基于內(nèi)部控制的企業(yè)銷(xiāo)售管理路徑創(chuàng)新研究

王偉

【摘? 要】近年來(lái)，隨著各領(lǐng)域的飛速發(fā)展，我國(guó)企業(yè)在面臨著機(jī)遇的同時(shí)也面臨著諸多挑戰(zhàn)，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得愈加激烈，如何提高核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的首要問(wèn)題。一方面，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)為公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供收入來(lái)源，是“驚險(xiǎn)性的一躍”，銷(xiāo)售管理是企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)和保障；另一方面，內(nèi)部控制制度作為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要制度，已經(jīng)日益成熟和完善，是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的良好手段。因此從內(nèi)部控制層面做好銷(xiāo)售管理，解決銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題，這些對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展具有重要價(jià)值。論文根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售管理的實(shí)際情況，總結(jié)出了現(xiàn)有問(wèn)題，并探究了提升企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制的可行對(duì)策，希望能夠?yàn)槠渌?lèi)型企業(yè)完善和發(fā)展銷(xiāo)售內(nèi)部控制制度提供參考。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)經(jīng)營(yíng)；內(nèi)部控制；銷(xiāo)售管理

【中圖分類(lèi)號(hào)】F274? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號(hào)】1673-1069（2023）05-0133-03

1 引言

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展過(guò)程中扮演著重要角色，而其中的內(nèi)部控制環(huán)節(jié)包括制定銷(xiāo)售計(jì)劃、明確產(chǎn)品定價(jià)、訂立銷(xiāo)售合同、進(jìn)行品牌宣傳、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及貨款收回等，這些均與企業(yè)的利益息息相關(guān)。內(nèi)部控制管理現(xiàn)已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的核心。截至2021年，國(guó)內(nèi)從事生產(chǎn)制造與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的企業(yè)絕大多數(shù)建立了明確的銷(xiāo)售內(nèi)部控制制度，但由于內(nèi)部控制基礎(chǔ)和資源稟賦的差異，很多企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行的過(guò)程中出現(xiàn)了許多問(wèn)題，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售內(nèi)部控制往往流于形式，并且有些銷(xiāo)售人員以利益為先，使得銷(xiāo)售內(nèi)部控制措施的具體執(zhí)行變得隨意化、粗放化，這不僅給企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)干擾，還導(dǎo)致了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的下降，甚至帶來(lái)流動(dòng)性危機(jī)威脅到企業(yè)的生存。因此明確內(nèi)部控制下的企業(yè)銷(xiāo)售管理路徑創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)發(fā)展十分重要。

2 銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制界定

銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制，顧名思義，即在銷(xiāo)售管理層面貫徹內(nèi)部控制的理念，是一種實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)控制目標(biāo)的制度體系。實(shí)行銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制是為了更好地配合公司進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提高公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的號(hào)召能力，同時(shí)它也使得銷(xiāo)售人員能夠明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，提高工作效率和營(yíng)銷(xiāo)能力，更好地為公司服務(wù)。隨著我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制的內(nèi)涵也不斷豐富，2010年由財(cái)政部頒布實(shí)施的《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引》明確指明企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的重要內(nèi)涵是促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、規(guī)范銷(xiāo)售行為并預(yù)防可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。在此基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制需要圍繞可能影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、阻礙企業(yè)市場(chǎng)份額擴(kuò)大、影響銷(xiāo)售行為規(guī)范性、導(dǎo)致公司營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的因素進(jìn)行針對(duì)性?xún)?yōu)化。這主要體現(xiàn)在：

第一，針對(duì)銷(xiāo)售管理部門(mén)的運(yùn)作提出相應(yīng)的管理控制制度，例如，在銷(xiāo)售過(guò)程中，員工需要保護(hù)公司業(yè)務(wù)機(jī)密，要以公司的利益為重，在此基礎(chǔ)上積極拓展新客戶(hù)和新業(yè)態(tài)。

第二，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)制定詳細(xì)運(yùn)營(yíng)流程，接收并管理客戶(hù)訂單，安排生產(chǎn)、審查庫(kù)存、發(fā)貨執(zhí)行、供應(yīng)商信息與信用審驗(yàn)、客戶(hù)回款水平等有關(guān)營(yíng)收的細(xì)則條款。同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)信息分析與客戶(hù)關(guān)系管理，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向、客戶(hù)意見(jiàn)等事關(guān)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的內(nèi)容進(jìn)行匯總研究，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售策略最優(yōu)化，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3 企業(yè)銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

3.1 銷(xiāo)售計(jì)劃不完善

企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)，在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)仍有“品牌影響力就是銷(xiāo)量”的傳統(tǒng)觀(guān)念影響，對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)辟不足，未準(zhǔn)確根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的變化調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)致銷(xiāo)售存在諸多問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)。國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，企業(yè)以提升終端零售利潤(rùn)、拓展二三級(jí)市場(chǎng)為主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與終端產(chǎn)品零售的銷(xiāo)售情況不適應(yīng)，繼而對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的正向反饋存在不足，致使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃針對(duì)性下降。

3.2 銷(xiāo)售定價(jià)機(jī)制缺乏科學(xué)性

企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售在早期占據(jù)國(guó)內(nèi)大部分市場(chǎng)并形成行業(yè)壟斷，這種壟斷給公司定價(jià)機(jī)制帶來(lái)諸多便利，如充分利用自己市場(chǎng)支配地位通過(guò)漲價(jià)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)多年上升。但是近年來(lái)國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不斷拓展，公司之前一家獨(dú)大的局面面臨前所未有的挑戰(zhàn)。其他品牌同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格明顯低于先進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)的相應(yīng)產(chǎn)品，在這種情況下，企業(yè)受傳統(tǒng)壟斷思維影響依舊多次提高產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，主要依靠部分核心產(chǎn)品不斷提高產(chǎn)品售價(jià)以彌補(bǔ)因市場(chǎng)占有率下降所導(dǎo)致的利潤(rùn)損失，雖然在短期內(nèi)能夠提升公司業(yè)績(jī)，但由此造成的市場(chǎng)份額下降、老客戶(hù)流失等隱性損失是造成公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降的重要原因。

3.3 銷(xiāo)售費(fèi)用管理體系存在漏洞

寬嚴(yán)相濟(jì)的考核和獎(jiǎng)懲機(jī)制是銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算管理的基礎(chǔ)，對(duì)于企業(yè)而言，由于其處于市場(chǎng)容量大、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)，因此銷(xiāo)售費(fèi)用應(yīng)當(dāng)物盡其用，以達(dá)到提高銷(xiāo)售收入的目標(biāo)。但是根據(jù)期望理論可知，人的行動(dòng)機(jī)能是與其期望有關(guān)的，因此，“獎(jiǎng)勤罰懶”的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算考核與約束機(jī)制對(duì)于提高控制效率十分必要。但是目前企業(yè)在銷(xiāo)售費(fèi)用內(nèi)部控制環(huán)節(jié)中并未將預(yù)算的執(zhí)行直接與銷(xiāo)售人員的提成收入掛鉤，銷(xiāo)售人員為了達(dá)成更好的業(yè)績(jī)往往多報(bào)預(yù)算以便增加推廣活動(dòng)、舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)等，同時(shí)由于預(yù)算約束機(jī)制尚不完善，在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中存在口徑較大的問(wèn)題，預(yù)算“先領(lǐng)后批”的問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，而如果銷(xiāo)售績(jī)效不良，基層銷(xiāo)售人員往往以“預(yù)算不足，所以收入不良”的理由逃避責(zé)任，使得企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用控制不良。

4 企業(yè)銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制改進(jìn)建議

4.1 銷(xiāo)售計(jì)劃制定改進(jìn)

銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，基于企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃制定方面存在的問(wèn)題，可從優(yōu)化計(jì)劃制定流程、完善銷(xiāo)售目標(biāo)、設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任制等方面進(jìn)行改進(jìn)。

第一，優(yōu)化銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程。對(duì)于企業(yè)存貨大量積壓和市場(chǎng)占有率連年下降的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該從銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)部控制改進(jìn)方面入手，完善年度銷(xiāo)售計(jì)劃、季度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程，并在銷(xiāo)售計(jì)劃制定和執(zhí)行過(guò)程中做好前期、中期以及后期控制。在計(jì)劃制定前期，首先應(yīng)充分結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求情況，對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比分析，預(yù)測(cè)產(chǎn)品未來(lái)一年銷(xiāo)售數(shù)量。其次放棄企業(yè)以前一直采用的以產(chǎn)定銷(xiāo)模式，使用更加科學(xué)合理的以銷(xiāo)定產(chǎn)模式，保持合理存貨規(guī)模，降低公司存貨數(shù)量。最后就充分調(diào)動(dòng)基層銷(xiāo)售人員積極性，先由銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行評(píng)估出具銷(xiāo)售可行性報(bào)告供銷(xiāo)售人員參考，分散在全國(guó)各地的銷(xiāo)售人員根據(jù)地區(qū)實(shí)際情況制定并上報(bào)年度區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃，統(tǒng)一匯總后報(bào)經(jīng)總經(jīng)理審批。

在計(jì)劃執(zhí)行中期，銷(xiāo)售部門(mén)按季及時(shí)匯總各地銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并與年度銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，根據(jù)各地實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，對(duì)于市場(chǎng)需求較大的地區(qū)應(yīng)就近補(bǔ)充存貨，重點(diǎn)保持供貨持續(xù)性，維持市場(chǎng)占有率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)存貨計(jì)劃年度內(nèi)最優(yōu)配置。在計(jì)劃執(zhí)行后期應(yīng)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售計(jì)劃責(zé)任管理，未完成計(jì)劃的銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)分析原因找出解決對(duì)策，盡可能降低存貨數(shù)量，為下年銷(xiāo)售計(jì)劃制定提供有利借鑒經(jīng)驗(yàn)。

第二，合理完善銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售計(jì)劃制定是整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)端，科學(xué)合理的銷(xiāo)售目標(biāo)不僅有助于公司銷(xiāo)售計(jì)劃順利實(shí)施而且能夠充分調(diào)動(dòng)公司銷(xiāo)售人員積極性，在銷(xiāo)售活動(dòng)中占據(jù)十分重要的地位。針對(duì)公司存在提高銷(xiāo)售目標(biāo)的行為，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善銷(xiāo)售目標(biāo)制定過(guò)程提高銷(xiāo)售目標(biāo)科學(xué)性和合理性。在目標(biāo)制定流程方面，在制定銷(xiāo)售目標(biāo)前應(yīng)調(diào)研國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求情況，分析目前在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況和主要市場(chǎng)占領(lǐng)情況，并對(duì)企業(yè)以前年度銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行綜合分析找出薄弱點(diǎn)，初步擬定下一年度銷(xiāo)售目標(biāo)值。然后，組織公司有關(guān)部門(mén)召開(kāi)研討會(huì)，先就初步目標(biāo)值進(jìn)行分析，就目標(biāo)可行性聽(tīng)取各部門(mén)意見(jiàn)，確定最終目標(biāo)。重點(diǎn)聚焦中低端消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)，滿(mǎn)足更廣大中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者需求，適當(dāng)降低在高端市場(chǎng)目標(biāo)值，提高在中低端市場(chǎng)目標(biāo)值。一方面可以大大減輕企業(yè)庫(kù)存壓力，另一方面也可以增加中低端市場(chǎng)份額，改變企業(yè)近年來(lái)頹勢(shì)現(xiàn)狀。

4.2 銷(xiāo)售定價(jià)管理改進(jìn)

科學(xué)合理的銷(xiāo)售定價(jià)機(jī)制對(duì)于促進(jìn)銷(xiāo)售管理、提高獲利水平具有重要價(jià)值。改進(jìn)企業(yè)的銷(xiāo)售定價(jià)需從完善產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制、實(shí)行差異化產(chǎn)品價(jià)格機(jī)制、根據(jù)市場(chǎng)和地域細(xì)分形成價(jià)格體系3個(gè)方面進(jìn)行。

第一，完善產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制。定價(jià)機(jī)制直接決定商品價(jià)格走勢(shì)，良好的商品定價(jià)機(jī)制對(duì)于公司根據(jù)市場(chǎng)需要和供求關(guān)系變化靈活地調(diào)整浮動(dòng)價(jià)格，對(duì)于增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額具有重要意義。企業(yè)需要明確定價(jià)職責(zé)、加強(qiáng)定價(jià)監(jiān)管、改革定價(jià)方法并優(yōu)化定價(jià)流程，同時(shí)設(shè)立終端市場(chǎng)價(jià)格信息反饋機(jī)制，提高價(jià)格管理能力。在明確定價(jià)職責(zé)方面，從管理層面成立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)價(jià)格政策制定委員會(huì)，統(tǒng)籌企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)各種產(chǎn)品價(jià)格制定，防止定價(jià)權(quán)限與人員職能出現(xiàn)錯(cuò)位，減少可能影響定價(jià)公平的因素。每年度定價(jià)委員會(huì)結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查情況和成本情況設(shè)定初步價(jià)格，并交由銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)初步價(jià)格合理性和規(guī)范性進(jìn)行審查，財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行生產(chǎn)評(píng)估，由各部門(mén)提出改進(jìn)建議定價(jià)委員會(huì)對(duì)初步價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，最后交由總經(jīng)理審批。通過(guò)明確價(jià)格制定職責(zé)能夠避免責(zé)任劃分不清和部門(mén)間互相推諉，同時(shí)為進(jìn)一步提高價(jià)格科學(xué)性奠定基礎(chǔ)。

第二，根據(jù)差異化產(chǎn)品制定不同的價(jià)格策略?？刹捎谜劭鄱▋r(jià)+差別定價(jià)的方式進(jìn)行。折扣定價(jià)的價(jià)格策略是通過(guò)對(duì)特定商品進(jìn)行打折出售的方式吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，具體折扣策略可根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)確定。對(duì)于企業(yè)而言，潛在客戶(hù)群體有較大差異，因而執(zhí)行不同的價(jià)格機(jī)制有助于更好地迎合不同類(lèi)型客戶(hù)的消費(fèi)心理。例如，對(duì)于常見(jiàn)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格下調(diào)，突出性?xún)r(jià)比；對(duì)于高端產(chǎn)品維持現(xiàn)價(jià)或上浮定價(jià)，突出產(chǎn)品價(jià)值和品牌魅力，以做到讓不同消費(fèi)層級(jí)的客戶(hù)都能夠接受產(chǎn)品價(jià)格，突出產(chǎn)品線(xiàn)導(dǎo)向的差異價(jià)格，形成價(jià)格與產(chǎn)品力的雙重競(jìng)爭(zhēng)力。彈性?xún)r(jià)格策略指的是根據(jù)價(jià)格彈性確定價(jià)格調(diào)整方向的原則。執(zhí)行彈性?xún)r(jià)格策略需要企業(yè)明確核心產(chǎn)品以及邊緣產(chǎn)品，針對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。對(duì)于針對(duì)需求彈性大的產(chǎn)品，可利用電商促銷(xiāo)節(jié)、傳統(tǒng)節(jié)日等進(jìn)行動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)，適時(shí)進(jìn)行降價(jià)讓利，通過(guò)“團(tuán)購(gòu)8折”“限時(shí)返利”等定價(jià)策略實(shí)現(xiàn)中高端產(chǎn)品銷(xiāo)量提升。針對(duì)需求彈性小的產(chǎn)品，可根據(jù)市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，如針對(duì)老齡群體推出特惠包裝，實(shí)現(xiàn)“薄利多銷(xiāo)”。同時(shí)也要把握秋冬季等特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行讓利銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)價(jià)格靈活性。

4.3 銷(xiāo)售費(fèi)用管理改進(jìn)

完善銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算控制流程。完善銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算控制流程需要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用的事前、事中控制、事后控制。在事前控制環(huán)節(jié)，事先建立各項(xiàng)支出的合理標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)防成本超支。銷(xiāo)售費(fèi)用事前控制可按照不同部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售收入貢獻(xiàn)的大小程度進(jìn)行差別控制，對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)，預(yù)算應(yīng)當(dāng)比行政部門(mén)和后勤管理部門(mén)更加豐富，可采用總預(yù)算+分項(xiàng)目預(yù)算結(jié)合的方式進(jìn)行。財(cái)務(wù)部門(mén)首先通過(guò)設(shè)置年初預(yù)算，為銷(xiāo)售部門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)、人員配置、場(chǎng)地租賃、宣傳廣告等進(jìn)行總預(yù)算歸集分配，考慮到不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特征，可設(shè)置月度、季度預(yù)算的彈性機(jī)制，夏季增加總預(yù)算，冬季則減少總預(yù)算。此后銷(xiāo)售部門(mén)提交費(fèi)用申請(qǐng)時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)可當(dāng)即核查該筆費(fèi)用是否符合預(yù)算要求，從而防止預(yù)算超支。對(duì)于其他部門(mén)，銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)當(dāng)以銷(xiāo)售部門(mén)為基準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整。在銷(xiāo)售費(fèi)用事中控制環(huán)節(jié)，可利用財(cái)務(wù)信息化工具，如ERP，針對(duì)重要的費(fèi)用，分析在月度、季度等特定時(shí)期，該項(xiàng)目下的可使用額度、已用金額等，及時(shí)了解預(yù)算使用進(jìn)度，避免超出或不足。在銷(xiāo)售費(fèi)用事后控制方面，主要應(yīng)關(guān)注預(yù)算費(fèi)用的使用情況、差異及修正方式。例如，針對(duì)不同部門(mén)和利潤(rùn)中心編制預(yù)算情況表、月度（季度）預(yù)算分析對(duì)比表等，報(bào)告編制后需要及時(shí)遞交并做分析，以明確當(dāng)前一段時(shí)間銷(xiāo)售費(fèi)用內(nèi)部控制的整體情況。

5 結(jié)論

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)作為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心業(yè)務(wù)既是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，也是企業(yè)控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行內(nèi)部控制涵蓋銷(xiāo)售全流程，重點(diǎn)以材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售、價(jià)格管理為核心是公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不可或缺的制度。本文在借鑒和分析相關(guān)論著、理論總結(jié)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制研究成果的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的主要環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售計(jì)劃制定、定價(jià)管理、銷(xiāo)售費(fèi)用管理進(jìn)行分析研究，找出導(dǎo)致問(wèn)題的原因并為完善企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制水平提供相應(yīng)對(duì)策，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制發(fā)展水平提升有一定幫助。

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