交互課堂在《銷售管理》課程中的應(yīng)用研究

杜琳

【摘 要】交互課堂是一種交互教學(xué)模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的課堂教學(xué)模式。本應(yīng)用研究為交互課堂首度應(yīng)用于高校《銷售管理》課程教學(xué)，是交互課堂開發(fā)應(yīng)用檢驗，也是課程改革探索與實踐。本文就交互課堂在《銷售管理》課程中的開發(fā)與應(yīng)用進(jìn)行全面解讀，包括課程執(zhí)行依據(jù)、教學(xué)執(zhí)行安排等。本應(yīng)用研究探索交互課堂在課程改革中的應(yīng)用路徑，檢驗交互課堂應(yīng)用中配套課程改革體系，實證檢驗交互課堂可行性及配套課程改革措施應(yīng)用性。

【關(guān)鍵詞】交互課堂；課程改革；課程能力模型；項目教學(xué)

交互課堂是一種交互教學(xué)模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的課堂教學(xué)模式。交互式教學(xué)的特點是著眼于培養(yǎng)學(xué)生特定的、具體的用以促進(jìn)理解的策略。該概念定義伊始即受到各方關(guān)注，在國外廣泛應(yīng)用于教學(xué)，受到師生歡迎，交互課堂已經(jīng)成為應(yīng)用于多學(xué)科、廣受歡迎的授課模式。本實證研究為交互課堂應(yīng)用于高?！朵N售管理》課程教學(xué)，是課程改革探索與實踐。

1 執(zhí)行依據(jù)

1.1 課程的性質(zhì)、地位和教學(xué)目標(biāo)

1.1.1 課程的性質(zhì)、地位

《銷售管理》是市場營銷專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)必修課程，是市場營銷專業(yè)知識結(jié)構(gòu)中的重要部分。通過教學(xué)使學(xué)生了解銷售與銷售管理工作涉及到的基本理論與方法，熟悉和了解現(xiàn)代經(jīng)營環(huán)境下企業(yè)銷售管理的特點、應(yīng)用于銷售管理等內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生正確分析和解決企業(yè)銷售工作一般問題的能力，使學(xué)生具備適應(yīng)企業(yè)銷售專業(yè)崗位任職能力要求。

1.1.2 教學(xué)目標(biāo)

通過教學(xué)，使學(xué)生熟練地掌握銷售管理方面的基本理論、基本方法和操作技能，使學(xué)生在掌握有關(guān)銷售管理基本理論范疇的基礎(chǔ)上，明確銷售管理工作的意義和任務(wù)，重點學(xué)習(xí)和掌握與現(xiàn)實相聯(lián)系的銷售管理工具和使用方法，為培養(yǎng)學(xué)生解決問題能力打下堅實的基礎(chǔ)。

1.2 教學(xué)要求

（1）了解：銷售管理的特點和基本原理、基本理論和管理工具；

（2）熟悉：獲取、評價、分析并處理銷售管理各環(huán)節(jié)實施與執(zhí)行控制流程；

（3）掌握：理解并應(yīng)用企業(yè)銷售管理工具。

1.3 課程能力模型

依據(jù)課程在人才培養(yǎng)目標(biāo)確定課程能力模型。

2 教學(xué)執(zhí)行安排

2.1 教學(xué)實現(xiàn)方式設(shè)計

（1）講解。講解銷售管理專業(yè)知識、理論，為學(xué)生搭建專業(yè)理論框架

（2）學(xué)習(xí)小組。4-5人/每組，形成緊密型學(xué)習(xí)、目標(biāo)團(tuán)隊。

（3）項目任務(wù)推動。每小組確定研究對象，明確任務(wù)目標(biāo)；確定目標(biāo)任務(wù)要求及范圍。

（4）討論。各小組就老師提出的一些問題或具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行討論。

（5）輔導(dǎo)。學(xué)生可以就課程上的任何問題與老師進(jìn)行交流。

（6）實地調(diào)查。要求學(xué)習(xí)小組進(jìn)行“有限”實地考察，直接面對客戶。

（7）分享。學(xué)員體驗一對多、一對一溝通，強(qiáng)化、清晰思路、增強(qiáng)職業(yè)信心。

2.2 項目定義與小組形成

本課程采用項目教學(xué)，項目任務(wù)的定義依據(jù)：

（1）項目小組形成。小組規(guī)模要求4-5人/每組。

（2）確定研究對象，要求：

①項目對象要求為銷售類任務(wù)，項目目標(biāo)與本專業(yè)、本課程教學(xué)目標(biāo)要求保持一致性；

②項目研究對象以項目小組自主選擇為主，與任課教師溝通后確定。

2.3 學(xué)生成績評定方法

學(xué)生成績評定方法采用形成性考核方式。形成性考核：日?？己?0%（日常出勤20%+課堂參與和作業(yè)完成情況10%+案例研討10%+報告20%）+階段測驗40%

3 實證執(zhí)行成果

本課程執(zhí)行于于2015-2016學(xué)年第一學(xué)期《銷售管理》課程，執(zhí)行班級為13市場營銷專業(yè)，2個自然班59人。教學(xué)中形成13個學(xué)習(xí)小組，采用組長負(fù)責(zé)制，各小組運行順暢，任務(wù)達(dá)成結(jié)果達(dá)到課程設(shè)計目標(biāo)，良好完成教學(xué)任務(wù)，順利達(dá)成教學(xué)目標(biāo)。

3.1 小組研究對象確定

各小組項目任務(wù)如下：統(tǒng)廚產(chǎn)品；格力空調(diào)、海爾空氣凈化器；百事可樂、可口可樂、娃哈哈飲品；特百惠家居； OPPO手機(jī)；雪花啤酒；影馳顯卡；瑞奈護(hù)、相宜本草化妝品。

3.2 執(zhí)行中項目任務(wù)具體安排

各小組教學(xué)進(jìn)程中要求按時、按要求完成以下項目任務(wù)：

（1）小組形成。學(xué)習(xí)分工、合作、協(xié)作能力。

（2）確定小組項目研究對象。學(xué)習(xí)團(tuán)隊溝通、協(xié)作，團(tuán)隊決策方法。

（3）信息收集任務(wù)：描述小組項目目標(biāo)。完成團(tuán)隊初步磨合。

（4）分部任務(wù)、角色扮演，完成小組任務(wù)：形成2016年小組研究產(chǎn)品區(qū)域年度銷售計劃書。結(jié)合第三章內(nèi)容，結(jié)合基礎(chǔ)市場調(diào)研與預(yù)測，制定年度銷售計劃。

進(jìn)程設(shè)計：調(diào)研、討論、方案形成；匯報、質(zhì)疑、提問、答辯；提高。

（5）小組任務(wù)：區(qū)域銷售地圖繪制，客戶檔案形成。

要求：結(jié)合第四章內(nèi)容，走訪市場，核心區(qū)域要求“掃街”，并編制區(qū)域客戶檔案。

（6）小組任務(wù)：區(qū)域銷售組織設(shè)計。

要求：結(jié)合第五章內(nèi)容，依據(jù)公司傳統(tǒng)及區(qū)域銷售目標(biāo)，討論、設(shè)計形成區(qū)域銷售組織。

（7）分角色情景模擬：招聘。

進(jìn)程設(shè)計：各小組根據(jù)公司任務(wù)目標(biāo)定崗、定編，模擬招聘。

角色設(shè)計：用人部門、招聘專員、面試專家、決策團(tuán)隊、應(yīng)聘員工。

（8）頭腦風(fēng)暴討論并決議：新晉銷售員工能力要求及形成新員工培訓(xùn)項目計劃。

（9）設(shè)計任務(wù)：區(qū)域員工薪酬體系設(shè)計。

設(shè)計要求：包括薪酬模式、薪酬水平、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域年度薪酬預(yù)算；從管理角度認(rèn)識薪酬及薪酬的作用。

（10）討論并形成方案：區(qū)域銷售人員績效考核考核項目。

目標(biāo)：結(jié)合區(qū)域目標(biāo)計劃內(nèi)容及第十一章提供工具與方法，就銷售人員激勵與考核理論理解并嘗試應(yīng)用。

進(jìn)程設(shè)計：頭腦風(fēng)暴討論、方案形成與分享。

（11）分部報告、分角色任務(wù)：雙誕區(qū)域促銷計劃方案形成。

進(jìn)程設(shè)計：小組成員討論確定促銷目標(biāo)及工具、分部方案形成。

（12）信息收集、應(yīng)用與思考任務(wù)。

目標(biāo)：描述本公司銷售渠道現(xiàn)狀；思考互聯(lián)網(wǎng)+時代渠道變革。

（13）市場走訪任務(wù)。

目標(biāo)：直擊客戶。元旦市場走訪、看別人促銷，學(xué)習(xí)與反思。

（14）討論：銷售區(qū)域資金管理風(fēng)險。從中認(rèn)識管理中資金風(fēng)險、認(rèn)識資金管理工具。

3.3 最終成績形成

最終成績形成依據(jù)形成性考核方法，日常出勤、以每項任務(wù)個人成果、團(tuán)隊得分、報告質(zhì)量、階段測驗成績等多點考核，形成成績。成績分布較合理，充分體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)投入及學(xué)習(xí)成果，學(xué)生反饋良好。

3.4 交互設(shè)計執(zhí)行

交互課堂設(shè)計要求交互教學(xué)占教學(xué)計劃課時50%以上?！朵N售管理》課程計劃學(xué)時48課時，課程設(shè)計交互教學(xué)28課時，占計劃課時58%；教學(xué)執(zhí)行中交互教學(xué)達(dá)32課時，占總課時67%。交互課堂教學(xué)方式受到學(xué)生的熱烈歡迎，教學(xué)效果良好，成果顯著。

4 課程執(zhí)行配套教學(xué)改革實施

4.1 具體改革內(nèi)容

本課程改革包括以項目驅(qū)動、課堂教學(xué)進(jìn)程改革、課程考核方式改革。教學(xué)以項目任務(wù)為驅(qū)動，以項目小組方式形成學(xué)習(xí)小組；課堂教學(xué)進(jìn)程改革，以動態(tài)教學(xué)方式為主的課堂教學(xué)進(jìn)程執(zhí)行課堂教學(xué)；課程考核方式改革，以形成性考核方式進(jìn)行學(xué)生成績評價。

4.2 交互課堂教學(xué)達(dá)成目標(biāo)

（1）通過本課程學(xué)習(xí)，掌握掌握銷售管理的職能和技能，掌握如何從一名普通的銷售員成長為銷售經(jīng)理。

（2）通過本課程學(xué)習(xí)掌握作為銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)技能與工具。銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理技能包括銷售規(guī)劃管理、銷售人員管理、銷售過程管理三大模塊，掌握包括銷售區(qū)域管理工具。

（3）通過本課程學(xué)習(xí)，為學(xué)生就業(yè)后順利任職銷售專業(yè)崗位完成技能訓(xùn)練；為學(xué)生畢業(yè)后1-3年管理10-20人銷售團(tuán)隊，帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行知識與技能儲備。

4.3 解決的關(guān)鍵問題

通過課程改革，提升學(xué)生課堂學(xué)習(xí)投入水平，提升學(xué)習(xí)效果，提高專業(yè)知識轉(zhuǎn)化。

4.4 創(chuàng)新點

（1）以課程能力模型作為教學(xué)設(shè)計依據(jù)。針對課程對專業(yè)能力貢獻(xiàn)建立課程能力模型，并以此為依據(jù)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計是開創(chuàng)性、創(chuàng)新性工作。

（2）交互課堂應(yīng)用于專業(yè)課程教學(xué)。交互教學(xué)模式引入我國至今主要應(yīng)用于英語教學(xué)，應(yīng)用于專業(yè)課教學(xué)是一種全新探索。

（3）課程教學(xué)配套改革措施包括教學(xué)設(shè)計改革與教學(xué)方式改革。

（4）教學(xué)過程采用交互教學(xué)方式。交互教學(xué)模式教學(xué)課時占總課時67%。

5 執(zhí)行中存在問題及解決路徑

5.1 存在問題

（1）教學(xué)班為2個自然班組成，共59名學(xué)生。班型偏大，影響整體教學(xué)效果；

（2）交互課堂教學(xué)對教師教學(xué)準(zhǔn)備要求更高，準(zhǔn)備工作量大，對任課教師實踐能力要求更高；對學(xué)生要求學(xué)習(xí)投入更多，成果輸出要求更高。

5.2 針對問題解決方案

（1）采用學(xué)習(xí)小組負(fù)責(zé)制。學(xué)生形成4-5人學(xué)習(xí)小組，形成動態(tài)學(xué)習(xí)、任務(wù)驅(qū)動學(xué)習(xí)團(tuán)隊；充分發(fā)揮自學(xué)、互學(xué)作用，實現(xiàn)團(tuán)隊共同提升。

（2）提供學(xué)習(xí)軟件，滿足學(xué)生課后自主學(xué)習(xí)、復(fù)習(xí)需求，補(bǔ)充教學(xué)學(xué)時不足問題。

（3）延伸課堂，教學(xué)項目即是教學(xué)項目，很多任務(wù)成果都是同學(xué)們課下的努力成果。

6 結(jié)論

交互課堂是一種交互教學(xué)模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的課堂教學(xué)模式。本應(yīng)用研究為交互課堂首度進(jìn)入遼寧高校專業(yè)課教學(xué)，應(yīng)用于《銷售管理》課程教學(xué)，是課程改革探索與實踐。為探索交互課堂在課程改革中的應(yīng)用路徑，檢驗交互課堂應(yīng)用中配套課程改革體系，實證交互課堂在高校教學(xué)中具有較高的可行性和應(yīng)用價值。

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[責(zé)任編輯：朱麗娜]