中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的問(wèn)題及對(duì)策

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，各行各業(yè)迅速擴(kuò)張，我國(guó)迎來(lái)了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)新時(shí)期。我國(guó)作為發(fā)展中國(guó)家，中小企業(yè)占比較大，因此中小企業(yè)的發(fā)展是社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)，而發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是資金充足，能夠維持企業(yè)的正常生產(chǎn)。營(yíng)銷(xiāo)策略在組織中的貢獻(xiàn)在于制定選擇合適客戶(hù)的策略，與他們建立信任關(guān)系并創(chuàng)造增長(zhǎng)。因此，為了使企業(yè)能夠應(yīng)對(duì)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外部世界，有必要探索中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題以為企業(yè)發(fā)展提供借鑒與理論支撐。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)渠道;數(shù)字營(yíng)銷(xiāo);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);客戶(hù)管理

1引言

營(yíng)銷(xiāo)策略是一門(mén)管理學(xué)科，專(zhuān)注于組織的使命，尋找獨(dú)特的機(jī)會(huì)，確定它們是否符合組織的戰(zhàn)略方向，定義成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不斷重新評(píng)估機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略一詞指的是思維、事物、過(guò)程或服務(wù)中的激進(jìn)和漸進(jìn)變化。營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠，銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿(mǎn)足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和社交媒體為小型企業(yè)提供了吸引新客戶(hù)和更有效地接觸現(xiàn)有客戶(hù)的機(jī)會(huì)。即使是數(shù)字化，寬帶接人的起點(diǎn)，也已經(jīng)證明可以為中小企業(yè)帶來(lái)重大機(jī)遇，例如接觸新的目標(biāo)受眾，提高績(jī)效和效率，以及提高增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)非大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)，因此數(shù)字化對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)更大的挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)的互動(dòng)似乎通過(guò)提高客戶(hù)的關(guān)注度，發(fā)展更強(qiáng)大的關(guān)系，從而提高整體滿(mǎn)意度，對(duì)公司的在線業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極影響。社交媒體似乎是品牌建設(shè)以及吸引客戶(hù)和建立獨(dú)特客戶(hù)關(guān)系的成功工具。除了較為柔和的結(jié)果外，最近的一項(xiàng)研究表明，在某些情況下，社交媒體的使用也可以推動(dòng)與銷(xiāo)售相關(guān)的直接結(jié)果;通過(guò)社交媒體向公司承諾的客戶(hù)比那些未在社交媒體上致力于品牌的客戶(hù)更有利可圖。

2營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性

在談到管理實(shí)踐時(shí)，如營(yíng)銷(xiāo)渠道，生產(chǎn)，商品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo);可能會(huì)發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分配的角色問(wèn)題。適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)和重要性體現(xiàn)在一系列活動(dòng)上，這些活動(dòng)的重點(diǎn)是以適當(dāng)?shù)男问?，時(shí)間和地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)。這些活動(dòng)必須與其他營(yíng)銷(xiāo)因素相平衡，以促進(jìn)任何中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效運(yùn)作。有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要作用是克服將這些企業(yè)與目標(biāo)客戶(hù)分開(kāi)的時(shí)間，空間和所有權(quán)障礙。除此之外，營(yíng)銷(xiāo)渠道必須能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以最舒適的方式和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供最佳質(zhì)量的客戶(hù)滿(mǎn)意度。但是，只有中小企業(yè)采用有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道才能實(shí)現(xiàn)這種狀態(tài)。選擇具有特定結(jié)構(gòu)的適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)渠道可確保增加銷(xiāo)售量和顯著的產(chǎn)量和利潤(rùn)。因此，在中小企業(yè)組織內(nèi)正確實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)渠道可以提高他們確保成功的機(jī)會(huì)。

3中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題

3.1缺乏CRM客戶(hù)管理工具

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：很多外貿(mào)企業(yè)，特別是中小型外貿(mào)企業(yè)都沒(méi)有使用cRM客戶(hù)管理工具。老板根本不清楚業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶(hù)的情況，更令人頭疼的是，業(yè)務(wù)員離職直接把客戶(hù)帶走了，造成了難以估計(jì)的損失。使用cRM的最終目標(biāo)是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性，打造顧客終身價(jià)值?？蛻?hù)是任何創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的生命線。CRM跟蹤所有客戶(hù)交易，購(gòu)買(mǎi)和對(duì)話(huà)歷史記錄，確保創(chuàng)業(yè)公司中的每個(gè)人都能夠在指尖上獲得有關(guān)客戶(hù)的最新和相關(guān)信息，從而能夠?yàn)樗麄兲峁┍M可能最好的體驗(yàn)。

3.2公司對(duì)品牌推廣的重要性認(rèn)識(shí)不足

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，它也為消費(fèi)者創(chuàng)造了參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的新途徑，并分享了他們的經(jīng)驗(yàn)。品牌認(rèn)知已成為一種影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。過(guò)去，客戶(hù)與一小群人分享這些信息，包括他們的朋友和家人?；ヂ?lián)網(wǎng)為這些信息的傳播提供了無(wú)限的平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)不僅搜索信息，他們也通過(guò)例如討論組和主頁(yè)分享它。有關(guān)口口相傳的因素的信息將有助于公司改進(jìn)其投訴處理政策，恢復(fù)程序，并最終提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。對(duì)于公司而言，互聯(lián)網(wǎng)使得發(fā)送有關(guān)其產(chǎn)品和服務(wù)的新聞和信息成為可能，同時(shí)還能提供了訂購(gòu)和交易機(jī)制。然而很多企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，不注重品牌的建設(shè)性，無(wú)法留住老顧客，吸引新顧客。

3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌推廣方面的人才缺乏

中小企業(yè)缺乏足夠的人力資源，資金和知識(shí)來(lái)充分采用數(shù)字渠道。缺乏人力資源，時(shí)間和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是中小企業(yè)和大型企業(yè)在工業(yè)環(huán)境中使用數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的最大差距。相較傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投入低、轉(zhuǎn)化率高，能起到事半功倍的效果。正是因?yàn)檫@種種特質(zhì)，使得企業(yè)對(duì)其青睞有加。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才備受企業(yè)追捧，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的缺口高達(dá)60多萬(wàn)，供求比高達(dá)1：2.4，這樣嚴(yán)峻的人才市場(chǎng)下，很多企業(yè)要上馬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，紛紛四處尋找合適的人才，甚至花費(fèi)重金時(shí)間來(lái)重新培養(yǎng)員工。人力資源始終是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)也是企業(yè)銷(xiāo)售的重要手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式，需要的不僅是營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，更重要的是全新的信息理念和新型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，具有這樣高素質(zhì)的綜合人才十分稀缺，企業(yè)也需要建立更完善的人才激勵(lì)機(jī)制和人才培養(yǎng)工作。

4對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的對(duì)策分析

4.1多平臺(tái)推廣

目前的推廣方式主要是軟文推廣和論壇推廣。軟文推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可謂是網(wǎng)絡(luò)推廣中不可或缺的工具之一。在一個(gè)流量比較大的平臺(tái)上面進(jìn)行一個(gè)軟文的營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)在非常流行的做法。它的優(yōu)點(diǎn)是操作方便，在眾多網(wǎng)站投稿都是免費(fèi)的，但對(duì)軟文要求質(zhì)量較高，如果“軟性化”廣告特性明顯可能會(huì)被拒稿。企業(yè)做軟文營(yíng)銷(xiāo)，首先軟文質(zhì)量要好，其次選擇合適的媒體發(fā)布，通常權(quán)重高的媒體發(fā)布的軟文更加有說(shuō)服力;論壇推廣論壇營(yíng)銷(xiāo)可以成為網(wǎng)絡(luò)推廣的主要渠道，利用論壇的超高人氣，可以有效為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)傳播服務(wù)。作為元老級(jí)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，論壇營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)下新型媒體營(yíng)銷(xiāo)成風(fēng)的趨勢(shì)下依然有很大的作用，在搜索引擎收錄方面具有很好價(jià)值，做好論壇推廣可以增加品牌信息收錄，品牌及產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵字也會(huì)有較好的排名，從而起到維護(hù)品牌形象，提升品牌關(guān)注度的宣傳作用。但論壇并不是大量發(fā)文字廣告的處所，如果發(fā)送大量軟文廣告信息，不但沒(méi)人愿意看，可能會(huì)被版主刪掉而前功盡棄。營(yíng)銷(xiāo)其目的就是為了讓更多的客戶(hù)看到帖子，所以做好帖子的搜索排名才是最重要的。

4.2積極加入與品牌推廣相關(guān)的對(duì)話(huà)

由于人們對(duì)公司必須說(shuō)的內(nèi)容感興趣，因此建議公司也參與對(duì)話(huà)，只要它以正確的方式完成。跟蹤正在發(fā)生的事情的好方法是花一些時(shí)間來(lái)瀏覽人們正在談?wù)摰膬?nèi)容。一種方法是同意客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的品牌、產(chǎn)品和關(guān)鍵人員?？梢酝ㄟ^(guò)檢查主流網(wǎng)站，搜索引擎來(lái)完成后續(xù)工作，微博作為現(xiàn)今我國(guó)較大的一個(gè)主流平臺(tái)，傳閱速度和瀏覽量都十分驚人，設(shè)置公司官方微博，充分利用微博，積極與粉絲互動(dòng)。從評(píng)論獲取實(shí)時(shí)信息，同時(shí)參與話(huà)題互動(dòng)，一旦有關(guān)公司的話(huà)題被寫(xiě)入，后臺(tái)就會(huì)發(fā)送消息及時(shí)告知。但在參與對(duì)話(huà)時(shí)，還需要注意幾點(diǎn)：一是較多地回復(fù)相關(guān)話(huà)題，群眾有興趣才會(huì)提出問(wèn)題，把握好這份興趣并將之轉(zhuǎn)換為購(gòu)買(mǎi)力，才算是營(yíng)銷(xiāo)較成功;二是積極鼓勵(lì)大眾參與，對(duì)參與話(huà)題的觀眾提出感謝，可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行有獎(jiǎng)參與活動(dòng)，挖掘潛在客戶(hù);三是盡可能地解決問(wèn)題，就算解決不成功也至少表明了態(tài)度，讓大眾看到公司的誠(chéng)意，樹(shù)立良好的口碑。

4.3選擇合適的客戶(hù)管理工具

CRM其軟件本身就是一個(gè)輔助管理工具，其需要有公司規(guī)章制度以及人員管理共同配合下的情況下共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的目的性，其軟件可以做的相關(guān)的任務(wù)分配，人員考核，相關(guān)事項(xiàng)的提醒，信息共享，人員崗位權(quán)限分工，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，客戶(hù)往來(lái)款項(xiàng)的結(jié)算管理，客戶(hù)跟進(jìn)管理，銷(xiāo)售訂單管理等方面，都是可以借用系統(tǒng)替代傳統(tǒng)的管理模式，選擇CRM軟件研發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)：有實(shí)力口碑，可以提供優(yōu)質(zhì)相關(guān)配套服務(wù)，可以提前試用以便發(fā)現(xiàn)不足，最后可提供永久的升級(jí)與服務(wù)。

5結(jié)束語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的高速發(fā)展，中國(guó)擁有上億的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，這使得目前大多數(shù)企業(yè)開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，因此企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理成為熱門(mén)話(huà)題，通過(guò)探索中小企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題，包括缺乏CRM客戶(hù)管理工具、公司對(duì)品牌推廣的重要性認(rèn)識(shí)不足、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌推廣方面的人才缺乏;同時(shí)給出了相應(yīng)的對(duì)策建議主要是多平臺(tái)推廣、積極加入與品牌推廣相關(guān)的對(duì)話(huà)、選擇合適的客戶(hù)管理工具，以期望為中小企業(yè)提供較好的理論支撐。

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作者簡(jiǎn)介：周潔（1986，11-），身份證號(hào)碼：330227198611236826.女，漢族，本科，從事工作：銷(xiāo)售總監(jiān)。