建構(gòu)主義理論在銷售人員勝任力模型中的應(yīng)用

童坤坤+周道娟+劉麗敏+陳媛

【摘要】銷售人員的素質(zhì)高低直接影響銷售型企業(yè)的發(fā)展，員工培訓(xùn)是主要途徑，但培訓(xùn)與學(xué)習(xí)理論有機(jī)地結(jié)合是科學(xué)設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系的關(guān)鍵。所以本文從銷售人員這一主體出發(fā)，以建構(gòu)主義理論指導(dǎo)企業(yè)利用勝任力模型招聘和選拔人才。

【關(guān)鍵詞】銷售人員 勝任力模型 建構(gòu)主義

隨著中國社會進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，企業(yè)面臨的發(fā)展環(huán)境發(fā)生很大的變化，我國銷售人員隊(duì)伍中，只有很少一部分專業(yè)的銷售人員，這種現(xiàn)狀無法滿足市場需要和專業(yè)化的要求，從而嚴(yán)重影響著企業(yè)營銷機(jī)制的發(fā)展與改進(jìn)。銷售人員的遴選和招聘變得很困難，企業(yè)制定的人才測評程序和工具來評估崗位勝任力特征，不足以有效預(yù)測個(gè)人的工作績效差異，也不能夠解釋這些優(yōu)秀的銷售人員是如何成長的。因此，面對企業(yè)對于優(yōu)秀銷售人才的需求和市場上銷售人才的匱乏現(xiàn)狀，如何使銷售人員成長為優(yōu)秀的銷售人員這一問題亟待解決。

一、建構(gòu)主義理論視角下的基本觀點(diǎn)

（一）建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀和教學(xué)觀

建構(gòu)主義認(rèn)為，學(xué)習(xí)是學(xué)生自己建構(gòu)知識的過程而非教師把知識簡單地傳遞給學(xué)生，學(xué)生不是被動地接收信息，而是主動地建構(gòu)知識的意義。學(xué)習(xí)意義的獲得是每個(gè)學(xué)習(xí)者根據(jù)自己原有的知識經(jīng)驗(yàn)，對新信息重新編碼和建構(gòu)的過程。在這一過程中，由于新知識的融入而發(fā)生調(diào)整和改變，產(chǎn)生同化和順應(yīng)兩個(gè)過程。建構(gòu)主義認(rèn)為教學(xué)過程是通過教師和學(xué)生的協(xié)作建構(gòu)學(xué)習(xí)意義的過程。該理論將學(xué)習(xí)者放于核心位置，強(qiáng)調(diào)學(xué)生和學(xué)習(xí)情境之間的相互作用，而教師在這個(gè)過程中起組織者、引導(dǎo)者、幫助者和促進(jìn)者的作用。

（二）建構(gòu)主義知識觀和學(xué)習(xí)環(huán)境

建構(gòu)主義認(rèn)為，知識不是對現(xiàn)實(shí)世界純粹客觀的反映，它是人們對客觀世界的一種解釋和假設(shè)。知識的運(yùn)用需要針對具體問題具體分析，問題解決的過程是人們對原有知識再加工和再創(chuàng)造的過程。知識的學(xué)習(xí)一定要依賴一定的環(huán)境，一定要通過他人的幫助，意義的建構(gòu)獲得知識。理想的學(xué)習(xí)環(huán)境應(yīng)當(dāng)包括四個(gè)部分：情境、協(xié)作、交流和意義建構(gòu)。情境即學(xué)習(xí)環(huán)境，是基礎(chǔ)；協(xié)作要貫穿學(xué)習(xí)活動始終；交流是協(xié)作的進(jìn)本方式；意義建構(gòu)是學(xué)習(xí)的最終目標(biāo)。

二、勝任力通用模型

勝任力的通用模型即冰山模型，首次由麥克利蘭教授提出，他把勝任力形象的比喻為一座冰山，并分成兩部分：冰山的水上部分（知識和技能）是外在的、易了解和測量的，冰山的水下部分（價(jià)值觀、自我概念、個(gè)性、動機(jī)）是不容易發(fā)現(xiàn)的，很難通過培訓(xùn)來改變和發(fā)展的。美國學(xué)者R.博亞特茲對麥克利蘭的素質(zhì)理論進(jìn)行了深入和廣泛的研究并提出了“素質(zhì)洋蔥模型”。洋蔥模型的本質(zhì)內(nèi)容與冰山模型是一樣的，但是此模型突出層次性。在這個(gè)模型中最表層的是知識和技巧，最里層是動機(jī)和特質(zhì)，是個(gè)體最深層次的勝任特征。

三、銷售人員勝任力模型的構(gòu)建

通常對于勝任力模型的構(gòu)建過程分為5個(gè)步驟：列出銷售人員有關(guān)的勝任力特征并做頻率分析；開展訪談；整合，補(bǔ)充，修正銷售人員勝任力特征；設(shè)計(jì)《銷售人員勝任力特征調(diào)查問卷》；構(gòu)建勝任力模型。

四、建構(gòu)主義理論在銷售人員勝任力模型中的應(yīng)用

（一）培訓(xùn)中建構(gòu)主義理論在銷售人員勝任力模型中的應(yīng)用

基于勝任力模型的培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了某一特定職位的勝任力要求，這與企業(yè)以往的按需培訓(xùn)方式不同，其最大的特點(diǎn)是系統(tǒng)性、長期性、深入性。系統(tǒng)性是指企業(yè)可以依據(jù)勝任力模型的勝任力特征，選擇適合的培訓(xùn)方式給銷售人員做全方位的培訓(xùn)；長期性是指公司在給銷售人員做培訓(xùn)時(shí)，要將企業(yè)的發(fā)展方向與培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合起來；深人性是企業(yè)依據(jù)勝任力模型開展培訓(xùn)可以挖掘銷售人員潛在的勝任力特征，并進(jìn)一步提高銷售人員的績效。

企業(yè)利用建構(gòu)主義理論開展培訓(xùn)，首先要做培訓(xùn)需求分析。人力資源部或上級主管要依據(jù)銷售人員勝任力模型對公司內(nèi)銷售人員的勝任力水平進(jìn)行評估，比較優(yōu)秀銷售人員的績效與一般銷售人員的績效，找出差距，結(jié)合企業(yè)的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)，確定適合的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式。公司可以按照銷售人員勝任力的層次展開培訓(xùn)。以下是筆者從建構(gòu)主義視角出發(fā)給出的一些建議措施，可作為淺層次勝任力（銷售知識、人際關(guān)系、目標(biāo)感）培訓(xùn)的方向：針對淺層次勝任力缺乏的銷售人員，公司可以采用培訓(xùn)師授課、小組討論的方式提高銷售人員的勝任力水平。

（1）在員工的提升，職業(yè)生涯規(guī)劃方面，經(jīng)理要為員工的成長負(fù)責(zé)，與員工共同設(shè)置目標(biāo)，在設(shè)置目標(biāo)時(shí)要分短期，中期，長期目標(biāo)，針對每一個(gè)小目標(biāo)的設(shè)立，經(jīng)理要遵循SMART原則，幫助并指導(dǎo)員工設(shè)立目標(biāo)，并及時(shí)做好反饋。公司可以為銷售人員制定成長檔案，定期跟蹤銷售人員的發(fā)展?fàn)顩r。

（2）當(dāng)代企業(yè)需要的人才是復(fù)合型人才，所以提升銷售人員的管理能力也是非常重要的。在提高員工管理能力的培訓(xùn)中，經(jīng)理可以把自己的管理經(jīng)驗(yàn)和方法編寫成《管理手冊》，既可以幫助員工提高管理能力，又可以作為一種激勵(lì)工具，增加公司的銷售業(yè)績。

（3）公司的提升制度要與團(tuán)隊(duì)的建立掛鉤。要想建立一支擁有精兵裝備的團(tuán)隊(duì)，首先必須營造一個(gè)興奮的氛圍，早上的晨會可以安排一個(gè)人作為游戲帶動者，主要負(fù)責(zé)帶動氛圍。其次每周團(tuán)隊(duì)都要設(shè)立一周目標(biāo)，適時(shí)的鼓勵(lì)，隊(duì)員在銷售等方面出現(xiàn)問題，要及時(shí)溝通，周末要安排會議做總結(jié)。對于銷售知識的教學(xué)，每天可以抽15分鐘時(shí)間開銷售技巧會議，可以安排企業(yè)前一天或前一周做的好的優(yōu)秀銷售人員，以一個(gè)話題為例一起分享銷售經(jīng)驗(yàn)。

基于對建構(gòu)主義理論學(xué)習(xí)情境的闡述和對教學(xué)觀、知識觀的理解，對于深層次的勝任力（團(tuán)隊(duì)精神、意志品質(zhì)、自我控制、管理能力）培訓(xùn)，企業(yè)可以采取導(dǎo)師制、野外拓展訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)分享會等形式。

（1）導(dǎo)師制。導(dǎo)師一定是公司銷售業(yè)績的優(yōu)秀者，同時(shí)還要考慮他的管理能力、人際關(guān)系、工作經(jīng)驗(yàn)、對企業(yè)的認(rèn)知度等因素。在培訓(xùn)過程中要經(jīng)歷“管、陪、放”三個(gè)階段。

管：導(dǎo)師先做，銷售人員在一邊觀察學(xué)習(xí)。通過導(dǎo)師的親身教導(dǎo)，讓銷售人員去感悟?qū)熒砩纤邆涞莫?dú)特勝任力特征，鼓勵(lì)銷售人員去模仿學(xué)習(xí)。

陪：銷售人員先做，導(dǎo)師在一邊指導(dǎo)。通過這一過程，導(dǎo)師可以在工作過程中直接把問題反饋給銷售人員，并及時(shí)糾正問題。放：等培訓(xùn)期結(jié)束后，模擬現(xiàn)實(shí)場景對銷售人員的勝任力予以考核。考核通過后，可以安排銷售人員獨(dú)立完成工作。

（2）經(jīng)驗(yàn)分享會。公司銷售業(yè)績、管理能力、人際關(guān)系處理等方面突出的銷售人員可以把自己的成功經(jīng)歷分享給其他人，之后由其他人一起分析成功的原因以及自己在工作中需要改進(jìn)的方法和工作側(cè)重點(diǎn)，從而提高自己缺乏的勝任力特征。

（二）選拔中建構(gòu)主義理論在銷售人員勝任力模型中的應(yīng)用

建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)情境是學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，企業(yè)在用勝任力模型招聘選拔新人時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)自身情況，設(shè)計(jì)現(xiàn)場模擬的環(huán)節(jié)，依據(jù)一級勝任力特征指標(biāo)及其所占權(quán)重確定人員的水平。本文認(rèn)為公司招聘可分為初試，觀察實(shí)習(xí)，面試三階段。具體操作如下：第一步，根據(jù)提供的勝任力模型設(shè)計(jì)問卷，由應(yīng)聘者填寫，經(jīng)理根據(jù)應(yīng)聘者作答情況提問，并給出第一輪初試成績；第二步，初試及格者參加觀察實(shí)習(xí)，由經(jīng)理安排優(yōu)秀主管帶領(lǐng)新人實(shí)習(xí)考核并根據(jù)新人表現(xiàn)進(jìn)行評分，分值比例占45%，評分合格者由主管向經(jīng)理反映并參加面試。第三步，由經(jīng)理面試應(yīng)聘者并根據(jù)勝任力特征評分，分值比例占55%，最終求出各個(gè)勝任力指標(biāo)的平均分，勝任力指標(biāo)分值越高，說明應(yīng)聘者勝任水平越高。endprint