中小企業(yè)的銷售人員的激勵研究

張皓嵐

摘 要：本文以曦之魅服飾公司為例，通過對公司銷售人員的激勵現(xiàn)狀的分析，提出了中小企業(yè)銷售人員激勵問題的解決方法，為各中小企業(yè)解決員工激勵問題找到了一條途徑。

關(guān)鍵詞：銷售人員；激勵；對策

一、引言

伴隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，我國的中小企業(yè)發(fā)展進(jìn)入了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的關(guān)鍵時期。在這一時期，能否做好營銷管理工作，是企業(yè)能否進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。廣元市曦之魅服飾有限公司，作為一家以銷售為主的企業(yè)，優(yōu)秀的銷售人才是公司向前發(fā)展的重要保障。因此，如何建立有效的激勵機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀人才，成為了該公司急需解決的重點(diǎn)問題。

二、曦之魅服飾公司銷售人員激勵機(jī)制中存在的問題

（一）缺乏科學(xué)完善的激勵制度

由于該公司缺乏優(yōu)秀的管理人才參與激勵制度的制度，因此其激勵制度較為傳統(tǒng)和單一。而這些傳統(tǒng)單一的制度已不能滿足銷售工作的多元化，和銷售人員類型的多樣化。雖然銷售工作大同小異，但是不同的員工都有自己獨(dú)特的特點(diǎn)和需求，比如有些銷售人員更注重物質(zhì)方面的激勵，有些則更加注重精神方面的激勵?？墒悄壳霸摴緦︿N售人員的激勵方式多數(shù)時候僅僅照顧了多數(shù)人的需求，使個別銷售人員的需求難以得到滿足，這顯然是不合理的。正是因?yàn)槿狈茖W(xué)合理的激勵制度，使得部分優(yōu)秀的銷售人才感到未得到與其實(shí)力相匹配的回報，進(jìn)而選擇離職，導(dǎo)致了人才流失。

（二）忽視精神激勵

和眾多中小企業(yè)一樣，該公司是私人出資開辦的，家族性質(zhì)明顯，其管理的思想和方法也比較傳統(tǒng)，所以公司對銷售人員在物質(zhì)方面的激勵更為重視，如獎勵手機(jī)和高檔生活用品。但是卻經(jīng)常忽視了銷售人員在精神方面的需求。美國著名心理學(xué)家馬斯洛的需要層次論，將人的需要按重要程度分為五個層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要?？梢?，作為社會工作者，銷售人員在精神上同樣有自身的需求，他們也渴望自己的辛勤工作能夠得到他人尤其是老板的贊揚(yáng)以及尊重、重視。實(shí)際上，在物質(zhì)生活飛速發(fā)展的今天，精神需求所占的需求比重已越來越大，精神激勵給人帶來的正能量也越來越受重視。

不得不說，正是由于在精神激勵上的忽視，給該公司的發(fā)展設(shè)置了不少的障礙。首先，銷售人員缺乏歸屬感。該公司目前還處于初步發(fā)展階段，以積累資本為主，企業(yè)文化建設(shè)才剛剛起步。而對精神激勵的忽視和企業(yè)文化建設(shè)上的不足導(dǎo)致了銷售人員缺乏歸屬感，感覺自己僅僅是為老板打工的員工，而不是融入企業(yè)，共同推動企業(yè)發(fā)展的一份子。因此銷售人員對企業(yè)缺乏責(zé)任感，只是忙于完成每月的銷售目標(biāo)，領(lǐng)取工資。而每當(dāng)工作出現(xiàn)問題時，部分銷售人員會推卸責(zé)任，責(zé)怪他人，導(dǎo)致內(nèi)部糾紛，最后甚至選擇離開。對企業(yè)缺乏感情，也大大影響了銷售人員工作的熱情與積極性，從而不利于企業(yè)受益的增加。其次銷售人員難以看到自己在企業(yè)的未來。由于缺乏與企業(yè)的交流，銷售人員對于自身在公司的發(fā)展前景感到迷茫；同時，因?yàn)樵摴句N售目標(biāo)高，工作強(qiáng)度大，壓力大，不少銷售人員顯得缺乏動力，十分勞累。長期以往，銷售人員常有不滿于抱怨，感到自己的努力付出未得到重視，也未獲得晉升的機(jī)會，這也導(dǎo)致了人才流失。同時，也難以吸收優(yōu)秀的銷售人才。

三、曦之魅服飾公司銷售人員激勵制度的完善對策

（一）建立合理完善的激勵制度

1、建立多層次的激勵制度

司銷售人員的類型和需求的多元化，來設(shè)計多層次的激勵制度。按類型，就是根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績來分等級。對于每月能超額完成銷售任務(wù)的員工，可以給予高額度的獎金與工資水平，使他們勞有所獲，在得到獎勵與信心的同時，繼續(xù)在工作上創(chuàng)造佳績。兒對于那些銷售業(yè)績不佳的員工，就只能給予他們底薪水平的工資，并且通過末位學(xué)習(xí)制，內(nèi)部培訓(xùn)業(yè)績最差的銷售人員。這也可以體現(xiàn)出分層意識，有利于促進(jìn)銷售人員之間的良好競爭，提升公司業(yè)績。就需求來說，公司在激勵銷售人員時應(yīng)結(jié)合他們的自身需求，了解他們需要什么，需要是否合理，是否重要，公司能否滿足，以此實(shí)現(xiàn)激勵的效果。

2、推行員工持股計劃

所謂員工持股，就是讓該公司的銷售人員擁有或購買部分公司的股權(quán)，成為公司的小股東。而這一計劃也正是該公司目前積極推進(jìn)實(shí)施的。持有股權(quán)就使得個人收入與集體收益緊密聯(lián)系起來，銷售人員的工作熱情會明顯提高。一旦持有一定股權(quán)，銷售人員會產(chǎn)生一種對公司的責(zé)任感，將公司發(fā)展與個人發(fā)展緊緊相連，大大提高工作的積極性。這對企業(yè)和個人來說，都是非常不錯，優(yōu)秀的發(fā)展方式。

（二）發(fā)揮精神激勵的巨大作用

1、進(jìn)行有效的情感激勵

公司可以通過不同的渠道加強(qiáng)情感激勵。首先，每月舉行工作總結(jié)表彰大會，對業(yè)績出色的銷售人員進(jìn)行表彰，毫不吝嗇地給予表揚(yáng)贊美。并且，多引導(dǎo)銷售人員之間的交流，溝通，給大家加油打氣。另外，平時要多和員工進(jìn)行溝通，尤其是當(dāng)他們在工作中遇到困難或情緒低落時，要及時給予幫助與關(guān)心，讓他們真正感受到企業(yè)的溫暖。

2、為銷售人員創(chuàng)造成長和發(fā)展空間

由于該公司銷售人員的受教育程度普遍不高，文化素質(zhì)平平，同時銷售工作要求銷售人員擁有一些必需的技能，所以公司需要為員工提供培訓(xùn)機(jī)會，滿足員工的發(fā)展需要。針對不同類型，擁有不同特質(zhì)的銷售人員，提供不同種類的技能培訓(xùn)，促進(jìn)銷售人員個人的成長，帶動公司發(fā)展。同時也可以為銷售人員提供外出學(xué)習(xí)的機(jī)會，開拓眼界，增長見識，讓員工感受到企業(yè)對其的重視。另外，對在培訓(xùn)中表現(xiàn)優(yōu)異的員工，還可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)或精神激勵。

3、培育企業(yè)文化

企業(yè)文化作為一種精神力量，可以在工作中轉(zhuǎn)化為物質(zhì)力量，對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響。培育企業(yè)文化，對引導(dǎo)員工工作發(fā)展，形成企業(yè)意識和共同精神認(rèn)知，以及增加企業(yè)歸屬感有巨大作用。該公司應(yīng)著力營造和諧友愛，團(tuán)結(jié)互助，合作共贏，共同發(fā)展的企業(yè)文化，樹立有利于個人和企業(yè)發(fā)展得道德規(guī)范和行為準(zhǔn)則，以及提高銷售人員的綜合素質(zhì)和企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。

四、結(jié)論

21世紀(jì)是一個大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新的時代。企業(yè)的興衰與員工息息相關(guān)，員工的激勵問題在中小企業(yè)當(dāng)突出得尤其明顯，企業(yè)想要健康持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)利潤不斷增長，就必須建立一套行之有效的激勵機(jī)制，來激發(fā)銷售人員的工作熱情和動力，并留住和吸引人才，提升企業(yè)實(shí)力。