基于激勵機制下銷售人員業(yè)務能力提高的理論分析

趙靜+汪洋

【摘 要】企業(yè)的發(fā)展依賴于銷售活動的進行，銷售幫助企業(yè)收回前期經(jīng)營活動的成本，獲得生存的基礎，進而幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利，使得企業(yè)保持發(fā)展活力。而銷售活動的成果則取決于銷售人員自身的業(yè)務能力。本文在對銷售人員現(xiàn)有問題分析的基礎上，就銷售人員自身素質(zhì)的提高提出了一些建議。

【關鍵詞】銷售人員;業(yè)務能力;人員激勵;自我管理

一、銷售人員市場現(xiàn)存問題

（一）銷售人員質(zhì)量不高

1、從事銷售無門檻

很多人認為銷售就是賣東西，只要口齒伶俐、能說會道就可以把產(chǎn)品推銷出去，不需要所謂的崗前培訓，也不需要扎實的銷售理論知識，因此，各行各業(yè)的人員都嘗試從事銷售工作，有的甚至無文憑、無經(jīng)驗，導致銷售人員能力有高有低，良莠不齊。

2、專業(yè)教育水平低

伴隨著銷售熱，越來越多的高校和職業(yè)高專開設銷售專業(yè)，但是，這些學校所開設的課程與市場需求脫節(jié)，沒有以市場為導向進行針對性教育，導致很多畢業(yè)生不具備崗位所必需的專業(yè)素養(yǎng)，人才市場所提供的銷售人才不是市場所需要的，真正做到人崗相匹配的情況并不多。

（二）銷售市場秩序混亂

銷售活動不同于企業(yè)的其他經(jīng)營活動，主要由銷售人員根據(jù)客戶需要、交易特點靈活安排，不受企業(yè)的監(jiān)督管理，銷售人員有著很大的自主性。銷售活動的這一特點導致了很多銷售潛規(guī)則的出現(xiàn)，比如吃回扣，拿提成，嚴重影響了銷售市場秩序，對行業(yè)風氣產(chǎn)生了極為惡劣的影響。

（三）銷售人員忠誠度低

如今，很多企業(yè)出現(xiàn)銷售人員頻繁跳槽的現(xiàn)象，很多銷售人員出于各種原因更換工作，一方面，由于銷售人員自身的職業(yè)定位不明確，不清楚自己喜歡的工作是什么，就頻繁跳槽，多次嘗試。另一方面，企業(yè)不能提供給員工滿意的薪資福利，也促使銷售人員尋找其他待遇更好的企業(yè)。無論出自何種原因，銷售人員的頻繁跳槽對其本身和企業(yè)都造成了不利的影響。

二、提高銷售人員職業(yè)素質(zhì)的建議

（一）企業(yè)方面

1、嚴格的銷售人員招聘制度

招聘是人員進入企業(yè)的通道，企業(yè)所采用的招聘方式，制定的招聘制度決定著企業(yè)所吸收的人才質(zhì)量，因此，企業(yè)應該把好人才流入的第一關，明確招聘渠道，選擇合適的招聘方法，結合職位特點招收真正具有實力，符合職位要求，掌握職位必備技能的優(yōu)秀人才。嚴格的招聘制度也會讓應聘者更加注重自身能力的培養(yǎng)，將自己發(fā)展為企業(yè)所需要的人才。

2、完善的銷售培訓流程

這里的銷售培訓包括崗前培訓和在職期間培訓。每一個部門的新員工都需要接受崗前培訓，崗前培訓能夠幫助新員工了解企業(yè)文化，熟悉工作環(huán)境，明確自身工作任務，使得新員工盡快適應并投入到新環(huán)境中。而工作過程中，當銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)工作效率低下，銷售業(yè)績下滑時，可以通過在職期間培訓加以解決。培訓時應根據(jù)培訓需求制定好培訓方案，在具體培訓計劃的指導下實施培訓，最后結合培訓目標對培訓效果進行評估。培訓的方式多種多樣，外聘講師的公司內(nèi)部培訓公司、內(nèi)部老師的內(nèi)部培訓，角色扮演等，計算機時代也可以通過網(wǎng)絡課程的學習讓員工參與培訓。企業(yè)應根據(jù)培訓目標和企業(yè)自身情況有針對性地選擇最為合適的培訓方式。

3、有效的銷售人員激勵措施

馬斯洛的需求層次論，赫茲伯格的雙因素理論等告訴我們，人是需要激勵的，激勵能夠極大地提升員工的工作積極性，進一步發(fā)揮員工的工作潛力。因此，企業(yè)應制定科學合理的績效考核方案，選擇合適的薪酬類型，最大程度調(diào)動員工的積極性。另外，企業(yè)還應結合員工自身的特點和需要制定最為有效的獎勵方案，將薪酬激勵、目標激勵、發(fā)展激勵等不同的激勵組合方式相結合，最大化地滿足員工的各項需求，激勵員工全力以赴，提高銷售業(yè)績。

4、引導員工樹立卓越的職業(yè)理想

以上的建議不管是員工培訓還是薪酬激勵，都是促使銷售人員努力工作的外力，而推動一個人前進的更為強大的動力則是他自己內(nèi)心的理想與追求。這種理想與追求讓員工對于理想的有了更為清晰的定位，一旦選定了心儀的工作崗位后，便會矢志不渝，立志實現(xiàn)自己的職業(yè)抱負。這樣，一方面提高了員工的對于企業(yè)的忠誠度，另外一方面，員工更加重視精神上對于職業(yè)理想的追求而非完全的利益追逐，使得企業(yè)擁有更大的利益空間。所以，企業(yè)應當投入足夠多的時間和精力，培養(yǎng)員工的職業(yè)追求，根據(jù)員工自身的興趣、特長以及發(fā)展需要，引導員工找到自己的職業(yè)理想。

（二）員工方面

1、自我管理

（1）提升自身專業(yè)素養(yǎng)

每一位銷售員工在上崗前，都要注重自身職業(yè)技能的發(fā)展，重視專業(yè)理論知識的積累，以扎實的專業(yè)知識為基礎，學以致用，將所學的理論知識運用到實際中去，專業(yè)知識指導實踐，實踐的過程中又豐富了理論知識。在不斷的積累與運用中提高自己的能力，發(fā)展自己的職業(yè)技能。

（2）樹立正確的態(tài)度

正確的態(tài)度是銷售成功的第一步。一個銷售人員要想取得成功，首先要改變自己的內(nèi)在——心態(tài)，繼而才能改變自己的外在——行為。積極的心態(tài)，執(zhí)著追求，積極思考，永不言敗，始終飽含熱情地勤奮工作;充滿自信，當你站在客戶面前時，你要對自己和自己的產(chǎn)品充滿自信，只有這樣，在介紹產(chǎn)品時，才能夠信心百倍;學習的心態(tài)，不僅僅要懂得學習知識，更要懂得在實踐中總結，不斷提高自己，勇于創(chuàng)新;誠信，誠信在銷售行業(yè)中十分重要，時間能夠證明，只有誠實守信的人才能夠獲得客戶的尊重和依賴。

（3）階段性總結

銷售人員個人要對自己的工作、與客戶的交流情況進行定期的總結，結合近階段工作中遇到的問題，客戶的反饋，銷售業(yè)績的情況對自己的工作進行簡單的評價。銷售進展順利時，不驕傲，再接再厲;遇到困難時，不氣餒，及時主動分析原因，總結經(jīng)驗教訓，只有這樣，才能促進銷售人員的不斷進步，銷售人員也能夠保持持久的活力。

2、工作管理

（1）確定自己的銷售目標

每一個銷售人員都要認識到，要成功一定要先設定目標。理想的目標能讓我們?nèi)σ愿暗厝ジ冻觯瑯I(yè)績目標、職級目標、收入目標，在確定了某一目標之后，再將目標層次化，設置理想目標和終極目標，最后將工作目標量化寫在紙上。在工作的過程中一步步比對，每完成一階段任務所帶來的成就感都會激勵自己勇猛精進，再接再厲，最終以飽滿的熱情將目標逐一實現(xiàn)。

（2）與客戶相處之道

不同的客戶有著不同的購買心理和不同的性格，銷售人員應該細心觀察分析，針對不同的心理類型，性格特點，采取不同的措施，有目的地進行銷售活動，同時結合客戶的購買行為類型，找準客戶的心，實現(xiàn)精準營銷，提高銷售業(yè)績。另外，每一位銷售人員都應當建立起自己的一套完善的服務體系，貫徹銷售過程的前期、中期和后期。前期，拜訪客戶前，做好充分準備，中期，針對顧客提出的異議和遇到的問題，提供及時有效的解決方案，后期，銷售人員不能在交易完成后就置顧客與不顧，要對客戶進行長期追蹤，實時根據(jù)客戶的用后反饋提供必要、完善的售后服務。只有做好了前中后一體化的服務，才會同客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。

（3）分析競爭對手

競爭對手不僅僅是企業(yè)的利益爭奪者，競爭對手的存在還成全了企業(yè)的成就，成為了企業(yè)前進的方向。所以，作為銷售人員，對競爭對手的產(chǎn)品應該尊重，要認真了解競爭對手的產(chǎn)品，不僅熟悉其產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，而且要熟悉其產(chǎn)品的弱點和缺陷。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，銷售人員可以學習借鑒競爭對手產(chǎn)品成功的地方，指導本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)化改革。

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