軟件企業(yè)營銷人員結(jié)構(gòu)分析及招聘對策研究

作者簡介：蔣濤（1988-），女，漢族，江西上饒人，工商管理碩士，浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，研究方向：企業(yè)管理。

摘 要：軟件企業(yè)是信息時代迅速發(fā)展的產(chǎn)物，短短的十多年時間，軟件產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值從2000年的593億到2012年2.5萬億，同比增長速度高達(dá)30%。而以民營投入占主導(dǎo)地位的浙江省軟件產(chǎn)業(yè)，其總體規(guī)模已排名全國第三，僅次于北京、廣州。本文將研究對象鎖定于軟件企業(yè)中的營銷人員，通過對浙江本土的軟件企業(yè)進行數(shù)據(jù)調(diào)查和分析，探討現(xiàn)階段軟件企業(yè)中營銷人員的結(jié)構(gòu)情況，并提出相關(guān)的招聘對策，為軟件企業(yè)的招人育人提供參考。

關(guān)鍵詞：軟件企業(yè)；營銷人員；人員結(jié)構(gòu)；招聘對策

一、調(diào)查對象

（一）對象界定

關(guān)于軟件企業(yè)的定義，查秉柱（2004）在研究中提出，軟件企業(yè)是指以軟件開發(fā)、銷售或以軟件開發(fā)為基礎(chǔ)的技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)集成為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)，并擁有一種以上完整的自我知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品的知識密集型高科技企業(yè)。營銷人員是企業(yè)雇傭來從事產(chǎn)品、服務(wù)等的銷售與推廣的人員，他們通過創(chuàng)造、溝通及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益，他們是企業(yè)的“沖鋒兵”和產(chǎn)值直接創(chuàng)造者，對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

（二）對象特征

軟件企業(yè)作為信息時代迅速崛起的一個新興產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展速度之快是其他傳統(tǒng)行業(yè)難以企及的。正是基于這種快速更替的速度，造就了軟件企業(yè)快節(jié)奏的工作方式和文化氛圍。費海鵬（2006）年在針對營銷人員流動性的實證研究中指出，營銷人員的特點有五大方面，一是營銷人員承受巨大壓力，二是人員高度年輕化，三是個體行動比重大，四是地位尷尬，是介于企業(yè)和客戶之間利益權(quán)衡的橋梁，五是流動性高。與傳統(tǒng)企業(yè)相比，軟件企業(yè)的營銷人員除了需要具備溝通和抗壓能力之外，還需具備全面的知識和豐富的閱歷，不僅要懂產(chǎn)品，還要懂技術(shù)，學(xué)習(xí)心理學(xué)、社會學(xué)、公共關(guān)系等人文科學(xué)。

二、樣本情況說明

筆者調(diào)查了浙江某一軟件企業(yè)2010—2014年的營銷人員的數(shù)據(jù)，具體情況如下：

項目內(nèi)容說明

調(diào)查地區(qū)浙江省-杭州杭州地區(qū)作為軟件企業(yè)高速發(fā)展的地區(qū)之一，無論是從軟件企業(yè)數(shù)量，還是從業(yè)人數(shù)，都具備一定的代表性，且研究具有較大的實用價值

被調(diào)企業(yè)規(guī)模及性質(zhì)1000人左右/民營企業(yè)/股份制公司選擇某家1000人規(guī)模左右的軟件營銷企業(yè)，其調(diào)查基數(shù)和涉及面相對廣泛，調(diào)查情況更加接近現(xiàn)實

調(diào)查時間范圍2010年-2014年時間貫穿5年之久，數(shù)據(jù)反應(yīng)更加客觀

調(diào)查數(shù)量2000人數(shù)量基數(shù)較大，有助于員工結(jié)構(gòu)的合理化分析

調(diào)查方法數(shù)據(jù)規(guī)整、圖表分析法、文獻(xiàn)研究法一方面結(jié)合以往對營銷人員開展的結(jié)構(gòu)分析理論和實證研究結(jié)果，另一方面結(jié)合現(xiàn)有軟件企業(yè)的真實數(shù)據(jù)，進行比對和進一步分析，得出相關(guān)結(jié)論

三、調(diào)查結(jié)果

（一）年齡占比分析

軟件企業(yè)中的營銷人員年齡占比，90后達(dá)71%，85后28%，70后不到10人，營銷人員高度年輕化的特征在軟件企業(yè)中尤為突出。以90后為主體的營銷隊伍，年輕有活力，對新事物的接受度高，學(xué)習(xí)力強，創(chuàng)新能力高，具備冒險精神，但同時也存在一些“獨特”的特征，劉玉敏（2013）在針對制造業(yè)的90后員工滿意度調(diào)查中指出，90后員工缺乏團隊合作精神，自我意識強，忠誠度偏低，追求自我價值的實現(xiàn)，職業(yè)定位不清晰等等。

（二）學(xué)歷占比分析

軟件企業(yè)營銷人員的學(xué)歷層次是相對偏高的，大專及以上學(xué)歷占比78%，這種學(xué)歷結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的營銷人員，這跟行業(yè)的發(fā)展和用人要求密切相關(guān)。通過前程無憂、智聯(lián)招聘等專業(yè)人力資源網(wǎng)站了解到，90%以上的軟件單位都會把營銷崗位學(xué)歷限制在大專，其他職位則更高。高中及以下學(xué)歷占比21%，基數(shù)也相對較大，雖然軟件企業(yè)平均的學(xué)歷偏高，但是銷售職位的“門檻”設(shè)置依舊偏低，不唯學(xué)歷重能力，不唯經(jīng)驗重“歸零”。

（三）性別占比分析

營銷人員的性別占比中，男性占67%，女性33%，男性員工數(shù)量占據(jù)絕大多數(shù)。筆者對比了浙江杭州地區(qū)某一大型服裝零售企業(yè)，其營銷人員80%均為女性，零售店的銷售更偏向于服務(wù)類營銷，買賣“短平快”，且金額相對較小，而女性員工具備天生的親和力，易與顧客拉近距離，加上工作環(huán)境在商場或零售門店，相對穩(wěn)定，又是女性員工經(jīng)常愿意去的地方，所以此類營銷員工性別結(jié)構(gòu)剛好與軟件企業(yè)相反。在軟件企業(yè)中，瞬息萬變的市場環(huán)境和前沿的產(chǎn)品知識，要求營銷人員要不斷學(xué)習(xí)、靈活多變，加上銷售周期長，金額大，這就需要營銷人員要投入更多的時間和精力，而男性員工從體能特征上要比女性員工更有優(yōu)勢，另外，相比女性員工，他們對工作的體面感需求要更高，而從事軟件營銷，比在零售門店銷售更能讓男性員工覺得有面子。

（四）服務(wù)時長分析

通過追蹤這2000人的工作時長，結(jié)合數(shù)據(jù)透視表、YEAR和MONTH公式，獲取到此數(shù)據(jù)，可以明顯看到營銷人員異動的頻繁性，35%的員工會在入職1個月內(nèi)流失，3個月內(nèi)流失的比重占到51%，工作1年以上的僅占比11%。另外，通過一組外部的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，營銷人員的流動目前在人才市場上居于第一位。41%的營銷人員跳槽頻率為1-3個月，196%的營銷人員跳槽頻率為1-2年，268%的營銷人員2年后存在跳槽的趨勢。

（五）戶籍情況分析

調(diào)查區(qū)域鎖定在軟件企業(yè)飛速發(fā)展的杭州地區(qū)，通過對2000人的分析中看到，僅有3%是杭州本地人，而剩余的97%都是外地人（含省內(nèi)市外和省外地區(qū)），其中浙江省（不含杭州）的員工比重最高，達(dá)44%，而毗鄰浙江省的江西、安徽、江蘇等地區(qū)，員工占比數(shù)達(dá)30%，這說明，距離老家住址的遠(yuǎn)近會影響員工的就業(yè)選擇，其次當(dāng)?shù)厝藫駱I(yè)機會較多，生活壓力小，愿意選擇營銷工作的人較少。

四、招聘對策研究

（一）重規(guī)劃，建人才儲備庫

人力資源規(guī)劃是人事管理工作的指南針，招聘的開展不是短期的、盲目的，它是基于對整年度業(yè)務(wù)量和人員量的把控，是有目的有規(guī)劃的行為。浙江軟件企業(yè)數(shù)量較多，規(guī)模偏小，外部勞動力市場競爭激烈，加上行業(yè)發(fā)展快，對于銷售人員的需求量較大，所以人才儲備庫的建立尤為重要。儲備庫的人才來源，可以是各大渠道投遞或收集的簡歷，也可以是公司內(nèi)部員工的檔案記錄，在用人高峰期或者勞動力市場補給不足的時候，要充分利用儲備庫的資源。

（二）招聘渠道要與時俱進

以90后員工為就業(yè)大軍的軟件企業(yè)營銷崗位，人員高度年輕化，企業(yè)要想聘到合適的人，就要學(xué)會“投其所好”。招聘渠道要順應(yīng)潮流，與時俱進，不要局限于傳統(tǒng)的人力資源網(wǎng)站和紙媒報刊、招聘會等，更要結(jié)合年輕人的特征，有針對性的發(fā)布信息，例如發(fā)布在社交網(wǎng)站、微博平臺、微信朋友圈、論壇貼吧等等方面，讓求職者在娛樂的同時，找到心儀的工作。有些公司甚至已經(jīng)推出了求職APP客戶端軟件，掃描二維碼有禮贈送，以吸引粉絲招募新人。

（三）招聘JD要顛覆傳統(tǒng)

早些年招聘，發(fā)布“職位描述+任職要求”就可以讓求職者駐足觀望，而今快消費時代，JD沒有創(chuàng)意，色彩不夠亮麗，界面不太友好，不能短時間內(nèi)吸引眼球，企業(yè)的招聘信息都會石沉大海，無人問津。有一家從事淘寶運營的企業(yè)，為了招募到新員工，招聘海報上用大紅標(biāo)題寫著“招你妹/弟”，不明事理的人都會想一探究竟。甚至有些企業(yè)會選擇當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)熱詞，例如“任性、Duang、約嗎、醉了”，時代在變，求職關(guān)注點在變，新生代的員工不按常理出牌，所以企業(yè)的HR們，也該顛覆下你的招聘思維了。

（四）深挖校園渠道

以大專及以上學(xué)歷為主導(dǎo)的員工結(jié)構(gòu)，促使了軟件企業(yè)的招聘從社會渠道轉(zhuǎn)向校園渠道，單純的校園宣講會或雙選會，已經(jīng)難以滿足企業(yè)的需求。近幾年，有不少軟件企業(yè)就嘗試與大中專院校簽訂長期合作協(xié)議，建立企業(yè)委培班，在企業(yè)中設(shè)立見習(xí)基地，甚至公司高管直接在院校中擔(dān)任兼職教授等等方式，這些招聘方法，一方面為企業(yè)輸送了大量的高素質(zhì)人才，滿足企業(yè)發(fā)展的用人需求，縮短了員工與企業(yè)磨合的時間，降低了員工入職后的培訓(xùn)成本；另一方面，員工對企業(yè)的了解更加全面，從一入學(xué)就開始接觸企業(yè)，并且有機會和高管近距離接觸，加深了他們對企業(yè)的歸屬感和組織感，某種程度上影響員工入職后的忠誠度。

（五）精篩選，打預(yù)防，重協(xié)調(diào)

營銷人員的服務(wù)時長偏低，如何最大限度的去保留員工？這就需要企業(yè)內(nèi)部有完善的人力資源管理制度以及良好的團隊氛圍、晉升環(huán)境、薪酬福利等一系列配套設(shè)施，本文著重討論招聘對策，針對此類員工，在招聘時要注意，一是要適當(dāng)提高篩選標(biāo)準(zhǔn)，寧缺毋濫，“先天不良”型員工，即便如何培養(yǎng)和關(guān)注，最終難脫離職；二是選擇科學(xué)的面試方法和工具，加強甄選的準(zhǔn)確性，例如壓力面試考核抗壓能力，行為star法追蹤真實案例，集體面試考核團隊合作等等；三是HR要如實告知工作內(nèi)容和環(huán)境，而非是一味的“崗位營銷”，提前給員工“打預(yù)防針”，有些企業(yè)會采用“倒?fàn)I銷”方法，即前期告知求職者最壞的結(jié)果，讓其有心理準(zhǔn)備，而當(dāng)求職者接受并開始工作后，發(fā)現(xiàn)情況并非如原先那般糟糕，相反還產(chǎn)生更大的認(rèn)同感。

另外，以男性員工為多數(shù)的性別結(jié)構(gòu)，讓企業(yè)的HR們既歡喜又憂愁。男性員工的體能特征、工作激情和狀態(tài)以及沒有產(chǎn)假哺乳假的困擾，使得他們能夠更加全心全意投入工作，但是另一方面，男性員工追求成就意識、晉升發(fā)展以及“陽盛陰衰”的環(huán)境，也會增加企業(yè)的離職風(fēng)險。在招聘方面，一是要基于職位的匹配度，而非性別差異，無論男女員工，只要適崗都應(yīng)給予錄取機會；二是要適當(dāng)提高女性員工的比例，緩解現(xiàn)階段“陽盛陰衰”局面，以增加男性員工的積極性。

（六）適當(dāng)提高福利補貼

針對以外地員工為主的營銷隊伍，企業(yè)招聘一要拓寬招聘渠道，廣告投放延伸到周邊城市，增加求職點擊率和瀏覽量；二是戶籍地盡量不做限制，鼓勵外地員工來本司工作，可根據(jù)企業(yè)情況，適當(dāng)予以安排住宿或者提供補貼，減少他們的后顧之憂；三是，企業(yè)要營造家庭氛圍，讓外地員工有歸屬感，例如有些公司組織員工生日會，給員工家屬發(fā)放感恩基金，節(jié)日安排領(lǐng)導(dǎo)慰問等等方式。

（七）提素質(zhì)，轉(zhuǎn)觀念

招聘人員是企業(yè)形象的窗口，其職業(yè)素質(zhì)高低決定著招聘結(jié)果好壞。熱情、大方、專業(yè)的HR不僅能夠幫助企業(yè)招聘到優(yōu)秀人才，同時，亦能宣傳企業(yè)形象和崗位價值，增加潛在的候選人數(shù)量。另外，招聘人員要轉(zhuǎn)變觀念，高高在上、低調(diào)挑剔已經(jīng)不能適應(yīng)如今的勞動力市場，招聘如同營銷，候選人就是客戶，用對待客戶的熱情、真誠、耐心去對待你的候選人，企業(yè)的招聘才能源遠(yuǎn)流長。

五、總結(jié)

本文通過對浙江杭州地區(qū)的軟件企業(yè)2000多人的數(shù)據(jù)整理，分析了營銷人員的年齡、學(xué)歷、性別、服務(wù)時長及戶籍地，指出了軟件企業(yè)營銷人員的獨特特征，并針對這些特征展開了招聘對策的研究，提出了七大改進的措施，希望通過綿薄之力，給企業(yè)營銷崗位招聘帶來一些參考和依據(jù)。

（作者單位：浙江工業(yè)大學(xué)）

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