中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的要點(diǎn)研究

摘" 要：隨著企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多中小企業(yè)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值，只有全方位優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷體系，才能有效提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得一批忠實(shí)的客戶，為企業(yè)發(fā)展提供支持。然而，部分中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在一定問(wèn)題，無(wú)法全面激發(fā)人員工作積極性，也不利于促進(jìn)各級(jí)人員主動(dòng)配合到企業(yè)工作環(huán)節(jié)?；谶@一背景，

對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行分析，重點(diǎn)論述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)要求，認(rèn)為中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中要形成系統(tǒng)性的措施，全面優(yōu)化管理體系才能有效提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)開拓市場(chǎng)提供必要保障。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；要點(diǎn)

【DOI】10.12231/j.issn.1000-8772.2025.13.124

引言

在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展環(huán)節(jié)，越來(lái)越多企業(yè)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷意義，并建立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系讓企業(yè)形成合理的營(yíng)銷策略。然而部分企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)無(wú)法全方位提高員工營(yíng)銷水平和管理素養(yǎng)，影響了企業(yè)工作的正常開展?；谶@一背景對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)要求進(jìn)行分析，論述了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)要求，認(rèn)為在當(dāng)前時(shí)代下企業(yè)只有重視市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)要求，全面激發(fā)員工工作積極性，才能實(shí)現(xiàn)開拓市場(chǎng)的目標(biāo)。

1 相關(guān)概念

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，采用科學(xué)的方法和手段，以客戶需要為核心，在全面關(guān)注客戶需求的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等進(jìn)行合理配置和管理，最終實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)產(chǎn)品銷量和改善企業(yè)效益的目標(biāo)。

2 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題

第一，產(chǎn)品管理存在問(wèn)題。部分企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)忽略了產(chǎn)品的實(shí)際要求，沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品定位等方面要素主動(dòng)推廣產(chǎn)品，無(wú)法得到消費(fèi)者認(rèn)可，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品難以快速在市場(chǎng)中推廣。第二，渠道管理不當(dāng)。在渠道管理環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)積極開拓渠道，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷量得到提升。然而部分企業(yè)不關(guān)注渠道管理的要求，自身銷售渠道僅停留在線下銷售，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額難以得到提高。第三，價(jià)格管理不合理。在價(jià)格管理環(huán)節(jié)，對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品應(yīng)重視，關(guān)注消費(fèi)者需求。然而，部分企業(yè)對(duì)具備較高技術(shù)含量的產(chǎn)品，沒(méi)有采取差異化的定價(jià)措施，不利于完成銷量目標(biāo)。第四，推廣策略存在問(wèn)題。企業(yè)在推廣管理環(huán)節(jié)應(yīng)構(gòu)建更加現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，重視品牌推廣與服務(wù)創(chuàng)新。然而，部分企業(yè)不重視推廣體系的建設(shè)，產(chǎn)品難以在市場(chǎng)中被客戶認(rèn)可。第五，人員管理存在問(wèn)題。部分企業(yè)不關(guān)注人員管理活動(dòng)的要求，人員的專業(yè)能力不符合要求，再加上營(yíng)銷人員績(jī)效考核及培訓(xùn)措施不完善，無(wú)法全方位地促進(jìn)不同層級(jí)的營(yíng)銷人員主動(dòng)提高工作積極性。第六，展示活動(dòng)不完善。在實(shí)施展示環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)高度關(guān)注自身品牌的展示，通過(guò)線下實(shí)體店等方式向消費(fèi)者展示產(chǎn)品，了解客戶需求。然而，部分企業(yè)忽略了展示活動(dòng)的要求，未根據(jù)企業(yè)可利用的資源對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行展示，無(wú)法吸引客戶的注意力。第七，過(guò)程管理存在問(wèn)題。在過(guò)程管理環(huán)節(jié)，應(yīng)高度關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和信息匯總、收集管理。然而，部分企業(yè)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中存在問(wèn)題，忽略了各類客戶的實(shí)際需要，沒(méi)有對(duì)信息進(jìn)行分析和統(tǒng)籌控制，不利于激發(fā)員工的積極性。

3 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

3.1 產(chǎn)品管理策略

第一，合理確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。從產(chǎn)品策略視角來(lái)看，企業(yè)應(yīng)高度關(guān)注市場(chǎng)定位，讓企業(yè)產(chǎn)品能滿足客戶需要，根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。首先，按地域因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分環(huán)節(jié)，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行分析，讓企業(yè)市場(chǎng)細(xì)化具有前瞻性，滿足客戶的實(shí)際需要。從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展角度來(lái)看，應(yīng)充分關(guān)注不同地域的產(chǎn)品特點(diǎn)，建立差異化管理標(biāo)準(zhǔn)。其次，有針對(duì)性地逐步開發(fā)市場(chǎng)。在企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，明確其能給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的環(huán)節(jié)，結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)要素等方面使企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中充分關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)，合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并基于市場(chǎng)細(xì)分對(duì)各類客戶進(jìn)行全面、詳細(xì)評(píng)估，促進(jìn)企業(yè)達(dá)到開拓市場(chǎng)及避免盲目賒銷產(chǎn)生呆壞賬問(wèn)題的目標(biāo)。在市場(chǎng)細(xì)分之后，根據(jù)企業(yè)的不同市場(chǎng)特征，關(guān)注企業(yè)需要擴(kuò)大的市場(chǎng)領(lǐng)域，并逐步擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。第二，合理確定企業(yè)的產(chǎn)品定位。首先，企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，就應(yīng)合理確定產(chǎn)品定位，高度關(guān)注產(chǎn)品技術(shù)含量、產(chǎn)品品質(zhì)等方面要素，確保企業(yè)產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。例如，通過(guò)加大對(duì)企業(yè)產(chǎn)品各維度的分析，使企業(yè)對(duì)各因素進(jìn)行關(guān)注，在保持市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上，積極開拓市場(chǎng)。其次，企業(yè)應(yīng)積極提升產(chǎn)品科技含量，打造品牌效應(yīng)，使企業(yè)產(chǎn)品能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)激發(fā)企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能逐步使用新技術(shù)和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)提高管理水平的目標(biāo)。最后，開展技術(shù)攻關(guān)。為了確保企業(yè)產(chǎn)品具備競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)加強(qiáng)技術(shù)攻關(guān)，重視對(duì)各類技術(shù)的管理，結(jié)合企業(yè)技術(shù)需求，積極開展產(chǎn)品研發(fā)等方面工作。

3.2 渠道管理策略

第一，鞏固傳統(tǒng)銷售渠道。企業(yè)的銷售渠道直接決定了企業(yè)以何種方式向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。在渠道選擇環(huán)節(jié)，應(yīng)構(gòu)建現(xiàn)代化渠道體系，充分關(guān)注自身優(yōu)勢(shì)，并重視自身盈利的提升和市場(chǎng)拓展。企業(yè)只有高度關(guān)注渠道維護(hù)，才能讓企業(yè)獲得發(fā)展。企業(yè)應(yīng)合理關(guān)注自身合作伙伴并在鞏固市場(chǎng)的同時(shí)，積極與同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行溝通，打造企業(yè)品牌形象，提升市場(chǎng)知名度。在與同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行交流后，企業(yè)應(yīng)采取完善的溝通措施，實(shí)現(xiàn)資源共享，并建立密切的合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)共贏目標(biāo)。第二，建立外部市場(chǎng)代理經(jīng)營(yíng)的渠道策略。企業(yè)在鞏固自身市場(chǎng)的同時(shí)，應(yīng)積極開拓外部市場(chǎng)。然而，中小企業(yè)依靠自身能力可能無(wú)法開拓外部市場(chǎng)，此時(shí)就應(yīng)該對(duì)開發(fā)費(fèi)用較高的地區(qū)采用代理銷售方式，由代理公司完成銷售，并通過(guò)建立穩(wěn)固的代理商關(guān)系，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。第三，積極使用網(wǎng)絡(luò)渠道銷售。在互聯(lián)網(wǎng)銷售體系日益完善的背景下，企業(yè)只有順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，打造網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，才可能擴(kuò)大市場(chǎng)。企業(yè)可以通過(guò)銷售渠道建設(shè)，全面收集、分析各類信息，為客戶提供差異化、多樣化服務(wù)，并在銷售環(huán)節(jié)中通過(guò)對(duì)銷售流程進(jìn)行不斷優(yōu)化，使企業(yè)在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，形成合理的營(yíng)銷渠道管理策略。

3.3 價(jià)格管理策略

第一，制定完善的價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)。在成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷體系中，應(yīng)建立完善的價(jià)格管理體系，充分關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格的合理性，結(jié)合企業(yè)不同客戶實(shí)際需求，采取科學(xué)的價(jià)格管理措施。例如，通過(guò)提高產(chǎn)品附加值、改善產(chǎn)品質(zhì)量等方式，提升客戶的滿意度，同時(shí)使企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)符合產(chǎn)品實(shí)際，使企業(yè)準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，讓企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中保持優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)企業(yè)制訂更為科學(xué)的定價(jià)方案。第二，為重要客戶提供增值服務(wù)。企業(yè)的重要客戶通常有多個(gè)供應(yīng)商，為了搶占市場(chǎng)資源，企業(yè)除了在價(jià)格方面提供優(yōu)惠之外，還應(yīng)給予增值服務(wù)，在保質(zhì)保量的前提下合理進(jìn)行定價(jià)，并提供良好的服務(wù)。通過(guò)持續(xù)提升自身服務(wù)品質(zhì)，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)[1]。第三，高度關(guān)注具有技術(shù)含量的產(chǎn)品。為了使企業(yè)在定價(jià)環(huán)節(jié)獲得充足的效益，對(duì)部分技術(shù)含量高的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)給予更高的定價(jià)，從而讓企業(yè)獲得發(fā)展。在這一過(guò)程中，為了維護(hù)企業(yè)品牌形象以及擴(kuò)大市場(chǎng)份額，應(yīng)拉近企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，并通過(guò)提供一系列增值服務(wù)的方式提高高科技產(chǎn)品的定價(jià)，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

3.4 推廣管理策略

第一，重視傳統(tǒng)渠道建設(shè)。企業(yè)在完成價(jià)格定價(jià)之后，應(yīng)使企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)具有吸引力。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身價(jià)格策略優(yōu)化服務(wù)渠道，使企業(yè)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度關(guān)注營(yíng)銷人員專業(yè)能力的提升，提高客戶黏性并與客戶形成良好的合作關(guān)系。企業(yè)應(yīng)加大對(duì)員工的培訓(xùn)，讓員工主動(dòng)開發(fā)渠道，形成良好的營(yíng)銷模式。第二，探索創(chuàng)新渠道。在電商平臺(tái)高速發(fā)展背景下，企業(yè)應(yīng)積極使用新媒體電商實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷。通過(guò)拓寬營(yíng)銷渠道的方式，不僅有利于使企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模得到提升，還有利于構(gòu)建更完善、現(xiàn)代化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)應(yīng)高度關(guān)注自身品牌形象、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力等方面的建設(shè)，擴(kuò)大品牌影響力，并通過(guò)多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

3.5 人員管理策略

營(yíng)銷策略的實(shí)施離不開人員的執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和管理工作，采取合理措施對(duì)人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲，充分關(guān)注人員的工作能力，制定多元化、科學(xué)的培訓(xùn)和管理機(jī)制，促進(jìn)全員在日常工作中主動(dòng)提高自身工作效率。第一，建立對(duì)營(yíng)銷人員的評(píng)價(jià)機(jī)制。為了使企業(yè)營(yíng)銷人員具備專業(yè)能力，企業(yè)應(yīng)形成完善的體系，在滿足自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要的同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員主動(dòng)開展各項(xiàng)工作，促進(jìn)員工與企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)共贏，并通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施科學(xué)的考核，分析其服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等方面要素。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)制定靈活的績(jī)效考核策略，吸引和留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才，促進(jìn)營(yíng)銷人才與企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)共贏及共同發(fā)展。第二，建立對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)機(jī)制。為了促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)加大對(duì)營(yíng)銷人員服務(wù)能力的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員了解企業(yè)文化等知識(shí)，并建立完善的培訓(xùn)機(jī)制讓其掌握銷售技巧、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、溝通能力等，讓營(yíng)銷人員在工作環(huán)節(jié)主動(dòng)提高工作能力，達(dá)到全面激發(fā)人員工作積極性的目標(biāo)。第三，充分重視營(yíng)銷人員服務(wù)能力建設(shè)。在營(yíng)銷人員服務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)充分關(guān)注營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力、工作能力、工作素養(yǎng)，讓營(yíng)銷人員的能力能夠和中小企業(yè)發(fā)展規(guī)模相互適應(yīng)，使中小企業(yè)能夠圍繞客戶實(shí)際需要提供專業(yè)化、差異化的服務(wù)，并使客戶在接受中小企業(yè)服務(wù)的過(guò)程中，習(xí)慣中小企業(yè)所提供的營(yíng)銷服務(wù)。為了確保營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)提供有價(jià)值的支持，應(yīng)搭建完善的營(yíng)銷人員服務(wù)團(tuán)隊(duì)[2]。第四，營(yíng)銷部門應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)客戶。在營(yíng)銷部門開展市場(chǎng)研究環(huán)節(jié)，應(yīng)結(jié)合自身所具備的優(yōu)勢(shì)來(lái)明確市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn)，使重要客戶得到有效管理。通過(guò)分析自身的資源優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)關(guān)鍵客戶的開發(fā)，對(duì)非關(guān)鍵客戶減少資源投入，對(duì)核心領(lǐng)域由企業(yè)集中內(nèi)部資源進(jìn)行價(jià)值發(fā)掘，發(fā)展關(guān)鍵客戶。同時(shí)，企業(yè)在發(fā)展環(huán)節(jié)中應(yīng)通過(guò)制定一系列策略，包括建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)、發(fā)展供應(yīng)商等方式促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。此外，在企業(yè)發(fā)展環(huán)節(jié)，應(yīng)重視以銷售人員為核心的隊(duì)伍建設(shè)，結(jié)合其工作價(jià)值貢獻(xiàn)情況建立完善的利益分配機(jī)制，重視營(yíng)銷部門和營(yíng)銷人員之間利益分配要求，以確保人員激勵(lì)盡可能合理。通過(guò)企業(yè)關(guān)鍵崗位創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展提供支持，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。第五，構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷部門職務(wù)管理體系。市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展至今，其從業(yè)人員的工作能力也表現(xiàn)出了明顯的差異性。在對(duì)各級(jí)人員進(jìn)行管理時(shí)，應(yīng)形成對(duì)人員合理的區(qū)分及建立完善的淘汰制度。對(duì)能力較強(qiáng)的員工給予充分激勵(lì)，對(duì)能力不足的員工執(zhí)行末位淘汰機(jī)制。中小企業(yè)可以在內(nèi)部建立職務(wù)管理辦法，明確營(yíng)銷部門專業(yè)技術(shù)分類的要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員形成明確的管理措施和工作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)避人員濫竽充數(shù)問(wèn)題的發(fā)生。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行分類，在營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)，結(jié)合人員分類要求，根據(jù)人員專業(yè)能力和工作資格，判斷其工作能力。例如，對(duì)能力強(qiáng)的人員，應(yīng)通過(guò)加薪等方式進(jìn)行激勵(lì)；對(duì)于在工作中能力較弱，沒(méi)有提出創(chuàng)新性建議的人員應(yīng)給予適當(dāng)降級(jí)的懲罰。

3.6 展示活動(dòng)策略

展示活動(dòng)是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，有助于使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。企業(yè)應(yīng)高度關(guān)注自身品牌形象建設(shè)，并通過(guò)展示活動(dòng)提高企業(yè)品牌辨識(shí)度，使企業(yè)產(chǎn)品能得到宣傳和推廣，以此提高企業(yè)的影響力，促進(jìn)企業(yè)獲得預(yù)期的效益。首先，重視企業(yè)標(biāo)識(shí)形象展示。企業(yè)可以將辦公樓、車輛等空白區(qū)域作為展示企業(yè)品牌形象的區(qū)域，并借助一系列行業(yè)交流會(huì)宣傳企業(yè)新產(chǎn)品、新技術(shù)，達(dá)到提高產(chǎn)品知名度的目標(biāo)。例如，企業(yè)可以通過(guò)設(shè)計(jì)帶有l(wèi)ogo的宣傳材料和禮品，使企業(yè)品牌形象被社會(huì)公眾熟知。其次，加大產(chǎn)品宣傳。企業(yè)在產(chǎn)品宣傳環(huán)節(jié)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)發(fā)展方向建立實(shí)體專營(yíng)店宣傳機(jī)制，使企業(yè)產(chǎn)品被消費(fèi)者所熟悉。通過(guò)打造良好的陳列風(fēng)格，結(jié)合企業(yè)的logo展現(xiàn)企業(yè)的自身風(fēng)貌，打造具有個(gè)性化特征的陳列店鋪，起到宣傳作用。

3.7 過(guò)程管理策略

中小企業(yè)為了避免產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致產(chǎn)品喪失競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)優(yōu)化過(guò)程管理，使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷完善企業(yè)業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)更新技術(shù)和優(yōu)化管理流程，強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理，為客戶提供滿意的服務(wù)。第一，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略環(huán)節(jié)，應(yīng)高度關(guān)注自身發(fā)展特點(diǎn)，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，在利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，滿足市場(chǎng)需求，拓寬企業(yè)業(yè)務(wù)范圍，使全員主動(dòng)提高自身銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)對(duì)企業(yè)管理流程、產(chǎn)品等進(jìn)行持續(xù)完善，高度重視質(zhì)量管理方面要求，促進(jìn)企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中不斷提高整體管理效益，達(dá)到提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。第二，重視對(duì)各類信息的跟蹤管理。企業(yè)在過(guò)程管理環(huán)節(jié)，應(yīng)全面關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)信息，在掌握客戶信息基礎(chǔ)上，了解客戶的業(yè)務(wù)情況、技術(shù)需求等，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析、評(píng)價(jià)，掌握客戶信息，與客戶之間形成穩(wěn)定的合作關(guān)系。在對(duì)客戶服務(wù)過(guò)程中所存在的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)進(jìn)行糾正，及時(shí)查找、統(tǒng)計(jì)、分析各環(huán)節(jié)的工作信息，促進(jìn)信息實(shí)現(xiàn)共享和交互。企業(yè)在構(gòu)建完善的客戶管理體系之后，可以針對(duì)不同類別的客戶建立合理的評(píng)價(jià)機(jī)制，準(zhǔn)確收集客戶資料，與客戶形成良好的合作模式。第三，充分關(guān)注客戶需要。在中小企業(yè)發(fā)展環(huán)節(jié)，市場(chǎng)營(yíng)銷想要實(shí)現(xiàn)發(fā)展就應(yīng)高度關(guān)注客戶需要。在當(dāng)前很多產(chǎn)品進(jìn)入買方市場(chǎng)的背景下，中小企業(yè)只有以客戶需求為核心，重視客戶需要，確?？蛻羧后w得到拓寬，才能使客戶持續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品[3]。中小企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，不僅應(yīng)向客戶宣傳相關(guān)的產(chǎn)品價(jià)值，還要使客戶形成良好的購(gòu)買習(xí)慣，在為客戶主動(dòng)推廣產(chǎn)品的同時(shí)，使客戶形成忠實(shí)度。在以客戶為中心的模式下，充分關(guān)注客戶的長(zhǎng)期需求，使中小企業(yè)能夠長(zhǎng)期留住客戶，提高客戶的黏性。即便中小企業(yè)所提供的各項(xiàng)產(chǎn)品收益相對(duì)較低，也應(yīng)積極搶占市場(chǎng)，充分關(guān)注客戶長(zhǎng)期維護(hù)工作，以及與客戶形成長(zhǎng)期合作的模式。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，越來(lái)越多中小企業(yè)已認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值，并在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)激發(fā)員工的積極性，全面拓寬市場(chǎng)。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的要求相對(duì)復(fù)雜，部分中小企業(yè)還未基于市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行整體性管理，影響企業(yè)工作流程的正常實(shí)施。在企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，只有全面認(rèn)識(shí)到與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的各項(xiàng)工作要求，采取系統(tǒng)性的措施對(duì)不同流程活動(dòng)進(jìn)行全方位控制，才能有效提高中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：陳殷（1987-），女，漢族，廣東廣州人，本科，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：內(nèi)部控制。