懂保兄弟：用相聲說(shuō)保險(xiǎn)

當(dāng)保險(xiǎn)遇到相聲，會(huì)碰撞出怎樣的火花？懂保兄弟在互聯(lián)網(wǎng)上獨(dú)辟蹊徑，以幽默的相聲形式去闡述保險(xiǎn)知識(shí)，讓枯燥的保險(xiǎn)條款鮮活起來(lái)。他們堅(jiān)守以客為尊的核心價(jià)值，倡導(dǎo)客觀中立的表達(dá)方式，讓用戶更容易理解保險(xiǎn)。

在B站舞臺(tái)上，活躍著一對(duì)別具一格的“相聲組合”，和傳統(tǒng)相聲不一樣的是，他們說(shuō)的相聲皆和保險(xiǎn)相關(guān)，這對(duì)組合便是“懂保兄弟”一一鄭自然與洪一超，一對(duì)將相聲藝術(shù)與保險(xiǎn)知識(shí)融合一體的搭檔。他們以4.6萬(wàn)的粉絲量，在保險(xiǎn)知識(shí)傳播領(lǐng)域，成為一股新穎的力量。

洪一超，作為逗喂，以其機(jī)智風(fēng)趣的語(yǔ)言，總能巧妙地將復(fù)雜的保險(xiǎn)條款轉(zhuǎn)化為通俗易懂的故事；而鄭自然，作為捧限，則以沉穩(wěn)幽默的回應(yīng)，為洪一超的講解添上點(diǎn)晴之筆。兩人一唱一和，仿佛是在進(jìn)行精彩的相聲表演，只不過(guò)他們的“包袱”里裝的是滿滿的保險(xiǎn)知識(shí)。

差異化競(jìng)爭(zhēng)打市場(chǎng)

鄭自然和洪一超的合作頗具戲劇性。兩人原本就是朋友，但并非同行。一超偶然間看到鄭自然在直播講保險(xiǎn)，感覺(jué)很有趣，便主動(dòng)去找鄭自然了解詳情。

經(jīng)過(guò)深入了解，洪一超發(fā)現(xiàn)如今保險(xiǎn)行業(yè)已悄然變革，線上咨詢成為新風(fēng)尚，無(wú)需再依賴傳統(tǒng)推銷(xiāo)模式。這一發(fā)現(xiàn)讓洪一超心動(dòng)，他決定嘗試進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。2021年初，洪一超在鄭自然的帶領(lǐng)下，開(kāi)始學(xué)習(xí)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，倆人共同探索互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)客戶的展業(yè)模式。

起初，二人合作順利，然好景不長(zhǎng)，隨著2021年2月《中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)》的出臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，倆人事業(yè)陷入瓶頸。生存的壓力讓洪一超一度有些動(dòng)搖，“要不，我們找個(gè)大廠繼續(xù)做個(gè)打工人吧”，這句話剛一冒頭，就被鄭自然斬釘截鐵地給掐滅了。

“我熱愛(ài)保險(xiǎn)，通過(guò)我們的分享，更多人能更便捷輕松地獲得更專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，這種成就感是任何‘螺絲釘’工作都無(wú)法比擬的；我堅(jiān)信以我們的專業(yè)素養(yǎng)和能力不可能在這個(gè)行業(yè)活不下去?！编嵶匀坏膱?jiān)定信念成為兩人的精神支柱，他們相互鼓勵(lì)，繼續(xù)在保險(xiǎn)之路上探索。

困境之中，兩人尋找突破口。他們研究新政策，調(diào)研新興市場(chǎng)，反復(fù)磋商，終于找到了前行的方向一一差異化競(jìng)爭(zhēng)。他們意識(shí)到，在自媒體泛濫的時(shí)代，要想脫穎而出，除了專業(yè)，關(guān)鍵一點(diǎn)是要具有識(shí)別性。

深思熟慮之后，一個(gè)ldea誕生了一一“兄弟”組合講保險(xiǎn)！這在當(dāng)時(shí)尚屬首創(chuàng)，由此，互聯(lián)網(wǎng)便出現(xiàn)了“懂保兄弟”。2022年年底，他們懷揣著“不成功便進(jìn)廠”的決心，力爭(zhēng)要在保險(xiǎn)自媒體領(lǐng)域搏一把。

深知互聯(lián)網(wǎng)用戶的耐心有限，因此，在表達(dá)方式上，他們力求創(chuàng)新。相聲愛(ài)好者鄭自然提議以對(duì)口相聲的形式說(shuō)保險(xiǎn)，這一創(chuàng)意得到了洪一超的支持。洪一超敏銳的銷(xiāo)售天賦，讓他能從海量的互聯(lián)網(wǎng)信息中，迅速篩選出爆款選題；而鄭自然深厚的文案功底，將專業(yè)知識(shí)與幽默元素巧妙融合。反復(fù)打磨的文案，加上詼諧幽默的表演，讓保險(xiǎn)知識(shí)頓時(shí)生動(dòng)鮮活起來(lái)。

新穎的呈現(xiàn)方式讓人們眼前一亮，“懂保兄弟”在B站上一炮而紅，粉絲數(shù)量激增。

潮流融合傳統(tǒng)

創(chuàng)業(yè)初期，懂保兄弟傾注了大量心血，尤其在內(nèi)容創(chuàng)作方面，既要迎合市場(chǎng)，接地氣，又不失保險(xiǎn)的專業(yè)性，還要避免太陽(yáng)春白雪。

鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性和多元性，他們摒棄了短視頻的快餐式傳播方式，轉(zhuǎn)而制作長(zhǎng)視頻，深入剖析每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，專業(yè)且詳盡的講解贏得了客戶的青睞。但是，B站的客戶群體偏年輕化，追求時(shí)尚潮流，而保險(xiǎn)又是偏傳統(tǒng)的行業(yè)，相對(duì)而言，“前輩們的方式會(huì)古板無(wú)趣一些”，于是，他們就盡量融入一些新的潮流元素去調(diào)和，采用多種方式彌補(bǔ)長(zhǎng)視頻固有的局限。

“前期，為了吸引目標(biāo)受眾，我們嘗試了各種花樣，緊追熱梗。好比廚師拿到了不太上乘的食材，要想烹飪出美味佳肴，就得下猛料，用重油、重鹽或重糖來(lái)提味，讓菜肴更加下飯?！彼麄兲寡缘?，這種策略相當(dāng)于用一種討巧的方式，克服了長(zhǎng)視頻在某些方面的短板。

隨著粉絲數(shù)量的增長(zhǎng)，懂保兄弟在內(nèi)容選擇上變得理性起來(lái)，多了一份責(zé)任感。他們密切關(guān)注老百姓的真實(shí)需求，從后臺(tái)數(shù)據(jù)中挖掘民生熱點(diǎn)。“當(dāng)多個(gè)用戶詢問(wèn)社保、醫(yī)保的相關(guān)問(wèn)題時(shí)，我們意識(shí)到這些已經(jīng)成為當(dāng)前社會(huì)焦點(diǎn)?！庇谑牵麄儑@民生熱點(diǎn)話題制作專題，以點(diǎn)帶面，為觀眾提供有價(jià)值的解答?！凹词褂行┯^眾沒(méi)有直接互動(dòng)，但只要他們通過(guò)視頻找到了所需答案，我們的努力就有了意義。”

經(jīng)過(guò)不懈努力，懂保兄弟逐漸在業(yè)內(nèi)嶄露頭角，贏得了良好的口碑和諸多榮譽(yù)。截至2024年8月，他們已提前達(dá)成年度MDRT目標(biāo)。在他們看來(lái)，當(dāng)下的鮮花和掌聲都是過(guò)眼云煙，背后都有一個(gè)長(zhǎng)尾效應(yīng)，鞭策他們更加認(rèn)真負(fù)責(zé)地去做好當(dāng)下的事情。

自成為UP主以來(lái)，懂保兄弟已連接了超過(guò)1000位客戶。“客戶對(duì)我們寄予信任，我們有責(zé)任為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，確保在他們需要時(shí)，讓保險(xiǎn)真正發(fā)揮作用”。

放下傲慢，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

懂保兄弟的核心價(jià)值觀始終如一：深入挖掘客戶的真實(shí)需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)清自身所需。

他們坦言，“保險(xiǎn)行業(yè)曾因信息不對(duì)稱、從業(yè)人員不專業(yè)而飽受詬病。我們希望通過(guò)自己的努力，讓每一位信任我們的客戶都能配置到符合自身需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，成為他們未來(lái)生活中的堅(jiān)實(shí)保障。”

面對(duì)行業(yè)中部分代理人通過(guò)制造焦慮來(lái)促成交易的現(xiàn)象，懂保兄弟深知，這種做法雖能短期提升業(yè)績(jī)，但隨著時(shí)間的推移，客戶會(huì)逐漸覺(jué)醒，產(chǎn)生不滿。因此，他們避免制造焦慮，盡量讓客戶在平和的心態(tài)下，基于充分的信息前提下做出理性且正確的決策。

對(duì)于“報(bào)行合一”的政策，懂保兄弟堅(jiān)信這是國(guó)家推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展的正確舉措。它既能幫助篩選掉不合格的代理人，又能促使代理人提升專業(yè)能力，學(xué)會(huì)以正確的態(tài)度對(duì)待客戶?！耙欢ㄒ畔掳谅?，傾聽(tīng)需求，真正深入了解老百姓對(duì)保險(xiǎn)的真實(shí)需求。”

面對(duì)外界對(duì)他們事業(yè)前景的質(zhì)疑，懂保兄弟坦言：“無(wú)論時(shí)代如何變遷，平臺(tái)如何興衰，只要我們堅(jiān)守初心，秉持價(jià)值觀，保持獨(dú)特風(fēng)格，便無(wú)所畏懼。一旦這些核心要素動(dòng)搖了，那對(duì)我們來(lái)說(shuō)，才是真正的危機(jī)。

道阻且長(zhǎng)

在人人都有麥克風(fēng)的時(shí)代，因自媒體渠道參與門(mén)檻低、信息審核弱，一些“投機(jī)分子”涌入了保險(xiǎn)行業(yè)，這使得不同代理人因身處機(jī)構(gòu)不同，導(dǎo)致立場(chǎng)不同，銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同，所發(fā)出的聲音也不同，甚至出現(xiàn)代理人或機(jī)構(gòu)之間的互相拉踩的現(xiàn)象，而這在懂保兄弟看來(lái)是“傷敵一千自損八百的做法，短期內(nèi)通過(guò)拉踩別人拿到了訂單，但是長(zhǎng)期來(lái)看，影響行業(yè)正常有序的競(jìng)爭(zhēng)”。

懂保兄弟希望互聯(lián)網(wǎng)同業(yè)們通過(guò)中立客觀的角度去闡述不同保險(xiǎn)公司不同產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，“我們應(yīng)該做的事情是提升專業(yè)水平，獲取更多保險(xiǎn)內(nèi)容，輸出更多包括詳細(xì)的產(chǎn)品講解、合同條款的解釋、實(shí)際理賠的案例、糾紛的解決、行業(yè)的政策解讀等專業(yè)知識(shí)?！?/p>

他們認(rèn)為目前國(guó)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的監(jiān)管越來(lái)越細(xì)化，《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多個(gè)方面進(jìn)行了規(guī)范，其中包括從業(yè)人員發(fā)布的營(yíng)銷(xiāo)宣傳內(nèi)容應(yīng)由所屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制作，并在顯著位置標(biāo)明所屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全稱及個(gè)人姓名、證件照片、執(zhí)業(yè)證編號(hào)等信息。“這確保了營(yíng)銷(xiāo)宣傳內(nèi)容的準(zhǔn)確性和合規(guī)性，同時(shí)增加了透明度?！?/p>

另外，該辦法要求從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通常需要具備互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師證書(shū)，“這項(xiàng)證書(shū)對(duì)于在數(shù)字化信息平臺(tái)上進(jìn)行多平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推廣的人員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有價(jià)值的資質(zhì)證明?！?/p>

懂保兄弟感慨道：“保險(xiǎn)這條路道阻且長(zhǎng)，要想活得有尊嚴(yán)、長(zhǎng)久，絕非易事?！彪m如此，對(duì)于未來(lái)，他們心向遠(yuǎn)方，希望粉絲數(shù)突破500萬(wàn)，憧憬道：“當(dāng)我們擁有更大的話語(yǔ)權(quán)時(shí)，就能將更多正確的觀點(diǎn)傳播出去，讓更多人看到，傳遞更大的正能量?！?/p>