保險與高端人才的“雙向奔赴”

經(jīng)過人力規(guī)模大幅收縮之后，正處于高質(zhì)量轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期的保險行業(yè)與高端人才開始了一場“雙向奔赴”。一方面，保險公司需要構(gòu)建專業(yè)服務(wù)能力，才能達(dá)成“以客戶為中心”的目標(biāo)；另一方面，在經(jīng)濟(jì)下行周期，眾多高素質(zhì)人才或主動或被動選擇新的發(fā)展賽道，保險行業(yè)成為他們的最佳選擇。而愈多高端人才的流人，無疑將成為推動保險業(yè)專業(yè)化、規(guī)范化、高質(zhì)量發(fā)展的重要推力。

保險行業(yè)內(nèi)，高學(xué)歷、高素質(zhì)的專業(yè)人才正不斷涌現(xiàn)，昔日保險代理人低學(xué)歷、低素質(zhì)的刻板標(biāo)簽正逐步褪色，取而代之的是一群具備高學(xué)歷與高素質(zhì)的新時代專業(yè)人才。

“今天，我正式邁入保險銷售賽道?！盡ark是IT精英，在友邦保險組織的金融培訓(xùn)課程結(jié)束后首日，于朋友圈鄭重官宣了他的職業(yè)轉(zhuǎn)型。擁有高學(xué)歷與廣泛人脈的Mark，已逾35歲，在IT領(lǐng)域漸感邊緣化，“與其未來被動接受變化，不如此刻主動出擊?！泵鎸?jīng)濟(jì)下行的挑戰(zhàn)，Mark毅然決定開辟職業(yè)生涯的第二曲線。

從IT精英到國企白領(lǐng)，再到保險公司內(nèi)部的精算師等專業(yè)技術(shù)崗位，這些擁有高學(xué)歷背景的職場精英們，如今紛紛轉(zhuǎn)換賽道，瞅準(zhǔn)保險業(yè)。以友邦金融培訓(xùn)班為例，十名學(xué)員中便包含兩位博士、五位碩士，其他學(xué)員學(xué)歷均以本科起底，如今的保險代理人入職門檻令許多行業(yè)高攀不起。

不僅友邦，眾多保險公司均紛紛提升了保險代理人的招募標(biāo)準(zhǔn)，保險代理人這一職業(yè)正逐漸從過去的被“瞧不起”轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦摹芭什黄稹薄?/p>

代理人制“激活”中國保險業(yè)

保險代理人制度自1992年由友邦保險引入中國后，迅速被國內(nèi)其他保險公司復(fù)制。1996年，中國壽險公司全面推行個人代理營銷模式，次年，人壽保險保費(fèi)收入首次突破600億元大關(guān)，超越長期領(lǐng)先的財產(chǎn)保險保費(fèi)收入，成為市場主導(dǎo)，標(biāo)志著壽險業(yè)憑借保險公司不斷進(jìn)行突破性制度創(chuàng)新，比如更靈活的激勵機(jī)制，吸引高端人才加入，打造精英化、職業(yè)化經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊，解決中高端客戶群供需錯配問題。 QO

如今，保險代理人制度已過“而立之年”，經(jīng)過三十年的市場競爭的洗禮，保險代理人隊伍經(jīng)歷了淘汰與沉淀。那些通過學(xué)習(xí)與實(shí)踐脫穎而出的代理人，已成為中國保險業(yè)的中堅力量，許多佼佼者已晉升至管理崗位，為行業(yè)的持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)著智慧和力量。

個人代理制度實(shí)現(xiàn)了歷史性飛躍。

隊伍快速“瘦身”，原因何在？

多年來，保險代理人模式為保險業(yè)注入了巨大活力，據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局最新數(shù)據(jù)顯示，2023年中國保險業(yè)原保險保費(fèi)收入達(dá)5.12萬億元，其中人身險保費(fèi)收入3.76萬億元，同比增長 9.9% ，比財產(chǎn)險7.1% 的增長幅度明顯要高。

為何個人代理營銷模式能夠推動保險業(yè)快速發(fā)展？

個人代理營銷模式有效降低了保險公司的人力成本。相比于保險公司直接雇用銷售人員，保險代理人通常是獨(dú)立的個體經(jīng)營者，他們自行承擔(dān)銷售活動中的各項(xiàng)費(fèi)用。如一位保險中介公司資深經(jīng)營合伙人所言：“保險代理人做保險屬于輕創(chuàng)業(yè)，相當(dāng)于經(jīng)營一家小公司，從職場租賃到活動策劃，一切開銷皆由自己承擔(dān)?！?/p>

痛點(diǎn)和需求，提供個性化的保險解決方案，這一過程極大地提升了他們的專業(yè)素養(yǎng)和判斷力。

同時，保險代理人憑借廣泛的社交網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)，為保險公司拓寬了市場邊界，減少了廣告和市場推廣的投入。如保險代理人趙先生所述，他們通過節(jié)日贈送個性化禮物、舉辦講座和參與社交活動等方式，自費(fèi)進(jìn)行市場推廣，不僅吸引了潛在客戶，推廣了保險知識，無形中也培養(yǎng)了大量保險專業(yè)人才。

保險公司的晨會作為營銷培訓(xùn)體系的重要組成部分，是初入保險行業(yè)的新人學(xué)習(xí)保險知識的大講堂，在保險公司職場，總能看到很多身著職業(yè)裝的保險代理人聚在一起開晨會，晨會成為很多保險營銷員交流學(xué)習(xí)，相互分享經(jīng)驗(yàn)、交流心得的平臺。

除了晨會的培訓(xùn)，在實(shí)踐過程中，保險營銷員直接與客戶溝通，通過更多的上門服務(wù)深入了解客戶的

過去三十年，壽險行業(yè)依托“金字塔”式的保險代理人模式實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，個險渠道成為各大壽險公司保費(fèi)收入的重要支撐。然而，自2022年開始，保險代理人的數(shù)量開始出現(xiàn)斷崖式下跌。

根據(jù)北京大學(xué)匯豐商學(xué)院與保險行銷集團(tuán)聯(lián)合發(fā)布的 ?2024 中國保險中介市場生態(tài)白皮書》，至2023年末，人身險公司的保險營銷人員已減至281.34萬人，相比2019年的912萬人，減少了631萬人，降幅高達(dá) 69.2% 。北京大學(xué)金融學(xué)副教授雎嵐更是指出，如果僅計算活躍的人力，可能連100方人都不到。

·保險代理人數(shù)量下滑背后的多重因素

業(yè)內(nèi)人士對此進(jìn)行了深入分析，認(rèn)為保險代理人數(shù)量的急劇下降是多重因素共同作用的結(jié)果。

圖表1各年保險代理人人員人數(shù)（萬人）

圖表2保險代理人的學(xué)歷（萬人）

“保險公司不給我們交社保，我們和保險公司并不是勞動合同關(guān)系，只是代理人的關(guān)系，很難享受到公司的員工福利?！睒I(yè)界一位保險代理人坦言。盡管他們在形式上與保險公司員工相似，但實(shí)際上并不享有員工待遇。

“我們不是公司員工，但我們的傭金仍然需要承擔(dān)增值稅和個人所得稅的繳納責(zé)任，稅后實(shí)際收入非常低，特別是今年開門紅期間，隨著公司基本法的改變，保險代理人的收入更是雪上加霜?！边@位在行業(yè)里有20年職業(yè)生涯的代理人直言當(dāng)前的生存困境。

盡管廣增員，但低素質(zhì)，跟不上時代的發(fā)展需求，帶來的必然結(jié)果就是低收入、高脫落，低收入相應(yīng)帶來較低的社會地位，以及身份的不認(rèn)同，這些因素進(jìn)一步加劇了保險隊伍迅速“瘦身”。

首先，保險市場的競爭日益激烈，保險公司之間的角逐使得保險營銷員的展業(yè)難度不斷增加。

其次，長期以來，在短期利益的驅(qū)使下，許多保險銷售人員過度開發(fā)了自己的社會資源，導(dǎo)致客戶信任度下降，業(yè)務(wù)難以為繼，行業(yè)陷入了“廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能”的惡性循環(huán)。

此外，隨著保險消費(fèi)者需求的多元化和對保險產(chǎn)品要求的提高，保險營銷員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平面臨著更高的挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，目前中國保險銷售從業(yè)人員中，大專及以上學(xué)歷的占比仍不足四成，遠(yuǎn)低于銀行、券商、基金等其他金融機(jī)構(gòu)的高學(xué)歷人員占比，這直接導(dǎo)致了壽險銷售人員的服務(wù)質(zhì)量參差不齊，營銷業(yè)務(wù)能力存在顯著差異。

同時，多種銷售渠道的興起，如電話車險、互聯(lián)網(wǎng)保險等，為消費(fèi)者提供了更多選擇，對傳統(tǒng)保險營銷模式造成了沖擊。特別是AI技術(shù)的推進(jìn)，使得一些原本依賴傳統(tǒng)保險代理人的流程逐漸實(shí)現(xiàn)線上化，進(jìn)一步減少了對代理人的需求。一些頭部險企已經(jīng)率先探索理賠過程的“一鍵化”、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，客戶僅需通過手機(jī)即可完成理賠流程，無需代理人跟進(jìn)和線下服務(wù)。

·身份尷尬與福利缺失加劇代理人流失

除了上述因素外，保險代理人身份上的尷尬和福利的缺失也是導(dǎo)致代理人流失的重要原因。

高端代理人成“香悖悖”

市場的優(yōu)勝劣汰機(jī)制悄然運(yùn)作，大量不合格的代理人已被自然淘汰。在此背景下，各大險企紛紛“清虛”，優(yōu)化代理人隊伍。代理人隊伍出清，但是市場需求仍然存在，如何以小數(shù)量去服務(wù)大市場，監(jiān)管和市場開出了“藥方”一一提升代理人質(zhì)量。

2024年9月11日，國務(wù)院在《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》中，關(guān)于提升保險代理人質(zhì)量方面，雖然沒有直接的表述，但通過加強(qiáng)監(jiān)管、整治違法違規(guī)行為、推動營銷體制改革以及提升保險業(yè)服務(wù)民生保障水平等措施，間接地促進(jìn)了保險代理人質(zhì)量的提升。這些措施有助于培養(yǎng)一支高素質(zhì)、專業(yè)化的保險代理人隊伍，更好地服務(wù)于廣大保險消費(fèi)者。

為搶占未來發(fā)展先機(jī)，各大險企在清虛的同時，積極“納新”，“三高”一一高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效，成為險企招募代理人的新標(biāo)準(zhǔn)。

·“三高”成險企爭搶焦點(diǎn)

自2024年年初以來，各大險企紛紛吹響“優(yōu)增號角，尤其在高端代理人領(lǐng)域，一場激烈的“搶人大戰(zhàn)”已悄然拉開序幕。保險公司普遍提高了代理人的準(zhǔn)入門檻，不僅要求候選人具備基本的學(xué)歷和專業(yè)背景，更看重其溝通能力、職業(yè)道德和服務(wù)意識。

2024年一季度，中國人壽發(fā)布了“種子計劃”，新華保險也啟動了“XIN一代”計劃專項(xiàng)隊伍建設(shè)項(xiàng)目。此外，中國太保的“CA企業(yè)家計劃”、泰康的

HWP（健康財富規(guī)劃師）等高端代理人品牌也相繼亮相。

其中，太平人壽的TP-EMP（卓越管理人才）項(xiàng)目尤為引人注目，該項(xiàng)目秉承“三高”文化，旨在服務(wù)中高端市場，培養(yǎng)一支卓越的“管理精英”團(tuán)隊。據(jù)悉，該團(tuán)隊成員多來自企業(yè)中高層、私營企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員等社會各界佼佼者，他們的加入無疑為保險行業(yè)注入了新的活力。

這些高標(biāo)準(zhǔn)的招募不僅彰顯了險企對高質(zhì)量代理人的渴求，也預(yù)示著保險行業(yè)正加速向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

中國人壽的“種子計劃”已取得了顯著成效。試點(diǎn)數(shù)據(jù)顯示，新加入的銷售隊伍成員均為本科及以上學(xué)歷，其中 20% 更是擁有碩士及以上學(xué)歷。這些高素質(zhì)代理人的新單傭金人均達(dá)到了1.2萬元，充分展示了高質(zhì)量代理人對業(yè)務(wù)提升的積極作用。

險企一位大績優(yōu)也表示，2024年新增了一位小伙伴，高學(xué)歷高情商，能力非常強(qiáng)，一個人的業(yè)務(wù)量相當(dāng)于過去好幾個人，嘗到了高質(zhì)量代理人帶來的甜頭，她在2025年選人的眼光將會更“刁”。

新華保險副總裁王練文曾指出，險企要實(shí)現(xiàn)營銷渠道業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，必須建設(shè)績優(yōu)隊伍，以產(chǎn)能驅(qū)動健康發(fā)展，而非簡單依靠增加人數(shù)。從各大險企推出的高端代理人品牌和招募計劃來看，優(yōu)質(zhì)代理人才已成為行業(yè)競相爭搶的“香悖?！?。

·“高才”涌入，保險賽道煥發(fā)新生

值得注意的是，近一兩年來，越來越多高學(xué)歷、履歷豐富的精英人士紛紛涉足保險銷售領(lǐng)域。他們憑借豐富的人脈資源、良好的職業(yè)素養(yǎng)以及專業(yè)的保險咨詢和規(guī)劃服務(wù)，在保險市場上展現(xiàn)出了強(qiáng)大的競爭力。

那么，為何這些“高才”會青睞曾被視為“低門檻”的保險職業(yè)呢？某保險公司培訓(xùn)總監(jiān)周先生分析認(rèn)為，這主要得益于國家近年來出臺的一系列支持保險業(yè)發(fā)展的政策，如鼓勵發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險和健康保險、健全普惠保險體系等。這些政策的出臺讓高端金融人才嗅到了政策機(jī)遇和未來保險業(yè)的巨大潛力，因此紛紛提前入局。

多位高端人才保險代理人表示，保險行業(yè)工作靈活且充滿挑戰(zhàn)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，經(jīng)過前期的市場教育，人們已逐漸認(rèn)識到保險作為風(fēng)險管理和資產(chǎn)保值增值工具的重要性，因此，此時切入保險賽道正是最佳時機(jī)。

剛加入保險行業(yè)的“高才”代理人阿梅對這個行業(yè)非?？春茫骸半S著利率下行、房地產(chǎn)增值效應(yīng)降低，越來越多的人開始將目光投向保險產(chǎn)品，尋求更為穩(wěn)健的財富增值方式，保險市場前景非常好?！?/p>

從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“人均產(chǎn)能”，從數(shù)量擴(kuò)張到質(zhì)量提升，中國保險代理人行業(yè)的變革不僅是對市場變化的敏銳捕捉，更是保險行業(yè)整體轉(zhuǎn)型升級的生動寫照。

未來，代理人渠道依然是險企保費(fèi)收入與利潤增長的核心支柱。高才的涌入，無疑將為保險業(yè)代理人生態(tài)帶來一場深刻變革。為此，險企需持續(xù)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化產(chǎn)品競爭力，并加大對代理人的培訓(xùn)與支持力度，以推動代理人隊伍向更高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)，充分釋放“高才”的潛能與價值。

保險行業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，高端人才在科技和數(shù)據(jù)分析方面的專業(yè)背景，使他們能夠更好地適應(yīng)和推動這一轉(zhuǎn)型，并在幫助客戶管理風(fēng)險、提供保障的過程中實(shí)現(xiàn)個人價值。 2）

與此同時，整個保險行業(yè)亦需從多維度出發(fā)，全面提升保險代理人的專業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)能力。包括但不限于：加強(qiáng)培訓(xùn)體系建設(shè)，實(shí)施分級分類考核，優(yōu)化服務(wù)流程，強(qiáng)化合規(guī)管理，推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以及加強(qiáng)行業(yè)自律等。通過這些舉措，不僅確?！案卟拧蹦軌蛉吮M其才，更全面提升“廣大”保險代理人的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力，讓每一位代理人都能成為客戶信賴的保險顧問，共同推動保險業(yè)健康發(fā)展。

在高質(zhì)量發(fā)展的道路上，保險行業(yè)正以前所未有的決心與行動力，書寫著代理人隊伍轉(zhuǎn)型升級的新篇章，高才后續(xù)或?qū)⒊蔀榍藙有袠I(yè)高質(zhì)量發(fā)展的杠桿。