房地產行業(yè)銷售現(xiàn)場財務工作問題與對策

銷售收款是企業(yè)經營成果的直接體現(xiàn)，它關系到企業(yè)營業(yè)收入的實現(xiàn)。準確收款不僅關系企業(yè)產品的盈利，還直接影響企業(yè)的持續(xù)經營和發(fā)展，對于資金密集型的房地產行業(yè)而言，銷售收款是回籠資金的重要途徑。在面臨資金壓力時（如房地產信貸收緊或上市融資困難）加速產品銷售和回款成為保障項目開發(fā)的關鍵。因此，銷售現(xiàn)場財務崗位就是前端工作不可或缺的一環(huán)，

一、做好銷售現(xiàn)場財務工作的重要性

做好銷售與收款環(huán)節(jié)的內部控制對于房地產企業(yè)尤為重要。建立健全的銷售管理體系和財務管理制度，加強對收款行為的監(jiān)督和控制，可以有效管理銷售與收款的過程，降低經營風險，提高企業(yè)的運營效率。通過實施不相容崗位分離、授權審批控制等措施，可以有效防止銷售人員的舞弊行為，保護企業(yè)資產的安全，盡量避免經濟損失的發(fā)生。加強內部控制不僅可以減少經營風險，還能顯著提升企業(yè)的競爭力，確保資金的安全。各流程中設計的風險控制機制及其管控效益，是衡量企業(yè)管理水平高低的一個重要指標。通過實施嚴格的內部控制系統(tǒng)，房地產企業(yè)能夠確保每一筆交易都得到適當?shù)膶彶榕c記錄，這不僅有助于預防潛在的欺詐行為，還能增強客戶對企業(yè)的信任。不相容崗位分離能夠有效避免單一職位上的權力過度集中，授權審批控制則確保了關鍵決策的透明性和合理性。通過這些措施共同作用，不僅能夠有效防范風險，還能提高企業(yè)的運營效率和管理水平。因此，房地產企業(yè)必須高度重視內部控制體系的建設，確保其有效運行，以實現(xiàn)房地產企業(yè)的健康、持續(xù)性發(fā)展。

二、房地產行業(yè)銷售現(xiàn)場財務工作中常見的問題

1.收款原則2017年住房城鄉(xiāng)建設部人民銀行銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了規(guī)范購房融資和加強反洗錢工作的通知，通知要求房地產開發(fā)企業(yè)、房地產中介機構要在銷售房屋、提供經紀等相關服務時履行反洗錢義務，應要求房屋交易當事人以銀行轉賬方式支付購房款，并使用交易當事人的同名銀行賬戶，妥善保存客戶身份資料和交易記錄，規(guī)范購房款交付方式，報告可疑交易。發(fā)生退款的，應按原支付途徑將資金退回原付款人的銀行賬戶。如確需使用現(xiàn)金支付的，當日現(xiàn)金交易單筆或者累計達到人民幣5萬元以上，應在交易發(fā)生之日起5個工作日內向中國反洗錢監(jiān)測分析中心報送大額交易報告。

若案場財務人員如果培訓不到位，不清楚相關要求，出現(xiàn)擅自收取現(xiàn)金或者核實不嚴謹，出現(xiàn)購房人身份與付款人不一致的情況，則可能導致相應的法律風險。隨著國家反貪腐工作的推進和司法體系的日益完善，房地產公司每年都可能收到公、檢、法等部門要求協(xié)查的通知，要求房地產企業(yè)提供客戶購房支付憑證，如果銷售收款的第一環(huán)出現(xiàn)此類錯誤，可能會為企業(yè)帶來法律風險。

2.收據(jù)的管理收據(jù)的使用和管理與各行各業(yè)類似，房地產企業(yè)的收據(jù)也不例外，但是一個公司可能有多個銷售項目，每個銷售案場的財務人員都需要從企業(yè)財務部領取空白收據(jù)，這就給監(jiān)管帶來了壓力。例如某銷售人員捏造購房業(yè)務，刷20萬元假裝購房，案場財務人員開具收據(jù)后將收據(jù)交給該人員，拿到收據(jù)后拍照并復印，當日結賬前哄騙財務人員刷錯卡需要撤銷（pos機當日結賬前可以撤銷）并把收據(jù)歸還給財務，財務人員當場作廢。此銷售員再拿著蓋有財務章的收據(jù)客戶聯(lián)行照片和復印件使詐騙手段，謊稱訂購該套房屋想轉讓，騙取他人向其匯款的自的，等到公安機關追查到開發(fā)商，財務人員才恍然大悟

3.收款的準確性保障收款的準確性是設置案場財務人員最基本的要求，與所有收銀崗位類似，當天要求收款金額與收據(jù)、日報一致，但實際操作中還是會出現(xiàn)收據(jù)開具錯誤，收款金額錯誤，存在多收或少收房款的情況。例如某天應收取客戶C房款110萬元，采取刷卡方式一筆進賬，收據(jù)開具110萬元，但實際刷卡少輸入一個零，只收取了11萬元整，無其他刷卡業(yè)務，當日結賬時，財務人員打印pos機刷卡匯總表與收據(jù)和報表核對金額還是沒檢查出問題，最終在一周后的下月初，通過企業(yè)財務人員制作銀行余額調節(jié)表才發(fā)現(xiàn)少刷了99萬元。而如果當日再通過pos機收取一筆房款，當晚結賬時可能就很快出現(xiàn)刷卡總額與報表不一致的情況，但是現(xiàn)場財務人員以為刷一筆不會出現(xiàn)錯誤，最終導致金額不一致且不自知。

4.退款業(yè)務客戶申請退房款時，需要提交相應的審核材料，現(xiàn)場財務應當首先審核銷售部門搜集的退款資料，提交到企業(yè)財務后，企業(yè)財務人員也應當再核實一遍退款事項，避免重復退款的情況。例如房地產開發(fā)企業(yè)原先負責代收代繳收房客戶契稅、公維等款項，某客戶在月初交齊全部房款、契稅、公維后，對房屋不滿意，在月末決定退房并提交了相關材料，財務人員審核材料后隨即辦理了退房手續(xù)，但是公共維修基金在當月已經交至房地產行政主管部門，但是因為業(yè)務量大，未及時做賬務處理，審核該客戶退款時也未確認其契稅、公維資金是否還在賬上，直接將公共維修基金退還給客戶，月末結賬時發(fā)現(xiàn)賬目為負數(shù)，最終向客戶追償該筆款項時十分被動。

5.發(fā)票的管理銷售現(xiàn)場財務人員除了需要做好銷售收款，還需要做好發(fā)票的開具和保管工作。首先是當月開具的金額，有些房開項目收取預售款時不開具發(fā)票，客戶需要領發(fā)票去銀行辦理貸款時則會開具，次月財務人員申報納稅時做未開票收人繳納增值稅，有些項目要求當月開票金額與收款金額一致，這就對現(xiàn)場財務人員增加了收款準確性的要求，如果當月收款記錄有誤，次月才發(fā)現(xiàn)，而當月開票數(shù)據(jù)已無法修改，則會產生稅會差異，如果賬面收款小于發(fā)票開具金額多則會占用企業(yè)資金提前繳稅；如果賬面收款大于發(fā)票開具金額，遇到稅務稽查時則需要解釋，可能產生納稅風險，

其次是發(fā)票的地址，房屋滿足入住條件后，會在相關部門備案最終的實測面積和地址，銷售人員需要將最終的客戶姓名、實測面積、總房款和房屋地址交給案場財務人員，開具房屋正式發(fā)票，尤其是房屋地址，關系到客戶辦理產權登記，曾經發(fā)生過房屋地址格式書寫錯誤的問題，導致客戶集中人住后發(fā)現(xiàn)無法辦理產權登記的問題，開發(fā)商出具說明后還需要組織客戶一批辦理，其他開具完而未領走的發(fā)票紅沖后重新開具正確的，增加了很多部門的工作量。

另外還要謹慎保管好紙質發(fā)票，做好領取登記，經常有客戶領取發(fā)票后因保管不善遺失，于是找到售樓處確認發(fā)票是否領走，還有客戶辦理納稅業(yè)務時被稅務機關遺失回來申領發(fā)票底聯(lián)的情況。

三、銷售現(xiàn)場財務工作問題據(jù)此措施

1.堅持收款原則在收款方式上，雖然規(guī)定扔開了“口子”可以現(xiàn)金支付，但實際工作中房款往往涉及資金量大，保管、存儲不安全等隱患，也為了規(guī)避此類風險，盡量不采用現(xiàn)金收款方式，不放置驗鈔機、保險柜等相關設備，只

通過銀行轉賬和pos機刷卡的方式收款，同時不開通信用卡、支付寶、微信業(yè)務。如果有客戶只能支付外幣的，需要房開企業(yè)確認自己是否在銀行開通外幣賬戶，否則無法收取外幣。

在客戶身份認定上，銷售人員和現(xiàn)場財務人員應該主動提醒客戶“誰買房、誰付錢”，將來辦理房本，產權人應該與付款人一致，并且必須通過銀行轉賬方式支付。此類又需要分具體情況：

1、若產權人是多個人名，那么付款人可以是其中一位或者多位。

2、更名。如果開始由客戶人A付款，并以A的名義購房，后來經過商議改成家庭其他成員B的名義購房，那么客戶A的購房款需要原路退回，走更名退款手續(xù)，重新收取客戶B的房款。

3、減名。如果開始由客戶A、B的名義購房，收取其中一位或者兩位的房款，經商議后決定減為其中個人的名義購房，那么需要檢查原先支付人姓名，如果不是最終購房人，需要原路退回，重新支付；如果是最終購房人，則不需要走退款流程，可以直接走更名流程，更換收據(jù)。

4、加名。如果開始由客戶A的名義買房，后期需要增加購房人B，則不需要將A的房款退回，直接走更名流程，新收據(jù)的收款人登記兩個客戶的人名，收取其中一位或者兩位的房款即可。

5、企業(yè)客戶。有些個體經營者打算以自己企業(yè)的名義購房，但是付款方用個人賬戶；或者用企業(yè)賬戶付款，想用個人的名義辦理產權證，這都是不允許的，必須與客戶溝通使付款人與產權人保持一致。

以上確認購房人身份事項需嚴肅對待，在初始確認客戶身份這個環(huán)節(jié)要嚴謹仔細。同時，在日常工作中，對銷售人員和企業(yè)財務人員加強培訓，梳理合規(guī)性流程，共同把關，做到辨別客戶身份，確保此項環(huán)節(jié)沒有疏漏。

2.加強收據(jù)的管理為了強化銷售案場的財務管理，特別是對于空白收據(jù)的發(fā)放與回收流程，需要采取一系列綜合措施來確保其合規(guī)性和準確性。首先，在財務人員正式接手空白收據(jù)之前，必須接受全面的事前培訓，確保他們了解正確的操作程序以及潛在的風險點。當收據(jù)在銷售過程中被實際使用時，不僅要仔細核查每一筆正常交易的收據(jù)是否準確無誤，還應特別關注那些因各種原因而被標記為無效或作廢的收據(jù)。

在收據(jù)回收階段，企業(yè)財務部門應當嚴格審查所有作廢收據(jù)，并確認每一張作廢收據(jù)背后都有相應的正當理由支持。例如，若是因為前一張收據(jù)上出現(xiàn)了諸如客戶姓名、付款金額或是房產編號等信息填寫錯誤，那么應該緊接著看到一張修正后的有效收據(jù)作為補充。這樣的配對出現(xiàn)是合理的，因為它們共同構成了一個完整的更正過程。然而，如果在審核過程中發(fā)現(xiàn)某一本收據(jù)中僅存在單獨的一張作廢收據(jù)，并且該作廢收據(jù)無法與其他任何記錄建立聯(lián)系，則必須深入調查其背景，查明原因。這種情況下，可能是由于疏忽導致的操作失誤，也可能是企圖通過偽造交易來掩蓋不當行為的跡象。無論如何，都需嚴肅處理，以防止銷售人員或財務人員濫用收據(jù)，從而制造虛假交易記錄的行為發(fā)生。通過實施上述措施，不僅能夠提高財務管理效率，還能增強內部控制系統(tǒng)的效果，最終實現(xiàn)維護企業(yè)利益、保障財務安全的目標。同時，這也有助于構建更加透明、規(guī)范的企業(yè)運營環(huán)境，提升客戶的信任度和滿意度。

3.及時復核收款金額當然，只要是有人工參與的工作，就無法保證百分百不犯錯誤，而保證準確率除了對崗位人員提出要求外，還需要設置檢查、復核環(huán)節(jié)來查漏補缺。回顧以上例子中從收款到發(fā)現(xiàn)問題的整個流程，其實這中間幾天時間可以有很多措施發(fā)現(xiàn)問題。一是公司財務人員登錄企業(yè)網上銀行每天或者每周定期導出銀行明細賬，與現(xiàn)場財務填寫的日報或者pos刷卡匯總表核對；二是銷售現(xiàn)場財務人員將收款資料及時上報企業(yè)財務人員，通過復核付款通知單、收據(jù)、銀行回單、pOs小票檢查出來；三則是最后也是最晚才能發(fā)現(xiàn)的時間，即通過月末結賬編制銀行余額調節(jié)表發(fā)現(xiàn)問題，如果客戶支付最后一筆房款，也許已經辦理完入住，開發(fā)商再去向客戶追償這筆款項就十分的被動了。所以，復核人員盡量在第一、二步就檢查出此類問題?？傊瑸榇_保收款金額的準確性，應通過定期核對銀行明細賬、及時上報收款資料并復核相關單據(jù)，在早期階段發(fā)現(xiàn)并解決問題，避免在客戶人住后被動追償。

4.認真處理退款業(yè)務對于退款業(yè)務，現(xiàn)場財務人員需承擔起第一道把關的責任，而企業(yè)財務人員在審核和操作退款時則是最后一道防線。首先，必須確認原始收據(jù)及領取的紙質發(fā)票是否已退回；若未能退回，則需客戶提供遺失聲明。其次，應查詢報表或臺賬以核實退款金額，并防止重復退款的情況發(fā)生。此外，還需檢查退款申請和審批簽字是否齊全，特別是當房產為多名客戶共同購買時，退款資料中的客戶簽字部分也應由所有相關方共同簽署，以防日后出現(xiàn)法律糾紛。最后，還需確認退款款項是否仍在公司賬面上，且未被用于其他支出。

除了以上步驟外，還需審核客戶提供的退款賬戶是否為原付款賬戶。必須仔細核對POS小票或銀行轉賬回單上的銀行賬號，確保退款能夠原路返還。如因賬戶注銷、受限等原因客戶提出更換退款賬戶的請求，則需客戶提供書面說明并按手印存檔備查。例如，客戶D因故去世，其繼承人或法定代表人有權

要求退房。由于客戶本人無法親自申請退款，即便退款至原賬戶也會因為卡主去世而導致銀行卡無法正常轉賬。此時，客戶家屬可能會要求將款項退回至他們自己的銀行賬戶。若直接操作，可能會帶來法律風險。因此，為保險起見，必須獲得公證處或法院出具的遺產繼承證明。畢竟，開發(fā)商無法自行核實繼承人的合法身份，一旦原購房人家中存在繼承糾紛，擅自退款可能會使企業(yè)卷人法律紛爭。因此，在處理此類特殊退款請求時，務必謹慎行事，在收到相關法律文件后再將資金轉入繼承人指定的賬戶。

5.重視發(fā)票的管理雖然現(xiàn)在國家逐步推行電子發(fā)票，但是目前還可以開具紙質發(fā)票，也有以前年的紙質發(fā)票一直未領取，隨著財務人員和業(yè)務人員的流動，尤其要注意相關票據(jù)的交接，一旦發(fā)票丟失，還需要書面報告稅務機關，重新開具。同時客戶領取紙質發(fā)票時應當做好領取登記，將客戶手中領走的收據(jù)收回，收據(jù)遺失需要申領發(fā)票的，必須填寫遺失聲明。如確需補領發(fā)票，則需要客戶出具發(fā)票遺失補領聲明，財務人員可以將發(fā)票底聯(lián)找出，復印后加蓋發(fā)票專用章供客戶使用。所以發(fā)票底聯(lián)也需要保存好，以備不時之需。在客戶攜帶原始收據(jù)申領發(fā)票時，案場財務應將發(fā)票底聯(lián)與收據(jù)貼好，每月登記臺賬，再一并交由企業(yè)財務人員保管。變更為電子發(fā)票后，案場財務可直接將電子發(fā)票發(fā)送給客戶，無需進行領取登記，因為電子發(fā)票不再具備紙質發(fā)票的唯一性，沒有遺失風險，所以收據(jù)也無需讓客戶交回，此時收據(jù)的退回只有在退款時才需要收回。另外發(fā)票的金額和地址也需要銷售人員和現(xiàn)場財務人員充分確認，盡量避免重開的情況。

銷售現(xiàn)場財務的發(fā)票統(tǒng)計表也是企業(yè)交稅依據(jù)，2023年底北京市住房和城鄉(xiāng)建設委員會等部門出臺了關于調整優(yōu)化本市普通住房標準和個人住房貸款政策的通知，優(yōu)化了對普宅的認定標準，將有更多家庭能夠享受住房轉讓時的增值稅優(yōu)惠政策，對房地產企業(yè)的土地增值稅也有積極影響。該認定自2024年1月1日正式實施，這就需要銷售人員與現(xiàn)場財務人員密切配合，準確認定普宅和非普宅，方便企業(yè)財務人員納稅申報，及時享受政策變化帶來的稅收優(yōu)惠，避免不必要的納稅損失。明確要求案場財務在銷售臺賬中做好普宅和非普宅的認定，并在開具發(fā)票后，填報發(fā)票開具情況表，按照辦理預售許可證時提交的土地增值稅區(qū)分各個地塊、普宅和非普宅統(tǒng)計發(fā)票開具情況。

6.仔細編報臺賬銷售收款臺賬也是案場財務的工作底稿，可以細分為日報、周報、正簽臺賬、退款臺賬和入住臺賬，其中，日報要記錄每天收款情況，按照收款順序從項目初始羅列下來，退款也在該表中以負數(shù)體現(xiàn)，不可將原收款記錄刪除；周報按照客戶統(tǒng)計每個客戶每套房的收款情況；正簽臺賬為滿足正簽條件后細分出來的明細表；退款臺賬按照退款順序逐筆記錄；人住臺賬列示達到交房條件后，簽約完畢且交齊全款可以辦理人住客戶，應增加面積補差款和發(fā)票信息。

各臺賬之間應當設置表間校驗公式，針對表中具有勾稽關系的合計數(shù)進行校對，確保數(shù)據(jù)的準確性。同時還應該記錄銀行貸款銀行，區(qū)分商貸、公積金貸、組合貸，方便后期查詢款項進度與銀行對接、統(tǒng)計客戶辦理需求和趨勢。

本研究對房地產行業(yè)銷售現(xiàn)場財務工作的關鍵環(huán)節(jié)進行了深人探討，其核心目標是提供一套理論框架和實踐方法。這將有助于引導房地產企業(yè)在銷售現(xiàn)場財務管理和內部控制方面取得實質性進展。展望未來，隨著市場環(huán)境的變化和政策的調整，房地產企業(yè)面臨的財務挑戰(zhàn)也將呈現(xiàn)出新的特點。因此，期待更多的研究者和實踐者共同投人，深化對房地產行業(yè)銷售現(xiàn)場財務管理的理解，進一步完善和優(yōu)化相關策略，推動房地產企業(yè)財務管理的持續(xù)優(yōu)化和發(fā)展，為房地產企業(yè)的高效、規(guī)范運行提供持續(xù)、有效的保障。