在動(dòng)態(tài)平衡中構(gòu)筑保險(xiǎn)價(jià)值鏈

我用27年時(shí)間完成了從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員到細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜业耐懽?，以跨領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)印證了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)需通過“專業(yè)深度+服務(wù)溫度+技術(shù)賦能”，才能在變革中破局，我也在日復(fù)一日的保險(xiǎn)場(chǎng)景實(shí)踐中挖掘著風(fēng)險(xiǎn)管理的新價(jià)值空間。

在保險(xiǎn)業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向價(jià)值深耕的進(jìn)程中，真正可持續(xù)的管理競(jìng)爭(zhēng)力源于“動(dòng)態(tài)平衡的藝術(shù)”一一以專業(yè)精度為錨點(diǎn)構(gòu)建知識(shí)護(hù)城河，用數(shù)智化工具釋放基礎(chǔ)生產(chǎn)力，同時(shí)在人才生態(tài)中保留適度流動(dòng)性，這種既對(duì)抗又共生的管理哲學(xué)，是我多年實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，事實(shí)上，這種理念也正在重新定義著傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的價(jià)值創(chuàng)造模式。

多元積累沉淀管理智慧

1997年，當(dāng)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在中國(guó)市場(chǎng)初露鋒芒時(shí)，我叩開了友邦保險(xiǎn)的大門。臺(tái)灣團(tuán)隊(duì)帶來的職業(yè)震撼至今難忘，他們的培訓(xùn)體系嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，禮儀規(guī)范一絲不茍，對(duì)客戶的服務(wù)更是細(xì)致入微，從產(chǎn)品知識(shí)講解到客戶關(guān)懷，都達(dá)到了極致。在那樣的環(huán)境中，很多人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知從懵懂走向深刻，客戶至上的理念也從那時(shí)開始扎根心底。

友邦人壽的壽險(xiǎn)經(jīng)歷給我烙下了深刻的職業(yè)印記：保險(xiǎn)不是冰冷的金融產(chǎn)品，而是需要溫度的服務(wù)藝術(shù)。十年壽險(xiǎn)生涯教會(huì)我注重細(xì)節(jié)，從生日祝福到節(jié)日關(guān)懷，用細(xì)膩服務(wù)打動(dòng)客戶，學(xué)會(huì)用“顯微鏡”看個(gè)體需求。

十年后，在外資壽險(xiǎn)政策調(diào)整的行業(yè)寒冬中，我調(diào)整職業(yè)航向，轉(zhuǎn)戰(zhàn)平安產(chǎn)險(xiǎn)。從給客戶送生日鮮花的壽險(xiǎn)顧問，到帶著工程師跑工地的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)項(xiàng)目經(jīng)理，這個(gè)轉(zhuǎn)身比想象中艱難。為了填充專業(yè)知識(shí)的空白，在平安財(cái)險(xiǎn)的那幾年，白天跑業(yè)務(wù)，晚上趴在電腦屏幕前學(xué)習(xí)專業(yè)條款，從未在晚上9點(diǎn)前下班成為常態(tài)。

那些年的財(cái)險(xiǎn)一線實(shí)踐練就了高效執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，讓我懂得如何在快節(jié)奏中達(dá)成自標(biāo)。十年的財(cái)險(xiǎn)訓(xùn)練也學(xué)會(huì)了用“望遠(yuǎn)鏡”看系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，開始從不同維度理解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多元性。

從壽險(xiǎn)到財(cái)險(xiǎn)，經(jīng)手的海量案例沉淀出對(duì)行業(yè)的預(yù)判力。2018年，當(dāng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)開放時(shí)，我預(yù)感到風(fēng)口的來臨，便果斷抓住機(jī)遇，與鼎立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)雙向奔赴。這次不再是被動(dòng)選擇，而是主動(dòng)擁抱中介平臺(tái)的價(jià)值重構(gòu)。在我看來，經(jīng)紀(jì)公司就像保險(xiǎn)行業(yè)的“買手店”，既要精通保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品邏輯，更要具備客戶需求的解碼能力。

從壽險(xiǎn)到財(cái)險(xiǎn)，再到經(jīng)紀(jì)公司，每一步跨越都伴隨著挑戰(zhàn)與成長(zhǎng)，而這些經(jīng)歷也影響著我如今的管理理念。

管理哲學(xué)的“雙螺旋結(jié)構(gòu)”

7年來，我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)中介領(lǐng)域深耕細(xì)作。以“專業(yè)立基、客戶至上”為指引，以內(nèi)外結(jié)合的“雙螺旋結(jié)構(gòu)”的方式推動(dòng)分公司“小而美”地健康前行。對(duì)外，以專業(yè)和極致的服務(wù)顆粒度滿足客戶需求，贏得良好口碑；對(duì)內(nèi)，打造人性化管理與人文關(guān)懷的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，以包容開放的心態(tài)面對(duì)人才流動(dòng)，為公司的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“專業(yè)立基”四個(gè)鎏金大字在公司辦公室格外醒目，這是鼎立的立身之本，更在實(shí)踐中被團(tuán)隊(duì)演化為獨(dú)特的“知識(shí)立方體”：縱向建立覆蓋銀行、醫(yī)療等垂直領(lǐng)域的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)，橫向打通核保、理賠的保險(xiǎn)服務(wù)鏈條。

為提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，我們舍得下“血本”為從業(yè)人員賦能：公司秉承“互聯(lián)網(wǎng) + 保險(xiǎn)展業(yè)”的理念，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為從業(yè)人員打造了全面的知識(shí)庫(kù)，不僅提供創(chuàng)新工具及解決方案，輸出差異化的用戶增值權(quán)益服務(wù)，還積極提供先進(jìn)合規(guī)的技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)工具產(chǎn)品幫助從業(yè)人員規(guī)范服務(wù)意識(shí)和方法。

唯有緊扣場(chǎng)景化需求，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)重構(gòu)產(chǎn)品邏輯，將傳統(tǒng)保障升維為價(jià)值創(chuàng)造，才能在剛需賽道中實(shí)現(xiàn)從‘賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)換為‘賣安全感’，真正成為社會(huì)運(yùn)行的穩(wěn)定器與增長(zhǎng)加速器。 O.O

除了知識(shí)庫(kù)，我們還定期邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司核保、理賠專家進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)時(shí)刻緊跟行業(yè)最前沿動(dòng)態(tài)，確保專業(yè)知識(shí)的深度與廣度。通過多種方式，使小伙伴們達(dá)到提升專業(yè)能力、提高效率、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的目標(biāo)。

“客戶至上”聽起來很空，如何落地？關(guān)鍵在于，要通過科技賦能與生態(tài)整合，將傳統(tǒng)中介角色升級(jí)為“風(fēng)險(xiǎn)管理生態(tài)連接器”，為客戶提供全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，推動(dòng)行業(yè)從“交易撮合”向“綜合服務(wù)”轉(zhuǎn)型。

我一直跟團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，“客戶至上”不只是口號(hào)，而是服務(wù)顆粒度的極致追求，我們要把這句口號(hào)落實(shí)在產(chǎn)品定制上。鼎立的特點(diǎn)就是快速響應(yīng)市場(chǎng)，深耕細(xì)分場(chǎng)景業(yè)務(wù)，根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品。上海分公司更是把這一特點(diǎn)展現(xiàn)到極致，我們針對(duì)不同客戶群體，組建專業(yè)產(chǎn)品小組，深入調(diào)研需求，為其量身定制保險(xiǎn)方案。

有一家社區(qū)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)多次被攻擊，社區(qū)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)存有大量居民的信息，醫(yī)院時(shí)刻面臨信息泄露的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此醫(yī)院方很頭疼，當(dāng)我們了解到這個(gè)情況時(shí)，告知醫(yī)院，此類“麻煩”可以通過配置保險(xiǎn)去解決和預(yù)防，他們很驚訝，問我們：“這種問題竟然還能通過買保險(xiǎn)解決？”

我們以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完美回答了他們的問題，為防御“黑客”，我們團(tuán)隊(duì)聯(lián)合保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)專家?guī)歪t(yī)院做了一套防御系統(tǒng)，給醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)上了一把“安全鎖”，為了更加安全穩(wěn)妥，又為其配置了一份保險(xiǎn)，上了“雙保險(xiǎn)”，不僅順利幫客戶化解了風(fēng)險(xiǎn)，更提升了保險(xiǎn)服務(wù)附加值，贏得了良好口碑。

在內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，我們也打出了一套“組合拳”。

能夠包容理解，因?yàn)榻】档娜瞬派鷳B(tài)需要?jiǎng)討B(tài)平衡，當(dāng)雛鷹羽翼豐滿，與其截留，不如放手，況且真正的梧桐樹不會(huì)用鐵鏈拴鳳凰，有人需要詩(shī)和遠(yuǎn)方，有人渴望扎根深耕，我們的任務(wù)是讓每種選擇都體面。讓我沒想到的是，將人才管理升維為生態(tài)建設(shè)的哲學(xué)后，反而更多的核心員工愿意死心塌地地留了下來。

上海分公司雖規(guī)模不算大，但精英匯聚，個(gè)個(gè)都是保險(xiǎn)領(lǐng)域的精兵強(qiáng)將。對(duì)員工的欣賞自然而然要體現(xiàn)在人文關(guān)懷的管理的細(xì)節(jié)中，團(tuán)隊(duì)注重營(yíng)造溫馨辦公氛圍，從奶茶水果到傾聽員工心聲，全方位給予關(guān)懷，希望讓員工在這兒找到歸屬感，與公司共同成長(zhǎng)。

雖然公司人性化管理，但仍然要面對(duì)行業(yè)共同面對(duì)的挑戰(zhàn)一一人才流失。實(shí)際上，人才流失自前是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最大挑戰(zhàn)，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)度高，新人培養(yǎng)成本大，一旦流失影響非常大。

人機(jī)協(xié)同改變保險(xiǎn)生態(tài)

為應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)從牌照紅利向能力競(jìng)爭(zhēng)的深度重構(gòu)，上海分公司錨定“專業(yè)化 + 數(shù)智化”，我們堅(jiān)信，競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品碎片化、技術(shù)迭代都是行業(yè)重構(gòu)的必然陣痛，在其中一定蘊(yùn)含著無限機(jī)遇。

面對(duì)數(shù)字化浪潮，公司積極布局，搭建人機(jī)協(xié)同生態(tài)。我們引入AI工具提升工作效率，如數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，讓工作更便捷智能。未來，我們還將在產(chǎn)品創(chuàng)新上發(fā)力，打造以鼎立命名的專屬定制化產(chǎn)品，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位。借力AI的同時(shí)，我也看到了AI的短板，AI可以解決數(shù)據(jù)管理的很多問題，極大提升工作效率，AI能3分鐘完成車險(xiǎn)報(bào)價(jià)，但無法上門了解客戶的需求，無法與客戶面對(duì)面交流溝通。

在充分利用AI的基礎(chǔ)上，要充分發(fā)揮人類的智慧和情感功能。讓智能系統(tǒng)處理標(biāo)準(zhǔn)化流程，而經(jīng)紀(jì)人則專注高價(jià)值服務(wù)，我相信，未來“人機(jī)協(xié)同”的模式將改變整個(gè)保險(xiǎn)生態(tài)。

對(duì)外，以專業(yè)服務(wù)和極致的服務(wù)顆粒度滿足客戶需求，贏得良好口碑；對(duì)內(nèi)，打造人性化管理與關(guān)懷的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，以包容開放的心態(tài)面對(duì)人才流動(dòng)，為公司的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

保險(xiǎn)行業(yè)正迎來全場(chǎng)景賦能的時(shí)代機(jī)遇：從食品冷鏈到文創(chuàng)IP，保險(xiǎn)已深度嵌入生活各領(lǐng)域，成為不可替代的風(fēng)險(xiǎn)管理中樞。其剛需屬性賦予了抗周期韌性，隨著客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)覺醒與數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，行業(yè)正從“事后補(bǔ)償”向“事前預(yù)防 + 過程管控+智能理賠”的閉環(huán)生態(tài)躍遷。唯有緊扣場(chǎng)景化需求，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)重構(gòu)產(chǎn)品邏輯，將傳統(tǒng)保障升維為價(jià)值創(chuàng)造，才能在剛需賽道中實(shí)現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)換為“賣安全感”，真正成為社會(huì)運(yùn)行的穩(wěn)定器與增長(zhǎng)加速器。

為留住核心人才，公司實(shí)施了薪酬制度優(yōu)化，工作流程調(diào)整、豐富團(tuán)建活動(dòng)等多維度舉措。然而，高強(qiáng)度的工作節(jié)奏、復(fù)雜多變的業(yè)務(wù)對(duì)接流程，以及部分業(yè)務(wù)員在責(zé)任心和專業(yè)能力上的不足，多重因素交織，仍難完全杜絕人員流動(dòng)現(xiàn)象。

對(duì)于有些人才的中途離場(chǎng)，雖然也很惋惜，但我們從代理制拓荒到靈活合作，從紙質(zhì)保單到智能合約，我見證了保險(xiǎn)行業(yè)的變遷。在這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理需求日益復(fù)雜的時(shí)代，我和團(tuán)隊(duì)正在證明：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)不是簡(jiǎn)單的渠道中介，而是能夠整合技術(shù)、數(shù)據(jù)、服務(wù)的價(jià)值再造者。當(dāng)行業(yè)站在數(shù)字化與專業(yè)化的交叉路口，這種“既懂保險(xiǎn)又懂產(chǎn)業(yè)”的復(fù)合能力，或許正是破局的關(guān)鍵密鑰。