醫(yī)療采購潛規(guī)則背后

“一分錢中標(biāo)”又出現(xiàn)了。

這次是國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備龍頭邁瑞醫(yī)療和一家日本品牌，中標(biāo)的是每個人去醫(yī)院看病都可能用到的血液和尿液檢測儀器。

2025年7月初，福建莆田市公共資源交易中心公告，在仙游縣總醫(yī)院的公開招投標(biāo)中，全自動模塊式血液體液分析儀、全自動血凝分析儀、全自動糖化血紅蛋白分析儀，以及全自動尿液分析系統(tǒng)、尿常規(guī)分析儀，均以0.01元/套的價格中標(biāo)。

這些一分錢中標(biāo)的產(chǎn)品中，尿液檢測設(shè)備來自日本品牌希森美康；血液檢測設(shè)備則全部來自邁瑞醫(yī)療，中標(biāo)經(jīng)銷商為中郵恒泰藥業(yè)有限公司。其中，邁瑞醫(yī)療此次中標(biāo)的全自動血液細(xì)胞分析儀，在2022年的一次公立醫(yī)院采購中，中標(biāo)價為59.8萬元。

能賣59.8萬元/套的設(shè)備，為什么一分錢就賣了？

而與上述一分錢中標(biāo)設(shè)備同批采購的全自動微生物鑒定及藥敏分析系統(tǒng)，中標(biāo)價是24.36萬元。都由同一經(jīng)銷商中標(biāo)，為什么一個幾乎愿意白送，另一個卻不行？

《財(cái)經(jīng)》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這是體外診斷醫(yī)療器械（IVD）市場長期通行的一種銷售模式，“送儀器，賣試劑”是醫(yī)療器械經(jīng)銷商普遍用以打動醫(yī)院的推銷手段。這遵循了“送剃須刀，賣刀片”的商業(yè)策略，但其中也有弊端，可能隱藏著耗材的不合理高價，最終需由患者承擔(dān)。

伴隨集采、技耗分離等一系列改革，這一行業(yè)“潛規(guī)則”正被打破，甚至逆轉(zhuǎn)。

“一分錢中標(biāo)”的賺錢邏輯

7月4日，福建省九仙產(chǎn)業(yè)投資發(fā)展集團(tuán)有限公司（福建省仙游縣總醫(yī)院）的醫(yī)療設(shè)備采購項(xiàng)目中標(biāo)結(jié)果公示：邁瑞兩套全自動模塊式血液體液分析儀兩分錢中標(biāo)；希森美康兩套尿常規(guī)分析儀、兩套全自動尿液分析系統(tǒng)四分錢中標(biāo)；邁瑞兩套全自動凝血分析儀、一套全自動糖化血紅蛋白分析儀三分錢中標(biāo)。

三個合同包在官方的招標(biāo)公告中預(yù)算分別是50萬元、34萬元、44萬元。然而，最終每臺設(shè)備都是一分錢中標(biāo)。

“送剃刀，賣刀片”在IVD行業(yè)不算秘密。

“體外診斷行業(yè)的公司普遍存在聯(lián)動銷售模式?！币晃魂P(guān)注體外診斷行業(yè)的投資人曾跟隨器械企業(yè)進(jìn)行入院溝通。他發(fā)現(xiàn)，銷售人員反復(fù)向醫(yī)生確認(rèn)的，就是一個問題：一個月能用多少試劑？因?yàn)檫@才是決定企業(yè)盈利的關(guān)鍵。

康華股份在2025年5月向北交所遞交的招股書中寫道：公司主要通過“試劑和儀器聯(lián)動銷售”的業(yè)務(wù)模式向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供體外診斷儀器。向終端客戶免費(fèi)提供體外診斷儀器供其使用，通過后續(xù)向其銷售儀器配套使用的試劑獲取利潤。

《財(cái)經(jīng)》問詢一位醫(yī)療器械經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)，IVD器械的銷售，不少是“套餐”。這種套餐往往是“設(shè)備+耗材”。賣方會希望買方簽下長期合同，約定未來數(shù)年間的耗材采購量。

這種“聯(lián)動銷售”模式曾被查處。

2017年國家工商總局競爭執(zhí)法總局印發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)醫(yī)藥領(lǐng)域不正當(dāng)競爭案件查處工作的通知》，第一條就是進(jìn)一步加強(qiáng)醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂、虛假宣傳等不正當(dāng)競爭行為的查處。重點(diǎn)提到“嚴(yán)肅查處假借租賃、捐贈、投放設(shè)備等形式，捆綁耗材和配套設(shè)備銷售等涉嫌商業(yè)賄賂不正當(dāng)競爭行為”。

“醫(yī)療設(shè)備使用的耗材，在醫(yī)院的特定領(lǐng)域形成了一定程度壟斷，這背后可能隱藏著耗材的不合理高價，且需由患者最終承擔(dān)。因此，這種銷售模式的合理性和合法性都是有瑕疵的。”上海大邦律師事務(wù)所合伙人游云庭對《財(cái)經(jīng)》分析，如果在實(shí)際操作中，長期來講消費(fèi)者必須支付更高的總價，那這種商業(yè)模式未必合理。

IVD廠商愿意超低價銷售的設(shè)備，往往聲稱必須使用“專用試劑”“專用耗材”。如，邁瑞醫(yī)療此次一分錢中標(biāo)的全自動血液細(xì)胞分析儀。大連市婦女兒童醫(yī)療中心、天津市安定醫(yī)院等，都曾在近一年多采購其BC-7500血液分析系列產(chǎn)品的專用試劑耗材。

由邁瑞醫(yī)療一分錢中標(biāo)的BC-7500[NR]CS全自動血液細(xì)胞分析儀，在哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬第六醫(yī)院的一次單一來源試劑采購價格為103.919萬元，幾乎是對應(yīng)設(shè)備單價的兩倍。

對業(yè)內(nèi)人士而言，試劑收入比設(shè)備收入高，很正常?！耙话闶且粌赡?，快的話半年就回本了?！币晃皇茉L者對《財(cái)經(jīng)》表示，一分錢中標(biāo)的設(shè)備，通?；乇局芷诓粫^三年。這也是IVD在業(yè)內(nèi)被稱為“現(xiàn)金奶?！钡脑?。

邁瑞醫(yī)療在2024年的年報中，透露了提升“流水型”業(yè)務(wù)占比的發(fā)展戰(zhàn)略，并在隨后的業(yè)績交流會上進(jìn)一步闡述了由傳統(tǒng)醫(yī)療設(shè)備向流水型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型規(guī)劃。其中，在市場端，“加大流水型業(yè)務(wù)的市場推廣力度，建立成熟的耗材銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷體系，國內(nèi)市場開始大規(guī)模突破頭部三甲醫(yī)院，海外市場全面向中大樣本量客戶轉(zhuǎn)型”。

就此次在福建多臺設(shè)備一分錢中標(biāo)，什么樣的設(shè)備會采取類似的策略力推入院？截至發(fā)稿，邁瑞醫(yī)療未對《財(cái)經(jīng)》相關(guān)問詢作出回應(yīng)。

集采逆轉(zhuǎn)“送剃刀賣刀片”？

“一分錢中標(biāo)”帶動試劑銷售的邏輯，正被動搖。

仙游縣總醫(yī)院的這批醫(yī)療設(shè)備采購中，全自動血液、尿液檢測分析設(shè)備，競爭者一分錢中標(biāo)也要入院。它們有一個共同點(diǎn)是，都屬于試劑集采暫未覆蓋的設(shè)備。

對已執(zhí)行集采的設(shè)備，“專用試劑”反而有可能成為一個桎梏。

IVD檢測試劑執(zhí)行集采落地后，風(fēng)險在于如果設(shè)備廠家的試劑未能集采中標(biāo)，那么后續(xù)的銷售就是一場空，甚至設(shè)備也可能因此被反向替代。

咨詢機(jī)構(gòu)艾昆緯在2023年發(fā)布的一份研究報告中提及，“跨國E企業(yè)未參與此次集采，在五個帶量大類下丟失原有近35%的份額，在原優(yōu)勢項(xiàng)目甲狀腺功能（甲功）檢測和腫瘤標(biāo)志物檢測大幅丟失銷售額，90%單機(jī)被替換，僅存量流水線大部分保留?！?/p>

目前，大的耗材集采項(xiàng)目中，無論是安徽牽頭的25省份化學(xué)發(fā)光試劑集采，還是江西牽頭的23省份肝功試劑集采，主要集中在生化、免疫兩大領(lǐng)域。根據(jù)檢測原理和方法，IVD可分為生化診斷、免疫診斷、分子診斷、微生物診斷、尿液診斷、凝血等。

安徽省免疫檢測化學(xué)發(fā)光試劑專項(xiàng)集采實(shí)施后一年，艾昆緯曾對其帶來的試劑使用和設(shè)備裝機(jī)量變化進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)試劑中選的廠商整體市場增速強(qiáng)勁；未中選的廠商，則不僅面臨試劑用量下滑，設(shè)備單機(jī)也被大量替換。

集采看似反轉(zhuǎn)了舊邏輯，但對一些大企業(yè)而言，也是進(jìn)一步將整個市場握在手中的機(jī)會。

廠家一分錢中標(biāo)也要在醫(yī)院裝機(jī)，可能是搶在集采可能到來之前“跑馬圈地”。因?yàn)?，化學(xué)發(fā)光試劑集采，以及骨科等耗材集采，都會采用醫(yī)院先行報量，根據(jù)報量情況分組競價的方式，報量越高，越有優(yōu)勢。

根據(jù)季度追蹤的儀器新增裝機(jī)數(shù)量，安徽首輪免疫診斷集采引發(fā)的裝機(jī)增量超95%為免疫單機(jī)，單機(jī)的替換基本在集采完成后的六個月內(nèi)完成。該輪集采2021年11月落地，2022上半年，該省總體新增裝機(jī)量是2021年同比的4倍。

參與項(xiàng)目全線在安徽首輪免疫集采中標(biāo)的邁瑞醫(yī)療，在2023年2月回答投資者提問時透露，“去年公司在安徽省的化學(xué)發(fā)光業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了超過85%的增長，試劑收入增量超1億元，并成功突破空白三級醫(yī)院35家?！?/p>

以邁瑞醫(yī)療為代表的一線國產(chǎn)IVD企業(yè)，已經(jīng)將集采當(dāng)作拓展市場的重要抓手。“公司發(fā)揮體外診斷領(lǐng)域多產(chǎn)品線的優(yōu)勢，在擁抱政策變化的同時，獲得了快速擴(kuò)大市場占有率的機(jī)會。”邁瑞醫(yī)療2024年報中寫道。

“技耗分離”的變數(shù)

此次這批一分錢中標(biāo)的設(shè)備還有一個特征，都是醫(yī)院檢驗(yàn)科“流水線”設(shè)備。而流標(biāo)的是全自動血型儀，全自動微生物鑒定及藥敏分析系統(tǒng)以24.36萬元的價值中標(biāo)，這兩個是單機(jī)。

廠家更愿意賣“流水線”。檢測量更大、壁壘更高的“流水線”，或許更能發(fā)揮“送剃刀賣刀片”的威力。

艾昆緯分析，在安徽省2021年化學(xué)發(fā)光試劑集采中，“份額迅速拓展的中選企業(yè)在此期間大量且迅速鋪設(shè)儀器，相較而言，‘流水線’的整體裝機(jī)趨勢未產(chǎn)生較大波動”。

所謂“流水線”是集分類、檢測一體的全自動設(shè)備，既可省去人工分類的成本，又能提升效率，也是醫(yī)院檢驗(yàn)科當(dāng)前設(shè)備升級的一個趨勢。

更重要的是，由單機(jī)升級為“流水線”，可以提升利潤空間。

前述投資人分析，“原本的血液樣本采樣后，需要人工分類，送到不同的科室和儀器內(nèi)，現(xiàn)在所有的樣本都放在一起，通過掃碼在流水線上自動分流，進(jìn)入檢測，幫醫(yī)院節(jié)省了人力成本。”而醫(yī)院的檢測項(xiàng)目收費(fèi)是不變的，相應(yīng)的利潤就多了。

理論上，醫(yī)院檢驗(yàn)科配備或升級“流水線”，可以單獨(dú)采購其他品牌儀器配套使用。就像買電腦，既能整機(jī)購買，也能自己組裝。

問題是，如果替換掉“流水線”上利潤較高的設(shè)備和試劑，“流水線”的供應(yīng)商可能就不想?yún)⑴c其他招標(biāo)了，而一些高端設(shè)備，就得從那幾家品牌廠商那買。

同樣，多數(shù)品牌也會強(qiáng)調(diào)自家“流水線”試劑需要專機(jī)專用。

大連市婦女兒童醫(yī)療中心在一則單一來源采購公告中稱，“BC-7500CS的設(shè)計(jì)原理以及其運(yùn)行方式的特殊性，該設(shè)備在使用過程中必須使用自己的判讀設(shè)備和判讀方式，以及特殊的配套耗材，專機(jī)專用，不可通用?！边@與邁瑞醫(yī)療此次一分錢中標(biāo)的一款設(shè)備，系同系列的產(chǎn)品。

與只能做某類檢測的單機(jī)設(shè)備相比，“流水線”的檢測量更大，試劑使用量也更大。

此次邁瑞醫(yī)療在仙游縣總醫(yī)院一分錢中標(biāo)的CX9000全自動凝血分析儀，產(chǎn)品官方介紹顯示，它可用于至少七項(xiàng)檢測，每小時可檢64個樣本，每小時檢測總量450項(xiàng)左右。成都新都區(qū)人民醫(yī)院單一來源采購公告顯示，該設(shè)備所需試劑達(dá)19類、耗材5類。

同樣一分錢中標(biāo)的邁瑞醫(yī)療BC-7500系列產(chǎn)品，可檢測項(xiàng)目更多，包括檢測報告參數(shù)至少51項(xiàng)，研究參數(shù)至少42項(xiàng)。患者經(jīng)常接觸的血常規(guī)檢測，就可使用這類設(shè)備完成。

然而，即使是“流水線”，一分錢中標(biāo)設(shè)備，想掙錢，正變得越來越難。

不僅是集采，一個新的政策正在鋪開，那就是陸續(xù)在河南、湖南、寧夏等?。▍^(qū)）開展的“技耗分離”，即檢測試劑和服務(wù)費(fèi)分開收費(fèi)。

如，原來各家醫(yī)院檢驗(yàn)一項(xiàng)血常規(guī)的收費(fèi)都是20元，其中既包括了檢驗(yàn)科醫(yī)生的服務(wù)費(fèi)，也包括了使用的檢驗(yàn)試劑費(fèi)用，但各自占比多少，在不同醫(yī)院并不相同，也不清晰。

而在技耗分離之后，兩筆費(fèi)用各是多少，就明確了。以內(nèi)蒙古肝功生化類檢測技耗分離為例，調(diào)整后，每項(xiàng)檢測的項(xiàng)目統(tǒng)一為3.5元，試劑則另外收費(fèi)。這樣，醫(yī)院的賬目更清晰，消除了可能導(dǎo)致收費(fèi)虛高的“模糊地帶”，也能降低企業(yè)通過“模糊地帶”收取設(shè)備“租金”或“折舊”費(fèi)用的可能性。

有業(yè)內(nèi)人士指出，“技耗分離”能進(jìn)一步厘清醫(yī)院和廠家之間的關(guān)系，將兩者在臺面上的關(guān)系清晰化，防止桌面下的貓膩。

一旦完成“技耗分離”，隨之而來的就是降低物耗成本，推動檢驗(yàn)項(xiàng)目收費(fèi)整體下降。