國際項(xiàng)目商務(wù)合同管理中的常見風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對措施

米卓俊

（山西建筑工程集團(tuán)有限公司，山西 太原 030000）

0 引言

我國在近幾年來先后推出了“一帶一路”“亞投行”“中非合作論壇”等多項(xiàng)國際合作協(xié)議，這些協(xié)議的簽訂使得我國的多邊合作進(jìn)入了新的發(fā)展階段。國內(nèi)企業(yè)在國際工程項(xiàng)目中的參與深度和廣度也得到進(jìn)一步延伸，同時(shí)也給國內(nèi)企業(yè)帶來了較大的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。合同在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行的全生命周期中始終都有貫穿，也就是說從項(xiàng)目投標(biāo)、建設(shè)到竣工結(jié)算的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要通過合同來進(jìn)行有效監(jiān)督和制約，在工程項(xiàng)目運(yùn)行過程中合同直接決定了項(xiàng)目建設(shè)成敗，因此只有做好合同管理工作才能夠切實(shí)保障合作雙方利益。

1 國際項(xiàng)目商務(wù)合同管理

1.1 國際項(xiàng)目商務(wù)合同管理特點(diǎn)及類型

1.1.1 合同管理特點(diǎn)

（1）廣泛性。通常情況下國際項(xiàng)目的運(yùn)行會跨越多國，目前中國企業(yè)多數(shù)情況下是在非洲和南美洲等一些國家開展國際項(xiàng)目，項(xiàng)目合同甲方通常情況下為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和政府部門，但是由于上述一些國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后，很多國際項(xiàng)目運(yùn)行過程中的技術(shù)人員、工程設(shè)備及材料等都需要從國內(nèi)采購，甲方在當(dāng)?shù)貎H僅可以招募部分勞務(wù)，由此可以看出，國際工程項(xiàng)目在運(yùn)行過程中合同內(nèi)容不僅涉及的領(lǐng)域?qū)挿?，而且覆蓋面較廣[1]。

（2）風(fēng)險(xiǎn)性。國際工程項(xiàng)目在運(yùn)行過程中承包商多數(shù)情況下面臨的都是陌生的外部環(huán)境，對于當(dāng)?shù)氐氖袌霭l(fā)展情況不夠了解，需要同時(shí)應(yīng)對來自于政治、經(jīng)濟(jì)、自然和法律等多個(gè)方面的不確定性因素影響。而且不少國家仍然處在政治動蕩環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)、稅收和法律等環(huán)境時(shí)刻會發(fā)生變化，因此非常容易出現(xiàn)超出合同規(guī)定范圍的各類問題，在此情形下國際工程項(xiàng)目合同管理內(nèi)容繁多，同時(shí)也導(dǎo)致合同管理的風(fēng)險(xiǎn)性進(jìn)一步增加。

（3）復(fù)雜性。實(shí)際工程項(xiàng)目在運(yùn)行過程中從標(biāo)書到竣工驗(yàn)收的全過程會涉及多種類型合同，不同合同通過環(huán)環(huán)相扣來保證整個(gè)國際工程項(xiàng)目的順利完成。在合同履行過程中某一個(gè)環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)問題都很可能會給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)損失，由此可以看出國際工程項(xiàng)目的合同管理體現(xiàn)出了極強(qiáng)的復(fù)雜性。

1.1.2 國際工程項(xiàng)目合同管理類型

通過簽訂合同可以將國際工程項(xiàng)目的各參與方相互聯(lián)系起來，從而實(shí)現(xiàn)資源、技術(shù)、行為的高度協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，同時(shí)各參與方之間存在的各類爭端也可以通過合同來提供證據(jù)[2]。國際工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的合同種類非常多，而且其合同管理體現(xiàn)出了執(zhí)行周期長、投資金額大、法律環(huán)境不同等眾多特征，因此，國際工程項(xiàng)目順利開展的根本在于簽訂科學(xué)的合同。

1.2 國際工程項(xiàng)目商務(wù)合同管理意義和現(xiàn)狀

1.2.1 國際工程項(xiàng)目合同管理重要意義

在國際工程項(xiàng)目管理中合同管理屬于非常關(guān)鍵的一項(xiàng)內(nèi)容，即體現(xiàn)出了覆蓋面廣、個(gè)體差異大等一些特征。首先，在整個(gè)國際工程項(xiàng)目管理過程中合同管理屬于核心內(nèi)容，所有國際工程項(xiàng)目建設(shè)都需要簽署眾多合同，而且合同管理始終貫穿項(xiàng)目運(yùn)行全生命周期，通過簽訂合同可以對每一個(gè)工程項(xiàng)目生產(chǎn)的細(xì)節(jié)進(jìn)行有效約束，進(jìn)一步提升合同管理水平并保障國際工程項(xiàng)目高效運(yùn)行。其次，通過科學(xué)的合同管理可以對施工、設(shè)計(jì)、業(yè)主及監(jiān)理等各參與方的行為和義務(wù)履行進(jìn)行有效監(jiān)督，通過合同條款可以實(shí)現(xiàn)各施工主體行為的有效規(guī)范。由此可見在國際工程項(xiàng)目管理中合同管理發(fā)揮的作用是不可替代的。

1.2.2 國際工程項(xiàng)目合同管理現(xiàn)狀

與國內(nèi)工程項(xiàng)目合同管理相比較，國際工程項(xiàng)目合同管理的履約意識及合同內(nèi)容理解存在明顯差異。我國的工程技術(shù)領(lǐng)域在近年來取得了飛速發(fā)展，中國標(biāo)準(zhǔn)在國際上的話語權(quán)也越來越高，但是在合同管理的認(rèn)知方面不少中國公司仍然相對缺乏，與國外先進(jìn)企業(yè)相比較中國企業(yè)在合同管理方面的差距仍然明顯，在此形勢下中國的企業(yè)品牌和技術(shù)水平與國際項(xiàng)目合同管理之間出現(xiàn)了不匹配現(xiàn)象。在中國公司參與國際工程項(xiàng)目建設(shè)的過程中合同管理已經(jīng)成為一個(gè)主要制約因素，也給很多中國企業(yè)國際工程項(xiàng)目承包帶來了極大負(fù)面影響[3]。而中國公司要想更加深入的參與國際工程項(xiàng)目的建設(shè)中，就必須要進(jìn)一步提升合同管理的整體水平。

2 國際工程項(xiàng)目商務(wù)合同管理常見風(fēng)險(xiǎn)

在我國“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)的過程中，中國企業(yè)“走出去”的步伐也在不斷加速，在國際工程項(xiàng)目建設(shè)的現(xiàn)匯項(xiàng)目、帶資承包、項(xiàng)目融資等各個(gè)方面中國企業(yè)在運(yùn)營管理方面承擔(dān)的角色越來越多。企業(yè)在投標(biāo)之前就必須對項(xiàng)目運(yùn)行過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測，這樣才能為后續(xù)合同管理以及項(xiàng)目投標(biāo)立項(xiàng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.1 國際工程項(xiàng)目商務(wù)合同管理風(fēng)險(xiǎn)影響因素

2.1.1 政治因素

國際工程項(xiàng)目是否能順利運(yùn)行會直接受到項(xiàng)目所在國政治環(huán)境的直接影響，而且政治環(huán)境會對項(xiàng)目參與人員人身安全造成一定影響。而且在多數(shù)情況下?lián)Ｆ髽I(yè)參與項(xiàng)目投保的一個(gè)重要因素就是政治穩(wěn)定，例如國內(nèi)企業(yè)參與國際工程項(xiàng)目融資的過程中中信保承保發(fā)揮著決定性作用。因此在面對政局不穩(wěn)定的形勢下要謹(jǐn)慎投標(biāo)，在必須投標(biāo)的情況下則需要通過合同條款來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的有效規(guī)避[4]。

2.1.2 經(jīng)濟(jì)因素

在國際工程項(xiàng)目投資過程中首先必須要對項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行詳細(xì)分析，重點(diǎn)針對項(xiàng)目所在地的資金支付能力、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模、負(fù)債率、財(cái)政局貨幣政策等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行研究，上述幾類因素通常情況下以合同和法律手段無法進(jìn)行有效解決，也很可能會給國際工程項(xiàng)目帶來嚴(yán)重?fù)p失。

2.1.3 法律和社會習(xí)俗

國內(nèi)企業(yè)在參與國際工程項(xiàng)目的過程中首先需要對項(xiàng)目所在地的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)等進(jìn)行全面了解，這樣才能促進(jìn)國際工程項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)屬地化發(fā)展，而且也可以避免合同條款與當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)產(chǎn)生沖突。

2.1.4 競爭對手水平及競爭環(huán)境

中國自古以來都有知己知彼百戰(zhàn)百勝的道理。在國際工程項(xiàng)目運(yùn)行過程中投標(biāo)人數(shù)量的不斷增加必然會使預(yù)期利潤下降，在此情況下工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)也會相對趨于統(tǒng)一，此時(shí)必然會涉及合同價(jià)格以及支付條件調(diào)整等相關(guān)內(nèi)容。因此企業(yè)要想在成功中標(biāo)的同時(shí)保障企業(yè)利潤、穩(wěn)定企業(yè)成本。則必須要對競爭對手的數(shù)量及弱點(diǎn)，這樣才能夠在制定投標(biāo)方案和合同的過程中規(guī)避弱點(diǎn)、突出優(yōu)勢。

在國際工程項(xiàng)目運(yùn)行中保障風(fēng)險(xiǎn)可控的同時(shí)從微觀角度來進(jìn)一步調(diào)控合同管理風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能保障工程項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

2.2 合同管理常見風(fēng)險(xiǎn)

2.2.1 前期風(fēng)險(xiǎn)評估及合同管理銜接不暢

目前不少國內(nèi)企業(yè)在參與國際工程項(xiàng)目管理的過程中依然是以國內(nèi)的相關(guān)管理辦法及管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但國際工程項(xiàng)目建設(shè)會存在地域差異，因此很容易導(dǎo)致雙方出現(xiàn)不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。部分企業(yè)的前期風(fēng)險(xiǎn)評估存在不足之處，或者存在銜接不暢的現(xiàn)象，在后期合同管理中很容易遭遇各種阻力，因此在前期簽訂合同的過程中就要體現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)評估和相應(yīng)的應(yīng)對方案，同時(shí)針對不同風(fēng)險(xiǎn)因素相應(yīng)制訂應(yīng)急處置計(jì)劃，這樣才能實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)因素可控。

2.2.2 合同文本存在缺陷

在國際工程項(xiàng)目合同管理過程中合同條款完整性及合同文本的合理解釋屬于最基礎(chǔ)的兩類問題。在項(xiàng)目進(jìn)行中一旦產(chǎn)生合同糾紛，如合同文本存在缺陷漏項(xiàng)等現(xiàn)象很容易導(dǎo)致合同雙方出現(xiàn)互相扯皮現(xiàn)象，而且在合同執(zhí)行期間如存在合同條款內(nèi)容理解爭議也容易導(dǎo)致雙方出現(xiàn)糾紛。在制定合同過程中如果合同條款本身存在不規(guī)范、內(nèi)容不完整、描述不清楚，合同簽訂過程中存在條款、標(biāo)準(zhǔn)和術(shù)語了解不充分的現(xiàn)象，就很容易使得合同條款內(nèi)容出現(xiàn)打擦邊球風(fēng)險(xiǎn)。例如，在合同條款內(nèi)容描述中出現(xiàn)的“所有、一切”等相關(guān)字眼，容易導(dǎo)致合同規(guī)定權(quán)利和義務(wù)的過分解釋；或者未明確規(guī)定支付節(jié)點(diǎn)而導(dǎo)致支付延誤；為明確界定違約責(zé)任時(shí)的合同執(zhí)行中出現(xiàn)雙方互相推諉。因此在簽訂合同時(shí)要充分保障文本內(nèi)容清晰、合同文本解讀明了，合同雙方達(dá)成一致，避免出現(xiàn)文字缺陷而導(dǎo)致合同存在其他風(fēng)險(xiǎn)[5]。

2.2.3 簽訂風(fēng)險(xiǎn)

在合同簽訂和履約過程中經(jīng)常會存在各類不確定因素。在合同談判過程中為避免存在法律風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)該重點(diǎn)針對對方履約能力、信用等級以及合同形式、合同生效等方面給予高度關(guān)注，對上述幾個(gè)方面在合同條款中給予詳細(xì)說明，與此同時(shí)在合同簽訂中要高度關(guān)注后期的履約風(fēng)險(xiǎn)。尤其要注意以書面形式來確定合同簽訂中雙方達(dá)成協(xié)議，并蓋公章，堅(jiān)決杜絕以口頭形式給出的承諾，否則合同的違約風(fēng)險(xiǎn)將進(jìn)一步增加。進(jìn)入合同執(zhí)行階段后，如果其中一方存在惡性競爭、商業(yè)欺詐或破產(chǎn)等現(xiàn)象后也會嚴(yán)重影響合同的履約情況。因此在簽訂合同前需要對對方訴訟證明、合同履約能力等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。

3 國際工程項(xiàng)目商務(wù)合同管理風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施

3.1 遵循國際工程項(xiàng)目商務(wù)合同管理原則

（1）嚴(yán)格遵守規(guī)章制度。在國際工程的商務(wù)合同管理中要對有關(guān)國家法律、國際慣例及國際條約無條件遵守。國際工程項(xiàng)目合同管理過程中需要對項(xiàng)目所在國政治、經(jīng)濟(jì)和法律環(huán)境給予實(shí)時(shí)關(guān)注，同時(shí)也要高度關(guān)注國際條約、規(guī)則和相關(guān)慣例的變革。要通過合同條款和法律實(shí)現(xiàn)自身行為的有效約束。

（2）具體問題具體分析。為保障各項(xiàng)資源實(shí)行優(yōu)化配置，強(qiáng)化項(xiàng)目各參與方的聯(lián)動，在國際工程項(xiàng)目運(yùn)行過程中需要建立起覆蓋全周期、工程全過程、全動態(tài)的專業(yè)合同管理模式，這樣才能為項(xiàng)目運(yùn)行中的各項(xiàng)決策提供基本保障。對于總承包商來說，從主體招標(biāo)到溝通談判再到文本確認(rèn)、變更、索賠等各個(gè)環(huán)節(jié)都要全面實(shí)施動態(tài)化管理，要始終堅(jiān)持具體問題具體分析的原則，針對不同問題采取有針對性的處理手段。

（3）組織保障原則。中國的工程承包公司要想在國際工程領(lǐng)域中占有一席之地，就必須不斷提升自身的項(xiàng)目管理水平。如果合同管理出現(xiàn)缺乏規(guī)章制度、漏洞百出的現(xiàn)象，必然會導(dǎo)致項(xiàng)目管理更加復(fù)雜，也無法真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。因此作為工程和承包商必須要建立更加完善、專業(yè)的合同管理體系，并圍繞合同管理不斷強(qiáng)化組織保障。

3.2 樹立正確合同意識

近年來中國企業(yè)在國際工程項(xiàng)目中的參與越來越深入，也積累了一定經(jīng)驗(yàn)，但是不少公司仍然缺乏正確的合同意識。在工程項(xiàng)目的運(yùn)營過程中對合同管理重視程度不足，從而導(dǎo)致在發(fā)生糾紛的情況下由于缺乏相關(guān)條款的支撐，無法找到對己方有利的證據(jù)，從而給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)損失。因此國內(nèi)承包商企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識到合同管理的重要性，要摒棄傳統(tǒng)項(xiàng)目管理中輕合同、重人情的弊端，摒棄僥幸心理。否則很容易在不熟悉外國環(huán)境的情況下掉入對方布置的陷阱。因此中國企業(yè)要進(jìn)一步提升自身合同風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)合同管理，以此來有效規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能切身保障自身利益。

3.3 構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測防控機(jī)制

在缺乏充足經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際狀況了解不充足的情況下很容易導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)失控，如果在簽署合同過程中承包商對項(xiàng)目運(yùn)行中存在的各類潛在風(fēng)險(xiǎn)因素為進(jìn)行詳細(xì)預(yù)測，并制定出有針對性的應(yīng)對措施，則很可能導(dǎo)致在項(xiàng)目運(yùn)行中出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)失控，這類型因素主要有原材料上漲、關(guān)稅上漲和罷工等。因此在國際工程項(xiàng)目在管理過程中需要針對各類風(fēng)險(xiǎn)因素制定出相應(yīng)的預(yù)測和管控機(jī)制。首先，要針對國外市場環(huán)境進(jìn)行深入調(diào)研；其次，對項(xiàng)目所在國同類型項(xiàng)目的合同管理經(jīng)驗(yàn)和暴露風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行橫向?qū)Ρ炔⑻岢鱿鄳?yīng)應(yīng)對措施；再次，在后期合同簽訂過程中需要對各方權(quán)責(zé)進(jìn)行詳細(xì)闡明，這樣才能對非自身因素導(dǎo)致的工程延期等風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效規(guī)避；最后，針對項(xiàng)目運(yùn)行重大可預(yù)見性風(fēng)險(xiǎn)也要科學(xué)的通過合同管理進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和分散，例如，可通過參加保險(xiǎn)或簽訂分包合同來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和規(guī)避。

4 結(jié)語

總而言之，在國際工程項(xiàng)目的開發(fā)過程中經(jīng)常會存在各類糾紛。為避免雙方糾紛惡化，合同雙方應(yīng)該采取就事論事的原則，通過積極談判來有效解決合同爭議。我國企業(yè)要想真正走向全球化就必須要不斷提升自身的合同管理水平，充分認(rèn)識到合同管理的真正價(jià)值，這樣才能在國際工程項(xiàng)目中有效控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。