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    制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及應(yīng)對舉措

    2021-11-29 00:10:56楊瑤
    時(shí)代商家 2021年32期
    關(guān)鍵詞:信用管理制造企業(yè)舉措

    楊瑤

    摘要:隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,在激烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭中,企業(yè)以產(chǎn)品快速覆蓋市場為目的,加大市場占有份額,賒銷日益成為一種增強(qiáng)市場競爭力的趨勢。賒銷的營銷手段勢必造成應(yīng)收賬款隨之增加,加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理顯得尤為重要,應(yīng)收賬款管理水平的高低直接影響企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。本文介紹了制造企業(yè)應(yīng)收賬款的重要性、應(yīng)收賬款管理存在的問題及加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對舉措。

    關(guān)鍵詞:制造企業(yè);應(yīng)收賬款;信用管理;舉措

    市場經(jīng)濟(jì)競爭加劇,企業(yè)為了占有市場拓展業(yè)務(wù)往往采取賒銷的手段擴(kuò)大經(jīng)營,由此形成了應(yīng)收賬款,在制造企業(yè)內(nèi)應(yīng)收賬款的管理已是一大熱點(diǎn)問題,愈發(fā)受到企業(yè)的重視。

    一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

    (一)缺乏信用管理意識,風(fēng)險(xiǎn)防范意識不強(qiáng)

    部分制造企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理思維,只為了占有市場通過賒銷手段擴(kuò)大經(jīng)營,忽視對客戶信用調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)把控,對應(yīng)收賬款管理重視不夠。企業(yè)沒有成立獨(dú)立的信用管理部門,且沒有完善信用考評制度,很難針對不同客戶信用度作出不同對待,從而無法提前避免應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。銷售要業(yè)績、管理要營業(yè)收入,對客戶信用狀態(tài)管理無嚴(yán)格把關(guān)。對客戶審核只局限于營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、企業(yè)資質(zhì)證書、注冊資金,對客戶償債能力及盈利能力缺乏深入了解,無動(dòng)態(tài)的信息更新,跟蹤不及時(shí)。一旦客戶面臨經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)那勢必造成企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加。在未制定詳細(xì)信用政策及無客戶信用評級制度下,簽訂的銷售合同缺乏把控,導(dǎo)致應(yīng)收賬款過高,貨款無法收回,將給企業(yè)帶來巨大的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。

    (二)制造企業(yè)對合同管理不規(guī)范,造成隱性壞賬損失

    部分制造企業(yè)對合同管理不規(guī)范,法律意識不強(qiáng),權(quán)利與義務(wù)條款界定不明確。沒有規(guī)范合同模板,簽訂銷售合同時(shí)隨意借鑒其他合同范本,很可能因一時(shí)疏忽,忘記本合同中重大事項(xiàng)條款的說明,導(dǎo)致所簽合同存在漏洞。合同條款中欠缺保護(hù)條款,當(dāng)欠款情況發(fā)生時(shí)處于被動(dòng)狀態(tài),合同本身無制約與保護(hù)作用,如對先發(fā)貨后收款的銷售訂單,根據(jù)客戶匯款回單才能開具增值稅專用發(fā)票,但實(shí)際在業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)客戶往往要求先開具增值稅專用發(fā)票,銷售人員為了維系與客戶良好的合作關(guān)系而應(yīng)允提前開票,因合同中無對客戶束縛條款,客戶拿到票后延期付款,甚者逾期超長,造成應(yīng)收賬款呆、壞賬的產(chǎn)生。還有對合同未進(jìn)行細(xì)致審核,合同條款細(xì)則不詳細(xì)。合同設(shè)置權(quán)限范圍不明確,對超出權(quán)限沒有具體的審批流程,合同變更、解除沒有約定應(yīng)對舉措和制度等。這些因素都給企業(yè)帶來了一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

    (三)應(yīng)收賬款管理相關(guān)部門職責(zé)不明、缺乏溝通

    部分制造企業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)部門責(zé)任不明確,管理目標(biāo)不同導(dǎo)致缺乏溝通與協(xié)作。銷售部門目標(biāo)是賣出產(chǎn)品提高銷售業(yè)績,只關(guān)注市場與銷售,忽視后續(xù)貨款回收情況,主要精力都投入于簽訂銷售訂單。企業(yè)沒有嚴(yán)格的績效考核機(jī)制,單憑銷售業(yè)績作為考核指標(biāo),勢必造成銷售人員只關(guān)注大訂單的簽訂,在沒有信用部門對客戶信用評定、未結(jié)合庫存結(jié)余情況下簽訂合同,一味只是增加銷售額,導(dǎo)致后續(xù)應(yīng)收賬款收回困難或甚是無法收回,形成呆、壞賬,造成資金損失。應(yīng)收賬款管理與客戶資信評估,并非銷售部門單方面可獨(dú)立完成的,須信用管理部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)部門齊心協(xié)力完成。

    企業(yè)內(nèi)部對于逾期應(yīng)收賬款未能及時(shí)反饋、溝通相關(guān)部門,如合同簽訂付款條款為合同成立付總貨款20%作為定金,發(fā)貨前再付總貨款的30%,尾款為50%。發(fā)貨部門在未確認(rèn)發(fā)貨款是否到賬情況下,持續(xù)發(fā)貨直到銷售訂單執(zhí)行完畢。但客戶付至30%發(fā)貨款至今未到位,其50%的尾款回收更是遙遙無期。最終通過拜訪客戶才得知該客戶已處于經(jīng)營困難、瀕臨破產(chǎn)狀況,已無力支付貨款,此筆余款無法收回,導(dǎo)致壞賬損失。

    企業(yè)一般要求銷售部門主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理工作,財(cái)務(wù)部門管理核心是財(cái)務(wù)管理,重視風(fēng)險(xiǎn)與成本核算,計(jì)提壞賬損失并未參與回款工作,缺乏與銷售部門溝通。銷售部門人員認(rèn)為其部門不參與而管控太多,產(chǎn)生抵觸甚者反感,造成應(yīng)收賬款工作不流暢。其他部門雖然也涉及但非責(zé)任部門,部門職責(zé)分配不清,導(dǎo)致各部門相互推諉很容易形成應(yīng)收賬款的呆、壞賬,給公司帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

    (四)應(yīng)收賬款回收率較低

    1.企業(yè)對客戶信息的動(dòng)態(tài)跟進(jìn)不及時(shí)

    企業(yè)對客戶信息未做到動(dòng)態(tài)跟蹤,諸多市場變化因素對客戶償債能力有較大影響。對客戶經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)水平無動(dòng)態(tài)分析、缺乏持續(xù)性,有的應(yīng)收賬款甚至已過訴訟時(shí)效。部分企業(yè)客戶信息都是由銷售人員收集、整理,一旦銷售人員離職,可能造成客戶信息不暢、資源流失等。銷售人員與客戶通過業(yè)務(wù)已結(jié)為好友,在后續(xù)回款中有的銷售人員得知客戶經(jīng)營已出現(xiàn)危機(jī),資金窘迫,但礙于私交未及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo),造成客戶信息滯后,企業(yè)回款困難。企業(yè)只有對每項(xiàng)業(yè)務(wù)的應(yīng)收款項(xiàng)作持續(xù)動(dòng)態(tài)跟蹤,及時(shí)調(diào)整信用政策,更好地識別分析,才能達(dá)到較高的回收率。

    2.銷售激勵(lì)機(jī)制設(shè)置不合理,缺乏有效的催收機(jī)制

    企業(yè)對銷售激勵(lì)機(jī)制基于銷售業(yè)績,造成銷售人員只追求訂單數(shù)量,而忽視了訂單的質(zhì)量,企業(yè)短期內(nèi)銷售額增加,但應(yīng)收賬款質(zhì)量已成為隱患。未結(jié)合庫存金額、應(yīng)收賬款比例、逾期情況進(jìn)行綜合評分考核,或制定的銷售人員績效考核配比不合理。應(yīng)收賬款回款責(zé)任不明確,有的應(yīng)收款的催收與簽訂銷售合同銷售人員不是同一人,出現(xiàn)問題相互推脫,應(yīng)收賬款管理效率與企業(yè)內(nèi)部績效考核不掛鉤,催收工作缺乏積極主動(dòng)性。

    3.缺乏有效的賬齡分析與催收機(jī)制

    企業(yè)對應(yīng)收賬款未實(shí)施嚴(yán)密的實(shí)時(shí)監(jiān)督,無具體賬齡分析。多少欠款尚在信用期內(nèi)、多少欠款超過信用期、超過時(shí)間長短款項(xiàng)各占多少,多少欠款會(huì)因拖欠時(shí)間及久而可能成為壞賬無具體細(xì)化數(shù)據(jù)。對不同賬期未制定相應(yīng)經(jīng)濟(jì)、可行的收賬政策,對很可能發(fā)生的壞賬損失未計(jì)提壞賬準(zhǔn)備??蛻羰褂闷髽I(yè)授予的信用額度,在一定期間內(nèi)形成穩(wěn)定應(yīng)收賬款,而企業(yè)忽視這段時(shí)間應(yīng)收賬款的安全性、風(fēng)險(xiǎn)性,放松管理。未定期、及時(shí)與客戶應(yīng)付賬款進(jìn)行核對,應(yīng)收與應(yīng)付差異未及時(shí)調(diào)整,往往會(huì)造成差異數(shù)據(jù)的積累、冗余,讓企業(yè)承擔(dān)越來越大的風(fēng)險(xiǎn)與損失。

    二、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對舉措

    (一)加強(qiáng)企業(yè)信用管理意識,增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識

    公司應(yīng)成立獨(dú)立的信用管理部門,信用管理對企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)把控至關(guān)重要。應(yīng)對賒銷客戶做深入的信用調(diào)查,建立客戶資信檔案??蛻粜庞觅Y料包括年審過的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、企業(yè)法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證復(fù)印件、企業(yè)資質(zhì)證書、貸款卡復(fù)印件與密碼、貸款卡委托查詢說明、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告、房產(chǎn)證,土地證復(fù)印件、最近3年經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表(含資產(chǎn)負(fù)債表,利潤表,現(xiàn)金流量表)、最近1個(gè)月與去年同期財(cái)務(wù)月報(bào)表、最近3個(gè)月銀行賬戶對賬單(銀行蓋章)且余額不少于同期資產(chǎn)負(fù)債表貨幣資金的80%、主要設(shè)備發(fā)票復(fù)印件、最近三個(gè)月主要業(yè)務(wù)合同復(fù)印件等。

    應(yīng)收賬款賒銷效果好壞,依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)等。信用期間是企業(yè)允許客戶從購貨到時(shí)付款之間的時(shí)間,也可以說是企業(yè)給予客戶的付款時(shí)間。信用期的確定,主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期,促進(jìn)營業(yè)收入增加,同時(shí)也會(huì)加大應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失的增加。根據(jù)具體銷售訂單如延長信用期使得增加的收入大于應(yīng)收賬款、費(fèi)用、損失的增加那么才具有可行性。

    制定企業(yè)信用等級評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),信用等級評定實(shí)行百分制,選擇重要指標(biāo)評定企業(yè)實(shí)力標(biāo)準(zhǔn),每個(gè)指標(biāo)設(shè)定權(quán)重并列示評分標(biāo)準(zhǔn),其中財(cái)務(wù)指標(biāo)占35分,非財(cái)務(wù)指標(biāo)占65分,評分后分出A、B、C、D四個(gè)等級。簽單A級客戶,銷售提成比例設(shè)置為高;簽單B級客戶,銷售提成比例設(shè)置為較高;簽單C級客戶,與企業(yè)當(dāng)年平均計(jì)提比例相當(dāng);簽單D級客戶,銷售提成比例低,如回款情況不理想甚者可能拿不到銷售提成。評定級別與賒銷額度、賬期相匹配,不同級別對應(yīng)不同信用政策,做到有據(jù)可依,減少主觀隨意性使信用評定更客觀。

    信用管理崗位銷售人員不得兼職,做到職責(zé)相分離。對銷售人員進(jìn)行定期培訓(xùn),增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識,提高銷售人員綜合素質(zhì)。銷售提成與簽訂銷售合同客戶信用等級相掛鉤,通過獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu),從而降低企業(yè)資金運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

    (二)強(qiáng)化合同審批流程,細(xì)化合同條款,降低回款風(fēng)險(xiǎn)

    合同是企業(yè)對外進(jìn)行交易的重要保障,企業(yè)應(yīng)根據(jù)對客戶信用評定級別與銷售合同金額相結(jié)合設(shè)置授權(quán)簽批權(quán)限,銷售合同規(guī)范化能防范與控制合同風(fēng)險(xiǎn),能有效規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。合同的簽訂應(yīng)有法律信用部門與財(cái)務(wù)部門共同把關(guān),對合同標(biāo)的、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、履行期限、交貨地點(diǎn)和方式、收款方式、開票時(shí)間和方式、違約責(zé)任等都應(yīng)有具體細(xì)化的條款。變更、解除合同的手續(xù)應(yīng)有規(guī)定的審批權(quán)限和執(zhí)行程序,必須采用書面形式,口頭形式一律無效。

    對于出口業(yè)務(wù)簽訂合同時(shí),對以下幾方面更應(yīng)多加關(guān)注。根據(jù)本企業(yè)業(yè)務(wù)交易特點(diǎn)選擇交易幣種,有利于規(guī)避外幣的匯率風(fēng)險(xiǎn)。出口應(yīng)使用對賣方風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移較快的EXW、FOB等貿(mào)易方式,避免使用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移慢、代墊費(fèi)用不明確的DAP、DAT、DDP等貿(mào)易方式。支付方式選擇信用證方式的信用證的開證行資信需經(jīng)公司確認(rèn),信用證需在交運(yùn)前開出,信用證期限最長可不超過90天,報(bào)價(jià)時(shí)需另外考慮90天的資金成本,信用證必須是不可撤銷的信用證,信用證的樣本具體條款需經(jīng)公司精通此業(yè)務(wù)人員確認(rèn)。

    (三)明確應(yīng)收賬款管理相關(guān)部門職責(zé),加強(qiáng)部門間有效溝通

    一是銷售部門應(yīng)收集客戶資信信息,確保信息真實(shí)、完整;根據(jù)帶有法定代表人簽章確認(rèn)的資信評定結(jié)果及生產(chǎn)庫存情況簽訂銷售合同;密切關(guān)注應(yīng)收賬款,進(jìn)行定期動(dòng)態(tài)跟蹤,規(guī)避壞賬發(fā)生;嚴(yán)格按照信用評估級別給予客戶賒銷額度,杜絕主觀隨意性;銷售人員越級或違背應(yīng)收賬款管理規(guī)定應(yīng)給予處罰。二是信用管理部門應(yīng)制定企業(yè)信用等級評價(jià)標(biāo)準(zhǔn);對客戶資信狀況審查做到嚴(yán)謹(jǐn)、深入,確保評審結(jié)果客觀、準(zhǔn)確;評審?fù)瓿珊?,建立客戶信息檔案,動(dòng)態(tài)跟蹤及時(shí)更新信息,對于逾期情況嚴(yán)重惡劣客戶,應(yīng)列入信用黑名單;資信評定結(jié)果經(jīng)法定代表人簽章確認(rèn)后,需將電子檔傳遞銷售部門。三是財(cái)務(wù)部門應(yīng)在銷售合同簽訂后,對首付款執(zhí)行情況及時(shí)跟進(jìn);負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款日常計(jì)量、核算、分析,實(shí)時(shí)監(jiān)控,及時(shí)反饋收款信息;協(xié)助銷售人員催收貨款,定期與客戶核對賬目、留存?zhèn)浞轀贤ㄙY料;對于執(zhí)行困難,逾期無法收回的賬款進(jìn)行訴訟管理,將客戶信息及時(shí)反饋相關(guān)部門,并停止一切業(yè)務(wù)。通過法律手段進(jìn)行逾款催收。四是其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)銷售訂單結(jié)合庫存進(jìn)行計(jì)劃生產(chǎn);生產(chǎn)完工并經(jīng)質(zhì)檢后,將完工信息傳遞倉儲(chǔ)、銷售、發(fā)貨等部門;發(fā)貨部門在發(fā)貨前,需提交涉及質(zhì)量檢驗(yàn)的質(zhì)檢部門、現(xiàn)場情況或需外包安裝等業(yè)務(wù)的售后服務(wù)部門、確認(rèn)合同付款情況的財(cái)務(wù)部門共同簽字后,方可發(fā)貨。只有企業(yè)內(nèi)涉及應(yīng)收賬款的相關(guān)部門緊密配合、通力合作,才能防患于未然,避免呆、壞賬的發(fā)生,減少壞賬損生、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

    (四)加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款回款力度

    1.對客戶信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟進(jìn)

    客戶信用狀況是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程,隨著財(cái)務(wù)水平、經(jīng)營狀況、行業(yè)發(fā)展等相關(guān)因素變化而變化。企業(yè)應(yīng)對客戶建立動(dòng)態(tài)的信用評價(jià)體系,根據(jù)賬齡定期對客戶應(yīng)收賬款金額進(jìn)行綜合比對分析,根據(jù)每單應(yīng)收賬款實(shí)時(shí)情況,調(diào)整收款策略和方式,及時(shí)給相關(guān)部門負(fù)責(zé)人傳遞應(yīng)收賬款變動(dòng)信息,從而更合理控制應(yīng)收賬款額度。利用對賒銷客戶跟蹤管理,保持與客戶親密度,隨時(shí)可互動(dòng)信息,使得客戶所欠金額及逾期賬款數(shù)目降至最低。

    2.制定合理的應(yīng)收賬款激勵(lì)考核制度

    企業(yè)應(yīng)制定合理的應(yīng)收賬款激勵(lì)考核制度、應(yīng)收賬款獎(jiǎng)懲制度。簽訂合同的客戶信用評定級別、合同條款中支付方式(電匯、銀行承兌匯票),應(yīng)收賬款回收率(考慮時(shí)間因素)都應(yīng)納入銷售人員考核項(xiàng)目中,并設(shè)定合理權(quán)重比例。通過激勵(lì)考核與獎(jiǎng)懲制度調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性,從知道“應(yīng)該去催款”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ゴ呖睢薄?/p>

    3.定期分析應(yīng)收賬款賬齡并制定催收政策

    企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡應(yīng)按區(qū)間分期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析。包括信用期內(nèi)、超信用期兩部分。超信用期應(yīng)再細(xì)化,小于等于30天,30~59天,60~89天,90~149天,150~179天,180~209天,210~364天,365~540天,大于等于540天。根據(jù)超期長短制定計(jì)提壞賬損失比例,如180天內(nèi)不計(jì)提,180~209天計(jì)提20%,210~364天計(jì)提50%,365~540天計(jì)提80%,大于等于540天全額計(jì)提。

    不同賬期應(yīng)對應(yīng)不同收賬政策。對超期稍長的客戶,可通過發(fā)電子郵件措辭婉轉(zhuǎn)地進(jìn)行催款;對超期較長的客戶,可頻繁的信函并電話催詢;對超期很長的客戶,應(yīng)措辭嚴(yán)厲加速催款,必要時(shí)運(yùn)用法律手段提請?jiān)V訟或有關(guān)部門仲裁。收賬的花費(fèi)越高,收賬措施越有力,可收回的賬款就越大,壞賬損失就越小。因此,應(yīng)在收賬費(fèi)用與壞賬損失作出權(quán)衡后制定合理的收賬政策。

    三、結(jié)束語

    應(yīng)收賬款管理問題是每個(gè)生產(chǎn)制造企業(yè)都存在必然要面對的,只有防患于未然,提高重視度,多部門、多方位強(qiáng)化應(yīng)收賬款跟蹤,加強(qiáng)合理考核監(jiān)督,優(yōu)化資金回籠率,加速資金運(yùn)轉(zhuǎn),提高資產(chǎn)使用效率,才能使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營充滿活力,持續(xù)良好地發(fā)展。

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