以精益為契機(jī)，構(gòu)建新型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

尹買云

摘 要：此精益營(yíng)銷的核心理念為著眼點(diǎn)，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)本身的市場(chǎng)營(yíng)銷是有序開展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，認(rèn)真分析企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，解放思想，進(jìn)行管理創(chuàng)新，從戰(zhàn)略角度為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，以精益管理為契機(jī)，構(gòu)建新型市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：精益營(yíng)銷；精益管理；團(tuán)隊(duì)建設(shè)

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A； 文章編號(hào)：2096-0298（2020）10（b）-061-02

1 精益營(yíng)銷概念

精益營(yíng)銷，就是為有效占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位整合資源，提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力，采用有效的營(yíng)銷策略，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效策劃，并對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行運(yùn)作，從而達(dá)到營(yíng)銷的最大效益化。

精益營(yíng)銷是企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，有效減少無(wú)效服務(wù)或無(wú)效價(jià)值的活動(dòng)，通過(guò)有效配置資源，提高營(yíng)銷能力，有效進(jìn)行市場(chǎng)策劃，精準(zhǔn)施策，集中主要資源，推行大客戶或者關(guān)鍵領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的學(xué)習(xí)能力，創(chuàng)造條件豐富營(yíng)銷人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)，全面樹立精益營(yíng)銷的觀念并在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中充分應(yīng)用，通過(guò)持續(xù)改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷完善并加以提高，減少不必要的浪費(fèi)和無(wú)效功。精益營(yíng)銷理念的核心思想就是最終達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷收益最大化的目的。創(chuàng)造性地把精益思想和精益理念融入到市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，使精益營(yíng)銷與一般的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相比，有了自己獨(dú)特的一面，更能為企業(yè)創(chuàng)造效益，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良性基礎(chǔ)。只有充分地理解和認(rèn)可精益營(yíng)銷的思想和理念，通過(guò)學(xué)習(xí)貫通，才能有效地促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)行。通過(guò)前期分析、整理和歸納，精益營(yíng)銷可規(guī)納為四大組成部分：（1）以顧客為基礎(chǔ)完善服務(wù)與研發(fā)。（2）以成交為目標(biāo)占領(lǐng)有效市場(chǎng)。（3）以市場(chǎng)為導(dǎo)向整合營(yíng)銷要素。（4）以人為本建立高效團(tuán)隊(duì)。

隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，全球一體化的趨勢(shì)也在今天得到充分顯現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)區(qū)域化促使世界各國(guó)之間的聯(lián)系越來(lái)緊密，相互依賴，相互促進(jìn)。企業(yè)本身要長(zhǎng)期存在發(fā)展下去，在戰(zhàn)略上就要打造可持續(xù)發(fā)展和存在的核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合自身?xiàng)l件，完善內(nèi)部管理流程，構(gòu)建新型營(yíng)銷體系。

2 精益營(yíng)銷框架建設(shè)

精益營(yíng)銷是把精益的思想和理念同市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效地結(jié)合，以精益的思想進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，減少浪費(fèi)，達(dá)到效益最大化。構(gòu)建精益營(yíng)銷的框架，就是把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全方位地同精益結(jié)合在一起，開源節(jié)流，提質(zhì)增效，使其更符合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)劃目標(biāo)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定良性基礎(chǔ)。

在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，營(yíng)銷手段越來(lái)越多，簡(jiǎn)單以推銷產(chǎn)品為目的的銷售不能滿足企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求。此時(shí)，系統(tǒng)地將精益理念同市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，打造精益營(yíng)銷框架，有效提升市場(chǎng)營(yíng)銷的精益管理能力則顯得尤為重要，它既是完成營(yíng)銷策略落地、有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵，又是營(yíng)銷管理高效化、精細(xì)化、可量化以及打造可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)品營(yíng)銷能力的核心。

2.1 健全制度，精益管理

要做到精益化管理，首先要高度重視制度流程建設(shè)，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)自身特點(diǎn)，完善營(yíng)銷制度流程，強(qiáng)化內(nèi)部分工，構(gòu)建營(yíng)銷管理平臺(tái)。

（1）夯實(shí)基礎(chǔ)，積累經(jīng)驗(yàn)。健全檔案制度和人脈經(jīng)驗(yàn)傳承資料的電子化管理，多維度規(guī)范職能，使之成為嚴(yán)密的、較為完整的體系。收集市場(chǎng)行業(yè)信息，健全客戶檔案，整理項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，管理文件報(bào)告等，對(duì)作為項(xiàng)目的歷史數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析，深入挖掘項(xiàng)目之間的聯(lián)系和相似之處，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并將其提煉，形成信息知識(shí)庫(kù)，不僅可作為日常數(shù)量查詢的數(shù)據(jù)庫(kù)，也可作為師帶徒的經(jīng)驗(yàn)庫(kù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。對(duì)整個(gè)訂單執(zhí)行過(guò)程，從營(yíng)銷源頭上開始，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)組織、包裝發(fā)運(yùn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)行過(guò)程復(fù)盤演練，及時(shí)總結(jié)出優(yōu)劣進(jìn)行獎(jiǎng)懲和經(jīng)驗(yàn)歸納，是精益營(yíng)銷中必不可少的。

（2）制度制約，流程控制。構(gòu)建營(yíng)銷管理平臺(tái)，為營(yíng)銷部門提供管理方法、流程和依據(jù)，并形成統(tǒng)一的項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)內(nèi)部工作流程建設(shè)，以項(xiàng)目管理的手段進(jìn)行全面把控，有效解決市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略以及各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目之間或者各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目過(guò)程中管理活動(dòng)之間的沖突，達(dá)到各項(xiàng)營(yíng)銷指令的高效執(zhí)行，使并行項(xiàng)目之間相統(tǒng)一，支持企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的落地。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部一盤棋的統(tǒng)籌，最大限度執(zhí)行訂單需求，并在通盤計(jì)劃的前提下，及時(shí)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行演練，最終達(dá)到高效地生產(chǎn)交付。尤其對(duì)多品種、小批量的柔性化生產(chǎn)企業(yè)，高效的制度流程更難保證訂單高效交付。對(duì)具有總管性質(zhì)的規(guī)劃工作和行政事務(wù)，更加注重“時(shí)、度、效”，實(shí)行月度考評(píng)，月初制定重點(diǎn)工作計(jì)劃，月底逐項(xiàng)對(duì)標(biāo)考核。

2.2 人才培育，建設(shè)隊(duì)伍

精益營(yíng)銷管理就是思想的變革，解放思想，為富有創(chuàng)新和改革精神的員工提供持續(xù)創(chuàng)新的廣闊舞臺(tái)，為“誠(chéng)信、敬業(yè)、創(chuàng)新、超越”的新時(shí)代經(jīng)理人持續(xù)提供新思維。

企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要擁有人才，出色的人力資源是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須的寶貴資源。企業(yè)良性市場(chǎng)營(yíng)銷需要通過(guò)專業(yè)人才對(duì)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，綜合企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，正確面對(duì)企業(yè)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、產(chǎn)品性質(zhì)、營(yíng)銷策略和顧客需求，以目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向，最終制定出詳細(xì)并行之有效的營(yíng)銷策略。

打造高效的人才團(tuán)隊(duì)，應(yīng)首先建立營(yíng)銷人才選配通道，把合適的人放在合適的位置，發(fā)揮其長(zhǎng)處；其次是創(chuàng)造各種有利條件，加速團(tuán)隊(duì)人才的培養(yǎng)，不僅是營(yíng)銷能力的培養(yǎng)，更是對(duì)團(tuán)隊(duì)契合度和企業(yè)認(rèn)可度的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力，來(lái)自核心成員價(jià)值觀一致且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)所形成的合力；最后對(duì)KPI績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行量化，建立一套行之有效的營(yíng)銷激勵(lì)制度，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，把量化指標(biāo)和考評(píng)評(píng)優(yōu)進(jìn)行結(jié)合，樹立標(biāo)桿示范效應(yīng)。

在營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，打造一支出色、富有激情、知識(shí)化創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，去落實(shí)，最終轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的長(zhǎng)期動(dòng)力源泉。建立理念相同、互補(bǔ)性強(qiáng)、高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，充分地授權(quán)，激勵(lì)斗志，提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)；建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新思路，營(yíng)造“狼性文化”氛圍；建立溝通交流型團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)合作意識(shí)，提高協(xié)同能力，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化目標(biāo)。

2.3 精準(zhǔn)營(yíng)銷，占領(lǐng)市場(chǎng)

營(yíng)銷最核心的理念就是發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足需求。精益營(yíng)銷充分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的占有，其核心在于為企業(yè)建立長(zhǎng)期有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，培育相當(dāng)數(shù)量的忠誠(chéng)客戶，使企業(yè)利益最大化。

企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均是圍繞為客戶創(chuàng)造價(jià)值或服務(wù)進(jìn)行的，以顧客需求為導(dǎo)向，以雙向溝通為手段，圍繞“以客戶為中心”開展?fàn)I銷活動(dòng)，用“服務(wù)客戶”的心態(tài)為目標(biāo)客戶解決問(wèn)題，避免客戶利益受損。在新形勢(shì)、新環(huán)境下，企業(yè)要解放思想，主動(dòng)出擊，挖掘客戶需求，全方位采取營(yíng)銷手段，從市場(chǎng)出發(fā)，聯(lián)合研發(fā)人員前期導(dǎo)入，針對(duì)市場(chǎng)需求的個(gè)性變化，滿足客戶的具體要求。

分區(qū)域完善市場(chǎng)運(yùn)作，收集目標(biāo)市場(chǎng)信息，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，采取差異化策略，集中資源策劃具體項(xiàng)目，制定市場(chǎng)與研發(fā)相協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)架構(gòu)。營(yíng)銷人員需充分了解市場(chǎng)，收集客戶需求信息，通過(guò)有效整合營(yíng)銷渠道以滿足客戶需求，提高客戶滿意度；研發(fā)人員從客戶需求出發(fā)，設(shè)計(jì)解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品。

2.4 基于市場(chǎng)，整合資源

精益化的營(yíng)銷就是要提高營(yíng)銷資源的整合和協(xié)同作業(yè)能力，包括市場(chǎng)、人力、組織、資金等。內(nèi)部?jī)?yōu)化管理流程，建立市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成不可替代的優(yōu)勢(shì)；外部深度整合營(yíng)銷資源，改變營(yíng)銷思路，構(gòu)建全方位溝通渠道。

鮮有企業(yè)僅僅使用一種營(yíng)銷手段就能取得良好的效果，綜合運(yùn)用多種營(yíng)銷策略，準(zhǔn)確鎖定市場(chǎng)定位，空地一體化的整合營(yíng)銷，已經(jīng)被少數(shù)先進(jìn)的企業(yè)充分實(shí)踐。市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、品牌打造、渠道運(yùn)作、廣告公關(guān)、隊(duì)伍建設(shè)、組織管理、考核機(jī)制等，不再是單項(xiàng)推進(jìn)，而是被充分整合，系統(tǒng)地運(yùn)用。

通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)情報(bào)和目標(biāo)客戶的具體要求，實(shí)行“產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)”的整體營(yíng)銷方案。采取多種方式為客戶提供全面的服務(wù)和技術(shù)支持，努力構(gòu)建從產(chǎn)品入手到服務(wù)客戶的體系，從而解決困難，最終實(shí)現(xiàn)銷售的“營(yíng)銷+研發(fā)”模式。

2.5 過(guò)程管理，防范風(fēng)險(xiǎn)

營(yíng)銷是整個(gè)過(guò)程的營(yíng)銷，各個(gè)過(guò)程中均存在很多不可控風(fēng)險(xiǎn)，精益營(yíng)銷就是在各個(gè)過(guò)程中降低風(fēng)險(xiǎn)、減少浪費(fèi)，提高營(yíng)銷過(guò)程的效益最大化。因此，在市場(chǎng)策劃的同時(shí)，須對(duì)營(yíng)銷各個(gè)過(guò)程進(jìn)行全面分析，比如安全風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)準(zhǔn)備過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等，并提前做好有效的措施進(jìn)行規(guī)避，減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)浪費(fèi)。隨著目前國(guó)際化經(jīng)營(yíng)步伐的加快，在陌生的國(guó)家開拓產(chǎn)品市場(chǎng)，更應(yīng)注意其在不同國(guó)家存在的法律風(fēng)險(xiǎn)。

增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力，其核心點(diǎn)就是要想在前、看在前、防在前，本質(zhì)就是“圖之于未萌，慮之于未有”，是體現(xiàn)中華民族傳統(tǒng)“治未病”的治理智慧。只有強(qiáng)化內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控，才能提高營(yíng)銷產(chǎn)出，減少無(wú)用功和杜絕浪費(fèi)。

3 精益營(yíng)銷提升策略

精益營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷部門的活動(dòng)，而是涉及企業(yè)各個(gè)部門的所有活動(dòng)，最終能給客戶一個(gè)怎樣的體驗(yàn)和反饋。精益營(yíng)銷也不僅僅是把產(chǎn)品銷售出去，而是要融入客戶的需求，了解客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，給客戶提供有效的系統(tǒng)化解決方案，最終供需雙方達(dá)到共贏共享，建立長(zhǎng)久合作。

精益營(yíng)銷也可用PDCA循環(huán)穩(wěn)步提升，營(yíng)銷人員前期深入融合客戶價(jià)值鏈，了解客戶需求，這是精益營(yíng)銷的開始，從而帶動(dòng)供貨企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的聯(lián)動(dòng)，以交付為結(jié)束；售后部門的售后也是新的營(yíng)銷開始，從而收集新的需求?？蛻舻拈L(zhǎng)期友好合作體現(xiàn)在合作的各個(gè)環(huán)節(jié)，反促于長(zhǎng)期的合作共贏。

精益營(yíng)銷在于項(xiàng)目化管理的利用，在有效市場(chǎng)信息獲得后，應(yīng)及時(shí)實(shí)施營(yíng)銷項(xiàng)目化管理，確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行市場(chǎng)策劃分析，利用SWOT進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，并制定一套有效的行動(dòng)方案，分節(jié)點(diǎn)總結(jié)考評(píng)，并調(diào)整營(yíng)銷資源穩(wěn)步推進(jìn)，從而以獲得市場(chǎng)為前提，達(dá)到效益最大化，并在項(xiàng)目結(jié)束后，形成總結(jié)報(bào)告，歸納到經(jīng)驗(yàn)庫(kù)中。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球一體化，世界經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)、快速發(fā)展，且行業(yè)之間交錯(cuò)融合，新興行業(yè)擠兌傳統(tǒng)行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也尤為加劇。企業(yè)想要生存發(fā)展下去，就需要不斷地自我學(xué)習(xí)提高和推陳出新，打造企業(yè)獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)生產(chǎn)的源頭，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中認(rèn)識(shí)到企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)，更應(yīng)該自我改善，自我創(chuàng)新，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，做好企業(yè)自身的營(yíng)銷管理。

實(shí)施精益營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的必選之路，需要在思想上變革，倡導(dǎo)合理、效率、效益，在完善制度、創(chuàng)新理念、打造合理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)的生存發(fā)展構(gòu)建強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獲取一席發(fā)展之地。

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