程愛(ài)芳
【摘 要】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,大部分企業(yè)會(huì)選用賒銷方式來(lái)促進(jìn)銷售收入的實(shí)現(xiàn),而賒銷產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款,應(yīng)收賬款又是比較容易形成損失的流動(dòng)資產(chǎn),給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。本文簡(jiǎn)單介紹了制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的作用,對(duì)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問(wèn)題進(jìn)行闡述,并以此為依據(jù),提出加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議,以提高企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平。
【關(guān)鍵詞】制造企業(yè);應(yīng)收賬款;信用管理
一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的作用
應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分,它雖然可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售,降低存貨及相關(guān)費(fèi)用,但同時(shí)存在許多不確定性,具有較大的風(fēng)險(xiǎn)。完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制,能加快賬款回收、減少壞賬損失,從而提高經(jīng)營(yíng)效益,而如果企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位的話,會(huì)使應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬或無(wú)法收回,造成資產(chǎn)流失,給企業(yè)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn),甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。
二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問(wèn)題
1.缺乏信用管理,盲目賒銷
在當(dāng)前供過(guò)于求的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,產(chǎn)品銷售不暢,中小型制造企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的環(huán)境下,為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,開(kāi)拓新市場(chǎng),爭(zhēng)奪客源,企業(yè)一般采用過(guò)于寬松的信用政策,在不了解客戶的資信狀況下,盲目賒銷。我曾經(jīng)所在的一家制造企業(yè)也是如此,應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重一般在60%以上,占銷售收入的50%左右。其中一年以上逾期款占應(yīng)收賬款總額的42%,大量的應(yīng)收賬款給企業(yè)資產(chǎn)帶來(lái)許多不確定性,如果回收期過(guò)長(zhǎng)或無(wú)法收回,使企業(yè)現(xiàn)金流斷裂,將引發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
2.針對(duì)信用不同的客戶,未制定不同的銷售方式
目前制造性企業(yè)銷售方式比較單一,企業(yè)未對(duì)不同客戶的資金實(shí)力、履約信用等方面進(jìn)行調(diào)查分析,未制定不同的銷售政策,導(dǎo)致一些信用資質(zhì)好的企業(yè)不能充分享受銷售優(yōu)惠政策,造成部分客戶流失,對(duì)一些還款能力弱、信用不太好的企業(yè)沒(méi)有限制賒銷金額、期限,以及沒(méi)有約定延遲付款的利息,從而加大了應(yīng)收賬款不能收回的風(fēng)險(xiǎn)。
3.應(yīng)收賬款缺乏監(jiān)控,憑據(jù)缺失
由于企業(yè)內(nèi)部制度缺陷及管理者法制觀念淡薄,自我保護(hù)意識(shí)不強(qiáng),銷售商品有時(shí)不簽訂書(shū)面合同、協(xié)議,或不按合同法規(guī)定的條款簽訂合同、協(xié)議,造成發(fā)生糾紛時(shí)無(wú)法可依。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也未定期與客戶對(duì)經(jīng)濟(jì)往來(lái)事項(xiàng)進(jìn)行對(duì)賬,即使對(duì)賬也只是口頭上的承諾,并沒(méi)形成合法有效的對(duì)賬依據(jù),影響了后續(xù)期間企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的追討。
4.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理水平低,部門間缺乏溝通機(jī)制
中小型制造企業(yè)“一把手”一般不懂財(cái)務(wù),經(jīng)濟(jì)意識(shí)淡薄,管理水平低,未充分認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)管理的重要性。未做到企業(yè)管理應(yīng)以財(cái)務(wù)管理為中心,只注重如何生產(chǎn)、開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售規(guī)模,而對(duì)銷售方式的選擇以及賒銷后應(yīng)收賬款的管理不夠重視或方法不當(dāng)。加之企業(yè)缺乏健全的應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度,財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)銷售部門不能及時(shí)有效的溝通、核對(duì)往來(lái)賬目,造成財(cái)務(wù)賬面應(yīng)收賬款余額長(zhǎng)期掛賬,進(jìn)而給制造企業(yè)后續(xù)應(yīng)收賬款回收增添了難度。
5.收款措施不力,增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)只想著如何做大銷售,盲目賒銷,卻忽視了賒銷款的回收。有些企業(yè)還按照傳統(tǒng)方法,平時(shí)礙于面子,不能定期與客戶對(duì)賬、催收,對(duì)逾期不能收回的應(yīng)收賬款,只在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)集中催要,使應(yīng)收賬款越拖越長(zhǎng),給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。
三、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議
1.加強(qiáng)信用管理,建立信用體系
應(yīng)收賬款回收取決于客戶的信用,若收款期過(guò)長(zhǎng)將會(huì)削弱應(yīng)收賬款的流動(dòng)性,而產(chǎn)生壞賬。加強(qiáng)信用管理主要措施是評(píng)定客戶的信用等級(jí),以此作為制定銷售政策的判定依據(jù),有助于準(zhǔn)確確定給予客戶的信用額度和期限。而對(duì)新老客戶信用等級(jí)的調(diào)查內(nèi)容著重點(diǎn)不同。
對(duì)于新客戶,在不能獲得全面詳細(xì)的客戶資料下,主要的評(píng)定指評(píng)分別有:企業(yè)的概貌(行業(yè)地位、資產(chǎn)規(guī)模和成立年限等),客戶營(yíng)業(yè)收入,采購(gòu)頻率,結(jié)算方式,客戶負(fù)責(zé)人的道德素養(yǎng),有無(wú)重大訴訟等指標(biāo),以判斷客戶的生產(chǎn)與銷售是否穩(wěn)定,并分別給予這些指標(biāo)權(quán)重進(jìn)行打分,進(jìn)而判斷新客戶的信用等級(jí)。
對(duì)于老客戶,評(píng)定重點(diǎn)主要是以前交易時(shí)的結(jié)算方式和應(yīng)收賬款賬齡分析,客戶是否逾期還款,逾期還款期限的長(zhǎng)短,另外對(duì)客戶的概貌、營(yíng)業(yè)收入、客戶負(fù)責(zé)人的道德素養(yǎng)等指標(biāo),分別給予這些指示權(quán)重進(jìn)行打分,判斷老客戶的信用等級(jí)。
2.根據(jù)不同的客戶信用,制訂銷售方案
制造企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)需求、財(cái)務(wù)狀況等制定銷售政策,銷售政策還應(yīng)從控制應(yīng)收賬款角度出發(fā),根據(jù)不同信用等級(jí)的客戶,確定適合的銷售政策。銷售政策過(guò)緊,可能會(huì)降低客戶的購(gòu)買數(shù)量導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)下滑,銷售政策過(guò)松又使收賬風(fēng)險(xiǎn)增大。所以應(yīng)根據(jù)不同信用等級(jí)的客戶,制訂“一戶一策”的銷售方案。對(duì)信用等級(jí)不好的客戶采用現(xiàn)款交易即款到發(fā)貨銷售政策,主要針對(duì)的客戶群體是對(duì)不了解的新客戶和逾期不還款、故意拖延的老客戶,特別是應(yīng)收賬款賬齡超過(guò)一年的客戶。對(duì)信用等級(jí)一般的客戶,要限定賒銷的金額和期限,并要求有實(shí)物擔(dān)保。對(duì)實(shí)力強(qiáng)、信用等級(jí)高的客戶,可適當(dāng)放寬信用條件,享受一定比例的銷售折扣,以鼓勵(lì)盡快盡早付款,可采用現(xiàn)金折扣、貨到付款、分期付款以及賒銷方式的銷售政策。
3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款監(jiān)管及憑據(jù)的管理
(1)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)控制度,完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制
在和客戶達(dá)成交易意向,簽訂合同后,需按約定日期和規(guī)格型號(hào)及時(shí)安排發(fā)貨,發(fā)貨前通知客戶收貨,發(fā)貨后記錄物流單號(hào)并跟蹤物流信息,貨到后應(yīng)讓客戶加蓋驗(yàn)收章并簽字。確認(rèn)收貨后給客戶開(kāi)具銷售發(fā)票,避免對(duì)方以貨物數(shù)量、質(zhì)量或發(fā)票等借口拖延付款。
(2)簽訂銷售合同
企業(yè)與客戶達(dá)成交易意向后,應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員同客戶簽訂銷售合同,未經(jīng)授權(quán)的任何人不能隨意簽訂。應(yīng)事先制定好合同規(guī)范并訂立書(shū)面合同,避免口頭合同。同時(shí),企業(yè)還應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的合同審批程序,對(duì)于金額較大、內(nèi)容重要的合同應(yīng)請(qǐng)法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)審核把關(guān),由公司領(lǐng)導(dǎo)層研究決定。合同簽訂后要確定雙方合同的簽訂人簽字是否有效,是否得到書(shū)面授權(quán),否則要由雙方法定代表人親自簽字并加蓋公章,以防合同有詐或無(wú)效。企業(yè)所有的賒銷銷售均要簽訂合同,合同的條款要全面,合同上必須明確結(jié)算方式,信用期,信用金額,延遲付款的利息及一切責(zé)任事項(xiàng)的說(shuō)明。合同一式幾份,分別由財(cái)務(wù)部、銷售業(yè)務(wù)部等部門備案留底保管。
(3)利用賬齡分析表加強(qiáng)回收,及時(shí)與客戶對(duì)賬
企業(yè)賬務(wù)部門應(yīng)積極配合銷售部門做好應(yīng)收賬款的回收工作,定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析,向欠款客戶寄送對(duì)賬單,以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題,做到隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)解決。對(duì)應(yīng)收賬款未到期的客戶,主要是獲得經(jīng)雙方確認(rèn)無(wú)誤并簽章的對(duì)賬單,作為雙方對(duì)賬的原始依據(jù);對(duì)超過(guò)期限的客戶,發(fā)出對(duì)賬單后,還要發(fā)出催款通知書(shū),也可委托專業(yè)機(jī)構(gòu)催討,必要時(shí)采取法律手段。
4.提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理水平,注重員工培訓(xùn)
正確的決策,科學(xué)的管理是降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)的核心,而正確的決策、科學(xué)的管理需要高素質(zhì)、高管理水平的領(lǐng)導(dǎo)者。他不僅要懂經(jīng)營(yíng)管理,還應(yīng)了解相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)并靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中去。首先,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)重視應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。在進(jìn)行賒銷時(shí)權(quán)衡該項(xiàng)銷售活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)與收益,若收益小于風(fēng)險(xiǎn),則應(yīng)堅(jiān)決禁止此賒銷活動(dòng)。其次,企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者還應(yīng)積極聽(tīng)取他人意見(jiàn),開(kāi)闊眼界,引入科學(xué)管理理念,提高自身素養(yǎng)和管理水平。同時(shí),加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)工作,提高員工的素質(zhì)。在選擇員工時(shí),即要考核員工的專業(yè)能力,又要考察員工的品德信仰,有無(wú)不良嗜好等,只有管理者和員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)都提高了,才能降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。
5.加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收力度
(1)在信用期內(nèi)的收款措施
應(yīng)收賬款發(fā)生后,企業(yè)要采取各種辦法措施,爭(zhēng)取盡早盡快收回貨款??梢栽趹?yīng)收賬款管理系統(tǒng)中設(shè)置提醒功能,提前一周以彈對(duì)話窗或以手機(jī)短信方式提醒銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦人和財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款管理人員。一般情況下,多數(shù)客戶會(huì)按期付清貨款,享受現(xiàn)金折扣。因此,企業(yè)對(duì)信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款,只需提前一周內(nèi)以郵件、電話或短信方式提醒客戶,不需過(guò)多關(guān)注。
(2)對(duì)逾期應(yīng)收賬款的收款措施
對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款,可在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置預(yù)警功能,并根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡、金額進(jìn)行排序分析,盡量在發(fā)生欠款的初期,就采取有效的收賬措施。逾期應(yīng)收賬款的一般做法:到期前一周,銷售業(yè)務(wù)人員以郵件、電話通知客戶,凡逾期的每3天以電話、短信催款一次,逾期超15天由銷售部門發(fā)出催款函,逾期1個(gè)月的由財(cái)務(wù)部門發(fā)出催款函,同時(shí)讓銷售人員上門催賬,逾期超兩個(gè)月由法務(wù)部門發(fā)出最后警告,或要求客戶提供實(shí)物擔(dān)保。也可委托專業(yè)機(jī)構(gòu)催討,必要時(shí)采取法律手段。
(3)逾期客戶分情況對(duì)待
對(duì)逾期未還款的客戶也要分情況對(duì)待,是故意拖欠還是暫時(shí)出現(xiàn)資金困難,沒(méi)有能力付款。對(duì)故意拖欠的客戶,不能只是寄對(duì)賬單或催款函,可采取應(yīng)收賬款換客戶商品、設(shè)備的方式追回,或通過(guò)法律途徑等強(qiáng)硬措施追討。而對(duì)于暫時(shí)出現(xiàn)資金困難、目前沒(méi)有付款能力的企業(yè),不要頻繁催要,以免客戶惱怒,而造成客戶流失,但要密切關(guān)注其經(jīng)營(yíng)情況,一旦發(fā)生惡化,要求客戶提供實(shí)物擔(dān)保,不能礙于情面而錯(cuò)失收款良機(jī)。
6.轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)可在發(fā)生資金短缺時(shí)或?qū)Σ糠植荒苁栈氐膽?yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,以避免發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)和經(jīng)營(yíng)危機(jī)。可將應(yīng)收賬款作為擔(dān)保品向金融機(jī)構(gòu)借款,或出售給金融機(jī)構(gòu);也可將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動(dòng)權(quán)和索取權(quán)更強(qiáng)的應(yīng)收票據(jù);或者從客戶手中購(gòu)回自己需要的產(chǎn)品、設(shè)備等資產(chǎn),以抵補(bǔ)應(yīng)收賬款。進(jìn)而加快應(yīng)收賬款回收、資金周轉(zhuǎn)、增強(qiáng)銷售能力、改善應(yīng)收賬款質(zhì)量。
7.計(jì)提壞賬準(zhǔn)備
企業(yè)只要存在應(yīng)收賬款,就有可能產(chǎn)生壞賬,導(dǎo)致企業(yè)稅費(fèi)的增加,造成流動(dòng)資產(chǎn)流失。因此根據(jù)會(huì)計(jì)謹(jǐn)慎性原則應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失進(jìn)行估計(jì),提取壞賬準(zhǔn)備金。國(guó)際上一般將1年以上的應(yīng)收賬款視為壞賬,全部予以核銷,而我們通常的計(jì)提的比例為3%~5%,甚至部分企業(yè)不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。據(jù)大量調(diào)查分析,逾期一年以上的應(yīng)收賬款,回收的概率在50%以上,遠(yuǎn)大于稅法會(huì)計(jì)規(guī)定的壞賬計(jì)提比率,這充分說(shuō)明了我們壞賬計(jì)提比例不夠,虛增了企業(yè)的資產(chǎn)和利潤(rùn)。因此,對(duì)一年以上應(yīng)收賬款,應(yīng)按預(yù)發(fā)生壞賬的比例50%以上或按國(guó)際通行比例全部計(jì)提壞賬,促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。
四、結(jié)束語(yǔ)
總而言之,企業(yè)應(yīng)重視應(yīng)收賬款管理,建立客戶信用管理體系,根據(jù)客戶信用制定銷售政策,加強(qiáng)應(yīng)收賬款監(jiān)管,形成定期對(duì)賬制度,經(jīng)常進(jìn)行賬齡分析,爭(zhēng)取將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍之內(nèi)。從而推進(jìn)企業(yè)提升管理水平,增加企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
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