制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策探析

程愛(ài)芳

【摘 要】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，大部分企業(yè)會(huì)選用賒銷方式來(lái)促進(jìn)銷售收入的實(shí)現(xiàn)，而賒銷產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款又是比較容易形成損失的流動(dòng)資產(chǎn)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。本文簡(jiǎn)單介紹了制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的作用，對(duì)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問(wèn)題進(jìn)行闡述，并以此為依據(jù)，提出加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議，以提高企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平。

【關(guān)鍵詞】制造企業(yè)；應(yīng)收賬款；信用管理

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的作用

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，它雖然可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，降低存貨及相關(guān)費(fèi)用，但同時(shí)存在許多不確定性，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)。完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制，能加快賬款回收、減少壞賬損失，從而提高經(jīng)營(yíng)效益，而如果企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位的話，會(huì)使應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬或無(wú)法收回，造成資產(chǎn)流失，給企業(yè)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問(wèn)題

1.缺乏信用管理，盲目賒銷

在當(dāng)前供過(guò)于求的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品銷售不暢，中小型制造企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的環(huán)境下，為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭(zhēng)奪客源，企業(yè)一般采用過(guò)于寬松的信用政策，在不了解客戶的資信狀況下，盲目賒銷。我曾經(jīng)所在的一家制造企業(yè)也是如此，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重一般在60%以上，占銷售收入的50%左右。其中一年以上逾期款占應(yīng)收賬款總額的42%，大量的應(yīng)收賬款給企業(yè)資產(chǎn)帶來(lái)許多不確定性，如果回收期過(guò)長(zhǎng)或無(wú)法收回，使企業(yè)現(xiàn)金流斷裂，將引發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.針對(duì)信用不同的客戶，未制定不同的銷售方式

目前制造性企業(yè)銷售方式比較單一，企業(yè)未對(duì)不同客戶的資金實(shí)力、履約信用等方面進(jìn)行調(diào)查分析，未制定不同的銷售政策，導(dǎo)致一些信用資質(zhì)好的企業(yè)不能充分享受銷售優(yōu)惠政策，造成部分客戶流失，對(duì)一些還款能力弱、信用不太好的企業(yè)沒(méi)有限制賒銷金額、期限，以及沒(méi)有約定延遲付款的利息，從而加大了應(yīng)收賬款不能收回的風(fēng)險(xiǎn)。

3.應(yīng)收賬款缺乏監(jiān)控，憑據(jù)缺失

由于企業(yè)內(nèi)部制度缺陷及管理者法制觀念淡薄，自我保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，銷售商品有時(shí)不簽訂書(shū)面合同、協(xié)議，或不按合同法規(guī)定的條款簽訂合同、協(xié)議，造成發(fā)生糾紛時(shí)無(wú)法可依。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也未定期與客戶對(duì)經(jīng)濟(jì)往來(lái)事項(xiàng)進(jìn)行對(duì)賬，即使對(duì)賬也只是口頭上的承諾，并沒(méi)形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)，影響了后續(xù)期間企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的追討。

4.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理水平低，部門間缺乏溝通機(jī)制

中小型制造企業(yè)“一把手”一般不懂財(cái)務(wù)，經(jīng)濟(jì)意識(shí)淡薄，管理水平低，未充分認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)管理的重要性。未做到企業(yè)管理應(yīng)以財(cái)務(wù)管理為中心，只注重如何生產(chǎn)、開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售規(guī)模，而對(duì)銷售方式的選擇以及賒銷后應(yīng)收賬款的管理不夠重視或方法不當(dāng)。加之企業(yè)缺乏健全的應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)銷售部門不能及時(shí)有效的溝通、核對(duì)往來(lái)賬目，造成財(cái)務(wù)賬面應(yīng)收賬款余額長(zhǎng)期掛賬，進(jìn)而給制造企業(yè)后續(xù)應(yīng)收賬款回收增添了難度。

5.收款措施不力，增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)只想著如何做大銷售，盲目賒銷，卻忽視了賒銷款的回收。有些企業(yè)還按照傳統(tǒng)方法，平時(shí)礙于面子，不能定期與客戶對(duì)賬、催收，對(duì)逾期不能收回的應(yīng)收賬款，只在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)集中催要，使應(yīng)收賬款越拖越長(zhǎng)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。

三、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

1.加強(qiáng)信用管理，建立信用體系

應(yīng)收賬款回收取決于客戶的信用，若收款期過(guò)長(zhǎng)將會(huì)削弱應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，而產(chǎn)生壞賬。加強(qiáng)信用管理主要措施是評(píng)定客戶的信用等級(jí)，以此作為制定銷售政策的判定依據(jù)，有助于準(zhǔn)確確定給予客戶的信用額度和期限。而對(duì)新老客戶信用等級(jí)的調(diào)查內(nèi)容著重點(diǎn)不同。

對(duì)于新客戶，在不能獲得全面詳細(xì)的客戶資料下，主要的評(píng)定指評(píng)分別有：企業(yè)的概貌（行業(yè)地位、資產(chǎn)規(guī)模和成立年限等），客戶營(yíng)業(yè)收入，采購(gòu)頻率，結(jié)算方式，客戶負(fù)責(zé)人的道德素養(yǎng)，有無(wú)重大訴訟等指標(biāo)，以判斷客戶的生產(chǎn)與銷售是否穩(wěn)定，并分別給予這些指標(biāo)權(quán)重進(jìn)行打分，進(jìn)而判斷新客戶的信用等級(jí)。

對(duì)于老客戶，評(píng)定重點(diǎn)主要是以前交易時(shí)的結(jié)算方式和應(yīng)收賬款賬齡分析，客戶是否逾期還款，逾期還款期限的長(zhǎng)短，另外對(duì)客戶的概貌、營(yíng)業(yè)收入、客戶負(fù)責(zé)人的道德素養(yǎng)等指標(biāo)，分別給予這些指示權(quán)重進(jìn)行打分，判斷老客戶的信用等級(jí)。

2.根據(jù)不同的客戶信用，制訂銷售方案

制造企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)需求、財(cái)務(wù)狀況等制定銷售政策，銷售政策還應(yīng)從控制應(yīng)收賬款角度出發(fā)，根據(jù)不同信用等級(jí)的客戶，確定適合的銷售政策。銷售政策過(guò)緊，可能會(huì)降低客戶的購(gòu)買數(shù)量導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)下滑，銷售政策過(guò)松又使收賬風(fēng)險(xiǎn)增大。所以應(yīng)根據(jù)不同信用等級(jí)的客戶，制訂“一戶一策”的銷售方案。對(duì)信用等級(jí)不好的客戶采用現(xiàn)款交易即款到發(fā)貨銷售政策，主要針對(duì)的客戶群體是對(duì)不了解的新客戶和逾期不還款、故意拖延的老客戶，特別是應(yīng)收賬款賬齡超過(guò)一年的客戶。對(duì)信用等級(jí)一般的客戶，要限定賒銷的金額和期限，并要求有實(shí)物擔(dān)保。對(duì)實(shí)力強(qiáng)、信用等級(jí)高的客戶，可適當(dāng)放寬信用條件，享受一定比例的銷售折扣，以鼓勵(lì)盡快盡早付款，可采用現(xiàn)金折扣、貨到付款、分期付款以及賒銷方式的銷售政策。

3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款監(jiān)管及憑據(jù)的管理

（1）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)控制度，完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制

在和客戶達(dá)成交易意向，簽訂合同后，需按約定日期和規(guī)格型號(hào)及時(shí)安排發(fā)貨，發(fā)貨前通知客戶收貨，發(fā)貨后記錄物流單號(hào)并跟蹤物流信息，貨到后應(yīng)讓客戶加蓋驗(yàn)收章并簽字。確認(rèn)收貨后給客戶開(kāi)具銷售發(fā)票，避免對(duì)方以貨物數(shù)量、質(zhì)量或發(fā)票等借口拖延付款。

（2）簽訂銷售合同

企業(yè)與客戶達(dá)成交易意向后，應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員同客戶簽訂銷售合同，未經(jīng)授權(quán)的任何人不能隨意簽訂。應(yīng)事先制定好合同規(guī)范并訂立書(shū)面合同，避免口頭合同。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的合同審批程序，對(duì)于金額較大、內(nèi)容重要的合同應(yīng)請(qǐng)法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)審核把關(guān)，由公司領(lǐng)導(dǎo)層研究決定。合同簽訂后要確定雙方合同的簽訂人簽字是否有效，是否得到書(shū)面授權(quán)，否則要由雙方法定代表人親自簽字并加蓋公章，以防合同有詐或無(wú)效。企業(yè)所有的賒銷銷售均要簽訂合同，合同的條款要全面，合同上必須明確結(jié)算方式，信用期，信用金額，延遲付款的利息及一切責(zé)任事項(xiàng)的說(shuō)明。合同一式幾份，分別由財(cái)務(wù)部、銷售業(yè)務(wù)部等部門備案留底保管。

（3）利用賬齡分析表加強(qiáng)回收，及時(shí)與客戶對(duì)賬

企業(yè)賬務(wù)部門應(yīng)積極配合銷售部門做好應(yīng)收賬款的回收工作，定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析，向欠款客戶寄送對(duì)賬單，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，做到隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)解決。對(duì)應(yīng)收賬款未到期的客戶，主要是獲得經(jīng)雙方確認(rèn)無(wú)誤并簽章的對(duì)賬單，作為雙方對(duì)賬的原始依據(jù)；對(duì)超過(guò)期限的客戶，發(fā)出對(duì)賬單后，還要發(fā)出催款通知書(shū)，也可委托專業(yè)機(jī)構(gòu)催討，必要時(shí)采取法律手段。

4.提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理水平，注重員工培訓(xùn)

正確的決策，科學(xué)的管理是降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)的核心，而正確的決策、科學(xué)的管理需要高素質(zhì)、高管理水平的領(lǐng)導(dǎo)者。他不僅要懂經(jīng)營(yíng)管理，還應(yīng)了解相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)并靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中去。首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)重視應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。在進(jìn)行賒銷時(shí)權(quán)衡該項(xiàng)銷售活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)與收益，若收益小于風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)堅(jiān)決禁止此賒銷活動(dòng)。其次，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者還應(yīng)積極聽(tīng)取他人意見(jiàn)，開(kāi)闊眼界，引入科學(xué)管理理念，提高自身素養(yǎng)和管理水平。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)工作，提高員工的素質(zhì)。在選擇員工時(shí)，即要考核員工的專業(yè)能力，又要考察員工的品德信仰，有無(wú)不良嗜好等，只有管理者和員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)都提高了，才能降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

5.加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收力度

（1）在信用期內(nèi)的收款措施

應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)要采取各種辦法措施，爭(zhēng)取盡早盡快收回貨款?？梢栽趹?yīng)收賬款管理系統(tǒng)中設(shè)置提醒功能，提前一周以彈對(duì)話窗或以手機(jī)短信方式提醒銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦人和財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款管理人員。一般情況下，多數(shù)客戶會(huì)按期付清貨款，享受現(xiàn)金折扣。因此，企業(yè)對(duì)信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款，只需提前一周內(nèi)以郵件、電話或短信方式提醒客戶，不需過(guò)多關(guān)注。

（2）對(duì)逾期應(yīng)收賬款的收款措施

對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，可在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置預(yù)警功能，并根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡、金額進(jìn)行排序分析，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。逾期應(yīng)收賬款的一般做法：到期前一周，銷售業(yè)務(wù)人員以郵件、電話通知客戶，凡逾期的每3天以電話、短信催款一次，逾期超15天由銷售部門發(fā)出催款函，逾期1個(gè)月的由財(cái)務(wù)部門發(fā)出催款函，同時(shí)讓銷售人員上門催賬，逾期超兩個(gè)月由法務(wù)部門發(fā)出最后警告，或要求客戶提供實(shí)物擔(dān)保。也可委托專業(yè)機(jī)構(gòu)催討，必要時(shí)采取法律手段。

（3）逾期客戶分情況對(duì)待

對(duì)逾期未還款的客戶也要分情況對(duì)待，是故意拖欠還是暫時(shí)出現(xiàn)資金困難，沒(méi)有能力付款。對(duì)故意拖欠的客戶，不能只是寄對(duì)賬單或催款函，可采取應(yīng)收賬款換客戶商品、設(shè)備的方式追回，或通過(guò)法律途徑等強(qiáng)硬措施追討。而對(duì)于暫時(shí)出現(xiàn)資金困難、目前沒(méi)有付款能力的企業(yè)，不要頻繁催要，以免客戶惱怒，而造成客戶流失，但要密切關(guān)注其經(jīng)營(yíng)情況，一旦發(fā)生惡化，要求客戶提供實(shí)物擔(dān)保，不能礙于情面而錯(cuò)失收款良機(jī)。

6.轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)可在發(fā)生資金短缺時(shí)或?qū)Σ糠植荒苁栈氐膽?yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，以避免發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)和經(jīng)營(yíng)危機(jī)。可將應(yīng)收賬款作為擔(dān)保品向金融機(jī)構(gòu)借款，或出售給金融機(jī)構(gòu)；也可將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動(dòng)權(quán)和索取權(quán)更強(qiáng)的應(yīng)收票據(jù)；或者從客戶手中購(gòu)回自己需要的產(chǎn)品、設(shè)備等資產(chǎn)，以抵補(bǔ)應(yīng)收賬款。進(jìn)而加快應(yīng)收賬款回收、資金周轉(zhuǎn)、增強(qiáng)銷售能力、改善應(yīng)收賬款質(zhì)量。

7.計(jì)提壞賬準(zhǔn)備

企業(yè)只要存在應(yīng)收賬款，就有可能產(chǎn)生壞賬，導(dǎo)致企業(yè)稅費(fèi)的增加，造成流動(dòng)資產(chǎn)流失。因此根據(jù)會(huì)計(jì)謹(jǐn)慎性原則應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失進(jìn)行估計(jì)，提取壞賬準(zhǔn)備金。國(guó)際上一般將1年以上的應(yīng)收賬款視為壞賬，全部予以核銷，而我們通常的計(jì)提的比例為3%～5%，甚至部分企業(yè)不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。據(jù)大量調(diào)查分析，逾期一年以上的應(yīng)收賬款，回收的概率在50%以上，遠(yuǎn)大于稅法會(huì)計(jì)規(guī)定的壞賬計(jì)提比率，這充分說(shuō)明了我們壞賬計(jì)提比例不夠，虛增了企業(yè)的資產(chǎn)和利潤(rùn)。因此，對(duì)一年以上應(yīng)收賬款，應(yīng)按預(yù)發(fā)生壞賬的比例50%以上或按國(guó)際通行比例全部計(jì)提壞賬，促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，企業(yè)應(yīng)重視應(yīng)收賬款管理，建立客戶信用管理體系，根據(jù)客戶信用制定銷售政策，加強(qiáng)應(yīng)收賬款監(jiān)管，形成定期對(duì)賬制度，經(jīng)常進(jìn)行賬齡分析，爭(zhēng)取將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍之內(nèi)。從而推進(jìn)企業(yè)提升管理水平，增加企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力

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