中小企業(yè)銷售瓶頸分析

陳婷婷

摘 要：銷售是企業(yè)發(fā)展中的重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到企業(yè)利益的獲取。在傳統(tǒng)的市場營銷中，由于社會的發(fā)展不完善，商品一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，企業(yè)銷售十分順利。但隨著社會的發(fā)展和進步，市場中產(chǎn)品的類型不斷豐富，而技藝也在提高，面對這些的情況，中小企業(yè)在品牌影響力上不具備大企業(yè)的優(yōu)勢，再加上自身管理存在問題，出現(xiàn)了銷售瓶頸。為此，文章對中小企業(yè)銷售瓶頸進行了具體的分析，以便探索出有效的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；銷售瓶頸；應(yīng)對策略

銷售是每個企業(yè)最受關(guān)注的環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)能夠產(chǎn)生企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營的經(jīng)濟效益，也是企業(yè)發(fā)展的意義所在，但中小企業(yè)由于營銷體制存在缺陷、銷售專業(yè)化程度不高導(dǎo)致其陷入銷售瓶頸，影響了中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，制約了中小企業(yè)發(fā)展規(guī)模的擴大，無法為企業(yè)發(fā)展提供堅實的資金支持，為此，應(yīng)分析當前中小企業(yè)銷售瓶頸，找到有效的解決策略，幫助中小企業(yè)突破瓶頸，實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。

一、中小企業(yè)銷售瓶頸分析

首先，中小企業(yè)未建立完善的營銷組織，導(dǎo)致中小企業(yè)在銷售過程中無法制定清晰的營銷策略，而且職能部門建設(shè)不完善，無法有針對性的展開市場調(diào)研、廣告策劃、推廣，不能準確的為消費者提供服務(wù)，對自身企業(yè)的產(chǎn)品定位也不明確，營銷方向不正確，企業(yè)發(fā)展缺少主動性，只能根據(jù)市場的變化隨機進行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。這樣根本不具備與大企業(yè)抗爭的實力，無法進行長足發(fā)展。

其次，中小企業(yè)銷售渠道單一，營銷手段過于落后。現(xiàn)階段，中小企業(yè)仍然采用批發(fā)、包銷等營銷手段，科技化水平低，而且對銷售人員也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，很多銷售人員都無法準確的進行產(chǎn)品銷售。同時，對于批發(fā)商也為形成系統(tǒng)、規(guī)范的管理體系，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟利益以及成交量完全依靠批發(fā)商的銷售經(jīng)驗和人脈，這樣無法調(diào)動中小企業(yè)的營銷熱情，導(dǎo)致效率低，出現(xiàn)銷售額無法上升，反而出現(xiàn)下降的情況。

最后，中小企業(yè)的銷售方式單一，中小企業(yè)在銷售過程中一直以價格吸引顧客，通過降價、返利等手段實在短期的經(jīng)濟的效益，未考慮到不科學(xué)降價后造成的結(jié)果。銷售中產(chǎn)品展示、樣品贈送、廣告宣傳等營銷方式都未涉及，無法吸引經(jīng)銷商以及批發(fā)商的銷售興趣，再加上產(chǎn)品設(shè)計缺少創(chuàng)新、營銷計劃拙劣，無法吸引消費者的注意，還浪費了企業(yè)的資源。

二、中小企業(yè)出現(xiàn)銷售瓶頸的原因

一方面，中小企業(yè)的營銷管理體制不完善。在決策體制上，過于依賴營銷經(jīng)驗，導(dǎo)致企業(yè)無法建立一套完整的、成熟的，具有抗風(fēng)險能力的運作機制，面對這樣的情況，企業(yè)的決策成本會有很大的提升，而且經(jīng)驗曲線處于穩(wěn)定狀態(tài)，無法結(jié)合是市場的發(fā)展變化，提升自身的抗風(fēng)險能力。在溝通機制上，內(nèi)部并沒有建立完善的、自上而下的溝通機制，從而導(dǎo)致執(zhí)行效果不理想，執(zhí)行禮力度不足。在激勵機制上，很多中小企業(yè)的銷售人員對自身的職業(yè)規(guī)劃都很模糊，這在大程度上是由于企業(yè)的激勵機制不科學(xué)，無法激發(fā)職工的工作熱情和工作積極性造成的。在組織機制上，中小企業(yè)的組織職能簡單，工作流程不規(guī)范，缺乏專業(yè)性，管理工作嚴重脫離市場，無法及時應(yīng)對市場的變化。

另一方面，中小企業(yè)的專業(yè)化營銷程度低。一是，部門營銷不具備專業(yè)化，很多中小企業(yè)都不設(shè)立專業(yè)的銷售職能部門，對于企業(yè)銷售的部署過于隨意，影響了企業(yè)銷售的積極性。二是，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)差，很多銷售人員對于企業(yè)產(chǎn)品并沒有深入的了解，無法為客戶提供全方位的產(chǎn)品講解，這導(dǎo)致銷售戰(zhàn)術(shù)在運用中的效果也會大大折扣，另外，銷售人員的流動性大，很多銷售人員不具備銷售技巧和現(xiàn)代銷售人才的銷售技能，從而影響了銷售效果。

三、應(yīng)對中小企業(yè)銷售瓶頸的策略

當前的銷售瓶頸，嚴重的影響了中小企業(yè)的長足發(fā)展，面對這種現(xiàn)實情況，中小企業(yè)應(yīng)著重從以下幾方面進行考慮：

一是中小企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，走專業(yè)化、精品化的發(fā)展道路，由于中小企業(yè)在發(fā)展規(guī)模上有一定的限制，盲目的擴大經(jīng)營規(guī)模，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展，無疑會增加中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，而且無法集中體現(xiàn)中小企業(yè)的發(fā)展特色，在市場發(fā)展中喪失了優(yōu)勢。所以，中小企業(yè)應(yīng)重新定位自身的發(fā)展方向，轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，找到自身的發(fā)展優(yōu)勢，以自身的優(yōu)勢為核心，集中進行產(chǎn)品研發(fā)，推廣出具備自身特色的產(chǎn)品，以提升產(chǎn)品質(zhì)量為中心，以品質(zhì)說話、以品質(zhì)立足，改變市場對中小企業(yè)的看法，樹立良好的形象，從而突破銷售瓶頸，改變中小企業(yè)在市場中的發(fā)展形式。

二是中小企業(yè)應(yīng)對市場的需求和社會消費的轉(zhuǎn)變有及時、全面、準確的了解，這樣才能靈活的調(diào)整企業(yè)的營銷策略，在企業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)調(diào)整上，中小企業(yè)所消耗的成本較低，具備大企業(yè)所不具備的優(yōu)勢，所以，可以充分利用這樣的優(yōu)勢，將發(fā)展重點集中到短線產(chǎn)品的生產(chǎn)上，清楚的認識到買方市場的發(fā)展規(guī)律，以市場的需求為宗旨，縮短經(jīng)濟利益獲取的周期，不斷提升中小企業(yè)的經(jīng)濟實力。

三是整合中小企業(yè)市場，轉(zhuǎn)變中小企業(yè)發(fā)展模式，具備相同規(guī)模、相同類型產(chǎn)品的中小企業(yè)可以聯(lián)合發(fā)展，建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，積極應(yīng)對市場發(fā)展形式的變化，提升中小企業(yè)應(yīng)對市場風(fēng)險的能力。由于中小企業(yè)的實力不足，很難針對整個市場建立完善的影響網(wǎng)絡(luò)，但是在每個地區(qū)，同一行業(yè)的中小企業(yè)有很多，這些企業(yè)根據(jù)自身的實際情況聯(lián)合建設(shè)有特色的營銷網(wǎng)絡(luò)。例如，某產(chǎn)茶之鄉(xiāng)，各產(chǎn)業(yè)銷售企業(yè)就可以根據(jù)產(chǎn)茶之鄉(xiāng)的品牌優(yōu)勢和茶葉特色建立商業(yè)發(fā)展委員會，制定營銷策略，聯(lián)合當?shù)囟嗉移髽I(yè)組織茶博會、茶藝交流等活動，將自身的品牌推廣出去，吸引消費者的注意和興趣，從而提高成交率，獲取更高的經(jīng)濟效益。

四是做好營銷管理工作，營銷管理工作是企業(yè)擺脫當前銷售瓶頸的主要方法，首先，中小企業(yè)的營銷管理模式落后，應(yīng)結(jié)合當前社會發(fā)展的實際情況，建立分銷網(wǎng)絡(luò)平臺，通過網(wǎng)絡(luò)平臺集中對分銷商進行管理和銷售戰(zhàn)略部署，使分銷商的營銷理念、營銷規(guī)劃與企業(yè)保持一致，保證上下溝通的有效性；同時要提升分銷管理的深度，將此作為企業(yè)營銷管理的重點，規(guī)范分銷商的營銷模式與營銷行為，將企業(yè)制定的營銷理念落實給分銷商，始終保持企業(yè)經(jīng)營形象的統(tǒng)一；而且要經(jīng)常與分銷商進行互動，調(diào)動分銷商的營銷積極性，從而提升營銷效果。

五是做好適合中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，當前我國市場處于深化改革階段，市場運營機制的不斷發(fā)生變化，中小企業(yè)在面對這樣的情況時，應(yīng)利用自身發(fā)展結(jié)構(gòu)調(diào)整成本低的優(yōu)勢，及時應(yīng)對市場的變化，針對每個不同時期做好營銷戰(zhàn)略部署，這樣才能在激烈的市場競爭中，滿足市場的需要，為自身贏得一席之地。

四、結(jié)束語

綜上所述，由于我國市場變化多端，穩(wěn)定的運行機制還未形成，很多中小企業(yè)無法及時應(yīng)對市場的變化，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品營銷出現(xiàn)瓶頸。但從中小企業(yè)自身情況來講，其發(fā)展瓶頸有很大部分是由自身營銷機制與營銷管理上出現(xiàn)問題造成的，為此，因清楚的了解自身存在問題的關(guān)鍵，及時做出調(diào)整，文章針對當前中小企業(yè)的銷售瓶頸，提出了幾點應(yīng)對策略，希望能夠為中小企業(yè)提供參考和借鑒。

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