關(guān)于中國(guó)財(cái)富管理發(fā)展思路的思考

1關(guān)于中國(guó)財(cái)富管理發(fā)展思路的思考

提升財(cái)富管理服務(wù)水平不僅是“金融人民性”的核心體現(xiàn)，也是推動(dòng)“長(zhǎng)錢(qián)長(zhǎng)投”落地的根本路徑。做好財(cái)富管理工作既能服務(wù)居民的財(cái)產(chǎn)性收入，也能提高市場(chǎng)的穩(wěn)定性。擴(kuò)大買(mǎi)方投顧業(yè)務(wù)的規(guī)模和范圍，強(qiáng)化多元化的資產(chǎn)配置策略，提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的能力，進(jìn)而獲得投資者的信任，是我們做好財(cái)富管理工作的終極目標(biāo)。

黨的十七大報(bào)告中，中央明確要求提高居民財(cái)產(chǎn)性收入，在后續(xù)的幾次報(bào)告中進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)這一目標(biāo)；中央金融工作會(huì)議上，國(guó)家強(qiáng)調(diào)了“金融的人民性”。提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)能力是“金融人民性”的必然選擇，財(cái)富管理的核心目標(biāo)就是幫助居民獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的財(cái)產(chǎn)性收入，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的保值增值。過(guò)去30年，中國(guó)資本市場(chǎng)快速發(fā)展，但是以居民為代表的零售客戶(hù)卻沒(méi)有足夠的獲得感。相比房地產(chǎn)、銀行理財(cái)以及信托投資，居民資本市場(chǎng)的投資配置比例極低，實(shí)際回報(bào)水平也不高。過(guò)去20年，中國(guó)債券指數(shù)年均回報(bào)率超過(guò) 5% ，股票混合基金的平均回報(bào)水平天于10% ，即使以最穩(wěn)健的投資方式均衡持有上述資產(chǎn)，回報(bào)率也可超過(guò) 6% 。但是，居民在資本市場(chǎng)上的平均回報(bào)率遠(yuǎn)低于上述水平，其根本原因在于財(cái)富管理服務(wù)體系的缺失。

財(cái)富管理工作的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是通過(guò)配置目標(biāo)建立資產(chǎn)組合，再以組合目標(biāo)篩選具體資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)“配置一組合一資產(chǎn)”的有機(jī)聯(lián)動(dòng)。過(guò)去20多年，證券公司從業(yè)人員對(duì)零售客戶(hù)的服務(wù)，主要集中在股票買(mǎi)賣(mài)上。投資者對(duì)個(gè)股的關(guān)注超過(guò)對(duì)股票組合的關(guān)注，而對(duì)股票組合的關(guān)注又遠(yuǎn)超對(duì)整體資產(chǎn)配置的關(guān)注。由于投資邏輯完全倒置，個(gè)體投資者難以獲得較好的投資回報(bào)。證券公司在個(gè)股交易服務(wù)模式下可以獲得交易傭金，但對(duì)投資者而言，即使在牛市也經(jīng)常虧損。這種服務(wù)模式難以為繼，更無(wú)法體現(xiàn)金融的人民性。

早在十年前，國(guó)內(nèi)證券公司便已開(kāi)始醞釀財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，紛紛將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部更名為財(cái)富管理部。名稱(chēng)雖已改變，但是服務(wù)方式、業(yè)務(wù)模式、考核體系和人力配置仍未充分體現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特征，傭金收人仍占據(jù)其收人的大頭，整體轉(zhuǎn)型任重道遠(yuǎn)。當(dāng)前，市場(chǎng)理念已趨于統(tǒng)一，證券公司認(rèn)識(shí)到客戶(hù)盈利持續(xù)性的意義、資產(chǎn)配置和金融工具的力量以及投資陪伴服務(wù)的作用和價(jià)值。時(shí)至今日，證券公司的實(shí)踐和客戶(hù)的認(rèn)知都在不斷轉(zhuǎn)變，再加上中國(guó)居民巨大的財(cái)富體量需要保值增值，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展空間極為廣闊。

發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與現(xiàn)狀

海外發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)已有上百年歷史，自前已經(jīng)比較成熟，他們的很多服務(wù)方式和業(yè)務(wù)模式特別值得我們借鑒。盡管各國(guó)零售投資者的文化傳統(tǒng)、交易習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)容忍程度等方面存在顯著差異，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡和對(duì)收益的渴望卻具有普遍共性。他山之石，可以攻玉。

在推動(dòng)本土財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，借鑒境外成熟機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，將有助于我們更好地服務(wù)國(guó)內(nèi)客戶(hù)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程

財(cái)富管理的歷史早于股票市場(chǎng)，是金融領(lǐng)域最早出現(xiàn)的業(yè)務(wù)形態(tài)之一。在筆者接觸的金融機(jī)構(gòu)中，有一家德國(guó)銀行叫作邁斯勒銀行，成立于1664年，曾經(jīng)為普魯士王室提供財(cái)富管理服務(wù)。

19世紀(jì)中期，隨著工業(yè)革命的推進(jìn)，廣大中產(chǎn)階級(jí)積累了大量財(cái)富，對(duì)財(cái)富管理服務(wù)提出了更高要求。在這一背景下，專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，許多至今仍活躍的國(guó)際大型機(jī)構(gòu)正是在此時(shí)期創(chuàng)立。當(dāng)時(shí)的服務(wù)以買(mǎi)方投資顧問(wèn)和全權(quán)委托為主，并不注重于具體交易的執(zhí)行。例如，瑞士的寶盛銀行（JuliusBaer）等機(jī)構(gòu)甚至把日常的股票交易執(zhí)行全部外包給其他投資銀行。即使自己執(zhí)行交易的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，交易傭金在其收入結(jié)構(gòu)中的占比也幾乎可以忽略不計(jì)。

并購(gòu)是推動(dòng)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的常見(jiàn)路徑。2008年全球金融危機(jī)后，行業(yè)內(nèi)發(fā)生了兩次非常著名的并購(gòu)，大大改變了財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。其一是摩根士丹利于2013年并購(gòu)了所羅門(mén)美邦，并借此完成了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，其后公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)和估值水平都大幅度提升，并在與高盛的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。其二是瑞士銀行于2023年完成對(duì)瑞士信貸的收購(gòu)，之后瑞士銀行的客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模大幅度提升，預(yù)計(jì)2025年可以達(dá)到6萬(wàn)億美元，公司2024年?duì)I業(yè)收人和凈利潤(rùn)已實(shí)現(xiàn) 50% 以上的增長(zhǎng)。

全球財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的發(fā)展呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。波士頓咨詢(xún)預(yù)計(jì)，到2028年，亞太地區(qū)將貢獻(xiàn)近 30% 的新增金融財(cái)富。根據(jù)finews.asia發(fā)布的2024年亞洲地區(qū)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)排行榜，頭部私人銀行的主要由瑞銀、摩根大通、摩根士丹利、高盛等全球布局、混業(yè)經(jīng)營(yíng)的全能型金融機(jī)構(gòu)主導(dǎo)。例如，瑞士銀行收購(gòu)瑞信后，2024年財(cái)富管理營(yíng)業(yè)收入占到了集團(tuán)總收人一半以上。更為有趣的是，上述頂尖財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中，既包含匯豐銀行、星展銀行等深耕特定區(qū)域的老牌商業(yè)銀行，也有LGT、瑞士寶盛等以私人銀行和家族辦公室為核心的精品類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。作為后者的杰出代表，瑞士寶盛是亞洲前十大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中最大的單一業(yè)務(wù)類(lèi)機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)于2024年實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)反彈，區(qū)域資產(chǎn)管理規(guī)模增長(zhǎng)23.6% ，是同期亞洲前十大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)管理規(guī)模平均增速的近兩倍。

目前財(cái)富管理業(yè)務(wù)的模式及收入結(jié)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)上百年的發(fā)展，已經(jīng)形成了相對(duì)成熟完善的業(yè)務(wù)模式，主要體現(xiàn)出以下特征：首先，客戶(hù)的資產(chǎn)包括全權(quán)委托和非全權(quán)委托，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為全權(quán)委托的客戶(hù)資產(chǎn)提供買(mǎi)方投資顧問(wèn)服務(wù)，其收人與全權(quán)委托資產(chǎn)的規(guī)模密切相關(guān)，對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模更加重要，交易量并不重要。其次，資產(chǎn)配置能力是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這既關(guān)系到客戶(hù)資產(chǎn)回報(bào)的穩(wěn)定性，也是建立客戶(hù)信任的基礎(chǔ)。為此，各機(jī)構(gòu)普遍設(shè)立專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)，并將配置理念有效傳導(dǎo)至每一位客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與專(zhuān)業(yè)化。再次，客戶(hù)覆蓋體系必須強(qiáng)大而有效?？蛻?hù)的覆蓋并不是簡(jiǎn)單地向客戶(hù)推介產(chǎn)品，而是在充分了解客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受度和收益預(yù)期的基礎(chǔ)上，從客戶(hù)角度出發(fā)幫助其進(jìn)行資產(chǎn)配置和標(biāo)的選擇。最后，服務(wù)體系通過(guò)獨(dú)立投資顧問(wèn)平臺(tái)和家族辦公室進(jìn)一步有效延伸。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)和諸多家族辦公室有效銜接，給超高凈值客戶(hù)提供定制化服務(wù)。同時(shí)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的平臺(tái)也向很多獨(dú)立投顧團(tuán)隊(duì)開(kāi)放，幫助他們完成交易和配置。

以摩根士丹利為例（近十年全球公認(rèn)發(fā)展最好的綜合類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)），其財(cái)富管理業(yè)務(wù)架構(gòu)分為財(cái)富客群、投資顧問(wèn)和后臺(tái)管理三大板塊。投資顧問(wèn)部門(mén)建立了從總部到一線的金字塔型垂直顧問(wèn)服務(wù)架構(gòu)，最上層由投資決策委員會(huì)牽頭，負(fù)責(zé)討論決定財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和重大投資方向；第二層由60多位資深策略經(jīng)理組成策略研發(fā)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)支持各層級(jí)投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的策略制定與業(yè)務(wù)拓展；第三層由不少于300位研究人員形成投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的主力，負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)需求的梳理和投資方向的研發(fā)；最基石層則由超過(guò)1300位符合公司和監(jiān)管要求的投資顧問(wèn)，作為一線觸點(diǎn)，為客戶(hù)提供持續(xù)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)與陪伴。在此基礎(chǔ)上，摩根士丹利亦積極通過(guò)外延并購(gòu)或設(shè)立子公司，布局互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)立投顧等新型平臺(tái)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)多渠道協(xié)同發(fā)展。

近年來(lái)，美國(guó)投資銀行通過(guò)財(cái)富管理和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和協(xié)同效應(yīng)，持續(xù)提升盈利能力。以摩根士丹利為例，根據(jù)公司年報(bào)，其收人結(jié)構(gòu)正在發(fā)生深刻變化：輕資產(chǎn)特征明顯的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，已成為其增長(zhǎng)的核心引擎。2023年，財(cái)富管理業(yè)務(wù)凈收入占比上升至 48% ，成為公司主要盈利來(lái)源；而機(jī)構(gòu)證券業(yè)務(wù)的收人占比則從2007年的 71% 下降至2023年的 43% ，顯示出輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)主導(dǎo)地位的確立。而在財(cái)富管理的收入中，買(mǎi)方投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)占據(jù)收人很大比例，通常在 50% 以上，買(mǎi)方投資顧問(wèn)的能力是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)價(jià)值的重要體現(xiàn)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容與核心技術(shù)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)是幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的財(cái)產(chǎn)性收入，其主要服務(wù)內(nèi)容可歸納為以下四個(gè)方面：一是通過(guò)資產(chǎn)配置服務(wù)有效平衡客戶(hù)對(duì)收益的預(yù)期與對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度，重點(diǎn)關(guān)注回撤風(fēng)險(xiǎn)的控制與管理；二是借助投資標(biāo)的選擇和金融工程技術(shù)，幫助客戶(hù)優(yōu)化投資收益水平；三是通過(guò)“了解你的客戶(hù)”（KYC）流程，真正理解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受度以及教育客戶(hù)敬畏市場(chǎng)；四是通過(guò)持續(xù)的投資陪伴與溝通反饋機(jī)制，幫助客戶(hù)在市場(chǎng)波動(dòng)中保持理性預(yù)期，增強(qiáng)投資信心，逐步建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。雖然全球各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)和考核機(jī)制各異，但其團(tuán)隊(duì)管理邏輯基本圍繞上述四方面展開(kāi)。同時(shí)，金融科技的深度賦能與家族辦公室的延伸服務(wù)，也是在此基礎(chǔ)上將服務(wù)進(jìn)一步拓展。

上述四個(gè)方面，也是財(cái)富管理的核心技術(shù)能力。其一，在資產(chǎn)配置方面，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)不僅要有基于不同客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好配置資產(chǎn)獲得合理回報(bào)的能力，更要將這一能力系統(tǒng)化地傳導(dǎo)至一線客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)從機(jī)構(gòu)能力向團(tuán)隊(duì)能力的有效轉(zhuǎn)化，進(jìn)而提升服務(wù)效能。其二，在投資工具運(yùn)用方面，投資標(biāo)的篩選與金融工程手段是提升服務(wù)質(zhì)量的重要抓手。投資標(biāo)的篩選和金融工程技術(shù)是境外投資銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的利器。投資銀行與機(jī)構(gòu)投資者業(yè)務(wù)聯(lián)系密切，對(duì)于各類(lèi)投資策略的理解更為深刻，交易部門(mén)也具備較強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力，可以有效改善投資組合經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益水平。其三，在客戶(hù)識(shí)別方面，境外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的“了解你的客戶(hù)”（KYC）流程更加詳細(xì)，已超越紙面合規(guī)要求，充分融合了客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的深人了解。同時(shí)，相較于國(guó)內(nèi)客戶(hù)，境外個(gè)人投資者普遍更成熟，普遍具備對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)容忍度和市場(chǎng)規(guī)律更理性的認(rèn)知。其四，在客戶(hù)關(guān)系管理方面，境外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)擁有完善的培訓(xùn)體系，客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力和溝通技巧，投資顧問(wèn)體系對(duì)于市場(chǎng)和產(chǎn)品有足夠深人的認(rèn)知，都是贏得客戶(hù)信任的基礎(chǔ)。這種深度信任關(guān)系成為機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期服務(wù)同一客戶(hù)甚至其家族幾代人的根本保障，也是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與長(zhǎng)期投資回報(bào)的重要基礎(chǔ)。

中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與問(wèn)題

中國(guó)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)是中國(guó)金融領(lǐng)域最廣闊的藍(lán)海：

一方面，客戶(hù)的需求非常旺盛；另一方面，中國(guó)金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)還在摸索之中，尚未建立成熟的服務(wù)體系和實(shí)踐方法論，有效供給仍明顯不足。這既反映出金融機(jī)構(gòu)服務(wù)能力的不足，也與投資者整體認(rèn)知水平相對(duì)有限有關(guān)。過(guò)去十幾年來(lái)，中國(guó)金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方面做出了一系列積極探索，也取得了一些成績(jī)，但目前仍面臨不少困難和挑戰(zhàn)。

中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展空間廣闊

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)居民財(cái)富伴隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速積累。根據(jù)新湖財(cái)富《中國(guó)財(cái)富報(bào)告2022》，目前中國(guó)居民財(cái)富已經(jīng)超過(guò)了600萬(wàn)億元人民幣；同時(shí)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示2015一2023年居民財(cái)產(chǎn)性收人增速仍在以每年約 8.5% 的速度增長(zhǎng)。居民收人構(gòu)成中，財(cái)產(chǎn)性收入的占比也在持續(xù)提高，日益成為支撐居民消費(fèi)、醫(yī)療、教育等支出的重要來(lái)源，也在更深層面影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

但是從資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)來(lái)看，當(dāng)前居民資產(chǎn)仍主要集中于房地產(chǎn)、銀行理財(cái)和存款等傳統(tǒng)領(lǐng)域，在資本市場(chǎng)的配置比例相對(duì)較低，還不足總資產(chǎn)的 20% ，對(duì)另類(lèi)投資和衍生品配置比例則更低。隨著房地產(chǎn)增長(zhǎng)紅利的逐步消退，以及理財(cái)產(chǎn)品收益率的普遍下行，收益率“高地”越來(lái)越少。未來(lái)中國(guó)家庭在資本市場(chǎng)的配置需求將會(huì)持續(xù)提高，但是零售客戶(hù)在金融機(jī)構(gòu)所獲得的服務(wù)相對(duì)較少。中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)多以發(fā)行人或管理人的視角推介產(chǎn)品，缺乏以客戶(hù)家庭資產(chǎn)配置為核心的服務(wù)理念，這些服務(wù)的缺失極大地影響了零售客戶(hù)的資產(chǎn)回報(bào)。

綜上所述，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大增長(zhǎng)空間。金融機(jī)構(gòu)亟須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售導(dǎo)向，建立以客戶(hù)為中心的服務(wù)體系，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式，真正通過(guò)財(cái)富管理助力居民實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，提升財(cái)產(chǎn)性收人水平，從而更好地體現(xiàn)金融服務(wù)的人民性。

中國(guó)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀

早在2015年，很多國(guó)內(nèi)證券公司就將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門(mén)更名為財(cái)富管理部門(mén)，很多商業(yè)銀行也紛紛設(shè)立私人銀行部門(mén)。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，中國(guó)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)已具雛形。

第一，從理念上看，越來(lái)越多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開(kāi)始從買(mǎi)方投資顧問(wèn)的角度為客戶(hù)提供服務(wù)，逐步建立以資產(chǎn)配置、標(biāo)的篩選、金融工程等為核心的專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系，服務(wù)重點(diǎn)也從“交易流量”轉(zhuǎn)向客戶(hù)資產(chǎn)的長(zhǎng)期保值增值。特別是2019年監(jiān)管部門(mén)推出的基金投顧業(yè)務(wù)，不僅為買(mǎi)方投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)落地打下基礎(chǔ)，還從法律關(guān)系和服務(wù)關(guān)系角度為行業(yè)發(fā)展提供監(jiān)管支持。五年多來(lái)，基金投顧業(yè)務(wù)從首批18家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)，到現(xiàn)在過(guò)60家機(jī)構(gòu)取得試點(diǎn)資格，資產(chǎn)規(guī)模超1500億元，客戶(hù)總數(shù)逾500萬(wàn)戶(hù)，其中10萬(wàn)元以下個(gè)人投資者占比達(dá) 94% 。從業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展模式來(lái)看，目前主要有兩類(lèi)機(jī)構(gòu)在投顧業(yè)務(wù)上持續(xù)發(fā)力：一類(lèi)是能夠?qū)⒒鹜额櫯普杖谌素?cái)富管理業(yè)務(wù)的證券公司，以中金財(cái)富、華泰證券和國(guó)聯(lián)民生證券為代表；另一類(lèi)是以獨(dú)立投顧業(yè)務(wù)為抓手的三方持牌機(jī)構(gòu)，以盈米為代表。

第二，為了適應(yīng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)證券公司分別在組織架構(gòu)和考核方式方面做出了調(diào)整。考核設(shè)計(jì)上，傳統(tǒng)以交易量和傭金為核心的模式逐步淡出，客戶(hù)資產(chǎn)保有量、凈增量等長(zhǎng)期指標(biāo)成為主要評(píng)價(jià)依據(jù)。組織架構(gòu)上，證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系已經(jīng)和境外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)逐步接近，更加注重客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的覆蓋能力和配置能力，而不是僅停留在產(chǎn)品推薦方面；資產(chǎn)配置與標(biāo)的研究團(tuán)隊(duì)建設(shè)日益完善；交易服務(wù)向效率和成本控制傾斜；傭金導(dǎo)向特征明顯減弱。這些變化給零售客戶(hù)帶來(lái)了更好的服務(wù)體驗(yàn)，以國(guó)聯(lián)民生證券為例，通過(guò)總部資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)、組合推廣人員、分支一線投資顧問(wèn)的三層體系，向一線投資顧問(wèn)搜集最真實(shí)的財(cái)富配置需求，形成“從群眾中來(lái)、到群眾中去”的配置服務(wù)閉環(huán)，積極踐行金融工作的人民性。

第三，財(cái)富管理的團(tuán)隊(duì)員工能力素質(zhì)迅速提升。過(guò)去服務(wù)零售客戶(hù)的員工更多從股票買(mǎi)賣(mài)的角度服務(wù)客戶(hù)，受制于中國(guó)股市波動(dòng)性較高的市場(chǎng)特征，客戶(hù)整體獲利難度較大，對(duì)證券公司所提供的服務(wù)滿(mǎn)意度也相對(duì)較低。隨著財(cái)富管理理念的不斷深人，客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)識(shí)到資產(chǎn)配置的重要性，逐步具備根據(jù)客戶(hù)需求、量體裁衣為客戶(hù)設(shè)計(jì)投資組合和配置組合的能力，形成了一種自下而上的業(yè)務(wù)推進(jìn)模式。仍以國(guó)聯(lián)民生證券為例，近一年半以來(lái)，來(lái)自于一線客戶(hù)經(jīng)理定制的基金投顧策略數(shù)量已超過(guò)40個(gè)、服務(wù)客戶(hù)數(shù)過(guò)萬(wàn)人、規(guī)模超8億元，并以基金投顧經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)出30多個(gè)優(yōu)秀一線投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為高凈值客戶(hù)提供了超過(guò)50億規(guī)模的FOF定制服務(wù)。

中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要問(wèn)題

中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)已具雛形，但是要為客戶(hù)提供更加穩(wěn)定的收益、讓客戶(hù)的滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，還有很長(zhǎng)的路要走。

首先，買(mǎi)方投資顧問(wèn)服務(wù)的深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足?；鹜额櫂I(yè)務(wù)的推出，幫助證券公司與客戶(hù)之間建立了新型的買(mǎi)方投資顧問(wèn)關(guān)系。但是，目自前這種業(yè)務(wù)的規(guī)模還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無(wú)論從資產(chǎn)規(guī)模和收入規(guī)模占比都不及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的 3% 。財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型仍處于初始階段，這既有投資顧問(wèn)標(biāo)的受限問(wèn)題，更有證券公司的服務(wù)能力問(wèn)題。證券公司在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、配置能力、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)和服務(wù)工具等方面均有改善空間。

其次，中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在“長(zhǎng)錢(qián)長(zhǎng)投”方面沒(méi)有充分發(fā)揮作用。居民的財(cái)富管理資金主要用于養(yǎng)老、教育或醫(yī)療等方面需求，本身是具備典型的“長(zhǎng)錢(qián)”特征的。但是證券公司的財(cái)富管理給客戶(hù)“長(zhǎng)投”的比例并不高，持有期限往往較短。產(chǎn)品凈值的大幅度回撤是零售投資人長(zhǎng)線持有面臨的最大挑戰(zhàn)，資產(chǎn)組合業(yè)績(jī)的大幅度波動(dòng)主要源于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理和金融工具使用能力的欠缺。

再次，中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)相對(duì)缺乏優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理。財(cái)富管理不同于資產(chǎn)管理，資產(chǎn)管理以投資策略為核心，根據(jù)不同的策略建立投資組合；財(cái)富管理以客戶(hù)的需求為核心，借助不同的資產(chǎn)管理產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)目標(biāo)收益并降低回撤風(fēng)險(xiǎn)?；谪?cái)富管理服務(wù)模式的高要求，客戶(hù)經(jīng)理需兼具客戶(hù)洞察、產(chǎn)品理解和市場(chǎng)研判能力。缺乏優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理是機(jī)構(gòu)普遍面臨的問(wèn)題，也是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的最大掣肘。

最后，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)尚未贏得客戶(hù)的充分信任。境外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)已有幾百年歷史，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)之間的關(guān)系甚至已歷經(jīng)幾代人的傳承，能夠更長(zhǎng)遠(yuǎn)地看待波動(dòng)和回報(bào)。客戶(hù)對(duì)于機(jī)構(gòu)的信任是高質(zhì)量服務(wù)的基本保證。在我國(guó)，客戶(hù)信任尚遠(yuǎn)未建立。很多客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)知上可能并沒(méi)有超越客戶(hù)，也沒(méi)有充分了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受力和投資偏好，一旦投資組合凈值出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)信任可能蕩然無(wú)存，服務(wù)質(zhì)量也難以有效保障。

中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展路徑思考

中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)在過(guò)去十幾年間雖然取得了一定成績(jī)，但是較擁有上百年歷史的國(guó)際投行仍有巨大差距，要給客戶(hù)提供更有價(jià)值的財(cái)富管理服務(wù)，必須在以下方面付出更多努力。

買(mǎi)方投資顧問(wèn)服務(wù)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)

買(mǎi)方投資顧問(wèn)服務(wù)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心，也是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的價(jià)值體現(xiàn)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需從以下幾個(gè)方面改善服務(wù)。

第一，應(yīng)樹(shù)立以客戶(hù)為中心的理念，明確買(mǎi)方投資顧問(wèn)提供的是服務(wù)而非產(chǎn)品?！傲私饽愕目蛻?hù)”（KYC）不是停留在紙面上，而是通過(guò)與客戶(hù)的深度溝通了解其風(fēng)險(xiǎn)偏好；對(duì)客戶(hù)的配置服務(wù)也不是簡(jiǎn)單地選擇幾個(gè)投資標(biāo)的，而是真正做到“千人千面”，滿(mǎn)足客戶(hù)的合理收益預(yù)期；在資產(chǎn)凈值波動(dòng)時(shí)要發(fā)揮專(zhuān)業(yè)能力，陪伴客戶(hù)同貪婪與恐懼做斗爭(zhēng)。上述服務(wù)既依賴(lài)專(zhuān)業(yè)能力，也需要責(zé)任感，核心在于以客戶(hù)為本的服務(wù)理念。

第二，買(mǎi)方投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展對(duì)證券公司內(nèi)部建設(shè)提出了更高要求。這不僅要求證券公司具備根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好配置資產(chǎn)的能力，而且需要把這種能力從機(jī)構(gòu)層面?zhèn)鲗?dǎo)到客戶(hù)經(jīng)理層面。財(cái)富管理的最天難度在于，我們需要利用上干客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)于數(shù)十萬(wàn)乃至百萬(wàn)客戶(hù)。這種服務(wù)模式還需要強(qiáng)有力的基礎(chǔ)設(shè)施支持，特別是在人工智能發(fā)展的大環(huán)境下，利用好金融科技也是取得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。國(guó)際知名財(cái)富管理均通過(guò)與獨(dú)立投資顧問(wèn)和家族辦公室的合作來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)覆蓋，國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)亦可借鑒類(lèi)似做法，構(gòu)建更加多元化的服務(wù)體系。

第三，監(jiān)管的支持也非常重要。自前的買(mǎi)方投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的主要標(biāo)的范圍仍集中于公募基金，投資范圍較為受限，難以完全滿(mǎn)足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶(hù)需求。為進(jìn)一步提升買(mǎi)方服務(wù)的靈活性與有效性，建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)在保持風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，有序放寬配置范圍，包括：增加ETF等工具化組合，以提高配置的效率并降低管理成本；增加低BETA的私募基金，以提高組合的經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益水平；增加證券公司的柜臺(tái)產(chǎn)品，以便于在某些市場(chǎng)環(huán)境下管理風(fēng)險(xiǎn)，并達(dá)到某些高要求客戶(hù)的預(yù)期目標(biāo)。進(jìn)一步放開(kāi)標(biāo)的范圍，將會(huì)有效改善買(mǎi)方投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。此外，為提升行業(yè)集中度、優(yōu)化資源配置，監(jiān)管部門(mén)可以在合規(guī)基礎(chǔ)上鼓勵(lì)境內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間開(kāi)展戰(zhàn)略性并購(gòu)，適度推動(dòng)對(duì)境外先進(jìn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的股權(quán)投資或收購(gòu)，以拓寬視角和改善服務(wù)。

通過(guò)配置能力和服務(wù)讓客戶(hù)資產(chǎn)保值增值

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心使命，是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置與服務(wù)能力，幫助投資者實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的收益回報(bào)，讓“長(zhǎng)錢(qián)”真正實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)投”。

資產(chǎn)配置服務(wù)是財(cái)富管理的重中之重，特別是一級(jí)資產(chǎn)配置（權(quán)益、定收益和另類(lèi)投資等），這是決定收益率水平的主要因素，而很多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在服務(wù)過(guò)程中往往會(huì)忽視這一點(diǎn)。為提升配置能力，亟須在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)改進(jìn)：首先，拓展配置視野，構(gòu)建多元產(chǎn)品框架。證券公司業(yè)務(wù)不能和股票買(mǎi)賣(mài)畫(huà)等號(hào)，要把視角拓展到金融市場(chǎng)的全部產(chǎn)品，構(gòu)建覆蓋股票、債券、基金、QDII、跨境TRS等多產(chǎn)品類(lèi)別的配置框架，其目的是提高投資標(biāo)的多元化和降低投資組合中不同標(biāo)的的相關(guān)性。其次，形成資產(chǎn)配置的核心方法論。不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益預(yù)期和投資期限完全不同，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)建立適應(yīng)不同情景與市場(chǎng)環(huán)境的配置體系，實(shí)現(xiàn)因人而異、因時(shí)而變的科學(xué)配置。這一方法論的落地，需依托強(qiáng)有力的產(chǎn)品篩選與組合構(gòu)建能力作為支撐。再次，重視低Beta、低相關(guān)性、高Sharpe資產(chǎn)的引人。從境外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，即使最穩(wěn)健的保險(xiǎn)型機(jī)構(gòu)投資此類(lèi)標(biāo)的占比也在逐年提高，現(xiàn)已超過(guò) 10% 。這部分投資對(duì)于優(yōu)化財(cái)富管理的投資組合也特別重要。最后，打通配置能力與客戶(hù)服務(wù)的傳導(dǎo)機(jī)制。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置能力要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)得以落實(shí)，客戶(hù)經(jīng)理作為最貼近客戶(hù)需求的一線人員，其專(zhuān)業(yè)水平直接決定配置方案的有效性。機(jī)構(gòu)層面的研究與策略，唯有通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的理解與執(zhí)行，才能轉(zhuǎn)化為切實(shí)的客戶(hù)回報(bào)。

客戶(hù)有效服務(wù)是落實(shí)資產(chǎn)配置的基石。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置能力不應(yīng)僅僅停留在機(jī)構(gòu)自身層面，而是要傳遞到客戶(hù)經(jīng)理層面，服務(wù)不僅要求客戶(hù)經(jīng)理要充分了解客戶(hù)，更要幫助客戶(hù)正確認(rèn)知合理的收益率和敬畏市場(chǎng)；既要高效執(zhí)行投資策略，也要保證操作的長(zhǎng)期合理性，不因短期的變化而過(guò)激操作；既要在金融領(lǐng)域提供服務(wù)，還應(yīng)適度拓展非金融領(lǐng)域的客戶(hù)便利服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)黏性與整體滿(mǎn)意度。

用正確的理念推動(dòng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

財(cái)富管理是一項(xiàng)“以人為本”的服務(wù)業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)對(duì)象是一個(gè)個(gè)鮮活的自然人或家庭。零售客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)、金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)最大的區(qū)別就在于非理性的因素占比相對(duì)較高，這對(duì)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與服務(wù)能力提出了更高要求。

從金融技能層面來(lái)看，除了最基本的資產(chǎn)配置能力以外，財(cái)富管理的團(tuán)隊(duì)需要對(duì)市場(chǎng)的洞察力，客戶(hù)經(jīng)理要具備理解客戶(hù)對(duì)回撤或部分品種的虧損的敏感性。同時(shí)，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)還要熟悉各種金融工具，以便于應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和投資者需求。此外，合規(guī)性是服務(wù)零售投資者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的基本底線?？蛻?hù)經(jīng)理既要充分了解客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好，為客戶(hù)提供與其風(fēng)險(xiǎn)偏好相匹配的財(cái)富管理組合，又要幫助客戶(hù)充分認(rèn)知產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶(hù)對(duì)充滿(mǎn)不確定性的市場(chǎng)產(chǎn)生敬畏之心。這些都是服務(wù)團(tuán)隊(duì)必備的素質(zhì)。

成功的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)需要長(zhǎng)期的打磨，遠(yuǎn)比交易、投資銀行、投資和研究團(tuán)隊(duì)建設(shè)的難度更大。財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)應(yīng)該包括：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人選擇、培訓(xùn)體系建立和業(yè)務(wù)理念樹(shù)立。優(yōu)秀的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在國(guó)內(nèi)屬于非常稀缺的資源，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于這類(lèi)人員應(yīng)該給予更多的投入和支持；財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)應(yīng)兼顧“軟能力”和“硬技能”兩個(gè)方面，除金融技術(shù)因素外，對(duì)溝通技能和客戶(hù)心理的認(rèn)知也是服務(wù)能力提升的關(guān)鍵。任何團(tuán)隊(duì)的基業(yè)長(zhǎng)青都離不開(kāi)正確的理念，長(zhǎng)期服務(wù)導(dǎo)向與穩(wěn)定收益追求，是財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的根本基礎(chǔ)。

此外，建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)在從業(yè)人員管理方面借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)。我們的從業(yè)人員監(jiān)管機(jī)制是在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的體系下建立的，未來(lái)需要試點(diǎn)向個(gè)人頒發(fā)投資顧問(wèn)牌照，在建立受托責(zé)任的框架下放寬獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)的執(zhí)業(yè)限制，最終形成明晰的資格準(zhǔn)人、收費(fèi)體系和服務(wù)機(jī)制，為財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展提供更加清晰的制度保障。

依靠專(zhuān)業(yè)能力獲得投資者信任

在財(cái)富管理體系中，信任是客戶(hù)長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基石。良好的服務(wù)體驗(yàn)與可持續(xù)的投資成果，是贏得客戶(hù)信任的前提條件。如果沒(méi)有投資者的信任，服務(wù)的效果也會(huì)大打折扣。對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，投資者的信任既是最寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，也是需要長(zhǎng)期積累和用專(zhuān)業(yè)能力持續(xù)維護(hù)的核心資源。

我們經(jīng)常談及投資者教育，但僅僅依靠投資者教育并不能獲得投資者信任。投資者教育更多的是單向的輸出，而投資者信任是雙向奔赴，其基礎(chǔ)在于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)及其團(tuán)隊(duì)所展現(xiàn)出的專(zhuān)業(yè)能力。這種專(zhuān)業(yè)能力既包括前文提到的資產(chǎn)配置、買(mǎi)方投資顧問(wèn)、投資過(guò)程陪伴等金融專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，也包括更加全面深人的“了解你的客戶(hù)”（KYC）流程，以及該流程背后的專(zhuān)業(yè)技巧和洞察能力。境外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)舉辦的各種大型活動(dòng)，不僅給客戶(hù)帶來(lái)某些娛樂(lè)或便利，更重要的是拉近客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)之間距離，增加信息交換的深度與廣度。

信任的建立不止于專(zhuān)業(yè)能力的持續(xù)輸出，更來(lái)源于客戶(hù)對(duì)機(jī)構(gòu)價(jià)值觀和服務(wù)理念的深刻認(rèn)同。在市場(chǎng)波動(dòng)加劇、投資階段性不達(dá)預(yù)期的背景下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)能力、陪伴服務(wù)與職業(yè)操守反而更顯珍貴。許多成熟投資者正是因?yàn)樨?cái)富管理機(jī)構(gòu)在不利市場(chǎng)環(huán)境下所展現(xiàn)出的專(zhuān)業(yè)能力和職業(yè)精神，逐步建立起長(zhǎng)期合作的信任基礎(chǔ)。

提升財(cái)富管理服務(wù)水平不僅是“金融人民性”的核心體現(xiàn)，也是推動(dòng)“長(zhǎng)錢(qián)長(zhǎng)投”落地的根本路徑。做好財(cái)富管理工作既能服務(wù)于居民的財(cái)產(chǎn)性收人，也能提高市場(chǎng)的穩(wěn)定性。目前，廣天金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理的廣闊前景，但是在業(yè)務(wù)執(zhí)行和落地過(guò)程中，尚缺乏足夠的方法論和執(zhí)行手段。擴(kuò)大買(mǎi)方投顧業(yè)務(wù)的規(guī)模和范圍，強(qiáng)化多元化的資產(chǎn)配置策略，提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的能力，進(jìn)而獲得投資者的信任，是我們做好財(cái)富管理工作的終極目標(biāo)。希望通過(guò)近30年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展方向問(wèn)題拋磚引玉，期待同人更加深遠(yuǎn)的反響與共鳴。

（葛小波為國(guó)聯(lián)民生證券董事長(zhǎng)兼總裁，程棵為國(guó)聯(lián)民生證券資產(chǎn)配置部總經(jīng)理。責(zé)任編輯/王茅）