安徽小伙，海外送外賣

當(dāng)國內(nèi)幾家巨頭企業(yè)不時掀起“外賣大戰(zhàn)”時，海外一家外賣公司正悄然崛起，在全球范圍內(nèi)瘋狂攻城略地。

這家公司叫“熊貓外賣”，英文名Hungry Panda，直譯為“饑餓的熊貓”。創(chuàng)始人劉科路，是個在英國念書的安徽小伙。他借鑒國內(nèi)外賣行業(yè)成熟的技術(shù)經(jīng)驗，與國外市場結(jié)合，讓熊貓外賣快速崛起。如今不僅占據(jù)著英國、澳大利亞、新西蘭等國95%的華人外賣市場，還挺進北美、日韓等地，每天有超過10萬華人點開他的APP下單。

為了干外賣，暫停學(xué)業(yè)

劉科路是安徽阜陽人，出生于1995年，家里兄弟姐妹4個，他是最小的一個。他本科就讀于寧波諾丁漢大學(xué)計算機系，拿過專業(yè)第一的獎學(xué)金。他去邊遠地區(qū)支教過，還曾組織過一個公益團隊，幫助刑滿釋放人員找工作。

劉科路第一次做外賣，是在大學(xué)的時候，那時國內(nèi)外賣行業(yè)剛剛起步，美團和餓了么兩家公司還沒有進入寧波。周圍很多學(xué)生吃膩了學(xué)校食堂的飯菜，劉科路便聯(lián)合幾個同學(xué)，把學(xué)校周邊各個飯館的菜單整理成冊，在校園內(nèi)分發(fā)，有人點餐他們就送餐。

生意很好，那時他已隱隱覺察到外賣市場的潛力，只是沒等把這個想法落地，他就去英國讀研了。

劉科路到英國后，在倫敦政治經(jīng)濟學(xué)院攻讀碩士。雖然身在名校，但劉科路并沒有把心思完全撲在學(xué)業(yè)上。此前的送餐經(jīng)歷，讓他對外賣行業(yè)有著極高的敏銳度，他很快注意到了當(dāng)?shù)赝赓u市場的“痛點”。

他發(fā)現(xiàn)，英國主流的外賣平臺上，中餐供給率很低，還不到5%。并且，外賣頁面全是英文且沒有菜品照片，用起來很不方便。華人想吃外賣，很多時候只能給餐館打電話訂餐，等餐過程漫長且看不到定位，體驗感極差。于是，劉科路開始琢磨，要做一個專門服務(wù)于海外華人的中餐外賣平臺，填補這一市場空缺。

他是個行動派，說干就干，馬上聯(lián)系了幾個中國留學(xué)生，聚在諾丁漢市一間狹小的出租屋內(nèi)，開啟了創(chuàng)業(yè)之旅。2017年初，熊貓外賣正式成立。

創(chuàng)業(yè)過程并不順利，劉科路在英國人生地不熟，連注冊公司都成問題，所幸諾丁漢大學(xué)孵化園給他提供了支持、培訓(xùn)、法律指導(dǎo)等，幫他渡過了初期的難關(guān)。

他的團隊成員大多是計算機專業(yè)的高才生，軟件和網(wǎng)站都是他們自己設(shè)計搭建的。平臺上線首日，他們一共投入7名騎手，但最終只收獲6單。為了說服更多商家入駐，劉科路帶領(lǐng)團隊跑遍了諾丁漢所有的中餐館，向老板們介紹熊貓外賣的優(yōu)勢，以及能給商家?guī)砟男├谩Ｗ铋L的一次，他們在一家餐館連續(xù)談了14個小時，從配送流程談到宣傳推廣，又從菜單優(yōu)化談到售后保障，耐心解答商家的所有疑問。

花了半年時間，當(dāng)?shù)?00多家中餐館先后入駐熊貓外賣。不過，讓他們始料未及的是，訂單并沒有想象得多，日均200～300單，算下來每天反而虧損200多英鎊。

又累又虧錢，有幾個同學(xué)堅持不住，回去讀書了。劉科路則選擇繼續(xù)“死磕”，再三權(quán)衡后，他向?qū)W校申請了延期畢業(yè)?！拔乙埠芙箲]。事情已經(jīng)走到這一步，對我來說，熊貓外賣必須從一個興趣轉(zhuǎn)成一份事業(yè)，它一定要成。”

新生助力，“熊貓”崛起

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在秋季的新生開學(xué)季。大批中國留學(xué)新生漂洋過海來到英國，他們初來乍到，對當(dāng)?shù)厣畈皇煜ぃ圆粦T異國他鄉(xiāng)的飯。劉科路及時捕捉到這一市場需求，他帶領(lǐng)熊貓外賣，聯(lián)合30多所大學(xué)的中國學(xué)聯(lián)，推出“新生禮包計劃”——在校園里大量發(fā)放中餐優(yōu)惠券，積極在新生群、論壇等線上渠道發(fā)布推廣信息，廣泛吸引新生關(guān)注。

這套精準營銷的效果非常顯著，熊貓外賣的日訂單量急劇飆升，從之前的每天200多單，一躍至每天2000多單，增速近1000%。業(yè)務(wù)范圍也從諾丁漢擴展到周邊的伯明翰、萊斯特等城市。學(xué)生們打開熊貓外賣APP，能夠很輕松地從附近的中餐館點餐，不僅操作界面是熟悉的中文，還能用微信、支付寶付款，滿滿的中國味兒。

到年底的時候，熊貓外賣在營收上實現(xiàn)了收支平衡，逐漸在英國市場站穩(wěn)了腳跟。劉科路信心倍增，同時他也意識到，熊貓外賣要想實現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，各方面都需要錢，得盡快融資。

2018年初，劉科路拿到了83North和Felix Capital一筆500萬英鎊（約合人民幣4400萬元）的投資。這無疑是一筆巨款，給初創(chuàng)的熊貓外賣注入強大的動力，同時也吸引了更多資本的關(guān)注。

手握巨資，劉科路不再束手束腳，開始朝著整個英國擴張。到2019年底，熊貓外賣已基本覆蓋全英。此后，劉科路帶領(lǐng)熊貓外賣先后進入法國、澳大利亞、美國、加拿大等10個國家100多座城市。

在北美，他用4年時間，占據(jù)了美國華人外賣市場60%的份額，成為行業(yè)第一。在大洋洲，他并購了澳大利亞本土中餐外賣平臺EASI，以及新西蘭最大的華人生活服務(wù)交易平臺“掌上新西蘭”，拿下了澳、新95%的市場份額。

至此，熊貓外賣全球合作商家超過10萬家，年交易額破10億美元，成為全球最大的海外中餐外賣平臺。出色的市場表現(xiàn)，讓熊貓外賣成了資本的寵兒，先后完成4輪共計2.75億美元融資。

把國內(nèi)經(jīng)驗與當(dāng)?shù)厥袌鋈诤?/p>

熊貓外賣的快速發(fā)展，一定程度上借鑒了國內(nèi)外賣行業(yè)的經(jīng)驗。

劉科路曾坦言：海外本地生活服務(wù)行業(yè)整體落后中國約5年，那些在國內(nèi)外賣平臺驗證過的經(jīng)驗，有50%適用于海外，可以加快熊貓外賣在全球的發(fā)展進程。

把國內(nèi)跑通的模式搬到國外并進行本地化改良，這種方法讓劉科路少走了不少彎路。比如騎手分級制度，好評率高的騎手會優(yōu)先接大單；而天氣派單系統(tǒng)，則會在每次下雨時自動加價，對騎手進行一定程度的激勵；還有AI路徑規(guī)劃，能實時綜合路況信息、訂單密度等，為騎手安排最優(yōu)路線，效率提升30%以上。以紐約曼哈頓為例，熊貓外賣的配送費比當(dāng)?shù)氐腢berEats低33%，但30分鐘送達率高達92%。

當(dāng)然，國內(nèi)的打法也并非全都適用。

劉科路曾把國內(nèi)用戶熟悉的“砍一刀”復(fù)制到海外，但效果并不理想?！耙驗樾茇埻赓u的很多用戶是移民二代和留學(xué)生群體，消費能力相對較高，不愿在這些方面花費太多的心思，能快捷下單、及時送達，就足夠了?！?/p>

不能復(fù)制的還有對騎手的管理。在國內(nèi)，平臺基于算法評判騎手優(yōu)劣，如果騎手評價不好，可能會拿不到單甚至被鎖賬號。但這一套在海外完全行不通，尤其是在美國和澳洲，傾向于保護零工經(jīng)濟從業(yè)者（即通過互聯(lián)網(wǎng)平臺承接短期任務(wù)的勞動者），算法評價下的優(yōu)劣不足以作為理由封鎖騎手賬號。

熊貓外賣擁有騎手8萬余名，且基本都是眾包，在全球管理起來并不容易，這也是熊貓外賣面臨的挑戰(zhàn)。為了提升騎手黏性，熊貓外賣會給騎手額外激勵，并根據(jù)騎手的工作時長和訂單數(shù)量，提供階梯式補貼，促進騎手堅守崗位。

“華人消費集中的區(qū)域，熊貓騎手的月均收入大約能有4500～5000美元?！边@一收入水平高于同行，劉科路對此非常欣慰。

推動中餐國際化

作為一個帶著中國血脈的商業(yè)平臺，熊貓外賣在滿足海外華人味蕾的同時，也在積極推動中餐的國際化。

過去，許多外國人對中餐的印象是重油重鹽且包裝簡陋。為了改變這一刻板印象，更好地推廣中餐，劉科路繪制“世界味覺地圖”，聯(lián)合全球各地的中餐館，對菜品進行針對性改良，以適應(yīng)不同國家地區(qū)消費者的口味。

在美國得州，當(dāng)?shù)厝似毡閷μ潜容^敏感。劉科路與當(dāng)?shù)刂胁宛^研究開發(fā)了低糖版的宮保雞丁，在保證主食材和傳統(tǒng)風(fēng)味的情況下，加入當(dāng)?shù)靥厣懔?。這一變化效果顯著，改良版的宮保雞丁復(fù)購率提高了45%。

在法國巴黎，劉科路聯(lián)合當(dāng)?shù)刂胁宛^，推出“法式蝸牛麻辣燙”。該菜品將中國麻辣燙與法國傳統(tǒng)美食蝸牛相結(jié)合，獨特的口味吸引了大量當(dāng)?shù)叵M者，成為單店月銷量破萬份的超級爆款。

劉科路的這些舉措，為中餐在海外的推廣開辟了新的路徑，他說：“以前我總覺得‘愿景’這個詞很虛，但我現(xiàn)在越來越意識到它的價值所在。帶領(lǐng)中餐走向世界，這就是我的愿景?！?/p>

2020年疫情防控期間，中國駐外使館向留學(xué)生發(fā)放防疫健康包，然而特殊時期如何打通“最后一公里”，成了困擾人們的難題。劉科路得知情況后自告奮勇，通過熊貓外賣，將6萬多個健康包及時送到數(shù)量龐大且分散的學(xué)子們手中?！拔蚁Ｍ梦业钠脚_，讓更多海外華人不僅享受到地道的家鄉(xiāng)味，也能感受到家鄉(xiāng)的親情?！?/p>

熊貓外賣覆蓋著全球四大洲100多座城市，為了掌握各區(qū)域的運營狀態(tài)，劉科路成了國際航班上的?？停泵Φ墓ぷ髡既チ怂罅康臅r間，直到現(xiàn)在他仍然沒有讀完研究生。對于學(xué)業(yè)，劉科路沒有將思維局限在傳統(tǒng)的認知框架內(nèi)，他認為書隨時都可以回去讀，但有些機遇和事情一旦錯過，就很難再追得回來了。

長期以來，中餐創(chuàng)業(yè)者在海外屬于被忽略的群體，大多數(shù)中餐館由于語言、文化等障礙，沒有入駐任何平臺。而熊貓外賣將他們整合起來，擰成一股繩，形成了更加堅定的中餐文化力量。

劉科路的目標(biāo)是，能夠培養(yǎng)10萬家年銷售額100萬美元以上的中餐廳。這對于熊貓外賣而言，意味著年交易額要達到千億美元級別。雖然目前距這一目標(biāo)尚遠，但劉科路充滿信心，“那個時候，基本上就可以定義為把中餐帶向世界了。”

摘自“最華人”