精準(zhǔn)“把脈開方”推動(dòng)傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展

黨的十八大以來，以習(xí)近平同志為核心的黨中央始終堅(jiān)持人民至上、生命至上，把保障人民健康放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略位置，全面推進(jìn)健康中國建設(shè)。醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在中國老齡化進(jìn)程加快、推進(jìn)健康中國建設(shè)等諸多因素的影響下，醫(yī)藥行業(yè)正處于邁向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。但在集中帶量采購常態(tài)化、醫(yī)藥電商崛起和行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)面臨市場空間壓縮、利潤下降等系統(tǒng)性挑戰(zhàn)。以北京地區(qū)某醫(yī)藥流通企業(yè)（以下簡稱：該藥企）為例，面對(duì)新時(shí)代新形勢(shì)新任務(wù)，充分借鑒行業(yè)先進(jìn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)踐，積極投身創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級(jí)、數(shù)字賦能，在存有不確定因素的背景下逆勢(shì)而上、奮發(fā)圖強(qiáng)，推動(dòng)公司發(fā)展實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中求進(jìn)、進(jìn)中求質(zhì)。

把脈問診，準(zhǔn)確研判挑戰(zhàn)

從宏觀層面來看，面對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)普遍面臨著利潤空間減少、市場競爭格局重構(gòu)、運(yùn)營成本攀升等問題和挑戰(zhàn)。

利潤空間進(jìn)一步壓縮。一是帶量采購形成的常態(tài)化沖擊。根據(jù)2023年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國藥品集中采購已開展9批，平均降價(jià)幅度達(dá) 53% ，導(dǎo)致仿制藥流通毛利較大幅度下降。例如多家公司代理的某藥品熱銷品種中標(biāo)價(jià)降幅超 90% ，傳統(tǒng)銷售模式難以為繼。二是兩票制與合規(guī)監(jiān)管趨嚴(yán)。全國推行“兩票制”后，中間流通環(huán)節(jié)減少，由企業(yè)直接對(duì)接終端醫(yī)院，倒逼傳統(tǒng)銷售企業(yè)重構(gòu)財(cái)務(wù)合規(guī)體系。

市場競爭格局重構(gòu)。一是醫(yī)藥電商的跨界沖擊。京東健康、阿里健康等平臺(tái)通過B2B模式搶占基層市場，2023年線上藥品批發(fā)規(guī)模突破3000億元，分流傳統(tǒng)企業(yè) 30% 以上訂單。部分C端客戶轉(zhuǎn)向電商平臺(tái)采購，導(dǎo)致傳統(tǒng)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)值弱化。二是工業(yè)企業(yè)渠道扁平化。國內(nèi)多家知名藥企自建直營團(tuán)隊(duì)，通過DTP藥房、院外市場繞過傳統(tǒng)流通商，使得行業(yè)話語權(quán)向工業(yè)端轉(zhuǎn)移。

運(yùn)營成本持續(xù)攀升。在醫(yī)藥行業(yè)反腐力度不斷加大的形勢(shì)下，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)越來越重視精細(xì)化管理并嚴(yán)格落實(shí)藥品源。為了降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，避免違規(guī)情況發(fā)生，企業(yè)需要投入大量人、財(cái)、物等資源建立合規(guī)內(nèi)控體系，比如將合規(guī)納入企業(yè)戰(zhàn)略核心，設(shè)立獨(dú)立合規(guī)部門；引進(jìn)和采用數(shù)字化、智能化的先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)，利用AI監(jiān)控資金流向，實(shí)時(shí)識(shí)別異常交易；規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷流程，杜絕虛假發(fā)票等問題。藥企加大質(zhì)量、合規(guī)管控力度，有助于提升企業(yè)形象和品牌價(jià)值，增強(qiáng)企業(yè)綜合競爭力。同時(shí)，藥企也面臨運(yùn)營成本增加的難題，特別是在集采降價(jià)持續(xù)導(dǎo)致藥企利潤降低的背景下，大多數(shù)傳統(tǒng)藥企需要思考如何通過精細(xì)化管理來降低持續(xù)攀升的運(yùn)營成本。

開方施策，推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展

面對(duì)新形勢(shì)新變化新挑戰(zhàn)，醫(yī)藥流通企業(yè)需要在傳統(tǒng)市場上深耕，不斷鞏固既有行業(yè)優(yōu)勢(shì)，并以此為基礎(chǔ)，在迎接變化中探索，加大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品引進(jìn)力度，再尋新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，提升公司的核心優(yōu)勢(shì)和核心競爭力；堅(jiān)持把管理創(chuàng)新作為發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的重要支撐，進(jìn)一步提升效率效益。

做好醫(yī)藥保供的差異化定位。隨著健康產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，藥品市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)容，生物藥和中成藥行業(yè)市場規(guī)模呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2030年與化學(xué)藥形成“三分”格局，同時(shí)專利藥市場規(guī)模迅速擴(kuò)容，創(chuàng)新藥加速發(fā)展。該藥企聚焦急搶救藥、罕見病用藥等藥品品種，著力挖掘創(chuàng)新藥品，形成差異化競爭優(yōu)勢(shì)。此外，還根據(jù)目標(biāo)客戶群體的特定需求，制定個(gè)性化、定制化的營銷策略，舉辦具有企業(yè)特色的品牌宣傳活動(dòng)，吸引患者群體參與，增強(qiáng)品牌影響力和客戶黏性。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)患者的購藥行為、健康數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析維護(hù)，挖掘潛在需求，為患者提供更加細(xì)致周到的服務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品推薦。

穩(wěn)步提升市場占有率。伴隨著藥品渠道分化，院外渠道市場占比逐漸提升，醫(yī)藥分離加速，該藥企大力開拓多元化業(yè)務(wù)布局。一方面由于醫(yī)藥分離的政策導(dǎo)向，藥品從院內(nèi)醫(yī)療渠道逐漸轉(zhuǎn)移到院外零售渠道，另一方面零售渠道也將結(jié)合線下門店以及線上電商等多種方式持續(xù)發(fā)力，提升藥品渠道份額占比。針對(duì)院外市場，該藥企積極打造以新零售為核心的數(shù)字化營銷體系。比如積極探索互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)藥電商等零售藥銷售新渠道、新方式，強(qiáng)化院外零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，優(yōu)化原有的銷售體系，推進(jìn)數(shù)字化營銷進(jìn)程。在此基礎(chǔ)上，積極優(yōu)化服務(wù)，主動(dòng)下沉到基層醫(yī)療市場。面對(duì)北京郊區(qū)診所、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)開發(fā)“標(biāo)準(zhǔn)化藥包”，2023年通過帶量采購品種引流，搭配中藥飲片組合銷售，基層市場營收增長47% 。此外，還大力拓展大健康產(chǎn)品線。2022年加大醫(yī)療器械業(yè)務(wù)銷售力度，非藥業(yè)務(wù)占比逐步上升至 6% 。

突破雙軌道藥店的經(jīng)營路徑。當(dāng)前，醫(yī)藥電商已成為繼醫(yī)院、藥店、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)之外的“第四終端”，不僅是消費(fèi)需求在升級(jí)，消費(fèi)的場景也在變化。該藥企積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，大力發(fā)展線上藥店銷售業(yè)務(wù)，搭建B2B電商平臺(tái)，與美團(tuán)、京東等第三方020平臺(tái)建立合作關(guān)系，完善全渠道的服務(wù)系統(tǒng)，不斷增強(qiáng)差異化競爭力和服務(wù)力。通過集成在線議價(jià)、電子合同簽章功能，中小客戶訂單占比從 35% 提升至61% 。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)方面，藥店面臨的主要任務(wù)是轉(zhuǎn)變商品盈利結(jié)構(gòu)，從以藥品為主要盈利來源，轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑撬幤窞橹饕麃碓矗晦D(zhuǎn)變藥店盈利模式，即從單純以商品為主要盈利來源，轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨唐?+ 服務(wù)為主要盈利來源。其所屬的 SPS+ 零售藥店主要發(fā)展以下業(yè)態(tài)：應(yīng)對(duì)處方外流和醫(yī)藥分開的新特藥房和醫(yī)院周邊藥店、注重慢病服務(wù)和小病自我藥療的社區(qū)專業(yè)藥店、特色專業(yè)藥店以及服務(wù)高品質(zhì)生活人群多樣化健康需求的大健康藥店、多元化藥店。

做好供應(yīng)鏈精細(xì)化管理。該藥企充分發(fā)揮信息服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)等部門的職能作用，著力研發(fā)線上管理系統(tǒng)，幫助上下游客戶縮短庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間，提升管理效率，降低醫(yī)院資金占用率。針對(duì)社區(qū)醫(yī)院實(shí)施“整零結(jié)合”配送模式，單次配送成本大幅度減低。著力升級(jí)供應(yīng)鏈服務(wù)系統(tǒng)，推動(dòng)公司主業(yè)從流通商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。通過引入電子標(biāo)簽揀選系統(tǒng)，使倉儲(chǔ)效率提升近3倍，通過與第三方物流合作共建區(qū)域共享倉，降低投入成本，逐步構(gòu)建完善的區(qū)域性智慧倉配體系。同時(shí)，加強(qiáng)增值服務(wù)體系建設(shè)，開展院內(nèi)SPD（供應(yīng)鏈協(xié)同管理）服務(wù)，為本地多家三甲醫(yī)院提供耗材集約化運(yùn)營，服務(wù)費(fèi)在企業(yè)營收中的占比明顯提升。

優(yōu)化數(shù)據(jù)賦能管理決策。隨著科技的發(fā)展和數(shù)字化水平的提高，醫(yī)藥行業(yè)加快數(shù)字化發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)已成為大勢(shì)所趨。該藥企改變醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的碎片化管理模式，構(gòu)建以用戶為中心全生命周期健康服務(wù)新生態(tài)，并將AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、5G等新技術(shù)與醫(yī)藥行業(yè)深度融合，大幅提升工作效率。如通過采用微服務(wù)架構(gòu)，對(duì)接北京市醫(yī)保結(jié)算系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了“一鍵對(duì)賬”。建立藥品需求預(yù)測(cè)模型，將慢性病用藥采購準(zhǔn)確率提升至 92% ，庫存周轉(zhuǎn)率提高1.8倍。

聚焦未來，謀劃質(zhì)效提升

該藥企的實(shí)踐表明，要堅(jiān)持系統(tǒng)觀念，統(tǒng)籌把握穩(wěn)中求進(jìn)的工作基調(diào)和提質(zhì)增效的發(fā)展目標(biāo)，工作的系統(tǒng)性、整體性與協(xié)調(diào)性不斷提升；依托政策資源深耕區(qū)域市場、通過供應(yīng)鏈重構(gòu)建立服務(wù)壁壘、以數(shù)字化手段提升運(yùn)營效率是符合傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展之路的破局之法。

《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》明確指出，健康是促進(jìn)人的全面發(fā)展的必然要求，是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)條件。從健康需求出發(fā)，人們的生活質(zhì)量需要日益提升，人民群眾對(duì)于健康的重視程度會(huì)越來越高，醫(yī)藥行業(yè)飛速發(fā)展的同時(shí)也將面對(duì)更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在此背景下，傳統(tǒng)藥品流通企業(yè)需從“被動(dòng)流通”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)服務(wù)”。未來，隨著DRG/DIP支付改革深化，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)需進(jìn)一步向臨床價(jià)值傳遞者角色進(jìn)化，在醫(yī)藥分家等行業(yè)趨勢(shì)中把握新機(jī)遇，通過改善服務(wù)品質(zhì)、提升營銷效能，更好地滿足人民群眾健康。

（責(zé)任編輯：冉智淵）