建筑施工企業(yè)工程投標策略與報價技巧應(yīng)用

城鎮(zhèn)化浪潮下，建筑行業(yè)得到了飛速的發(fā)展，而隨著進程的加快，建筑工程也發(fā)展成為社會建設(shè)的重要基礎(chǔ)性工程。在工程項目建設(shè)過程中，投標是重要的環(huán)節(jié)，掌握科學(xué)的投標策略和報價技巧有助于提升中標概率，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。當(dāng)前建筑市場競爭日益激烈，對于建筑施工企業(yè)來說，做好工程投標管理具有重要的現(xiàn)實意義。在具體執(zhí)行過程中，建筑施工企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場行情以及自身實際情況，總結(jié)投標經(jīng)驗，提升風(fēng)險判斷水平。

一、建筑施工企業(yè)工程投標的概念和特點

1.建筑施工企業(yè)工程投標的概念。從本質(zhì)上來說，工程投標是建筑施工企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的一種市場交易行為。從參與主體劃分的角度來看，工程招標方以及投標方是重要的組成部分。對于招標方來說，在實際招標過程中需要在法律框架范圍內(nèi)公開項目招標信息，確保更多的建筑施工企業(yè)參與到投標競爭中。通過對參與投標的投標方進行評估篩選，完成最終的工程項目交易。

2.建筑施工企業(yè)工程投標的特點。作為一項專業(yè)性較強的工作，建筑施工企業(yè)工程投標具有規(guī)范性、公開透明性等特點。為確保建筑行業(yè)的健康良性發(fā)展，參與交易的招標方以及投標方需要對提供的信息負責(zé)，如存在信息造假等問題，需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，綜上建筑招投標項目必須基于公平、公平的原則運行。需要說明的是，建筑施工企業(yè)投標時只能進行一次報價，招標方根據(jù)提前發(fā)布的招標條件選擇中標人，雙方一次交易成功。

二、建筑施工企業(yè)工程投標的原則

對于建筑工程項目招投標市場交易行為來說，惡意競爭的現(xiàn)象時有出現(xiàn)，為有效規(guī)避這一問題，并防止利用價格進行惡意競爭，影響市場的良性發(fā)展。我國法律明文規(guī)定，投標方所投價格應(yīng)高于項目的成本價格。該規(guī)定除了控制市場惡意競爭以外，還能有效地保證建筑工程項目的質(zhì)量。為此企業(yè)報價時需保持透明公正的原則，不得擅自調(diào)整價格或違規(guī)出價，投標報價應(yīng)當(dāng)真實準確，避免夸大虛報，維護市場健康秩序以及行業(yè)誠信。

建筑施工企業(yè)投標作為綜合性經(jīng)濟活動，在實際中存在一定的不確定性，例如會受到項目結(jié)構(gòu)、外部施工干擾因素、合同履行價格、水文地質(zhì)條件等多種因素的影響，進而增加了建筑施工企業(yè)工程投標的風(fēng)險。為此，為了確保報價的合理性和競爭力，應(yīng)遵循風(fēng)險控制原則，充分考慮項目可能存在的風(fēng)險因素，并計算風(fēng)險成本，在此基礎(chǔ)上進行費用計算，制定相應(yīng)的風(fēng)險管理措施，確保項目在施工過程中能夠有效地控制和化解各種風(fēng)險。建筑施工企業(yè)工程投標報價應(yīng)堅持成本精準原則，即基于勞動力成本、材料成本、設(shè)備使用費用等實際成本計算，準確估算項目所需資源和費用，避免出現(xiàn)低估或高估情況，確保投標價格的合理性。工程投標時企業(yè)應(yīng)堅持利潤合理原則，即充分考慮項目的風(fēng)險和利潤空間，制定合理的利潤率，報價時既要爭取項目中標，又要保證企業(yè)獲得合理的利潤，以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在進行投標報價時，建筑施工企業(yè)應(yīng)做好市場調(diào)研，對市場行情有清晰了解，基于當(dāng)前行業(yè)價格水平、材料價格、人工成本等因素來制定報價方案，確保與市場價格接近，提高中標幾率。一般來說，企業(yè)的技術(shù)方案對最終的報價和中標結(jié)果起著關(guān)鍵作用。優(yōu)質(zhì)的技術(shù)方案可以提高建筑工程項目施工效率，能夠贏得更多的競爭優(yōu)勢。另外，應(yīng)保證投標材料的完整性，避免出現(xiàn)遺漏、缺項等問題。在工程投標報價階段，建筑施工企業(yè)應(yīng)遵循風(fēng)險控制、成本精準、利潤合理等原則，制定合理的報價策略，提高中標幾率，確保項目的順利實施以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、建筑施工企業(yè)工程投標管理中存在的問題

1.信息收集不足問題。從現(xiàn)階段部分企業(yè)建筑工程項目投標活動實踐可以看出，信息收集不夠全面的現(xiàn)象仍然存在，直接影響了建筑施工企業(yè)的投標決策和競爭力。部分企業(yè)在信息收集的過程中，僅僅關(guān)注工程方面的信息，沒有充分考慮經(jīng)濟因素以及技術(shù)因素等方面的信息。眾所周知充實完善的數(shù)據(jù)信息是工程項目投標成功的關(guān)鍵所在，作為工程投標的基礎(chǔ)性工作，如果信息收集不夠全面，不可避免地會給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險。投標前，建筑施工企業(yè)需要了解市場行情、競爭對手狀況、潛在客戶需求等信息，如果缺乏市場情報，將可能造成企業(yè)投標策略不足或靈活性不夠，增加投標失敗的風(fēng)險。在信息收集的過程中，應(yīng)充分了解招標方對工程項目的需求和期望，以便制定合適的技術(shù)方案和報價策略。如果業(yè)主需求信息不足，可能導(dǎo)致投標方案與招標需求不符。在投標過程中應(yīng)組建合適的團隊，團隊成員具備相應(yīng)的技術(shù)能力和管理經(jīng)驗，并盡可能地了解競爭對手的實力、優(yōu)劣勢、報價策略等信息。

2.投標決策風(fēng)險問題。部分建筑施工企業(yè)在投標活動中風(fēng)險防控意識缺失，存在盲目投標等行為，導(dǎo)致企業(yè)處于經(jīng)濟風(fēng)險境地。建筑施工企業(yè)工程投標決策風(fēng)險主要來自于政策、技術(shù)和環(huán)境等方面。政府相關(guān)政策、法規(guī)的變化可能影響工程投標標準，比如建筑材料標準變化等。部分項目可能需要政府批準或?qū)徍?，如果審批流程出現(xiàn)變動，可能導(dǎo)致項目延期或虧損。除政府政策變化風(fēng)險、項目審批風(fēng)險外，還需考慮政府資金支持政策風(fēng)險。例如，政府可能會對特定類型的建筑項目提供資金支持，為此企業(yè)需謹慎評估政策的持續(xù)性和適用性，避免因政策調(diào)整造成經(jīng)濟損失。技術(shù)風(fēng)險主要涉及技術(shù)創(chuàng)新、人才技術(shù)儲備、技術(shù)方案合理程度等，比如新技術(shù)的引入能夠提高工程效率和質(zhì)量，但是也存在適用性、穩(wěn)定性等應(yīng)用風(fēng)險，因此應(yīng)評估新技術(shù)的可行性和穩(wěn)定性，避免投標時出現(xiàn)技術(shù)問題。企業(yè)技術(shù)人才儲備不足、技術(shù)方案制定不合理等會導(dǎo)致工程實施困難、成本增加，影響工程實施質(zhì)量和進度。環(huán)境風(fēng)險主要涉及環(huán)保法規(guī)變化、自然災(zāi)害以及社會輿論等，例如環(huán)境保護法規(guī)調(diào)整導(dǎo)致建筑施工項目面臨更為嚴格的環(huán)保要求，地震、臺風(fēng)等自然災(zāi)害影響工程施工進度等。此外建筑項目可能引起公眾關(guān)注，企業(yè)需要注意社會輿論及公眾反饋，避免因負面情緒影響項目實施和企業(yè)聲譽。部分企業(yè)沒有充足的市場調(diào)研以及項目分析論證，盲目開展投標行為，在后續(xù)決策階段，沒有嚴格執(zhí)行行業(yè)標準和企業(yè)管理制度，投標行為缺乏約束，增加了企業(yè)投標風(fēng)險和經(jīng)營壓力。事實上在開展投標活動的過程中，建筑施工企業(yè)應(yīng)該將風(fēng)險控制放在突出位置上，通過總結(jié)既往投標經(jīng)驗，詳細論證投標中可能出現(xiàn)的政策類、技術(shù)類、環(huán)境類等各類風(fēng)險以及現(xiàn)在的影響因素，構(gòu)建完善的風(fēng)險防控機制，最大程度上降低投標風(fēng)險。但是在實際中，部分企業(yè)風(fēng)險控制能力相對薄弱，當(dāng)風(fēng)險出現(xiàn)時難以系統(tǒng)化地消除負面影響。部分企業(yè)風(fēng)險量化分析不足，沒有系統(tǒng)地論證建筑工程項目施工的可行性以及盈利水平，給后續(xù)項目施工增加了風(fēng)險隱患。

3.成果文件質(zhì)量問題。投標過程中，資格預(yù)審文件、投標文件是重要的成果文件，文件格式是否合規(guī)、語言組織是夠順暢、內(nèi)容是否是全面合理，直接影響著項目中標的幾率。但是目前部分企業(yè)對于成果文件重視力度不夠，成果文件質(zhì)量低等問題時有出現(xiàn)。如工程量清單、材料規(guī)格、技術(shù)要求等成果文件中的信息闡述不準確、不完整；技術(shù)方案不契合實際；文字表達不清晰、語法錯誤、術(shù)語使用不當(dāng)、邏輯不嚴謹；組織結(jié)構(gòu)混亂、格式不規(guī)范；文件格式不符合規(guī)范，排版混亂、字體不統(tǒng)一、圖片質(zhì)量低等，上述問題的出現(xiàn)會降低文件的信息表達效果，影響文件的專業(yè)性和美觀性，給評標人員留下不良印象。此外，也有部分企業(yè)成果文件缺乏深度、細節(jié)的描述，沒有充分展現(xiàn)企業(yè)的實力和經(jīng)驗，缺乏創(chuàng)新性的技術(shù)方案或解決方案，降低了中標的成功率。究其原因在于企業(yè)重視力度不夠，沒有嚴格把控信息準確性和完整性，未細致梳理信息，缺乏對技術(shù)方案的論證優(yōu)化，文檔結(jié)構(gòu)設(shè)計不夠精心，文件制作團隊整體素質(zhì)和專業(yè)能力有待提升。

四、建筑施工企業(yè)工程投標的技巧應(yīng)用

1.注重決策投標前策略。為增加中標成功率，確保項目順利進行，建筑施工企業(yè)在投標前做好前期策略規(guī)劃工作。針對招標公告等信息，做好前期調(diào)研，結(jié)合自身的情況與發(fā)展目標，從項目規(guī)模、資金情況、技術(shù)實力等多個角度出發(fā)對潛在的投標項目進行篩選和評估，做好項目篩選決策。對競爭對手的實力、技術(shù)水平、市場份額等信息進行細致的調(diào)研和分析，針對性地制定競爭對策。根據(jù)企業(yè)的定位和市場發(fā)展情況，確定定價策略，確保項目報價合理且具有競爭力。制定切實可行、創(chuàng)新性強的技術(shù)方案，提高項目的吸引力和競爭優(yōu)勢。

2.強化投標風(fēng)險防控。作為建筑施工企業(yè)參與工程投標的重要環(huán)節(jié)，有效的風(fēng)險防控策略可以幫助企業(yè)降低風(fēng)險。為此，總結(jié)既往投標經(jīng)驗，充分考慮政策、技術(shù)和環(huán)境等方面的風(fēng)險，完善企業(yè)風(fēng)險管控制度，對投標活動進行系統(tǒng)的約束，提升風(fēng)險控制能力。重點從國家政策、行業(yè)標準、市場環(huán)境等方面出發(fā)，評估投標風(fēng)險，提煉出重要的數(shù)據(jù)信息，定制風(fēng)險管控計劃，為制定風(fēng)險預(yù)警制度以及應(yīng)急預(yù)案奠定基礎(chǔ)。投標團隊成員應(yīng)強化風(fēng)險意識，提高風(fēng)險辨別能力。制定風(fēng)險評估標準和評分體系，明確風(fēng)險防控的措施、責(zé)任人，根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，采取適當(dāng)措施進行風(fēng)險避免和規(guī)避，可考慮與其他公司合作、保險等方式來轉(zhuǎn)移、分擔(dān)部分風(fēng)險。持續(xù)監(jiān)控投標風(fēng)險的變化情況，及時調(diào)整風(fēng)險管理策略，并建立反饋機制，總結(jié)風(fēng)險防控的經(jīng)驗教訓(xùn)。在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建數(shù)據(jù)信息聯(lián)動機制，提升不同部門之間的信息共享水平，通過部門間的協(xié)作，不斷提升企業(yè)風(fēng)險防控能力。

3.豐富投標策略。部分企業(yè)為了提升中標幾率，常采用價格優(yōu)勢等方式提升關(guān)注度，但該方式難免會影響企業(yè)的獲利能力，因此價格競爭手段應(yīng)綜合考慮實際，確定是否采用。在考慮企業(yè)經(jīng)濟效益最大化的前提下，高價盈利方法可作為適宜的選擇。該方法適用于地下、碼頭等難度較大的工程，因部分企業(yè)能力不足，故企業(yè)可依托自身優(yōu)勢獲取項目機會。該方法對于企業(yè)綜合實力有著較高的要求。例比，技術(shù)能力、資金水平、施工能力、人員能力等。

4.加強投標業(yè)務(wù)信息化建設(shè)。信息化時代，先進技術(shù)給施工企業(yè)工程投標帶來了前所未有的機遇。為有效降低投標風(fēng)險，建筑施工企業(yè)應(yīng)高度重視數(shù)據(jù)信息的重要性，做好數(shù)據(jù)信息的挖掘分析工作。充分利用大數(shù)據(jù)、云計算等信息技術(shù)，做好系統(tǒng)整合與信息共享工作，將投標業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)與財務(wù)系統(tǒng)、項目管理系統(tǒng)等企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)無縫連接，提升數(shù)據(jù)傳輸能力，實現(xiàn)信息共享。選擇合適的投標軟件，實現(xiàn)投標流程的自動化和標準化，積極應(yīng)用人工智能等技術(shù)，提高投標業(yè)務(wù)的智能化水平。結(jié)合企業(yè)實際情況，建設(shè)云端平臺，與云端實現(xiàn)投標文件、會議記錄等資料的存儲和管理。注重信息化安全管理工作，確保重要數(shù)據(jù)信息不泄露。充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，開展數(shù)據(jù)分析和挖掘，對市場需求、競爭對手、風(fēng)險因素等進行準確預(yù)測和分析，指導(dǎo)投標策略的制定。

5.注重細節(jié)，制定投標策略。當(dāng)前建筑行業(yè)競爭日益激烈，招投標是對企業(yè)綜合實力、技術(shù)經(jīng)驗等多方面的綜合考量，為有效提升中標幾率，建筑施工企業(yè)應(yīng)注意把握細節(jié)。對于招標文件內(nèi)容做好分析研判工作，在綜合分析的基礎(chǔ)上，制定針對性的投標文件。在圖標文件編寫過程中，應(yīng)提升內(nèi)容寫作的嚴謹性，保證施工技術(shù)與招標文件的相應(yīng)性。對于文件內(nèi)容認真編寫并細致檢查，細致梳理文件信息，確保文字表達清晰、邏輯清晰，信息組織清晰、版式規(guī)范，信息準確、完整，避免遺漏和錯誤，細致審查和校對文檔，避免格式錯誤和文字錯誤。

6.保證計價形式的科學(xué)性。充分考慮不同建筑施工項目的差異性，充分考慮工程項目的實際特點，確定合適的計價形式，降低建筑施工項目的成本支出。通常情況下，在投標階段，建材價格相對較高，因此在施工階段應(yīng)充分考慮該因素并做好預(yù)防策略，例如可以在合同中增加相關(guān)材料價格的條款等。對于建筑施工項目來說，材料作為重要的構(gòu)成，是成本支出的最大變量，市場波動會導(dǎo)致建筑材料成本的變化，因此需要重視材料方面的風(fēng)險控制。

7.強化監(jiān)督機制。注重投標監(jiān)督管理，對于確保公平競爭、維護市場秩序至關(guān)重要。政府部門應(yīng)該構(gòu)建完善的檢查機構(gòu)，明確不同部門的監(jiān)管職責(zé)和具體工作流程，確保監(jiān)督工作的規(guī)范化，加強監(jiān)督信息公開，提升監(jiān)督的透明度，避免信息不對稱導(dǎo)致的不公平競爭。建立投訴舉報機制，構(gòu)建統(tǒng)一的服務(wù)平臺，鼓勵參與方監(jiān)督投標過程中的違規(guī)行為，對于違規(guī)行為及時查處，維護投標的公平和公正。強化監(jiān)督機制，維護公平的競爭環(huán)境，促進行業(yè)規(guī)范發(fā)展。

8.提升人才素質(zhì)，強化隊伍建設(shè)。建筑行業(yè)競爭日益激烈，對于施工企業(yè)來說，應(yīng)做好復(fù)合型優(yōu)質(zhì)人才的引進工作。與此同時強化與高校之間的合作，構(gòu)建校企合作平臺，提升企業(yè)人才的理論水平。做好企業(yè)在職員工培訓(xùn)工作，通過典型案例整理等方式，幫助從業(yè)人員積累工作經(jīng)驗，提升從業(yè)人員的風(fēng)險防控水平和業(yè)務(wù)能力。在此基礎(chǔ)上強化人員管理，注重企業(yè)員工責(zé)任意識和道德水平的提升。

9.優(yōu)化評價方式。為更好的幫助企業(yè)抵御投標風(fēng)險，應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部制定科學(xué)的評審標準和評價方式。當(dāng)前建筑工程規(guī)模不斷擴大，涉及到的施工技術(shù)日益復(fù)雜，施工方案難以統(tǒng)一。考慮到建筑工程的復(fù)雜性，可結(jié)合實際情況選擇使用綜合評估方法，對投標內(nèi)容進行全面分析，保證合同的科學(xué)性和可實施性。在投標管理中，評定方式的選擇應(yīng)該與工程項目的實際情況相吻合，真正意義上降低企業(yè)投標風(fēng)險。

五、結(jié)語

投標是建筑施工企業(yè)經(jīng)營的重要組成，在工程投標過程中，投標策略的制定和報價技巧的運用至關(guān)重要。前期做好信息調(diào)研和篩選，強化投標風(fēng)險防控，注重細節(jié)把控，豐富投標策略，提高項目中標率，幫助企業(yè)獲取更多的項目機會，助力企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。

（作者單位：中鐵十六局集團路橋工程有限公司）