縣域農(nóng)商銀行貸款定價(jià)機(jī)制探析

黃振雄

摘要：改進(jìn)貸款定價(jià)機(jī)制是適應(yīng)外部環(huán)境變化的必然要求，縣域農(nóng)商銀行需要從供給側(cè)深入思考自身的產(chǎn)品服務(wù)及定價(jià)，采取有效措施去補(bǔ)齊定價(jià)管理機(jī)制、定價(jià)方法、產(chǎn)品服務(wù)、成本管控等方面的短板，提升自身管理水平以應(yīng)對(duì)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)困境。文章從監(jiān)管政策、新LPR機(jī)制實(shí)施影響、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、定價(jià)方法等四個(gè)維度分析了縣域農(nóng)商銀行貸款定價(jià)的現(xiàn)狀，指出了目前縣域農(nóng)商銀行存在的貸款定價(jià)方法比較落后、定價(jià)管理機(jī)制有待完善、產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力不足、成本過(guò)高限制定價(jià)空間等問(wèn)題，并提出構(gòu)建精細(xì)化的貸款定價(jià)系統(tǒng)、建設(shè)科學(xué)的利率定價(jià)管理體系、以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、采取有效措施降低定價(jià)成本等建議。

關(guān)鍵詞：縣域農(nóng)商銀行；貸款定價(jià)；利率市場(chǎng)化；LPR；差異化定價(jià)

一、引言

隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化的持續(xù)推進(jìn)，定價(jià)能力成了商業(yè)銀行建設(shè)盈利能力的核心，多數(shù)商業(yè)銀行已經(jīng)構(gòu)建了較為完善的利率定價(jià)機(jī)制。貸款作為商業(yè)銀行最主要、最核心的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，如何進(jìn)行定價(jià)對(duì)商業(yè)銀行利潤(rùn)有直接而重大的影響。

縣域農(nóng)商銀行作為地方中小法人銀行，主責(zé)主業(yè)就是將在當(dāng)?shù)匚盏拇婵钯Y金投放給本土的小微企業(yè)、個(gè)體工商戶等市場(chǎng)主體，促進(jìn)縣域經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，打通國(guó)家金融體系中的“毛細(xì)血管”。近年來(lái)，受到監(jiān)管政策、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)變化等多種因素的影響，縣域農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)壓力陡增，突出表現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展增速放緩、凈息差不斷收縮、資產(chǎn)質(zhì)量下降等方面。改進(jìn)貸款定價(jià)機(jī)制是適應(yīng)外部環(huán)境變化的必然要求，縣域農(nóng)商銀行需要從供給側(cè)深入思考自身的產(chǎn)品服務(wù)及定價(jià)，采取有效措施去補(bǔ)齊定價(jià)管理機(jī)制、定價(jià)方法、產(chǎn)品服務(wù)、成本管控等方面的短板，提升自身管理水平以應(yīng)對(duì)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)困境。

二、縣域農(nóng)商銀行貸款定價(jià)現(xiàn)狀

（一）監(jiān)管政策

2019年1月14日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行堅(jiān)守定位 強(qiáng)化治理 提升金融服務(wù)能力的意見(jiàn)》，旨在建立完善農(nóng)村商業(yè)銀行金融服務(wù)監(jiān)測(cè)、考核和評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，推動(dòng)解決小微企業(yè)融資難融資貴問(wèn)題；2020年5月25日，銀保監(jiān)會(huì)聯(lián)合其他部門印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范信貸融資收費(fèi) 降低企業(yè)融資綜合成本的通知》，進(jìn)一步規(guī)范信貸融資各環(huán)節(jié)收費(fèi)與管理，降低企業(yè)融資綜合成本；2020-2022年，人民銀行聯(lián)合其他部門印發(fā)了一系列關(guān)于支持普惠小微企業(yè)貸款延期還本付息的文件，指導(dǎo)銀行機(jī)構(gòu)采取多種手段助企紓困，其間對(duì)信貸可獲得性和貸款價(jià)格也給予了指導(dǎo)?？梢?jiàn)，監(jiān)管政策要求縣域農(nóng)商銀行回歸本源，專注支農(nóng)支小信貸主業(yè)，履行社會(huì)責(zé)任，積極助企紓困，加大減費(fèi)讓利力度，解決小微企業(yè)融資難融資貴問(wèn)題，切實(shí)服務(wù)好經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

理論上，貸款定價(jià)包括確定貸款利率、收取貸款手續(xù)費(fèi)及在貸款過(guò)程中涉及的其他收費(fèi)。實(shí)踐中，隨著政策的執(zhí)行，縣域農(nóng)商銀行貸款業(yè)務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目更加規(guī)范、公開(kāi)、透明，絕大部分縣域農(nóng)商銀行不存在手續(xù)費(fèi)等其他收費(fèi)項(xiàng)目，貸款價(jià)格主要反映在貸款年化利率上，貸款定價(jià)幾乎等同貸款利率定價(jià)。

（二）新LPR機(jī)制實(shí)施影響

中國(guó)人民銀行2019年8月16日發(fā)布公告，自2019年8月20日起，授權(quán)全國(guó)銀行間同業(yè)拆借中心定期于每月20日（遇節(jié)假日順延）9時(shí)30分公布貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率，自此，市場(chǎng)利率傳導(dǎo)到貸款利率的效率更高，利率市場(chǎng)化改革更加深入。在新的LPR機(jī)制實(shí)施之前，縣域農(nóng)商銀行主要參考貸款基準(zhǔn)利率為定價(jià)基準(zhǔn)進(jìn)行浮動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的反應(yīng)比較遲緩。隨著新LPR機(jī)制的廣泛應(yīng)用，市場(chǎng)對(duì)這一機(jī)制也已經(jīng)認(rèn)同，更多客戶到銀行貸款時(shí)會(huì)參考LPR價(jià)格進(jìn)行比價(jià)、議價(jià)，過(guò)高的貸款利率會(huì)導(dǎo)致客戶選擇“用腳投票”，嘗試到其他銀行申請(qǐng)貸款。受此影響，縣域農(nóng)商銀行對(duì)市場(chǎng)利率變化相比以往變得更加敏感。

從宏觀環(huán)境來(lái)看，為了服務(wù)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，下調(diào)利率是人們普遍的預(yù)期，這將通過(guò)LPR機(jī)制進(jìn)行傳導(dǎo)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在未來(lái)一段時(shí)間，縣域農(nóng)商銀行貸款定價(jià)整體會(huì)面臨持續(xù)下降的壓力，貸款定價(jià)怎么降、降多少、什么時(shí)候降、哪些產(chǎn)品降，這些都是擺在縣域農(nóng)商銀行面前的問(wèn)題。

（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

過(guò)去，由于信用分層的關(guān)系，國(guó)有銀行貸款的客戶群體跟縣域農(nóng)商銀行的客戶群體交集不多，彼此間搶奪更多的是存款市場(chǎng)而非貸款市場(chǎng)。但近年國(guó)有銀行業(yè)務(wù)下沉給縣域農(nóng)商銀行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。國(guó)有銀行憑借不同量級(jí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和更加先進(jìn)的科技手段，設(shè)計(jì)出更低利率、更加便捷的貸款產(chǎn)品把縣域農(nóng)商銀行原有客群中相對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶吸引了過(guò)去。

以某縣域農(nóng)商銀行為例，面對(duì)當(dāng)?shù)厝找婕ち业耐瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)，該行貸款市場(chǎng)份額持續(xù)下降，為了打開(kāi)貸款營(yíng)銷局面，該銀行采用跟隨市場(chǎng)策略，對(duì)各項(xiàng)貸款利率進(jìn)行不同程度的下調(diào)，2018-2022年年末，該行貸款收息率從8.42%降至5.52%，下降了290個(gè)BP，降幅34.44%，凈息差從4.76%降至2.79%，下降了197個(gè)BP，降幅41.39%，由于該行存量貸款中仍有較高利率的未到期貸款未來(lái)將重定價(jià)，該行的凈息差仍將持續(xù)下降。即便如此，該行的貸款利率對(duì)比國(guó)有大行仍不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，貸款規(guī)模增長(zhǎng)目標(biāo)也未能達(dá)到預(yù)期。

如果某縣域農(nóng)商銀行有50億元貸款規(guī)模，其他條件不變的情況下，貸款收息率5年間下降290個(gè)BP意味著最近一年同樣規(guī)模的貸款帶來(lái)的營(yíng)業(yè)收入相較5年前減少了1.45億元，如果按照5.52%的利率發(fā)放貸款并全額收息，需要新增發(fā)放26.27億元貸款才能實(shí)現(xiàn)以量補(bǔ)價(jià)，維持5年前的營(yíng)收水平，對(duì)于縣域農(nóng)商銀行來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)被擠占、實(shí)體經(jīng)濟(jì)疲軟的環(huán)境下，難度無(wú)疑是巨大的。另外，由于受經(jīng)濟(jì)下行影響，個(gè)別行業(yè)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā)，縣域農(nóng)商銀行需要利用財(cái)務(wù)資源處置不良貸款，比如，對(duì)符合條件的不良貸款進(jìn)行核銷，這也會(huì)減少存量貸款規(guī)模，需要增量貸款去填補(bǔ)差額。

（四）定價(jià)模式

商業(yè)銀行常用的貸款定價(jià)方法主要有基準(zhǔn)利率加點(diǎn)模式、成本加成定價(jià)模式、客戶盈利分析定價(jià)模式、RAROC定價(jià)模式。基準(zhǔn)利率加點(diǎn)模式主要是以基準(zhǔn)利率為基礎(chǔ)，結(jié)合銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、客戶情況、市場(chǎng)情況等確定一個(gè)加點(diǎn)幅度，新LPR機(jī)制實(shí)施后，這一模式演變?yōu)長(zhǎng)PR加點(diǎn)模式。成本加成定價(jià)模式是銀行在資金成本、運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、稅務(wù)成本等各項(xiàng)成本的基礎(chǔ)上，加上目標(biāo)利潤(rùn)形成貸款定價(jià)?？蛻粲治龆▋r(jià)模式則從銀行和客戶全面的業(yè)務(wù)關(guān)系出發(fā)，綜合分析銀行付出的成本和客戶給銀行帶來(lái)的收益，進(jìn)而確定貸款利率。RAROC定價(jià)模式強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)因素，以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率為基礎(chǔ)構(gòu)建定價(jià)模型進(jìn)行貸款定價(jià)。實(shí)踐中，上述貸款定價(jià)方法可以是組合使用的，商業(yè)銀行根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，靈活運(yùn)用定價(jià)方法確定各種貸款產(chǎn)品利率。

縣域農(nóng)商銀行普遍采用的是LPR加點(diǎn)模式，因?yàn)檫@一模式應(yīng)用簡(jiǎn)單，而且可以結(jié)果導(dǎo)向反推加點(diǎn)幅度，跟縣域農(nóng)商銀行在日常經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常采取的跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略相契合。實(shí)踐中，縣域農(nóng)商銀行如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某款貸款產(chǎn)品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)自身市場(chǎng)份額造成了威脅，往往會(huì)推出一款類似價(jià)格的新產(chǎn)品與之競(jìng)爭(zhēng)，或者將原有類似產(chǎn)品的貸款利率下調(diào)，以達(dá)到與之競(jìng)爭(zhēng)的條件。比如，某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主打貸款產(chǎn)品的利率為4.15%，縣域農(nóng)商銀行在進(jìn)行定價(jià)時(shí)則會(huì)考慮將類似產(chǎn)品或者新產(chǎn)品定價(jià)為4.15%時(shí)財(cái)務(wù)能力能不能接受，為了市場(chǎng)能不能犧牲一定財(cái)務(wù)指標(biāo)。如果經(jīng)研判決定跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將同類產(chǎn)品定價(jià)為4.15%，假設(shè)時(shí)下1年期LPR為3.65%，則將該產(chǎn)品1年期定價(jià)表示為L(zhǎng)PR+50BP。也就是說(shuō)，縣域農(nóng)商銀行運(yùn)用LPR加點(diǎn)模式主要體現(xiàn)在表現(xiàn)形式上，對(duì)加點(diǎn)幅度如何確定還缺乏精確的計(jì)量。

三、縣域農(nóng)商銀行貸款定價(jià)存在的不足

（一）定價(jià)方法比較落后

1. 定價(jià)未充分考慮成本和風(fēng)險(xiǎn)

在高息差時(shí)期，縣域農(nóng)商銀行享受政策紅利，不用考慮貸款定價(jià)是否能夠覆蓋成本和風(fēng)險(xiǎn)，只需要擴(kuò)大規(guī)模，就能在發(fā)展中解決矛盾，達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)。隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，縣域農(nóng)商銀行采取跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略下調(diào)貸款利率，但結(jié)果導(dǎo)致貸款利息收入非但不能達(dá)成預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)，甚至不能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和成本。比如，某縣域農(nóng)商銀行按上一年度數(shù)據(jù)計(jì)算出A貸款產(chǎn)品的資金成本、運(yùn)營(yíng)成本、稅務(wù)成本后的貸款定價(jià)已經(jīng)是4.58%，該定價(jià)不能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和成本，但為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，該行仍將貸款定價(jià)為4.15%進(jìn)行推廣。對(duì)優(yōu)質(zhì)客群、特定目標(biāo)客戶采用優(yōu)惠利率是銀行慣用的策略，是具有可行性的，但縣域農(nóng)商銀行采取的低價(jià)營(yíng)銷策略卻是迫于市場(chǎng)壓力的行動(dòng)，跟國(guó)有大行拼價(jià)格對(duì)于縣域農(nóng)商銀行來(lái)說(shuō)無(wú)疑是不可持續(xù)的。

2. 定價(jià)系統(tǒng)建設(shè)落后

縣域農(nóng)商銀行普遍存在科技力量不足的問(wèn)題。鑒于開(kāi)發(fā)系統(tǒng)所花費(fèi)的成本大，縣域農(nóng)商銀行主要使用省聯(lián)社開(kāi)發(fā)的省版系統(tǒng)。但是各個(gè)縣域農(nóng)商銀行存在地區(qū)性的差異，在具體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中常出現(xiàn)個(gè)性化的系統(tǒng)需求，提交到省聯(lián)社進(jìn)行解決需要排期，反應(yīng)相對(duì)遲緩。此外，縣域農(nóng)商銀行缺乏通曉科技和業(yè)務(wù)的人才，準(zhǔn)確地提出業(yè)務(wù)需求進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)都具有較大難度。

3. 數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘不夠

縣域農(nóng)商銀行在多年的經(jīng)營(yíng)中積累了海量數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)的價(jià)值亟待挖掘，應(yīng)用于定價(jià)模型的建設(shè)。一些縣域農(nóng)商銀行管理層認(rèn)為沒(méi)有先進(jìn)的信息系統(tǒng)就無(wú)法進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析，將數(shù)據(jù)分析工作寄望于各類信息系統(tǒng)。數(shù)據(jù)加總技術(shù)主要采用自動(dòng)化方式通過(guò)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)固然沒(méi)錯(cuò)，但搭建系統(tǒng)背后的規(guī)則需要專業(yè)人士去設(shè)定和維護(hù)，如果自身團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性不夠，哪怕系統(tǒng)開(kāi)發(fā)出來(lái)也無(wú)法很好地應(yīng)用。

（二）定價(jià)管理機(jī)制有待完善

1. 定價(jià)戰(zhàn)略不清晰

按照公司治理的要求，縣域農(nóng)商銀行普遍制定了公司戰(zhàn)略，但通常與業(yè)務(wù)規(guī)劃聯(lián)系不夠緊密。這跟縣域農(nóng)商銀行的體制有很大關(guān)系，公司戰(zhàn)略規(guī)劃由內(nèi)部管理層制定，但業(yè)務(wù)規(guī)劃跟著省聯(lián)社的考核導(dǎo)向走，由于決策的層級(jí)和角度不同，可能產(chǎn)生時(shí)滯效應(yīng)或者出現(xiàn)不相一致的情況?？h域農(nóng)商銀行在定價(jià)決策時(shí)，并沒(méi)有清晰的既定戰(zhàn)略作為指導(dǎo)，而是由業(yè)務(wù)單位與管理部門博弈，對(duì)時(shí)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況決定階段性應(yīng)對(duì)策略，缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。

2. 客戶分層不明確

縣域農(nóng)商銀行客戶分層管理工作起步晚，客戶價(jià)值評(píng)估、客戶關(guān)系管理等基礎(chǔ)工作都比較薄弱，以此為基礎(chǔ)的運(yùn)用并不完善。比如，縣域農(nóng)商銀行在做主動(dòng)授信、批量授信工作時(shí)，不能精準(zhǔn)進(jìn)行“客戶畫像”并進(jìn)行差異化定價(jià)。

3. 績(jī)效考核不配套

縣域農(nóng)商銀行目前主要根據(jù)省聯(lián)社下達(dá)的考核任務(wù)，按照監(jiān)管部門關(guān)于績(jī)效考評(píng)的監(jiān)管指引設(shè)計(jì)出合規(guī)經(jīng)營(yíng)類指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理類指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)效益類指標(biāo)、發(fā)展轉(zhuǎn)型類指標(biāo)、社會(huì)責(zé)任類指標(biāo)等五大類績(jī)效考核指標(biāo)對(duì)各業(yè)務(wù)單位進(jìn)行考核，但大多縣域農(nóng)商銀行對(duì)定價(jià)的考核考慮不夠，相關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì)不夠合理，缺乏過(guò)程管理考核，難以有效激勵(lì)業(yè)務(wù)單位和崗位人員充分積極與客戶議價(jià)。

（三）產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力不足

1. 產(chǎn)品和服務(wù)本身不具有定價(jià)優(yōu)勢(shì)。

縣域農(nóng)商銀行的產(chǎn)品數(shù)字化程度不高，產(chǎn)品和服務(wù)與其他銀行趨同，缺乏創(chuàng)新。一些數(shù)字產(chǎn)品推出遲，錯(cuò)失了占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī)，而且相比其他國(guó)有銀行功能不夠齊全，更新優(yōu)化不夠好，影響客戶使用體驗(yàn)。營(yíng)銷方式雖然相比以往“等客上門”的做法有所改觀，能夠主動(dòng)開(kāi)展網(wǎng)格化營(yíng)銷，但由于獲客方式低效、產(chǎn)品和服務(wù)不夠吸引力，業(yè)務(wù)發(fā)展還是容易陷入瓶頸。

2. 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)依賴息差。

縣域農(nóng)商銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)以傳統(tǒng)的存款、貸款、資金業(yè)務(wù)為主，盈利手段單一。為了減費(fèi)讓利、履行普惠金融責(zé)任，縣域農(nóng)商銀行取消了許多收費(fèi)項(xiàng)目，中間業(yè)務(wù)收入長(zhǎng)期占比低，短期也難以提升。隨著息差收窄，盈利能力大幅下滑，貸款定價(jià)陷入兩難境地：貸款定價(jià)高了市場(chǎng)不接受，定價(jià)低了則導(dǎo)致息差進(jìn)一步收窄。

（四）成本過(guò)高限制定價(jià)空間

從成本管理的角度看，為了達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)，過(guò)高的成本會(huì)影響貸款利率下調(diào)的空間?？h域農(nóng)商銀行高企的成本主要來(lái)源于以下三方面。

1. 人工成本

縣域農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，點(diǎn)多面廣，員工隊(duì)伍比較龐大。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)效益好，員工薪酬和福利待遇普遍得到提升，人工成本明顯增加，但隨著近年經(jīng)營(yíng)發(fā)展受阻，盈利能力下降，一些縣域農(nóng)商銀行已經(jīng)無(wú)力承擔(dān)過(guò)高的人工成本。

2. 運(yùn)營(yíng)成本

過(guò)去營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多是縣域農(nóng)商銀行獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)，但隨著科技進(jìn)步，大部分業(yè)務(wù)都可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)終端實(shí)現(xiàn)，手機(jī)銀行App基本滿足大多數(shù)客戶的日常金融需求，貸款需求也能全程通過(guò)線上得到滿足。然而，縣域農(nóng)商銀行仍然主要依靠線下?tīng)I(yíng)銷貸款，所花費(fèi)的成本費(fèi)用高、效率低，投入與產(chǎn)出不匹配。

3. 付息成本

近年來(lái)，縣級(jí)財(cái)政資金緊張，間接導(dǎo)致縣域農(nóng)商銀行對(duì)公活期存款降低，低成本資金占比下降。而由于股市、房市表現(xiàn)均欠佳，市場(chǎng)上缺乏優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資，個(gè)人儲(chǔ)戶的資金偏好銀行定期存款，新增存款定期化特征明顯，縣域農(nóng)商銀行付息壓力隨之提高。在一些沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入駐的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣域農(nóng)商銀行存款還具有一定的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，但在城區(qū)或者與市區(qū)接壤的區(qū)域，這一優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。

四、改進(jìn)縣域農(nóng)商銀行貸款定價(jià)機(jī)制的建議

（一）構(gòu)建精細(xì)化的貸款定價(jià)系統(tǒng)

1. 建立合理的貸款定價(jià)模型

合理的貸款定價(jià)模型必須遵守貸款定價(jià)原則，整體的定價(jià)結(jié)果要能夠覆蓋風(fēng)險(xiǎn)成本?？h域農(nóng)商銀行可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際靈活采用不同的定價(jià)方法，形成最適合自身業(yè)務(wù)發(fā)展的貸款定價(jià)模型。

2. 建設(shè)完善內(nèi)外部定價(jià)系統(tǒng)

縣域農(nóng)商銀行要做好系統(tǒng)建設(shè)規(guī)劃，有計(jì)劃有步驟地上線各個(gè)支撐定價(jià)的基礎(chǔ)系統(tǒng)。比如，建設(shè)內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)（FTP）系統(tǒng)，構(gòu)建與LPR相結(jié)合的FTP定價(jià)體系，確定符合機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的收益率曲線，準(zhǔn)確反映資金的市場(chǎng)價(jià)格；建設(shè)管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)做好成本分?jǐn)?，為更加精?xì)化的定價(jià)做支撐；建設(shè)存款定價(jià)系統(tǒng)、貸款定價(jià)系統(tǒng)等外部定價(jià)系統(tǒng)科學(xué)進(jìn)行存貸款產(chǎn)品定價(jià)等。

3. 深入挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值

縣域農(nóng)商銀行要注意數(shù)據(jù)的積累和價(jià)值挖掘，充分利用各個(gè)信息系統(tǒng)設(shè)定數(shù)據(jù)標(biāo)簽，增加數(shù)據(jù)分析維度。要注重培養(yǎng)一支專業(yè)素質(zhì)過(guò)硬的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，理解各類業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)維度及其應(yīng)用意義，提升數(shù)據(jù)思維，幫助縣域農(nóng)商銀行發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值。

（二）建設(shè)科學(xué)的利率定價(jià)管理體系

1. 強(qiáng)化戰(zhàn)略引領(lǐng)作用

縣域農(nóng)商銀行管理層應(yīng)當(dāng)重視戰(zhàn)略層面對(duì)貸款定價(jià)的規(guī)劃，從經(jīng)營(yíng)定位出發(fā)，結(jié)合自身財(cái)務(wù)目標(biāo)，指導(dǎo)好各類客戶的貸款定價(jià)，明確管理層對(duì)貸款定價(jià)的權(quán)責(zé)。管理層要制定清晰、高效的貸款定價(jià)決策路徑，加強(qiáng)定價(jià)制度建設(shè)，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化定價(jià)策略。

2. 夯實(shí)客戶管理基礎(chǔ)

縣域農(nóng)商銀行要盡快推進(jìn)客戶分層分類工作，做好客戶價(jià)值評(píng)估，提高“客戶畫像”準(zhǔn)確度，增加獲客效率。在客戶分層分類的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地推送產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行差異化定價(jià)。比如，對(duì)分類為鼓勵(lì)類的客群給予利率優(yōu)惠，對(duì)分類為限制類的客群上浮利率等。

3. 優(yōu)化績(jī)效考核方案

縣域農(nóng)商銀行可以將FTP利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資本收益率（RAROC）等指標(biāo)有效嵌入考核指標(biāo)體系。關(guān)鍵要讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變意識(shí)，認(rèn)識(shí)到定價(jià)的重要性。同時(shí)要建設(shè)完善系統(tǒng)和統(tǒng)計(jì)報(bào)表，要讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠隨時(shí)查詢到自己的定價(jià)情況，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)營(yíng)銷重心。

（三）以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

1. 要改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶體驗(yàn)

足夠便捷的貸款產(chǎn)品可以提高客戶體驗(yàn)，讓客戶能夠接受一定程度的溢價(jià)。縣域農(nóng)商銀行要充分發(fā)揮獨(dú)立法人決策鏈條短的優(yōu)勢(shì)，貸款產(chǎn)品和服務(wù)要多從手續(xù)便捷、流程高效上下功夫。有效利用科技手段和專業(yè)團(tuán)隊(duì)建立強(qiáng)大的后臺(tái)支撐，將產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防控工作做在產(chǎn)品設(shè)計(jì)前端；對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合理授權(quán)，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)辦理流程，通過(guò)更便捷、更貼心的服務(wù)贏得市場(chǎng)認(rèn)同。

2. 要激發(fā)改革內(nèi)生動(dòng)力，擴(kuò)展產(chǎn)品和服務(wù)種類

縣域農(nóng)商銀行要在服務(wù)當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中發(fā)掘機(jī)會(huì)，識(shí)別客戶的差異化金融需求，創(chuàng)新推出個(gè)性化增值服務(wù)。比如，對(duì)先富起來(lái)的私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體工商戶或種養(yǎng)大戶等先富群體要積極探索理財(cái)、財(cái)富管理等非息業(yè)務(wù)，及時(shí)創(chuàng)新系列產(chǎn)品形成特定客戶群體金融需求的解決方案，增加客戶黏度。

（四）采取有效措施降低定價(jià)成本

1. 提高人均效能

縣域農(nóng)商銀行的員工隊(duì)伍比較穩(wěn)定，離職率相對(duì)較低，但由于地域限制，吸引人才也比較難。要提高人均效能，需要科學(xué)研判本機(jī)構(gòu)的人員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，辯證地看待“減員增效”和“賦能增效”兩種措施，既不能一味追求“減員”，更不能養(yǎng)懶人、養(yǎng)閑人，建立各崗位序列的進(jìn)入與退出機(jī)制，優(yōu)化薪酬績(jī)效制度，總體壓降人工成本的同時(shí)，提升高貢獻(xiàn)員工的薪酬激勵(lì)。

2. 改進(jìn)運(yùn)營(yíng)模式

縣域農(nóng)商銀行要加快優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，特別是運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高的機(jī)構(gòu)要及時(shí)撤并布局不合理的網(wǎng)點(diǎn)，減少重復(fù)建設(shè)的物理網(wǎng)點(diǎn)支出。加大科技投入，將業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型為線上與線下同步發(fā)展，創(chuàng)新推出無(wú)接觸服務(wù)，有效契合客戶已經(jīng)改變的金融消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)也能降低運(yùn)營(yíng)成本。

3. 合理確定付息成本

在當(dāng)前環(huán)境下，縣域農(nóng)商銀行要改變經(jīng)營(yíng)理念，避免片面追求規(guī)模，努力尋找資產(chǎn)配置出路，以資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債，合理控制負(fù)債規(guī)模和付息成本。

五、結(jié)語(yǔ)

貸款利率定價(jià)是全行性的系統(tǒng)工作，縣域農(nóng)商銀行應(yīng)當(dāng)建立健全利率定價(jià)機(jī)制，制定清晰的定價(jià)戰(zhàn)略，明確定價(jià)決策單位和決策流程，科學(xué)選擇適合本行的定價(jià)方法，搭建適應(yīng)精細(xì)化管理的內(nèi)外部定價(jià)系統(tǒng)，加大科技投入，不斷積累基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，持續(xù)優(yōu)化定價(jià)模型，以差異化產(chǎn)品、差異化服務(wù)、差異化定價(jià)滿足不同客群的金融需求，促進(jìn)提升金融服務(wù)當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)的水平。同時(shí)，要摒棄規(guī)模情結(jié)，激發(fā)改革內(nèi)生動(dòng)力，降低經(jīng)營(yíng)成本，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)效，堅(jiān)定不移走高質(zhì)量發(fā)展之路。

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（作者單位：廣東紫金農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司）