藥品銷售企業(yè)績效管理建設(shè)探析

劉霞

摘 要：當(dāng)前，我國醫(yī)療體制改革日益深化，藥品銷售企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈，為增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力，藥品銷售企業(yè)要高度重視并有效加強(qiáng)績效管理建設(shè)。藥品銷售企業(yè)要加深對(duì)績效管理的認(rèn)識(shí)，契合自身實(shí)際，采取有效策略加強(qiáng)績效管理。本文淺析了藥品銷售企業(yè)績效管理存在的問題，探究了藥品銷售企業(yè)績效管理建設(shè)的策略，以期為藥品銷售企業(yè)開展績效管理建設(shè)提供借鑒。

關(guān)鍵詞：藥品銷售企業(yè);績效管理;建設(shè)

藥品銷售企業(yè)是向市場(chǎng)發(fā)放藥品的企業(yè)，在醫(yī)療服務(wù)環(huán)節(jié)中占據(jù)著重要地位。藥品銷售企業(yè)管理直接關(guān)系患者臨床用藥的安全和效用。對(duì)此，藥品銷售企業(yè)要加強(qiáng)績效管理，保障患者臨床用藥安全，并提升自身的經(jīng)濟(jì)效益，樹立良好的社會(huì)形象，推動(dòng)醫(yī)療事業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的良好發(fā)展。藥品銷售企業(yè)應(yīng)剖析自身績效管理存在的問題，立足于實(shí)踐，采取有效策略加強(qiáng)績效管理建設(shè)。

一、藥品銷售企業(yè)績效管理存在的問題

當(dāng)前，藥品銷售企業(yè)面臨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，國家也日益加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管，這就要求藥品銷售企業(yè)高度重視并有效加強(qiáng)績效管理，促進(jìn)銷售人員充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性和工作積極性，改善銷售工作成效，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)良好的持續(xù)化經(jīng)營?？疾焖幤蜂N售企業(yè)的績效管理現(xiàn)狀可知，多數(shù)藥品銷售企業(yè)仍沿襲傳統(tǒng)思維模式，對(duì)績效管理缺乏深刻認(rèn)識(shí)和成熟運(yùn)用，在績效管理方面存在如下問題：

（一）沿襲傳統(tǒng)的績效管理思維

部分藥品銷售企業(yè)沿襲傳統(tǒng)的績效管理思維，對(duì)績效管理缺乏深刻認(rèn)識(shí)，片面認(rèn)為績效管理即是對(duì)員工開展的績效考核，盲目追求績效考核結(jié)果，未能認(rèn)識(shí)到績效管理的系統(tǒng)性特點(diǎn)。另外，部分藥品銷售企業(yè)沿襲經(jīng)驗(yàn)性管理方式，未能根據(jù)時(shí)代發(fā)展和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和績效管理方式。部分藥品銷售企業(yè)固守常規(guī)的劃價(jià)、發(fā)藥等服務(wù)內(nèi)容和相關(guān)事務(wù)，其服務(wù)工作和績效管理呈現(xiàn)出較強(qiáng)的被動(dòng)性特點(diǎn)。

（二）缺乏深入的績效管理

績效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，涵蓋績效計(jì)劃、績效評(píng)估以及績效反饋等諸多環(huán)節(jié)，藥品銷售企業(yè)在開展績效管理的實(shí)踐過程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工的績效管理培訓(xùn)，并優(yōu)化績效溝通。然而，在實(shí)際中，多數(shù)藥品銷售企業(yè)缺乏深入的績效管理，所開展的績效管理工作和相關(guān)活動(dòng)極易流于形式，難以發(fā)揮實(shí)質(zhì)性作用。部分藥品銷售企業(yè)的管理者和銷售員工還對(duì)績效管理有抵觸情緒，未能全面了解并深刻認(rèn)識(shí)績效管理的重要作用。藥片銷售企業(yè)在開展績效管理的實(shí)踐過程中，未能組織管理層和銷售部門人員開展相關(guān)培訓(xùn)和績效溝通，導(dǎo)致績效管理無法充分發(fā)揮其應(yīng)有的功能，使績效管理僅剩下各種考核表，無法形成清晰有效的績效管理應(yīng)用。

（三）片面強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)指標(biāo)

多數(shù)藥品銷售企業(yè)在實(shí)施績效考核的實(shí)踐過程中，片面強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)指標(biāo)，導(dǎo)致績效考核體系有失偏頗，在這種情況下，銷售團(tuán)隊(duì)在較短時(shí)期內(nèi)，盲目追求藥品銷售量，強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的藥品銷售量進(jìn)行集中考核，從短期來看，可能會(huì)取得良好的銷售效果，但從長期來看，會(huì)挫傷銷售人員的工作積極性，且不利于藥品銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好的可持續(xù)發(fā)展。藥品銷售企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行績效考核時(shí)，片面的以短期藥品銷量對(duì)其業(yè)績進(jìn)行衡量，未能參考客戶管理、市場(chǎng)維護(hù)等相關(guān)指標(biāo)，可能導(dǎo)致銷售人員基于絕對(duì)結(jié)果的不良導(dǎo)向，片面追求自身利益而對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)整體利益造成損傷，甚至出現(xiàn)少數(shù)銷售人員對(duì)客戶資源的壟斷。這就會(huì)導(dǎo)致藥品銷售企業(yè)對(duì)客戶信息資源的管理失控，加上一線銷售處于市場(chǎng)終端，一旦個(gè)別銷售向企業(yè)提供了虛假的市場(chǎng)信息，即可能導(dǎo)致藥品銷售企業(yè)形成巨大損失。

（四）未能契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

多數(shù)藥品銷售企業(yè)開展績效管理是出于極為簡單的目的，即在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，這實(shí)質(zhì)上導(dǎo)致績效管理局限于績效考核的層面，僅能實(shí)現(xiàn)考核目的，而未能契合藥品銷售企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)績效管理工作進(jìn)行逐層分解，導(dǎo)致績效管理無法助力企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的良好實(shí)現(xiàn)。藥品銷售企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代化管理，必須考慮整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，將績效管理與戰(zhàn)略規(guī)劃緊密結(jié)合起來。

二、藥品銷售企業(yè)績效管理建設(shè)的策略

（一）科學(xué)設(shè)計(jì)績效管理體系

藥品銷售企業(yè)應(yīng)契合自身實(shí)際，科學(xué)設(shè)計(jì)績效管理體系。藥品銷售企業(yè)應(yīng)對(duì)績效管理目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)設(shè)計(jì)，再確定績效管理體系的設(shè)計(jì)思路和具體流程。

1.績效管理體系目標(biāo)

藥品銷售企業(yè)構(gòu)建績效管理體系，要對(duì)績效管理流程進(jìn)行優(yōu)化，引導(dǎo)員工加深對(duì)績效管理的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)績效管理充分發(fā)揮其作用，引導(dǎo)銷售人員明確自身的崗位職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)。同時(shí)，要提升績效管理體系對(duì)市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)變化的適應(yīng)性，對(duì)績效管理涉及的各項(xiàng)環(huán)節(jié)進(jìn)行完善。藥品銷售企業(yè)要通過對(duì)績效管理體系進(jìn)行完善，加速拓展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，改善客戶管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)資源的優(yōu)化整合和科學(xué)配置，加強(qiáng)績效管理與發(fā)展戰(zhàn)略的結(jié)合。

2.績效管理體系的設(shè)計(jì)原則

藥品銷售企業(yè)構(gòu)建績效管理體系，應(yīng)遵循如下原則：一是契合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)平衡計(jì)分卡涉及的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)設(shè)定，確保其契合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，形成明確的目標(biāo)導(dǎo)向，加強(qiáng)績效考核對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的融入。二是強(qiáng)調(diào)以人為本。藥品銷售企業(yè)要構(gòu)建規(guī)范有效的績效管理體系，秉持公正公平的原則對(duì)銷售人員實(shí)施公開考核，充分體現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)良好的個(gè)人發(fā)展，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)對(duì)銷售人員的凝聚力，減少銷售人員流失，降低人力資源成本。三是兼顧績效考核指標(biāo)的剛性和彈性?？冃Ч芾硐到y(tǒng)具有動(dòng)態(tài)性，內(nèi)外環(huán)境變化均會(huì)影響其實(shí)施效果。對(duì)此，既要使績效考核指標(biāo)具有剛性，又要依據(jù)績效管理系統(tǒng)運(yùn)行的實(shí)際狀況實(shí)施彈性調(diào)節(jié)。四是增強(qiáng)操作性并突出重點(diǎn)。對(duì)績效管理體系涉及的考核指標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，要增強(qiáng)操作性，并突出重點(diǎn)，增強(qiáng)考核執(zhí)行的可操作性。

3.績效管理體系設(shè)計(jì)思路

藥品銷售企業(yè)應(yīng)契合自身經(jīng)營管理的實(shí)際情況，汲取績效管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，科學(xué)設(shè)計(jì)績效管理模式，將平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績效指標(biāo)緊密結(jié)合起來。具體思路如下：一是以關(guān)鍵績效指標(biāo)確定考核內(nèi)容。對(duì)銷售人員設(shè)定KPI，有效激發(fā)其工作積極性。對(duì)銷售人員設(shè)定的KPI， 要與企業(yè)愿景和戰(zhàn)略規(guī)劃保持一致。以KPI準(zhǔn)確把握績效考核的關(guān)鍵要素，對(duì)考核指標(biāo)進(jìn)行簡化。以平衡計(jì)分卡確定考核維度。對(duì)考核要素進(jìn)行合理的權(quán)重設(shè)定，是績效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。藥片銷售企業(yè)通過平衡計(jì)分卡對(duì)考核維度進(jìn)行科學(xué)設(shè)定和合理完善，能促進(jìn)績效管理與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)緊密結(jié)合。二是通過平衡計(jì)分卡平衡關(guān)鍵績效指標(biāo)，加強(qiáng)二者的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)績效管理體系的創(chuàng)新構(gòu)建，促進(jìn)關(guān)鍵績效指標(biāo)與平衡計(jì)分卡的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部管理流程的優(yōu)化。

4.績效管理體系設(shè)計(jì)流程

藥品銷售企業(yè)對(duì)績效管理體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，并應(yīng)用平衡計(jì)分卡，要遵循一定流程，即日常工作規(guī)劃和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)績效管理體系進(jìn)行設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，是對(duì)績效流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，具體如下：一是對(duì)平衡計(jì)分卡進(jìn)行構(gòu)建，對(duì)KPI指標(biāo)進(jìn)行確定，并設(shè)定合理的績效計(jì)劃。由總經(jīng)理牽頭，人力資源部組織銷售部經(jīng)理實(shí)施。二是銷售部經(jīng)理對(duì)銷售人員開展績效管理方面的指導(dǎo)，加強(qiáng)與員工的溝通交流，并向人力資源部反饋相關(guān)信息。三是人力資源部對(duì)銷售人員開展績效考核。四、銷售經(jīng)理向人力資源部報(bào)送考核結(jié)果，藥品銷售企業(yè)遵循相關(guān)制度標(biāo)準(zhǔn)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行審批和運(yùn)用。

（二）合理確定績效考核方案

藥品銷售企業(yè)合理確定績效考核方案，要做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，具體步驟如下：一、構(gòu)建高效的績效管理組織和執(zhí)行力強(qiáng)的推進(jìn)團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)成員的具體職責(zé)。由績效管理委員會(huì)分解企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，并確定關(guān)鍵績效指標(biāo);一是由人力資源部宣傳績效管理的重要作用，并組織員工培訓(xùn)，實(shí)施績效管理各項(xiàng)工作，分析運(yùn)用績效管理結(jié)果;由銷售部經(jīng)理保障績效管理工作的高效良好開展，對(duì)績效考核涉及的各項(xiàng)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，保障績效考核的公平性。二是對(duì)平衡計(jì)分卡進(jìn)行構(gòu)建，并針對(duì)績效管理建設(shè)編制推進(jìn)計(jì)劃。推進(jìn)計(jì)劃應(yīng)包括活動(dòng)內(nèi)容、具體責(zé)任人、涉及部門以及完成進(jìn)度。三是開展前期調(diào)研，了解績效管理現(xiàn)狀和存在的問題，加強(qiáng)與銷售人員和各崗位員工的溝通，傳遞企業(yè)即將優(yōu)化績效管理系統(tǒng)的信息。四是向銷售人員宣傳績效管理系統(tǒng)，并組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)。五是收集績效管理資料，研討企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。廣泛收集企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)報(bào)表、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析等資料，為平衡計(jì)分卡各維度指標(biāo)的制定提供信息來源。

完成績效管理體系構(gòu)建的相關(guān)準(zhǔn)備工作后，要構(gòu)建平衡計(jì)分卡，并編制績效管理計(jì)劃，科學(xué)設(shè)定績效考核指標(biāo)。平衡計(jì)分卡應(yīng)包括四個(gè)方面的維度指標(biāo)，一是財(cái)務(wù)維度指標(biāo)，二是顧客維度指標(biāo)，三是內(nèi)部流程維度指標(biāo)，四是學(xué)習(xí)成長維度指標(biāo)。對(duì)績效考核指標(biāo)進(jìn)行確定后，應(yīng)契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，考慮績效管理現(xiàn)狀，結(jié)合績效管理預(yù)期目標(biāo)，逐一分解績效考核指標(biāo)，合理確定各項(xiàng)績效考核指標(biāo)的具體權(quán)重。對(duì)績效考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)權(quán)重進(jìn)行確定，要加強(qiáng)與被考核者的溝通，對(duì)被考核者在開展實(shí)際工作的過程中遇到的各類問題進(jìn)行及時(shí)解決，并加以輔導(dǎo)糾正。

最后，根據(jù)績效考核各項(xiàng)指標(biāo)，按照設(shè)定權(quán)重，在實(shí)施績效考評(píng)時(shí)打分，對(duì)四個(gè)維度形成的總得分進(jìn)行累計(jì)，即為被考核者的總分?jǐn)?shù)。藥品銷售企業(yè)要對(duì)績效管理結(jié)果進(jìn)行科學(xué)運(yùn)用，形成對(duì)員工的有效激勵(lì)，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的良好實(shí)現(xiàn)。要通過合理運(yùn)用績效考核結(jié)果，科學(xué)設(shè)定薪酬、合理發(fā)放獎(jiǎng)金、調(diào)整員工工作崗位、組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，據(jù)此實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的有效激勵(lì)。在薪酬管理方面，要設(shè)立增量獎(jiǎng)和長效獎(jiǎng)，并對(duì)年終獎(jiǎng)勵(lì)方案進(jìn)行科學(xué)制定。在崗位優(yōu)化方面，要對(duì)取得優(yōu)異績效考核成績的員工進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，對(duì)之進(jìn)行提拔晉升;對(duì)績效考核成績不合格的員工，要加強(qiáng)培訓(xùn)并實(shí)施重新考核，直到其考核合格，否則即遵循相關(guān)程序與之解除勞動(dòng)合同。

（三）對(duì)銷售人員崗位職責(zé)進(jìn)行明確

藥品銷售企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，要綜合考慮地域、權(quán)責(zé)等因素，對(duì)銷售工作崗位職責(zé)進(jìn)行清晰劃分，對(duì)崗位工作具體任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，合理限定銷售工作時(shí)間，并構(gòu)建規(guī)范的工作標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售人員的工作方向作出指引。藥品銷售企業(yè)要分析銷售崗位工作，對(duì)崗位說明書進(jìn)行重新規(guī)劃。另外，要綜合考慮自身發(fā)展的實(shí)際情況，結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)，考慮內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員崗位工作展開深入科學(xué)的分析，明確如下內(nèi)容：一是工作性質(zhì)與范圍。引導(dǎo)銷售人員服從企業(yè)內(nèi)部安排，遵循企業(yè)績效管理政策和具體目標(biāo)，在轄區(qū)內(nèi)開展銷售活動(dòng)，并對(duì)藥品進(jìn)行宣傳推廣，根據(jù)自身權(quán)重范圍開展銷售業(yè)務(wù)相關(guān)活動(dòng)，并服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。二是工作任務(wù)。向客戶及時(shí)準(zhǔn)確地宣傳藥品信息，提高客戶對(duì)新藥品的嘗試性和接受度，開發(fā)新產(chǎn)品客戶。在轄區(qū)內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，增加產(chǎn)品銷量，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。三是工作行為。定期對(duì)專家、藥店經(jīng)理、醫(yī)生、庫管、藥劑主任、采購等目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，與客戶維持良好的關(guān)系;按照計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，組織開展學(xué)術(shù)交流探討;實(shí)時(shí)關(guān)注并動(dòng)態(tài)掌握競(jìng)爭對(duì)手的情況，并學(xué)習(xí)借鑒同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn);了解產(chǎn)品進(jìn)銷存量，保障通暢的產(chǎn)品供需;及時(shí)處理客戶建議、投訴和各類突發(fā)事件，維護(hù)企業(yè)良好的社會(huì)形象。四是績效目標(biāo)。協(xié)助上級(jí)對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行合理設(shè)定，并構(gòu)建考核指標(biāo)體系，定期對(duì)工作績效進(jìn)行檢討，促進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的良好實(shí)現(xiàn);熟悉銷售計(jì)劃，并對(duì)之進(jìn)行落實(shí)執(zhí)行。

（四）對(duì)銷售人員加強(qiáng)績效管理培訓(xùn)

藥品銷售企業(yè)要對(duì)銷售人員加強(qiáng)績效管理培訓(xùn)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。常見的培訓(xùn)方式有兩類：一是外部培訓(xùn)。企業(yè)聘請(qǐng)相關(guān)專家對(duì)銷售人員開展績效管理培訓(xùn)，并結(jié)合績效管理的相關(guān)案例，引導(dǎo)銷售人員從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)，加深對(duì)績效管理的理解，豐富其績效管理知識(shí)和相關(guān)技能，拓寬其視野。二是內(nèi)部培訓(xùn)。通常由企業(yè)高管根據(jù)實(shí)踐總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)銷售人員學(xué)習(xí)績效管理相關(guān)知識(shí)和技能。藥品銷售企業(yè)要向員工普及績效管理相關(guān)知識(shí)和技能，為績效管理體系的良好構(gòu)建夯實(shí)基礎(chǔ)。

（五）提高績效管理運(yùn)行效率

藥品銷售企業(yè)要構(gòu)建系統(tǒng)完善的績效考核組織，強(qiáng)有力地支撐績效考核的高效良好實(shí)施。企業(yè)應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的績效考核組織進(jìn)行完善，構(gòu)建涵蓋管理層、財(cái)務(wù)、人力資源等部門在內(nèi)的績效管理考核體系。企業(yè)管理人員和各部門領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)績效管理加強(qiáng)重視，并注重績效管理的可行性;人力資源部門要將日常績效考核工作做好，對(duì)員工績效進(jìn)行真實(shí)反映，并根據(jù)考核現(xiàn)狀，對(duì)績效管理優(yōu)化方案進(jìn)行科學(xué)制定。藥品銷售企業(yè)應(yīng)針對(duì)績效管理構(gòu)建專門的委員會(huì)，對(duì)績效管理體系進(jìn)行審核，匯總現(xiàn)存問題，并采取有效措施加以解決。

（六）對(duì)績效管理制度進(jìn)行完善

藥品銷售企業(yè)要對(duì)績效管理制度進(jìn)行完善，包括對(duì)績效計(jì)劃、考核評(píng)價(jià)、員工薪酬以及提拔晉升等各項(xiàng)制度進(jìn)行完善。藥品銷售企業(yè)要對(duì)績效薪酬制度進(jìn)行細(xì)化，綜合考慮自身發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合經(jīng)營狀況呈現(xiàn)出的動(dòng)態(tài)變化，對(duì)績效計(jì)劃和具體目標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，并對(duì)銷售人員的績效工資比例進(jìn)行合理調(diào)整，從整體上對(duì)其薪酬水平進(jìn)行提高。企業(yè)要對(duì)績效輔導(dǎo)相關(guān)制度進(jìn)行完善，促進(jìn)銷售人員與管理人員加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)。督促管理人員重視對(duì)銷售人員的績效考核，引導(dǎo)銷售人員拓寬其銷售技能和綜合能力，從整體上提升企業(yè)銷售業(yè)績。

（七）增強(qiáng)績效管理技術(shù)和資金保障

藥品銷售企業(yè)為保障績效管理體系的高效良好運(yùn)行，要重點(diǎn)研發(fā)并靈活運(yùn)用信息技術(shù)，實(shí)施信息化的績效管理，增強(qiáng)績效管理的高效性和便捷性。技術(shù)部門要全面分析績效管理體系，根據(jù)績效管理計(jì)劃、目標(biāo)以及考核指標(biāo)等內(nèi)容制作相關(guān)網(wǎng)頁，為銷售人員提供參考資料，并構(gòu)建績效反饋相關(guān)渠道，方便銷售人員對(duì)績效管理建議進(jìn)行反饋，促進(jìn)銷售人員積極參與制定績效計(jì)劃。另外，績效管理的高效良好開展有賴于資金支持。藥品銷售企業(yè)實(shí)施績效考核，要將薪酬作為重要獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)銷售人員提高自身的工作熱情。企業(yè)要開展高效良好的績效考核和監(jiān)督審查，經(jīng)過相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，對(duì)考核獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行兌現(xiàn)，并由財(cái)務(wù)部門向銷售人員下發(fā)獎(jiǎng)金，形成對(duì)銷售人員的有效激勵(lì)。

三、結(jié)語

綜上所述，藥品銷售企業(yè)績效管理存在的問題主要體現(xiàn)在沿襲傳統(tǒng)的績效管理思維、缺乏深入的績效管理、片面強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)指標(biāo)、未能契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。對(duì)此，藥品銷售企業(yè)要通過科學(xué)設(shè)計(jì)績效管理體系、合理確定績效考核方案、對(duì)銷售人員崗位職責(zé)進(jìn)行明確、對(duì)銷售人員加強(qiáng)績效管理培訓(xùn)、提高績效管理運(yùn)行效率、對(duì)績效管理制度進(jìn)行完善、增強(qiáng)績效管理技術(shù)和資金保障等策略加強(qiáng)績效管理建設(shè)。其中，對(duì)績效管理體系進(jìn)行科學(xué)設(shè)計(jì)，要明確績效管理體系目標(biāo)，遵循績效管理體系設(shè)計(jì)原則，形成清晰的績效管理體系設(shè)計(jì)思路和流程。

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