中小企業(yè)信用管理體系構(gòu)建策略分析

李紅梅

【摘要】目前，我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量已達(dá)到企業(yè)總數(shù)量的90%以上，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可忽視的重要力量。然而近十年中小企業(yè)失信問題嚴(yán)重影響其健康發(fā)展。雖然針對(duì)企業(yè)的一系列不規(guī)范運(yùn)營(yíng)行為，國(guó)家已建立了企業(yè)失信黑名單制度，但從企業(yè)角度，也需要重視信用管理問題。文章主要探討中小企業(yè)在信用管理中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決建議，以期為提升中小企業(yè)的信用管理水平提供參考。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；信用管理；體系構(gòu)建

【中圖分類號(hào)】F276.3

一、引言

2010—2020年，我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展迅猛，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度越來越大。不少中小企業(yè)已從早期的簡(jiǎn)單加工、低層次服務(wù)階段，逐步向基礎(chǔ)設(shè)施、高新技術(shù)等領(lǐng)域拓展，發(fā)展成為大型企業(yè)的穩(wěn)定供貨商，是產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分。據(jù)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局統(tǒng)計(jì)：2020年，共計(jì)2萬余家中小企業(yè)獲得知識(shí)產(chǎn)權(quán)托管服務(wù)；近8000家中小微企業(yè)獲得金額約600億元的知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資；5.3萬家企業(yè)通過知識(shí)產(chǎn)權(quán)貫標(biāo)認(rèn)證，其中絕大多數(shù)為中小企業(yè)；培育國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)示范企業(yè)5729家，其中中小企業(yè)占比超過76%。截至2020年底，知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)示范企業(yè)中的中小企業(yè)研發(fā)投入強(qiáng)度為4.8%，平均有效發(fā)明專利擁有量29.4件，知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資平均件數(shù)達(dá)到1.08件，遠(yuǎn)高于全國(guó)企業(yè)平均水平2.2%、2.9件和0.01件。以上表明，中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位越來越重要。然而中小企業(yè)的迅猛發(fā)展，也暴露出了中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中存在的問題。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用銷售已成為市場(chǎng)主要的交易方式，部分企業(yè)因無信用管理意識(shí)及良好的信用管理能力，經(jīng)營(yíng)中遇到合同欺詐、賬款逾期、惡意拖欠等不良現(xiàn)象，這些企業(yè)擾亂了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，甚至破壞了中國(guó)企業(yè)和國(guó)家的形象。因此，中小企業(yè)為了持續(xù)健康發(fā)展，除了充分重視消費(fèi)者需求，注重產(chǎn)品研發(fā)和成本控制外，構(gòu)建完整的信用管理體系，在企業(yè)內(nèi)部培育信用管理意識(shí)，十分重要且必要。企業(yè)信用文化的建立，能夠提升企業(yè)整體形象。通過構(gòu)建科學(xué)完整的信用體系，不僅可以提高客戶信賴度、減少壞賬率，還可以改善資金狀況、增強(qiáng)外部融資能力。

二、中小企業(yè)信用管理存在的問題

（一）存在不同程度的信用風(fēng)險(xiǎn)

很多中小企業(yè)盲目追求銷售額的增加，把信用管理看成是影響銷售額增長(zhǎng)的制約因素，否定信用管理的重要性，忽視對(duì)客戶的信用管理。一旦客戶違約，將直接影響企業(yè)應(yīng)收賬款的回收，對(duì)企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生不利影響。

（二）缺乏完整的信用管理體系

目前，很多中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)尚未意識(shí)到信用管理工作的重要性，導(dǎo)致部分企業(yè)的信用管理工作由財(cái)務(wù)部門或銷售部門負(fù)責(zé)。這兩個(gè)部門在管理目標(biāo)、職能、利益和對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)上存在差異，都不能很好地?fù)?dān)負(fù)起信用管理和賬款跟進(jìn)的職責(zé)。銷售部為了出色的銷售業(yè)績(jī)，可能完全忽視客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，而財(cái)務(wù)部為了亮眼的財(cái)務(wù)指標(biāo)，也可能會(huì)過度強(qiáng)調(diào)交易的安全性。

（三）缺乏專業(yè)的事前評(píng)估及授信機(jī)制

部分企業(yè)雖然初步建立了授信機(jī)制，但對(duì)客戶背景收集及資質(zhì)評(píng)估缺乏專業(yè)征信機(jī)構(gòu)支持，也缺乏專業(yè)工具的運(yùn)用。相關(guān)人員對(duì)客戶資質(zhì)背景調(diào)查不夠全面，授信未建立規(guī)范的審批流程，無明確授信標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致授信的結(jié)果不客觀，人為主觀因素影響較大，對(duì)客戶合同條款的審批也缺乏專業(yè)人員的參與。

（四）缺乏事中及事后管理機(jī)制

客戶導(dǎo)入和合同開始執(zhí)行后，很多企業(yè)未能對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況、銷售情況、付款記錄及授信限額等建立定期和動(dòng)態(tài)回顧制度，也未能建立應(yīng)收賬款的事后管理機(jī)制，缺乏應(yīng)收賬款逾期預(yù)警、賬款催收的標(biāo)準(zhǔn)化流程及催收情況相關(guān)稽核指標(biāo)的設(shè)定等。

（五）信用管理人員的素質(zhì)參差不齊

信用管理具有較強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性，然而很多中小企業(yè)的管理人員的認(rèn)識(shí)很片面。企業(yè)在招聘信用管理人員時(shí)缺乏科學(xué)、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)及流程，將非專業(yè)人員放到信用管理的位置，導(dǎo)致信用管理人員缺乏專業(yè)性，信用管理人員素質(zhì)整體偏低。

（六）沒有完善的信息化系統(tǒng)支持

很多中小企業(yè)沒有完整的ERP系統(tǒng)，有的企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)和前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)使用不同的系統(tǒng)軟件，這樣就會(huì)出現(xiàn)信息不銜接及不對(duì)稱，進(jìn)而導(dǎo)致類似客戶的主要檔案信息、額度信息、應(yīng)收賬款的賬齡信息、應(yīng)收賬款的回款情況等不能利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)做出相應(yīng)分析，而是靠手工登記臺(tái)賬、人工計(jì)算等去求得有限的結(jié)果。這樣既浪費(fèi)人力，準(zhǔn)確度也不能很好地保證，嚴(yán)重影響信用管理的效率。

三、中小企業(yè)信用管理體系構(gòu)建

（一）建立規(guī)范化的信用管理組織架構(gòu)

有條件的企業(yè)可單獨(dú)設(shè)置信用管理部門，明確相關(guān)職責(zé)，這樣可避免由銷售部門或財(cái)務(wù)部門在行使該職能中暴露的問題。企業(yè)信用管理的核決權(quán)力人主要包括公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信貸總監(jiān)等。核決權(quán)力人負(fù)責(zé)對(duì)信用管理方面的規(guī)章制度審核，客戶征信、授信、應(yīng)收賬款管理等信貸崗位設(shè)置的審核，授信模型及客戶授信審核等?？蛻粽餍殴芾韻徫恢饕?fù)責(zé)客戶征信調(diào)查表的制定、修訂，以及客戶征信信息的收集、征信數(shù)據(jù)定期更新。授信崗位主要負(fù)責(zé)依據(jù)已填寫的客戶征信信息和相應(yīng)的評(píng)估模型或指標(biāo)，給予合理的授信額度。應(yīng)收賬款管理崗位主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款賬齡報(bào)表制作、賬齡分析及賬款催收，并定期向信貸總監(jiān)匯報(bào)。

（二）客戶征信與檔案管理

客戶授信的基礎(chǔ)是客戶征信，企業(yè)可結(jié)合自身實(shí)際制定合理的客戶征信信息收集制度。征信管理人員應(yīng)制定客戶征信信息調(diào)查表，銷售人員經(jīng)過實(shí)地拜訪客戶后填寫該表，申請(qǐng)客戶授信。征信管理人員經(jīng)過核實(shí)后確認(rèn)或修正該表，必要時(shí)可購買第三方征信公司報(bào)告予以支持或補(bǔ)充。

客戶檔案管理包括了客戶背景、行業(yè)地位、銷售渠道及市場(chǎng)、銷售額、付款記錄、有否抵押擔(dān)保等。征信管理人員要定期或動(dòng)態(tài)更新客戶信息數(shù)據(jù)庫，一旦有異常應(yīng)盡快通知銷售人員、應(yīng)收賬款管理人員、信貸總監(jiān)等相關(guān)人員，核實(shí)確認(rèn)及盡快采取保全行為以確保應(yīng)收賬款安全。

（三）客戶授信管理

客戶授信以客戶征信信息為基礎(chǔ)，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合本公司實(shí)際，建立客戶授信模型。同時(shí)，銷售申請(qǐng)授信超過一定額度，可強(qiáng)制要求提供第三方征信公司的征信報(bào)告予以支持。此外，還需要建立規(guī)范的授信審批流程，以授信額結(jié)合付款賬期設(shè)置審批權(quán)限，嚴(yán)格按照審批權(quán)限授信。超額授信需嚴(yán)格按權(quán)限特別審批，防止過度授信和賒銷?？蛻羰谛蓬~要根據(jù)客戶征信信息定期（一般每半年回顧一次）或動(dòng)態(tài)回顧。授信管理人員可根據(jù)實(shí)際情況建議調(diào)整客戶授信額，經(jīng)過審批后執(zhí)行新的授信額，以免授信額過大增加企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)。

（四）客戶合同管理

客戶合同應(yīng)該按合同類型和合同金額制定完善的審批制度。銷售合同超過一定金額需經(jīng)過合同審批流程，審批權(quán)力人包括銷售總監(jiān)、法務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信貸總監(jiān)、品質(zhì)管理總監(jiān)、總經(jīng)理等。法務(wù)部對(duì)合同各項(xiàng)條款是否有利公司及是否存在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審核；財(cái)務(wù)部主要審核該筆合同的獲利性；信貸部主要對(duì)合同的付款條款是否合理進(jìn)行審核；品質(zhì)管理部主要對(duì)合同中的質(zhì)量參數(shù)等要求是否合理進(jìn)行審核等。此外，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)跟進(jìn)合同執(zhí)行情況，如果客戶發(fā)生重大事件及合同執(zhí)行中雙方產(chǎn)生分歧，已影響或可能影響到合同繼續(xù)執(zhí)行，應(yīng)盡快通知生產(chǎn)部、法務(wù)部及信貸部。信貸部應(yīng)聯(lián)合其他部門一起評(píng)估合同的履約風(fēng)險(xiǎn)及采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

（五）應(yīng)收賬款管理

首先，企業(yè)應(yīng)制定規(guī)范的應(yīng)收賬款催收制度，如到期前1～7天內(nèi)設(shè)置自動(dòng)提醒功能，提醒銷售員注意催收，1～30天內(nèi)打印付款提醒函，30天以上發(fā)出法務(wù)催款函等。應(yīng)收賬款管理人員可定期發(fā)送賬齡表給銷售人員提醒催款，并可通過定期（如每周一次）與銷售人員召開應(yīng)收賬款催收會(huì)議，及時(shí)了解逾期原因及催收進(jìn)展情況。

其次，催收人員應(yīng)注意催收技巧，運(yùn)用合適的催收方式進(jìn)行恰當(dāng)催收，以最大限度確保應(yīng)收賬款的回收。催收方式主要有以下幾種：

1.發(fā)送催款函

達(dá)到一定賬齡，與銷售溝通后，發(fā)送催款函，催款函必須要寫明具體逾期金額及要求支付款項(xiàng)的具體時(shí)間。銷售人員應(yīng)盡量收集客戶簽收回執(zhí)，此為重要的訴訟資料。

2.電話溝通催收

電話催收人員應(yīng)熟悉客戶情況及款項(xiàng)的前端業(yè)務(wù)資料，如訂單號(hào)、發(fā)票號(hào)、收貨單號(hào)等。催收人員既要友好溝通，也要堅(jiān)持原則，不要偏離收款目標(biāo)，務(wù)必讓客戶了解到必須盡快付款，并最終取得客戶明確的付款承諾。

3.上門實(shí)地拜訪催收

該催收方式是確切了解客戶實(shí)際情況的最佳途徑。有經(jīng)驗(yàn)的催收人員通過面對(duì)面的溝通，一般可讓對(duì)方說出真實(shí)的逾期原因，并達(dá)成書面的還款計(jì)劃。這種方式不僅是為了施壓，也可了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系。實(shí)地拜訪是比書面函件及電話溝通更為嚴(yán)厲的方式，一般在上述兩種方式催收無果后才采取該措施。

4.訴訟催收

若上述催收方式都無結(jié)果，應(yīng)收賬款管理人員可申請(qǐng)啟動(dòng)訴訟程序，如有必要，可先申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全。也可考慮與專業(yè)、正規(guī)的商賬催收公司合作，支付其合理的中間費(fèi)用，由其代為收賬。

（六）信用管理考核及改善機(jī)制

信用管理部門應(yīng)制定明確的信用管理考核指標(biāo)，定期回顧企業(yè)信用管理水平。中小企業(yè)可以通過以下指標(biāo)，對(duì)信用管理人員進(jìn)行考核。

1.DSO（Days Sales Outstanding）指標(biāo)考核每月企業(yè)應(yīng)收賬款的變現(xiàn)周期

DSO為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，也稱為銷售變現(xiàn)天數(shù)。理論上，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均應(yīng)收賬款×360天/銷售收入=平均應(yīng)收賬款/平均日銷售額，其中，平均應(yīng)收賬款=（期初應(yīng)收賬款余額+期末應(yīng)收賬款余額）/2。這種計(jì)算方法有一定的不合理性，計(jì)算結(jié)果往往與實(shí)際存在偏差。實(shí)際工作中，多數(shù)企業(yè)往往采用倒推法來計(jì)算應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)。即用當(dāng)期的應(yīng)收賬款余額去減當(dāng)期的銷售，如有余額繼續(xù)去減，直至應(yīng)收賬款余額減為零。累計(jì)對(duì)應(yīng)月份的天數(shù)，便計(jì)算出應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，即DSO。這種方法的假設(shè)前提是期末的應(yīng)收賬款主要由近期的銷貨所產(chǎn)生，因此將應(yīng)收賬款余額逐月往前扣除月銷貨金額，即可得到應(yīng)收賬款流通在外的天數(shù)，也就是該應(yīng)收賬款的收款天數(shù)。倒推法計(jì)算的DSO指標(biāo)比理論上的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)能更精確地反映每月的貨款回流天數(shù)，建議企業(yè)信用管理中盡量使用該指標(biāo)。

2.壞賬率（Rate of Bad Account）指標(biāo)考核上年度的貨款催收成果

壞賬率為壞賬額占總賒銷額的比率。壞賬是指?jìng)鶆?wù)人破產(chǎn)、解散以及其他各種原因而使應(yīng)收賬款無法收回所造成的損失。在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中，有些企業(yè)將超期180天且有明顯證據(jù)表明無法收回的應(yīng)收賬款視為壞賬，也有些企業(yè)將超期360天的應(yīng)收賬款一律視為壞賬。賬齡一年以內(nèi)的壞賬率指標(biāo)一般設(shè)為5%，企業(yè)在設(shè)定該指標(biāo)時(shí)，應(yīng)參考稅務(wù)規(guī)定、行業(yè)差異、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)及本企業(yè)以前年度數(shù)據(jù)等，制定符合本企業(yè)預(yù)期考核目標(biāo)的指標(biāo)值。

3.年度抵押率指標(biāo)可評(píng)估應(yīng)收賬款的安全性

該指標(biāo)可以為應(yīng)收賬款抵押率也可以為銷售抵押率。應(yīng)收賬款抵押率=有抵押的應(yīng)收賬款余額/當(dāng)期全部應(yīng)收賬款余額，銷售抵押率=有抵押的當(dāng)期銷售額/當(dāng)期全部銷售額。將該指標(biāo)當(dāng)期與本企業(yè)歷年指標(biāo)縱向比較，如有下降或持平即合格，否則視為未達(dá)標(biāo)。實(shí)際操作中，如本企業(yè)客戶抵押率極低，也可忽略該指標(biāo)。

上述指標(biāo)可作為信用管理人員的績(jī)效考核指標(biāo)，也可作為信用管理人員和相關(guān)人員的信用管理目標(biāo)和指引，從多角度評(píng)價(jià)信用管理工作狀況。

（七）信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

為了降低應(yīng)收賬款回收天數(shù)（DSO）和壞賬率，企業(yè)可結(jié)合自身實(shí)際情況，對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶購買銷售信用保險(xiǎn)，或?qū)L(fēng)險(xiǎn)性較高的應(yīng)收賬款進(jìn)行銀行保理。信用保險(xiǎn)是指權(quán)利人向保險(xiǎn)人投保債務(wù)人的信用風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)，是一項(xiàng)企業(yè)用于風(fēng)險(xiǎn)管理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其主要功能是保障企業(yè)應(yīng)收賬款的安全。企業(yè)以所有實(shí)現(xiàn)銷售而未收取貨款的發(fā)生額向保險(xiǎn)公司投保，并向保險(xiǎn)公司申報(bào)風(fēng)險(xiǎn)客戶及逾期票據(jù)的名單，損失發(fā)生后，投保公司自己承擔(dān)一部分損失，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)對(duì)投保的銷售額的違約或壞賬風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)償。銀行保理業(yè)務(wù)一般可以分為有追索權(quán)和無追索權(quán)的保理。有追索權(quán)的保理是指供應(yīng)商將應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行（即保理商），供應(yīng)商在得到款項(xiàng)之后，如果購貨商拒絕付款或無力付款，保理商有權(quán)向供應(yīng)商進(jìn)行追索，要求償還預(yù)付的貨幣資金。此種保理一般作為企業(yè)的融資手段。無追索權(quán)的保理則相反，是由保理商獨(dú)自承擔(dān)購貨商拒絕付款或無力付款的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商在與保理商開展了保理業(yè)務(wù)之后就等于將全部的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了銀行。此種保理才是企業(yè)需要的信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段。

此外，有條件的企業(yè)應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)信用管理的信息化，招聘專業(yè)信用管理人才，盡量避免人為操作和低效管理，以提升信用管理的效率。

四、結(jié)語

綜上所述，中小企業(yè)構(gòu)建完善的信用管理體系，對(duì)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展非常重要。企業(yè)應(yīng)讓內(nèi)部各部門，特別是法務(wù)部、信用管理部、銷售部、財(cái)務(wù)部等，充分認(rèn)識(shí)到信用管理的價(jià)值，增強(qiáng)信用管理意識(shí)，并結(jié)合自身實(shí)際情況，構(gòu)建信用管理體系，完善和優(yōu)化企業(yè)信用管理制度。良好的信用管理制度能使企業(yè)的內(nèi)部管理更高效，科學(xué)完整的信用管理體系對(duì)中小企業(yè)整體的信用形象作用重大。

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