農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營銷策略研究

尤龍 李陽 尹紫陽

摘? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 要：近年來，我國農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展迅速，多樣化經(jīng)濟發(fā)展使農(nóng)村信貸需求得到很大提升，各大銀行為了更好地?fù)屨嫁r(nóng)村信貸市場，紛紛對信貸金融模式進行創(chuàng)新，這在一定程度上加劇了農(nóng)村信貸市場的競爭，并對以傳統(tǒng)信貸模式為主的農(nóng)商銀行造成了巨大的沖擊，而信貸業(yè)務(wù)作為銀行生存、發(fā)展的關(guān)鍵，想要更好地開展信貸業(yè)務(wù)，農(nóng)商銀行要針對信貸業(yè)務(wù)方面的營銷策略進行深入的研究，如此才能更好地適應(yīng)市場發(fā)展的相關(guān)需求，本文針對相關(guān)內(nèi)容進行具體論述，希望能夠為相關(guān)工作的開展提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：農(nóng)商銀行;信貸業(yè)務(wù);營銷策略

隨著我國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，越來越多的新型金融機構(gòu)涌現(xiàn)出來，使得經(jīng)融市場的競爭變得越來越激烈，再加上各種信貸營銷經(jīng)營模式以及信貸業(yè)務(wù)營銷方式的創(chuàng)新，進一步提升了人們信貸業(yè)務(wù)選擇的靈活性，這種發(fā)展形勢，讓原來的信貸市場逐漸從賣方市場變成了買方市場，面對這種情況，如果還沿用傳統(tǒng)粗放式的信貸業(yè)務(wù)營銷模式，必然會對農(nóng)商銀行的穩(wěn)定發(fā)展造成不利影響，因此，針對農(nóng)行銀行信貸業(yè)務(wù)營銷策略進行深入的研究是很有必要的。

一、堅守戰(zhàn)略，支持供給側(cè)改革

（一）要將小額農(nóng)貸做精做透

在農(nóng)商銀行當(dāng)中，小額農(nóng)貸是一項具有較強傳統(tǒng)特色的信貸產(chǎn)品，其優(yōu)勢也是顯而易見的，因此，在進行信貸業(yè)務(wù)營銷的過程中，應(yīng)該對小額農(nóng)貸進行大力的宣傳，將農(nóng)戶在小額農(nóng)貸方面的認(rèn)識誤區(qū)有效消除，進一步擴大該產(chǎn)品的覆蓋范圍。特別是對一些經(jīng)營、發(fā)展穩(wěn)定，擁有良好信譽的農(nóng)戶，可以適當(dāng)提升支持力度，并根據(jù)其種植的農(nóng)產(chǎn)品，合理設(shè)置信貸期限。通過這種方式，盡量擴大小額信貸的影響力，使其能夠在“支農(nóng)”方面獲得較強的競爭力。

（二）對農(nóng)業(yè)方面的新型經(jīng)營主體加強支持

可以將一些特色信貸產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，對農(nóng)村的新型經(jīng)營主體進行名單制管理，確保營銷對接的全面覆蓋，使其能夠在市場競爭當(dāng)中獲得全新的優(yōu)勢。對于所在區(qū)域的新型農(nóng)業(yè)，如品牌農(nóng)業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)以及生態(tài)農(nóng)業(yè)等，應(yīng)該加大支持力度，從而為農(nóng)村第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)的融合及發(fā)展提供支持。

（三）對消費信貸需求進行深入的挖掘

應(yīng)該樹立大消費、大零售以及三農(nóng)理念，將社區(qū)居民作為主要營銷對象，從多方面入手，為用戶定制符合自身需求的信貸產(chǎn)品，確保該信貸產(chǎn)品能夠涵蓋裝修、購車、旅游以及養(yǎng)老等全新的消費領(lǐng)域，進而滿足農(nóng)民在市民化過程中子女教育、就業(yè)創(chuàng)業(yè)以及進城落戶等多方面的金融需求，利用這種方式，增加信貸業(yè)務(wù)數(shù)量以及信貸金額總量。除此之外，還要針對外出創(chuàng)業(yè)人員研究相應(yīng)的金融服務(wù)策略，使金融服務(wù)方面的空白能夠得到有效的彌補。

二、對管理的精細(xì)化水平進行提升

（一）對事業(yè)部加強改革

要對事業(yè)部的職能進行明確，并將其作為利潤中心進行單獨的核算，與此同時，要將事業(yè)部與基層網(wǎng)點間職責(zé)界限劃分清楚，提升相關(guān)工作的規(guī)范性，避免事業(yè)部成為另一個授信審批部門，對于事業(yè)部運行的相關(guān)制度要盡快完善，建立健全完善的管理辦法以及經(jīng)營管理方法，通過明確制度流程與規(guī)范，使事業(yè)部能夠與網(wǎng)點之間進行協(xié)調(diào)互動，從而將事業(yè)部自身的優(yōu)勢充分地發(fā)揮出來。此外，要對事業(yè)部當(dāng)中的利潤分配方法進行完善，制定績效考核制度，不僅要進行量化考核，還要將考核目標(biāo)以及績效獎勵細(xì)化到個人，以此來激發(fā)員工的工作積極性。

（二）對貸款三查制度加以落實

第一，對貸前調(diào)查進行嚴(yán)格的把關(guān)，尤其是借款用戶的借款意圖、還款能力以及還款意愿，必須要進行重點的把握，以此來判定是否發(fā)放貸款。在進行貸款期間，嚴(yán)禁出現(xiàn)虛評高估以及冒名借名等行為，且不得進行跨區(qū)域的抵押和貸款;第二，對貸款審查要做好把關(guān)工作，對于借款主體自身資格是否合法，貸款額度以及具體用途要加強審查，并且要對其貸款額度以及還款期限進行科學(xué)的測算。如果是公司類貸款，還要對其股東以及關(guān)聯(lián)人的相關(guān)信息進行審查，避免出現(xiàn)相應(yīng)的風(fēng)險問題。具體可以對風(fēng)險經(jīng)理制度加以落實，通過派駐風(fēng)險經(jīng)理，對風(fēng)險進行前置管控;第三，對貸后管理工作加強管理，對于貸后檢查的要求、方式以及頻率要進行合理的設(shè)置，明確貸款管理的主要責(zé)任人，使貸款業(yè)務(wù)能夠做到有跡可循。

（三）強化不良資產(chǎn)管理

第一，繼續(xù)強化清收工作，一方面加強清收方法的創(chuàng)新，實現(xiàn)不良貸款清收獎勵的有效應(yīng)用，另一方面與司法部門加強合作，有效執(zhí)行貸款訴訟案件，通過建立失信曝光臺，對失信執(zhí)行人予以曝光，在達(dá)到依法清收目的的同時，提升借款用戶的還款積極性;第二，可以與第三方機構(gòu)加強合作，探索利用網(wǎng)上公開拍賣、資產(chǎn)證券化以及市場化轉(zhuǎn)讓等方式對不良資產(chǎn)進行化解;第三，對于具有明晰產(chǎn)權(quán)，而且權(quán)證齊全，保管和變現(xiàn)較為方便的資產(chǎn)，可以通過訴訟進行抵債。

（四）對金融服務(wù)水平進行提升

要從多個渠道入手，對用戶信息進行收集，將銀行企業(yè)信息不對稱的情況有效解決，同時要制定完善的行業(yè)授信指引，其內(nèi)容應(yīng)該涵蓋用戶準(zhǔn)入、風(fēng)險緩釋以及產(chǎn)品服務(wù)等策略，以此來強化貸款評審能力。另外，要針對信貸業(yè)務(wù)建立報備咨詢指導(dǎo)意見，對報備咨詢額度進行適當(dāng)?shù)奶嵘?，通過報備咨詢流程的優(yōu)化，以及評審負(fù)責(zé)制、辦結(jié)限時制的落實，有效簡化信貸審批流程。為了進一步提升自身的金融服務(wù)水平，農(nóng)商銀行除了要對新老用戶進行差異化管理之外，還要對辦貸時效承諾進行細(xì)化，通過自助辦貸以及移動辦貸的廣泛應(yīng)用，使辦貸效率能夠得到有效的提升。

三、加強創(chuàng)新

（一）針對所在區(qū)域供應(yīng)鏈加強產(chǎn)品試點建設(shè)

農(nóng)商銀行應(yīng)該以自身所在區(qū)域的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，明確產(chǎn)業(yè)中的核心企業(yè)，了解其與上下游企業(yè)的經(jīng)營周期、交易特點以及結(jié)算方式，并通過多種渠道確定其產(chǎn)品信息、采購訂單信息以及庫存信息的真實性，在此基礎(chǔ)上推出相應(yīng)的金融產(chǎn)品，為產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的原材料采購以及產(chǎn)品分銷提供支持。

（二）對誠商信貸通進行推廣

要與所在區(qū)域的工商聯(lián)、工商局以及商會加強合作，利用誠商信貸通這種貸款模式為個體工商戶提供幫助，使其融資貴以及融資難的問題能夠得到有效的解決，通過這種方式，不僅能夠形成全新的業(yè)務(wù)增長點，還能對信用環(huán)境進行合理的優(yōu)化，這對于社會信用體系的有效建設(shè)及發(fā)展具有非常積極的作用。

（三）對電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)進行大力地發(fā)展

應(yīng)該以電子票據(jù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，對電子票據(jù)業(yè)務(wù)進行大力地發(fā)展，借助電子交易的諸多優(yōu)勢，提升票據(jù)承兌以及信息溝通的效率，使票據(jù)交易時間能夠有效縮短，通過票據(jù)運行效率的提升，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，具體可以針對電子票據(jù)增加營銷力度，如，規(guī)定商業(yè)匯票的單張出票金額大于300萬元時，需使用電子票據(jù)進行辦理，以此來增加電子票據(jù)業(yè)務(wù)的比重。

（四）對銀稅以及銀擔(dān)合作進行深化

在擔(dān)保公司得到有效規(guī)范的情況下，可以選擇一些具有一定資質(zhì)，市場信譽良好的擔(dān)保公司進行合作，使銀擔(dān)范圍能夠不斷擴大，從而增加實體企業(yè)對于金融業(yè)務(wù)的選擇性。與此同時，和稅務(wù)部門之間也要加強協(xié)調(diào)，對“稅貸通”進行大力的推廣，將稅收誠信與授信額度以及銀行征信建立聯(lián)系，使誠信納稅企業(yè)當(dāng)中的金融難題能夠得到有效的解決，并為企業(yè)發(fā)展提供支持。

（五）對市級農(nóng)商銀行優(yōu)勢加以發(fā)揮

市級農(nóng)商銀行應(yīng)該將自身的區(qū)位優(yōu)勢、資本優(yōu)勢以及監(jiān)管評級優(yōu)勢充分地發(fā)揮出來，要與省內(nèi)一些重點項目加強對接，爭取在一些重大項目開發(fā)上獲得實際突破，同時，要對銀團貸款方法進行修改和完善，明確牽頭銀行的相關(guān)責(zé)任以及縣級成員行在推薦比例方面的分成，此外，要針對生產(chǎn)風(fēng)險，確定貸款收回規(guī)則。利用資源整合、利益共享、優(yōu)勢互補以及風(fēng)險共擔(dān)的模式，推動農(nóng)商銀行的健康發(fā)展。

結(jié)語

綜上所述，隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，農(nóng)村信貸領(lǐng)域的市場競爭也在不斷加劇，農(nóng)商信貸銀行想要在激烈的市場競爭當(dāng)中更好的生存與發(fā)展，就必須要結(jié)合市場實際，對各種信貸營銷策略加強研究與應(yīng)用，以此來提升自身的服務(wù)水平，為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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作者簡介：

尤龍，男，漢族，陜西榆林，本科，助理經(jīng)濟師，研究方向：市場經(jīng)濟與企業(yè)制度。