團隊穩(wěn)定是代理商航行的穩(wěn)定器

■ 朱東梅

成都佳美商貿(mào)公司經(jīng)過多年的沉淀，團隊的核心采取合伙制的模式，架構(gòu)非常穩(wěn)定。核心團隊把公司的經(jīng)營當做自己的事業(yè)，在正常工資的基礎(chǔ)上，年終可以享受分紅。

要穩(wěn)定團隊，最核心一點就是要讓有價值的人拿到足夠的收入，讓他感覺知足，能夠在這個平臺上體現(xiàn)自己價值。

成都佳美的核心人員參與到公司的經(jīng)營，在核心穩(wěn)定的前提下，再不斷充實團隊，注入新鮮的血液。

作為代理商，平臺搭建好了，團隊穩(wěn)定了，大家就要齊心協(xié)力增加收益。成都佳美今年嘗試一種新的薪酬方式，第一部分是公司內(nèi)正常的業(yè)績收入，第二部分是為參與客戶組織活動，銷售產(chǎn)品獲得的一部分收益。這部分收益是提前與客戶商定好的，用來激勵參與人員，經(jīng)銷商已經(jīng)接受，通過與利益掛鉤，督促業(yè)務(wù)人員積極努力做好銷售。

一個品牌，一切都是源于市場，通過努力向市場搶資源。嘗試過很多場活動之后，每次活動的參與人員平均都有幾百上千元的績效收益，團隊的積極性更高。產(chǎn)品賣的多，團隊收益多，合作客戶認可，代理商出貨增加，形成多贏的效果。所以，盡管今年市場不好，但成都佳美的團隊收入比以前收益還高。

一個團隊要想保持獲利，必須有合理的分工。如果派核心的老員工到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去跑業(yè)務(wù)，去做陌生拜訪，去掃街挨個去陌生拜訪，可能不太現(xiàn)實，因為第一個是他的心態(tài)，第二個是他的能力。

而新員工相對比較年輕，他們的優(yōu)勢是有想法，有沖勁，想法前衛(wèi)，學(xué)習能力強。欠缺的是與客戶的溝通和談判能力。這時候通過新老搭配，就可以發(fā)現(xiàn)有能力的新人。

第一步，讓新來的員工去做市場開拓工作，通過溝通，把意向客戶找出來，再由片區(qū)經(jīng)理協(xié)助新員工把客戶搞定。完成臨門一腳之后，讓老員工做客戶的日常溝通維護，這樣老帶新的效果是最好的。第二步，通過一輪或者兩輪市場開拓的老帶新的業(yè)務(wù)溝通談判，能成長并沉淀下來新員工，負責的領(lǐng)導(dǎo)會再分配區(qū)域給他們，去做客戶的維護溝通，同時老員工也會兼顧到這一區(qū)域，做到穩(wěn)妥，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

第三步，當領(lǐng)導(dǎo)覺得新員工經(jīng)過兩個過程的鍛煉，能力又上了一個層次，就會讓他獨立去負責更大的區(qū)域。這樣一個新人就成了合格的業(yè)務(wù)人員。

當然，不同年齡段的人生活理念是不同的，各自的追求也不同。通過合理的分工，老帶新，新老與員工在交替融合的過程中，團隊就更加具有凝聚力。

與70后、80后不同，90后更多的是想通過這個平臺，證明自己的價值，證明這個事情我也可以做，在工作的過程中，獲得成就感。他的建議被公司采納，完成一定訂單獲得獎勵，他就會很滿意。因此，對于90后，更多的是進行引導(dǎo)，同時要給他們一定的空間，讓他們天馬行空的提出新的想法和思路，去發(fā)揮，去創(chuàng)造，防止思維的僵化。

另外現(xiàn)在做市場開發(fā)，面對的客戶群體也在逐步年輕化。例如，一些老板都是創(chuàng)業(yè)的90后。代理商團隊的年輕化有利于了解合作客戶的需求和心態(tài)。

年輕人和老員工除了理念上的差異，生活中還會使用很多新的工具做事情。走訪一個客戶，老板在刷抖音，那么年輕人可以在門店和周邊拍幾段視頻做好上傳到抖音上，附近的人就能抓取到這些視頻。這也是一種宣傳。

當然業(yè)務(wù)團隊的穩(wěn)定，需要年齡的組合。80后與90后基本上按照1:2的組合，比較優(yōu)化合理。新員工留下來的，都是對公司價值觀認同的群體。因此，公司在加強各種技能的培訓(xùn)，保證新員工的提升。正常情況下，每個月的月度會議就是大家坐在一起，對銷售的數(shù)據(jù)進行分析，總結(jié)上個月，規(guī)劃下個月，這個常規(guī)的工作可以培養(yǎng)員工的分析總結(jié)能力。

第二個是產(chǎn)品的培訓(xùn)。成都佳美現(xiàn)要求統(tǒng)一產(chǎn)品的陳列，業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶的時候要檢查他們的展廳是否按照標準做了產(chǎn)品的陳列。對主推系列產(chǎn)品做統(tǒng)一的話術(shù)對下級客戶做講解培訓(xùn)，講述給客戶，教會他們標準化的流程和話術(shù)。

平時，團隊之間通過視頻會議平臺，來發(fā)布新品和講解新品。溝通技巧方面就是通過老帶新這種言傳身教的方式。

一個團隊的成長，需要不同角色，不同年齡段的組合搭配，才能保持團隊的活力，團隊的穩(wěn)定，才是代理商航行的穩(wěn)定器。