財(cái)富管理業(yè)務(wù)決勝新藍(lán)海

客戶(hù)財(cái)富管理觀念正從單純追求高收益轉(zhuǎn)變?yōu)闈M(mǎn)足流動(dòng)性前提下的綜合收益需求，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也應(yīng)隨之從以“產(chǎn)品銷(xiāo)售”為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以“客戶(hù)為中心”的專(zhuān)業(yè)化財(cái)富管理服務(wù)。

新冠肺炎疫情給財(cái)富管理行業(yè)帶來(lái)許多不確定性；但與此同時(shí)，人們對(duì)專(zhuān)業(yè)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)的需求也將為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的機(jī)遇。隨著疫情的發(fā)生、發(fā)展，客戶(hù)財(cái)富管理觀念正在從單純追求高收益轉(zhuǎn)變?yōu)闈M(mǎn)足流動(dòng)性前提下的綜合收益需求。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的金融機(jī)構(gòu)也隨之從以“產(chǎn)品銷(xiāo)售”為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以“客戶(hù)為中心”的專(zhuān)業(yè)化財(cái)富管理服務(wù)。為此，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)亟需完善其業(yè)務(wù)體系，堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念、打造全球化資產(chǎn)配置的專(zhuān)業(yè)能力、建立財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)傳承的一站式服務(wù)模式、提升數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的綜合體驗(yàn)，為各類(lèi)型客戶(hù)定制財(cái)富管理方案。

疫情對(duì)個(gè)人財(cái)富的影響

個(gè)人財(cái)富管理意識(shí)增強(qiáng)，資產(chǎn)配置成為財(cái)富保障的關(guān)鍵

財(cái)富管理的核心是通過(guò)多元化的資產(chǎn)配置來(lái)把控風(fēng)險(xiǎn)。而從國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，每次重大動(dòng)蕩都會(huì)“孕育”出一大批尋求專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)富管理、助其“療傷”的客群。新冠肺炎疫情影響下，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)波動(dòng)明顯，而跨大類(lèi)資產(chǎn)、跨產(chǎn)品種類(lèi)、跨地域的多元化全球資產(chǎn)配置則有助于規(guī)避市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提升總體投資表現(xiàn)。

從近十年全球資本市場(chǎng)主要大類(lèi)資產(chǎn)和中國(guó)全球50/50配置的波動(dòng)變化來(lái)看，簡(jiǎn)單的跨市場(chǎng)股票與債券的資配能平滑股票市場(chǎng)的波動(dòng)率，降低回撤，同時(shí)保有股票市場(chǎng)高收益預(yù)期。

對(duì)持續(xù)增長(zhǎng)的中國(guó)個(gè)人財(cái)富造成短期沖擊，企業(yè)經(jīng)營(yíng)與個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)加劇

財(cái)富管理行業(yè)通常將客戶(hù)劃分為超高凈值客戶(hù)、高凈值客戶(hù)、財(cái)富客戶(hù)和大眾客戶(hù)。疫情的沖擊將給各層級(jí)客戶(hù)帶來(lái)了不同影響：

對(duì)于傳統(tǒng)超高凈值客戶(hù)，金融需求多元化、綜合化，財(cái)富傳承成為新難題。疫情過(guò)后高凈值客戶(hù)將更看重財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供的包括流動(dòng)性管理、可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、家族財(cái)富規(guī)劃等全方位財(cái)富管理的綜合服務(wù)能力。對(duì)于新貴超高凈值人群，疫情帶動(dòng)財(cái)富積累，投融資機(jī)會(huì)助推新行業(yè)。報(bào)告顯示，中國(guó)億萬(wàn)富豪14%來(lái)自于科技行業(yè)。疫情驅(qū)動(dòng)下，線(xiàn)上化轉(zhuǎn)型升級(jí)迎來(lái)機(jī)遇，與生活服務(wù)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展相關(guān)的行業(yè)成為投資熱點(diǎn)。新興行業(yè)的崛起將帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的快速發(fā)展，促進(jìn)新一批超高凈值客戶(hù)的誕生。而此類(lèi)客戶(hù)掌管的企業(yè)仍在快速發(fā)展，投融資需求強(qiáng)烈，為財(cái)富管理行業(yè)開(kāi)拓新的市場(chǎng)份額提供了新機(jī)遇。

疫情沖擊將提升超高凈值客戶(hù)與高凈值客戶(hù)的財(cái)富避險(xiǎn)意識(shí)，推動(dòng)其在以下四個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)需求。

一是家族財(cái)富保護(hù)。高凈值家族財(cái)富管理的根本訴求在于對(duì)其有形財(cái)富（金融資產(chǎn)、家族企業(yè)等）和無(wú)形財(cái)富（家族成員的人身健康等）的保護(hù)，建立安全屋，并有效控制家族財(cái)富可能涉及到的潛在風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加關(guān)注與家族財(cái)富保護(hù)相關(guān)的產(chǎn)品及服務(wù)。新冠肺炎疫情對(duì)人身健康的威脅和對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不利影響，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)高凈值人群的財(cái)富保護(hù)意識(shí)。

二是家族資產(chǎn)配置。在國(guó)內(nèi)資產(chǎn)收益率普遍下降，投資環(huán)境日漸復(fù)雜的當(dāng)下，高凈值客戶(hù)愈發(fā)注重定制化方案，期待財(cái)富管理機(jī)構(gòu)能根據(jù)市場(chǎng)變化定制投資組合及綜合化資產(chǎn)配置方案，長(zhǎng)久守護(hù)家族財(cái)富。

三是家族企業(yè)治理。隨著企業(yè)和家族規(guī)模的擴(kuò)大，運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度日益上升，專(zhuān)業(yè)的企業(yè)治理需求逐漸凸顯；同時(shí)，疫情的沖擊給許多中小型家族企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，加之宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的背景，可行的融資方案無(wú)異于雪中送炭。根據(jù)全球家族企業(yè)調(diào)研，當(dāng)下中國(guó)家族企業(yè)對(duì)資本市場(chǎng)、股市等外部融資的需求遠(yuǎn)高于全球水平，且將持續(xù)上升。在疫情影響下，中小企業(yè)的現(xiàn)金流管理面臨沖擊，資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及投融資渠道拓展，是當(dāng)下家族企業(yè)的迫切需求。

四是家族財(cái)富傳承。隨著中國(guó)老齡化趨勢(shì)凸顯，超高凈值家族大都面臨財(cái)富傳承需求。未來(lái)十年，預(yù)計(jì)將有超過(guò)300萬(wàn)企業(yè)家到達(dá)退休年齡，其家族企業(yè)和財(cái)富將隨之面臨代際傳承的挑戰(zhàn)。家族信托作為財(cái)富傳承的頂層架構(gòu)工具之一，因其兼?zhèn)滟Y產(chǎn)隔離、財(cái)富傳承和稅務(wù)籌劃等功能，近年來(lái)廣受青睞。傳承規(guī)劃與接班教育也是企業(yè)家聚焦的服務(wù)。

此外，疫情過(guò)后，高凈值人群的專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)管理需求、私人線(xiàn)上服務(wù)需求也將進(jìn)一步提升，具體體現(xiàn)在兩方面：

一是流動(dòng)性管理、資產(chǎn)隔離規(guī)劃的需求增加。高凈值人群的個(gè)人與企業(yè)資產(chǎn)往往關(guān)聯(lián)緊密。疫情的負(fù)面影響加上持續(xù)的剛性支出，使得企業(yè)，尤其是中小企業(yè)現(xiàn)金流緊張，面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。調(diào)研顯示，若疫情持續(xù)，累計(jì)超過(guò)半數(shù)的小微企業(yè)將難以堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)超過(guò)三個(gè)月。經(jīng)營(yíng)的不確定性大大提升。因此高凈值客戶(hù)將需要通過(guò)配置不同期限結(jié)構(gòu)的資產(chǎn)，降低固定資產(chǎn)投資的比例，以有效地提升流動(dòng)性管理的成效。

二是數(shù)字化體驗(yàn)需求逐步加深。受疫情影響，線(xiàn)上遠(yuǎn)程財(cái)富管理服務(wù)逐漸成為主流。數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和高凈值客戶(hù)對(duì)于24/7便捷服務(wù)的需求，正使得其渠道偏好向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移。各全球領(lǐng)先的私人銀行為應(yīng)對(duì)數(shù)字化趨勢(shì)，都在打造私人銀行專(zhuān)屬移動(dòng)客戶(hù)終端，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)及數(shù)字化手段提供實(shí)時(shí)、定制化的財(cái)富管理遠(yuǎn)程服務(wù)。受疫情影響，高凈值人群對(duì)線(xiàn)上平臺(tái)的智能化資產(chǎn)配置和一站式私人顧問(wèn)服務(wù)需求增長(zhǎng)。因此，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)線(xiàn)上金融服務(wù)力度，提升服務(wù)質(zhì)量。

就大眾財(cái)富客戶(hù)而言，對(duì)優(yōu)化資產(chǎn)配置的需求以及對(duì)在線(xiàn)金融服務(wù)的需求增加，具體有二：

一是保險(xiǎn)保障類(lèi)及流動(dòng)性管理的需求將有所提升。大眾財(cái)富客戶(hù)多為職場(chǎng)白領(lǐng)，收入主要依賴(lài)于工資與企業(yè)分紅，與企業(yè)效益密切相關(guān)。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，個(gè)人的收入預(yù)期隨之下降。澎湃新聞面向1655名用戶(hù)的調(diào)研結(jié)果顯示，41.5%的受訪(fǎng)者反映受此次疫情影響，收入比往年減少，其中損失超過(guò)20%的占比近八成。資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理有助于規(guī)避突發(fā)事件對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)的沖擊。疫情過(guò)后，大眾財(cái)富客戶(hù)的相關(guān)意識(shí)有望提升，在財(cái)富規(guī)劃中將更加注重風(fēng)險(xiǎn)、收益和流動(dòng)性的平衡考慮，因此，對(duì)流動(dòng)性高的現(xiàn)金管理類(lèi)及保險(xiǎn)等相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)保障與風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品的需求或?qū)⒃黾印?/p>

二是對(duì)零接觸的線(xiàn)上金融服務(wù)需求將更加強(qiáng)烈?？蛻?hù)可通過(guò)移動(dòng)終端自主操作，配置資產(chǎn)或調(diào)整持倉(cāng)，還可選擇將資產(chǎn)交由人工智能打理。人工智能利用數(shù)據(jù)模型和后臺(tái)算法提供個(gè)性化的財(cái)務(wù)規(guī)劃、診斷及智能投顧等服務(wù)，實(shí)時(shí)提供智能化的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和預(yù)警及投資建議，也可通過(guò)授權(quán)自動(dòng)調(diào)倉(cāng)?？蛻?hù)的信息變化將被及時(shí)推送至其專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理借助智能化財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置工具為客戶(hù)出具方案，通過(guò)線(xiàn)上交流與客戶(hù)溝通后，出具專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置建議。以招商銀行為代表的領(lǐng)先財(cái)富管理機(jī)構(gòu)紛紛推出財(cái)富體檢、財(cái)富規(guī)劃、智能投顧等線(xiàn)上資產(chǎn)配置與財(cái)富規(guī)劃工具，通過(guò)智能算法提供更精準(zhǔn)的投資組合，并以客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的遠(yuǎn)程交互作為線(xiàn)上渠道的技術(shù)支撐，為客戶(hù)提供便利。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需打造五大核心能力

疫情過(guò)后，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)迫切需要構(gòu)建五大核心能力。

一是服務(wù)引領(lǐng)。在服務(wù)理念方面，疫情過(guò)后，客戶(hù)資產(chǎn)配置及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)將增強(qiáng)，對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)會(huì)從“產(chǎn)品需求”轉(zhuǎn)向“定制化資產(chǎn)配置需求”。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)應(yīng)從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向“以客戶(hù)為中心”的綜合服務(wù)提供，不斷完善服務(wù)流程。在服務(wù)方案方面，高凈值客戶(hù)對(duì)定制化金融產(chǎn)品、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承、家族企業(yè)管理、資產(chǎn)分配等服務(wù)的需求及對(duì)非金融資產(chǎn)投資的需求，將日趨復(fù)雜化，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要結(jié)合其需求定制一站式綜合解決方案。

二是管理轉(zhuǎn)型，形成閉環(huán)式管理機(jī)制、打造專(zhuān)業(yè)化系統(tǒng)工具。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將由單一產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核轉(zhuǎn)向以客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)為導(dǎo)向的考核，更加關(guān)注客戶(hù)的體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量。

三是協(xié)同整合，包括內(nèi)部資源的整合協(xié)同和外部合作網(wǎng)絡(luò)的拓展。由財(cái)富管理業(yè)務(wù)主責(zé)部門(mén)統(tǒng)籌規(guī)劃，在收集和分析客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，聯(lián)動(dòng)內(nèi)部業(yè)務(wù)部門(mén)定制特色化解決方案；同時(shí)，高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需通過(guò)外部合作持續(xù)拓展產(chǎn)品資源，并利用其國(guó)際化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)進(jìn)行全球化配置，優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配。

四是加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)投研，支撐資產(chǎn)配置服務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)遴選。通過(guò)立體化的投研體系、扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和深厚的投研基礎(chǔ)，向客戶(hù)傳導(dǎo)符合市場(chǎng)變化的資產(chǎn)配置策略。支持財(cái)富管理機(jī)構(gòu)內(nèi)部研發(fā)以及外部遴選，豐富貨架，不斷為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品。

五是數(shù)字驅(qū)動(dòng)，以金融科技賦能內(nèi)部團(tuán)隊(duì)與外部客戶(hù)。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)構(gòu)建完善的系統(tǒng)功能，統(tǒng)籌管理、內(nèi)外兼?zhèn)洌簽榉?wù)團(tuán)隊(duì)提供營(yíng)銷(xiāo)管理、資產(chǎn)配置等智能化系統(tǒng)工具，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)配置工具、遠(yuǎn)程財(cái)富管理等服務(wù)渠道，優(yōu)化綜合服務(wù)能力。