保險讓生活更美好

我從業(yè)以來最大的愿景就是幫客戶規(guī)避人生那萬一的風(fēng)險，讓他們都有一份保單為家庭保駕護(hù)航。

我叫孫志平，這是個一說出口都會被誤認(rèn)為不是本人的男名。1991年，我出生在安徽銅陵，在那個還是以務(wù)農(nóng)為主的年代，我的父親做了點小本生意，因此我們家是村里少有的比較富裕的家庭。父親人脈廣，經(jīng)常被親戚、朋友、同村鄉(xiāng)親請去當(dāng)借貸擔(dān)保人。終于，在我八九歲那年，有個借錢的人不還錢，于是債主找上我父親討要債款。從那時起，我們家走上了漫長的還債路。

屋漏偏逢連夜雨，父親的徒弟學(xué)完手藝后用低價搶走了市場，我們的小本生意因此陷入谷底。父親從一個在村里有聲望的人變成一個家家唯恐避之不及的人，生怕我們要跟他們借錢。那時候，我深刻明白了，這輩子最大的靠山永遠(yuǎn)是自己！

父母期望我通過學(xué)習(xí)，可以離開鄉(xiāng)村去更發(fā)達(dá)的城提升視野、獲得更好的發(fā)展?？上?，18歲那年高考失利，我讓他們愿望落了空。我并沒有復(fù)讀的計劃，也沒有責(zé)怪自己，反而感到前所未有的輕松，我終于可以離開天天除了提“錢”就是提“錢”的家鄉(xiāng)了，終于可以開始自己新的人生，終于可以去我夢想的城市——上海了。

那年是2010年，上海正在舉辦一場世界級盛會——世博會。剛到上海的時候，我經(jīng)過一個多月找工作的日子，頻頻失利，那時我第一次明白，在人人向往的上海，機會都是與實力并存的。社會這所大學(xué)對初出茅廬的新手們來說，多少有點不友好。雖然許多年后，我很感謝那段艱難的時光，但是在當(dāng)下，我真的絕望過。

后來又是一個面試工作不如意的下午，我拖著疲憊的身軀再次來到工作介紹所。老板娘習(xí)以為常地安慰我，然后為我重新介紹下一份工作。她的身旁坐著一位女士，從她們的言語交談中我了解到那位女士現(xiàn)在是月入15000元的“高薪人士”，我瞬間很好奇她的工作內(nèi)容。那位女士告訴我，她的工作很辛苦，平時需要全上海到處跑，而且很遠(yuǎn)，應(yīng)該不太適合面黃肌瘦，看起來弱不禁風(fēng)的我。我深知這可能是我奔波一個多月后唯一能夠抓住的機會，于是我向這位女士很努力地毛遂自薦，最終得到她的青睞，得以進(jìn)入保險行業(yè)。那時候，我甚至不知道保險是什么。

所有付出和努力，客戶都看在眼里

經(jīng)過一個月的保險基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)，我對即將從事的行業(yè)有了個大概的了解，沒有經(jīng)驗、沒有人脈的我在保險代理人的道路上正式起航。我想說，我們決定做一件事或者想做一件事的時候，不要過多去考慮我們有什么，而是更多思考我們能做怎樣的突破。每個人擁有的東西都是有限的，但成長的過程就是我們提高解決困難能力的過程，以及收獲新技能驚喜的過程！

通過陌生電話，保險小白的我每個月都有不錯的業(yè)績，也許放在今天來看不是多亮眼的成績，但在當(dāng)時我也是時常被領(lǐng)導(dǎo)放在嘴邊夸的新人。這要感謝我的客戶們，愿意選擇跟相信還是菜鳥的我。

當(dāng)時有個客戶，我們認(rèn)識的時候，她女兒一歲，剛在別的公司配置了保單。但她覺得我為人還不錯，就經(jīng)常聯(lián)系我，讓我?guī)兔ν扑]好的產(chǎn)品。電話通了五年我們才碰面，因為她生二胎，要給孩子配置保單，于是第一時間想到我，一來，看我在這個行業(yè)工作了一段時間，比較靠譜;二來，覺得我是個努力積極的人，怎么樣都要挺我。

客戶告訴我這些的時候我真的很感動，原來我們所有的努力和付出，客戶都看得清清楚楚。我見證了他們一家人從創(chuàng)業(yè)到擴(kuò)大公司規(guī)模，他們一家人見證了我從菜鳥到專業(yè)代理人，現(xiàn)在他們一大家子以及身邊朋友都是我的客戶。我從業(yè)以來最大的愿景就是幫客戶規(guī)避人生那萬一的風(fēng)險，讓他們都有一份保單為家庭保駕護(hù)航。

轉(zhuǎn)型保險經(jīng)紀(jì)人

2017年，隨著國民保險意識的提高，以及國家對保險行業(yè)的支持和宣傳，市場上壽險公司越來越多，那時候我了解到保險行業(yè)除了代理人還有經(jīng)紀(jì)人。兩者最大的區(qū)別在于身份和定位不同，代理人是代表保險公司推薦本公司最好的商品給客戶;而經(jīng)紀(jì)人是了解客戶需求，然后代表客戶去市面上尋找不同的保險公司，定制最適合客戶的規(guī)劃方案。

相比之下，經(jīng)紀(jì)人首先能幫客戶“省時省力”，客戶了解保單的時候，通常不止了解一家，為了選擇好產(chǎn)品，一定會貨比三家，而我們給客戶的方案就是挑選過的，客戶不用花費時間自己一家一家去了解，基本只要二選一就好。其次是能幫客戶“省錢”，自從銀保監(jiān)費率自由化放開以后，產(chǎn)品價格差異化出現(xiàn)了，信息的不對稱很可能讓客戶買到高價格、低價值的產(chǎn)品，這時經(jīng)紀(jì)人可以幫客戶了解最新資訊，避免信息不對稱導(dǎo)致不必要支出，切實幫助客戶省錢。

經(jīng)紀(jì)人獨特的市場定位深得我的認(rèn)可，在2018年初，我選擇結(jié)束七年的代理人身份，轉(zhuǎn)型保險經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)經(jīng)紀(jì)人。做這個決定之前，我拜會了所有支持我的客戶朋友，他們一致認(rèn)可和支持我轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域。轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)人兩年，我榮獲了全球壽險最高榮譽——美國百萬圓桌會員（MDRT）和中國保險之星（CMF）。

規(guī)劃養(yǎng)老金，任重而道遠(yuǎn)

站在經(jīng)紀(jì)人的角度上，我看到保險保障的另一個維度，比如疾病和意外只是我們?nèi)松缆飞?/10000會發(fā)生的風(fēng)險，但9999/10000會發(fā)生的是養(yǎng)老以及教育這些未來在某個固定時間點必要的剛性支出。讓每個客戶擁有足額的養(yǎng)老金儲備，讓他們的孩子擁有?？顚Ｓ玫慕逃饍?，是我轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)人后的最大愿景。

預(yù)計到2025年，我國60歲及以上老年人口數(shù)將達(dá)到3億，占總?cè)丝诘奈宸种?到2033年將突破4億，占總?cè)丝诘乃姆种蛔笥?到2050年前后將達(dá)到4.87億，約占總?cè)丝诘娜种?。到那時，老齡人口數(shù)量和占總?cè)丝诒壤p雙達(dá)到峰值。養(yǎng)老金儲備要靠個人，現(xiàn)在我除了幫客戶規(guī)劃人生那萬一的風(fēng)險，更大的責(zé)任是幫客戶規(guī)劃一筆源源不斷、與生命等長的養(yǎng)老金。我深感任重而道遠(yuǎn)。

我會幫中年客戶規(guī)劃養(yǎng)老金，能永遠(yuǎn)靠自己有尊嚴(yán)地生活，才不會成為任何人的負(fù)擔(dān)。我也會幫年輕客戶規(guī)劃養(yǎng)老金，在學(xué)習(xí)和生活之余，每天努力攢下100塊，就可以確保定期攢下100萬，實現(xiàn)提早退休的心愿，把更多的時間用來浪費在美好的事物上。養(yǎng)老金如此，教育金亦然。都說種下一棵樹最好的時候是十年前，其次是現(xiàn)在。而這100萬或者更多的夢想，你只缺認(rèn)識一個可以提供工具的我。

常聽說“真感情就是好文章”，我沒有提到太多的銷售技巧，只想重點說明下：不管從事哪個行業(yè)，最大的價值就是對別人有利也對自己有利，但凡只對一方有利的事，都不會長久。我認(rèn)為最大的銷售技巧就是全面了解客戶情況，找到風(fēng)險點所在，給予他們解決方案。要實事求是地看待客戶的資產(chǎn)配置工具，不要以偏概全，相信你的真心別人都看得到。

祝愿所有同行能成為客戶最信賴的朋友，客戶未來美好生活從當(dāng)下我們遞送每個周到全面的計劃方案開始，希望有一天“保險讓生活更美好”這句話能成為現(xiàn)實。