王博雯：保險(xiǎn)業(yè)中的思想者

林夢鴿

提起王博雯，很難忽視她在保險(xiǎn)界內(nèi)那最輝煌的戰(zhàn)績。2013年，她為一位億萬富豪做家庭財(cái)富規(guī)劃，成交了一張2億分紅型終身壽險(xiǎn)保單，十年期繳保費(fèi)1450萬，由此締造了中國分紅壽險(xiǎn)最高紀(jì)錄。她是中國保險(xiǎn)界的大師級(jí)人物，任職于北京中信保誠，已經(jīng)連續(xù)18年成為“美國百萬圓桌會(huì)”MDRT會(huì)員，也因此成為其終身會(huì)員。

近年，她又將自己的事業(yè)版圖擴(kuò)展到健康管理領(lǐng)域，成為國家高級(jí)健康管理師、中國營養(yǎng)協(xié)會(huì)終身理事。她也是兒童性格教育專業(yè)講師、英國靈數(shù)知識(shí)學(xué)院文憑教師，并被人們尊稱為生命靈數(shù)深度研究者。

日常生活中看似尋常的1-9這幾個(gè)數(shù)字，到了王博雯心中，卻蘊(yùn)含著巨大的生命能量，它們可以揭露天生潛力和性格特質(zhì)，也可以闡釋生活目標(biāo)和人生意義。這些數(shù)字更是她能在短時(shí)間內(nèi)迅速與客戶拉近關(guān)系的秘訣，幫助她精準(zhǔn)判斷客戶的心理和需求，給客戶提供有效的解決方案，從而快速成交保單。

平凡女性到成功商人的跨越

1987年，正值中國轟轟烈烈進(jìn)行改革開放的時(shí)候，那個(gè)年代最流行的一句口號(hào)是“東西南北中，發(fā)財(cái)?shù)綇V東”，南下的列車?yán)?、沖進(jìn)廣東的洪潮中，自然也少不了王博雯的身影。那一年，她只身帶著未滿2歲的兒子南下廣州創(chuàng)業(yè)，目的只有一個(gè)，那就是努力賺錢為兒子創(chuàng)造一個(gè)更好的學(xué)習(xí)環(huán)境。

當(dāng)時(shí)她借住在廣州站的宿舍區(qū)，環(huán)境紛紜雜亂，舉目無親。獨(dú)自帶著兒子在異鄉(xiāng)，她只能靠著偶爾做一次紅燒肉來寬解自己對(duì)北京家人的思念之情。隔壁的火車站調(diào)度員是個(gè)“饞貓”，平時(shí)經(jīng)常到她家蹭飯。熱情好客的王博雯“來者不拒”、用心招待，最后讓自己小小的蝸居變成了車站調(diào)度員們打牙祭的食堂，最多時(shí)一天有十多個(gè)調(diào)度員在她家里開餐。

也因此，王博雯跟他們結(jié)下深厚的友誼，之后更是在大家的幫助下創(chuàng)辦了自己的貨運(yùn)公司。到了1995年，貨運(yùn)公司的資產(chǎn)已達(dá)上千萬，她也實(shí)現(xiàn)了從一個(gè)平凡女性到成功商人的跨越。

王博雯躍上人生的第一個(gè)大臺(tái)階，其成功密碼就是“服務(wù)意識(shí)和付出的精神”，這些品質(zhì)讓她在異鄉(xiāng)收獲了真摯的友誼、成立自己的公司并賺了第一桶金，也開始顯現(xiàn)了她進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)所需的潛質(zhì)。

正確的選擇比努力更重要

王博雯人生的第二次跨越結(jié)緣于一張保單。

1996年，事業(yè)成功的王博雯擁有了人生第一張百萬保額的養(yǎng)老保單。通過這次投保，她開始接觸并了解到“保險(xiǎn)代理人”這個(gè)職業(yè)。作為VIP客戶，她多次參加保險(xiǎn)公司的客戶答謝活動(dòng)，并在耳濡目染中被保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化深深吸引。

多年的從商經(jīng)歷讓她敏銳地感覺到保險(xiǎn)公司與一般的傳統(tǒng)企業(yè)不同，加上天生喜歡與人打交道、喜歡服務(wù)別人的性格，她毅然決然關(guān)掉已經(jīng)頗有成就的貨運(yùn)公司，義無反顧地投入到保險(xiǎn)行業(yè)中。

2002年初，王博雯一次性通過了考試，正式成為一名“保險(xiǎn)見習(xí)代理人”。昔日創(chuàng)業(yè)的輝煌成功在保險(xiǎn)行業(yè)里一切歸零，當(dāng)時(shí)已經(jīng)43歲的她放下養(yǎng)尊處優(yōu)的“老總”面子和身份，成為一個(gè)奮斗在一線的保險(xiǎn)業(yè)“小白”，這無疑需要極大的勇氣和魄力。

換了一個(gè)全新的賽道、一切從零開始，這樣的選擇對(duì)王博雯來說是一種痛苦，但也是一種快樂。她一頭扎進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)里，刻苦鉆研專業(yè)知識(shí)，同時(shí)貫徹以往的服務(wù)精神，在這條路上一走就是18年。她不斷挑戰(zhàn)自我，勤奮學(xué)習(xí)，一步步在保險(xiǎn)行業(yè)里站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，多年間獲得了無數(shù)的榮譽(yù)。

其中，最令王博雯感到驕傲和自豪的便是自己連續(xù)18年躋身MDRT會(huì)員，并因此獲得終身會(huì)員資格。從貨運(yùn)行業(yè)再到八竿子打不著的保險(xiǎn)行業(yè)，從職場小白晉級(jí)職場大咖，這一次的華麗轉(zhuǎn)身，讓她實(shí)現(xiàn)了人生的第二次跨越。

談起這段既勇敢又冒險(xiǎn)的經(jīng)歷，王博雯經(jīng)常跟朋友說：“回想起來，我想這一次成功的密碼是我自己的好眼光，因?yàn)檎_的選擇比努力更重要?！?/p>

解開生命密碼，促進(jìn)成交

在中國，保險(xiǎn)從業(yè)人員身份低微，是世人有目共睹的現(xiàn)象。相比之下，美國很多MDRT會(huì)員都有雙重身份，他們大多是專業(yè)人士，比如律師、醫(yī)生或是會(huì)計(jì)師，活得陽光燦爛且開心自豪。面對(duì)這種尷尬的環(huán)境，王博雯說，“我成為不了醫(yī)生，也不可能成為律師或者會(huì)計(jì)師。所以，當(dāng)我在這個(gè)行業(yè)徘徊迷茫的時(shí)候，我與‘生命密碼這門學(xué)科相遇了。”

生命密碼是一門西方神奇的學(xué)科，起源于2500多年前的“希臘占數(shù)學(xué)”，是世界上最早的數(shù)字學(xué)之一。當(dāng)時(shí)的古希臘數(shù)學(xué)家、哲學(xué)家、星相學(xué)家畢達(dá)格拉斯最先提出并創(chuàng)立了“生命密碼學(xué)”，他認(rèn)為萬物的本源都是“數(shù)”。

基于“萬物皆數(shù)”這個(gè)原理，生命密碼指的便是透過一個(gè)人的生日構(gòu)成的數(shù)字組合，可以快速了解一個(gè)人的性格特點(diǎn)、天賦才能，從而更好更快地了解家人、伙伴、客戶甚至是陌生人，達(dá)到良好的溝通、引導(dǎo)效果。

王博雯深深被這樣的技藝吸引了，她多次飛越海峽到中國臺(tái)灣拜師學(xué)藝，而且閱讀了大量的全球權(quán)威導(dǎo)師的專著，學(xué)了一門別人不想學(xué)、別人不會(huì)學(xué)的“瞬間識(shí)人術(shù)”的課程，王博雯把它稱為“把握性格，精準(zhǔn)營銷”。正是這門下足了苦功夫練就的技術(shù)，讓她之后在保險(xiǎn)行業(yè)里，能夠高效率地成交一單又一單的大額保單，一次又一次超越自己職業(yè)生涯的成就。

她認(rèn)為，“陌生人之間相處的時(shí)間是很短暫的，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)，面對(duì)不熟悉的客戶，如何盡快地去了解他們的喜好、性格，進(jìn)而促進(jìn)成交保單，這些對(duì)我們來說是很重要的?！倍艽a作為打開話題、了解個(gè)性的工具，自然成為打開客戶心房的一把神奇鑰匙。

最高級(jí)的情商是走進(jìn)客戶心里

在王博雯的經(jīng)驗(yàn)里，營銷不是也不能是“恐嚇型營銷”或者“強(qiáng)迫型營銷”，因?yàn)檫@只是短時(shí)間內(nèi)可能有效的方法，卻不是長遠(yuǎn)之計(jì)。她認(rèn)為，營銷情商里最重要的應(yīng)該是服務(wù)客戶的意識(shí)，真正走進(jìn)客戶的心里，看到客戶的需求，與客戶建立起長期信任的關(guān)系。

2018年底，王博雯幫助她的學(xué)員、也是一個(gè)FO財(cái)富管家在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)成功成交了一張1900萬的保單。那是一場以保險(xiǎn)為主題的沙龍活動(dòng)，活動(dòng)上一位女士與主講人的互動(dòng)引起了王博雯的注意。

當(dāng)主講人問到，“誰從來沒有給自己買過任何保險(xiǎn)的，請(qǐng)舉手”時(shí)，一位穿著淺藍(lán)色的、優(yōu)雅有品位的女士馬上舉手。這時(shí)，主講人又問，“誰從來沒有給自己的孩子買過任何保險(xiǎn)的，請(qǐng)舉手”，又是這位女士舉起了手。憑借著對(duì)數(shù)字的敏感度，王博雯對(duì)這位女士的性格產(chǎn)生了極大的好奇。

活動(dòng)結(jié)束后，王博雯有意識(shí)地拿著自己所著的《數(shù)碼人生》這本書走到這位女士身邊，把書送給她。她很好奇地問：“這是什么書？”王博雯便告訴她這是有關(guān)性格分析的書。她又問：“什么是性格分析？”王博雯便解釋道：“就是根據(jù)一個(gè)人陽歷出生的年月日，迅速地掌握一個(gè)人的性格特征和工作、生活行為模式?！边@時(shí)，這位女士已經(jīng)躍躍欲試了，問：“真的這么準(zhǔn)嗎？”王博雯順勢說道，“那就試一試?！?/p>

這位女士立馬說出自己的生日，話音剛落，王博雯便知道眼前的這個(gè)客戶就是那種最好溝通、最容易成交的33/6數(shù)的9號(hào)人。王博雯立刻就告訴這位女士，說：“你是一個(gè)很注重形象的人，非常孝順父母，重視親情、友情，也非常愛幫助別人，大方、不拘小節(jié)、講求公平公正，是很好相處的人，所以你的朋友很多，但同時(shí)也是對(duì)錢沒有概念，很大手大腳花錢的人?！边@一番話早已讓女士頻頻點(diǎn)頭，她笑容滿面的說：“對(duì)對(duì)對(duì)，真的很準(zhǔn)吶！”

這時(shí)女士進(jìn)一步希望能看看自己女兒的生命密碼，剛巧到了午飯時(shí)間，王博雯便提出一起用餐的建議，客戶毫不猶豫地答應(yīng)了。此時(shí)，王博雯認(rèn)識(shí)這位女士前后還不到十分鐘時(shí)間。

在短短一個(gè)半小時(shí)里，王博雯從法商談到了保險(xiǎn)，又談到了信托，而客戶通過前面建立的信任，也毫不掩飾地談到了自己的家庭、事業(yè)、情感等等。這樣坦誠又深度的交流，讓王博雯發(fā)現(xiàn)了這位女士的需求和所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，為她量身定制了一份保險(xiǎn)方案。這番交流建立起來的信任也讓客戶很快認(rèn)可了眼前這位保險(xiǎn)人，當(dāng)即決定把即將到期的1900萬的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)投保險(xiǎn)公司的年金型保險(xiǎn)加信托。

面對(duì)這樣一個(gè)全家沒有買過一張保單、甚至對(duì)保險(xiǎn)的功能有誤解的人，可以在短短的一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)成交如此大的一張保單，王博雯認(rèn)為這主要?dú)w功于她對(duì)客戶的性格有精準(zhǔn)的把握，能在短時(shí)間內(nèi)迅速取得客戶的信任，了解客戶的痛點(diǎn)和需求，而這便是“精準(zhǔn)營銷”。

一概而論是大忌

可即便是如王博雯這樣一位保險(xiǎn)大咖，有著深厚的專業(yè)知識(shí)、豐富的人脈、多年實(shí)踐鍛煉出來的情商，以及種種輝煌的成就，但回憶起過往的經(jīng)歷和教訓(xùn)，她仍然感覺有遺憾——因?yàn)闆]能看準(zhǔn)客戶性格而飛單、因?yàn)闆]能找準(zhǔn)客戶需求而未能落地等等。

那是2006年，入行沒多久的王博雯成交了一張60萬的保單，客戶是朋友介紹的一位做石油設(shè)備出口的企業(yè)家，之后兩人也成了好朋友。當(dāng)時(shí)，這位企業(yè)家的兒子14歲，正值有些叛逆的青春期，王博雯成為他的課外輔導(dǎo)老師之后，經(jīng)常與他交流，也會(huì)買一些名人書籍送給他。在后來一年多的時(shí)間里，這個(gè)原本有些叛逆的青少年有了很大的改變和進(jìn)步。

到了2007年底，這位企業(yè)家投資一個(gè)多億在開發(fā)區(qū)買下了一塊地，做廠房出租。出于對(duì)好朋友和客戶的負(fù)責(zé)態(tài)度，王博雯認(rèn)為他那時(shí)有充足的資金量、有更大的投資，應(yīng)該防范更大的風(fēng)險(xiǎn)。于是她設(shè)計(jì)了一張年繳近百萬的保單，將這份計(jì)劃通過郵箱發(fā)給了這位好朋友。

誰知過去了近一周的時(shí)間，都沒有收到任何的回復(fù)。由于彼此關(guān)系很熟絡(luò)，王博雯沒有多想，便直接發(fā)了第二封郵件促單。很快，她收到了回復(fù)的郵件，點(diǎn)開一看，里面是幾個(gè)冷冰冰的字——“樂姐，我們今年沒有這筆錢支出的計(jì)劃，謝謝！”

這一行字像是一盆冷水澆到了王博雯的頭上，令她心灰意冷的同時(shí)，熟人成交失敗這樣的結(jié)果也令她百思不得其解，開始不斷反思自己的做法哪里出了問題。

后來，掌握了“瞬間識(shí)人術(shù)”之后的王博雯，回想起這段經(jīng)歷，才恍然大悟。因?yàn)檫@位客戶是當(dāng)下老板們都擁有的性格數(shù)字，那就是1數(shù)。有主見、有創(chuàng)造力、天生是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的1數(shù)性格的人，最不喜歡被人掌控和指揮。這種性格的人與上述6數(shù)性格的人恰恰相反，他們做出決策的時(shí)候，不靠感覺而是靠理性，因此，談合作的時(shí)候與他們拜把子或者談感情都很難起到有效的作用。

回想起當(dāng)時(shí)這張加保保單的失敗經(jīng)歷，王博雯總結(jié)道，遇到類似這樣的1數(shù)性格的客戶，一定要讓他們自己做決定，不能給他們?nèi)魏蔚膲毫?。要促進(jìn)成交，最好的方法就是保險(xiǎn)人員只做方案的提供者，而讓客戶做決策者，讓他們有足夠的決策權(quán)。

不同的客戶有不同的性格，也有不同的需求，這對(duì)保險(xiǎn)人員在營銷中采用什么樣的方法更為合適便提出了更高的挑戰(zhàn)?！拔覀兘^不能用同一種方式去成交所有的客戶，這是銷售中的大忌，也是很多營銷員失敗的原因?！?/p>

心若年輕，歲月不老

王博雯是成功的生命舞者，她在人生不同的階段、不同的舞臺(tái)，都可以展現(xiàn)她優(yōu)美的舞姿，展現(xiàn)她的天賦與才華。直到今天，她仍奔走在大江南北，開授“生命密碼”的研習(xí)班。?她還組成一個(gè)寫作班子，邊學(xué)習(xí)、邊驗(yàn)證、邊實(shí)踐，完成了她人生中兩本正式出版的書籍《數(shù)碼人生》及《讀懂你的孩子》。

2007年至今，王博雯還憑借自己的力量助養(yǎng)多名孤兒及貧困兒童，幫助他們完成高中或大學(xué)學(xué)業(yè)，多次獲得“慈善推廣大使”的稱號(hào)。王博雯說，?這么多年一直希望自己能夠在保險(xiǎn)行業(yè)里面實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，并創(chuàng)造新的價(jià)值。而積極參與社會(huì)公益，則是她在保險(xiǎn)行業(yè)大展拳腳之后，在更大的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的表現(xiàn)。

此外，她總結(jié)了自己18年的保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，參考和借鑒一些保險(xiǎn)大咖們的營銷案例，設(shè)立了《觀影識(shí)人?精準(zhǔn)性格分析學(xué)》這門課程，讓更多的保險(xiǎn)銷售員懂得如何更有效利用時(shí)間來提高成交率，創(chuàng)造更好的業(yè)績。

在王博雯身上，你永遠(yuǎn)都能看到充沛的精力和飽滿的熱情，用“心若年輕，歲月不老”來形容她再貼切不過了。

大師榮譽(yù)榜

王博雯??中信保誠人壽北京分公司營銷總監(jiān)

● 英國靈數(shù)知識(shí)學(xué)院文憑教師

● 兒童性格教育專業(yè)講師

● 生命密碼保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷學(xué)創(chuàng)始人

● 著有專業(yè)書籍《數(shù)碼人生》、《讀懂你的孩子》

● 國家高級(jí)健康管理師，中國營養(yǎng)協(xié)會(huì)終身理事

● 連續(xù)18年榮獲全球金融保險(xiǎn)界最高獎(jiǎng)項(xiàng)-美國百萬圓桌MDRT會(huì)員（終身會(huì)員）