以史為鑒，看壽險業(yè)未來的發(fā)展

楊煉心

未來的營銷服務(wù)模式將呈現(xiàn)兩極化。一種是面對面方式，通過面訪、面談進行互動咨詢?、取得信任尊重?、明確價值導(dǎo)向、加強關(guān)系維護。另一種則是虛擬/直接方式，通過智能化平臺，實現(xiàn)自主掌控?、簡單便利?、價格導(dǎo)向?、創(chuàng)新引領(lǐng)。

常言道：以古鑒今，鑒往知來。在保險行業(yè)進入轉(zhuǎn)型升級階段的重要節(jié)點上，回首那些被遺忘的過往、回顧中國的保險發(fā)展史，有利于我們從歷史中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)，更好應(yīng)對這多元變化的保險市場。

中國的保險歷史

1805年，中國第一家保險公司由英國人在廣州成立?，1835年怡和洋行（Jardine Matheson）與寶順洋行等在廣州共同創(chuàng)辦諫當(dāng)保險行（Canton Insurance Soclety），又稱廣州保險社。1899年，中國第一家人壽保險公司——永年人壽成立，公司地址就在今天上海的四川路和廣東路交界口。

中國人首創(chuàng)的壽險公司華安合群保壽公司，成立于1912年7月1日。公司開設(shè)安家保壽、資富保壽、婚嫁立業(yè)保壽、教育年金保壽、終身保壽、額定加增保款保壽、一年定期純粹保壽、加倍賠款—意外保險等不下十種壽險品種。1926年，該公司首家厘定了團體壽險章程。章程規(guī)定，團體壽險保額由企業(yè)決定，保費由企業(yè)交納，如遇職工身故，則將賠款交付企業(yè)轉(zhuǎn)給家屬領(lǐng)取。為了進一步將保險業(yè)務(wù)推廣至社會中各個方面，該公司還專門編印可免費贈閱的《華安雜志》，向大眾宣傳人壽保險對于保障個人和家庭幸福的好處。1927年8月，其邀請了美國人壽保險學(xué)專家許本納博士（Dr.S.Shuebner）到公司演講，講題為《生命價值的科學(xué)管理》，引起了全國壽險界的注目。

19世紀20年代后期至抗戰(zhàn)爆發(fā)，這一時期有影響力的民族保險企業(yè)近乎都為華商銀行投資創(chuàng)辦。1927年由上海銀行創(chuàng)辦的大華保險公司成立，1929年由金城銀行創(chuàng)辦的太平保險公司成立，1937年由中國保險公司與中國銀行聯(lián)合投資創(chuàng)辦的中國人壽保險公司成立。

當(dāng)時太平保險股份有限公司（今天太平人壽前身）的宣傳資料上面，清晰地寫著保險的特點和承保產(chǎn)品種類，早在88年前該公司就有兩全保險、福壽保險、太平壽險、團體保險、子女婚嫁金、限期繳費福壽保險、子女教育金或年金保險產(chǎn)品，產(chǎn)品種類齊全，和現(xiàn)在的保險產(chǎn)品種類相差無幾。

中國保險股份有限公司自1931年于上海創(chuàng)立后，歷經(jīng)變換，于2002年8月20日配合國家政策與發(fā)展，更名為中國保險（控股）有限公司。?它成為中國第一家金融保險控股集團，也是唯一一家總部設(shè)在香港的中資保險企業(yè)。當(dāng)時的宣傳資料寫著“為保障家庭，可選擇終身人壽保險;為解決子女教育問題，可選擇子女教育金保險;為解決子女婚嫁立業(yè)，可選擇子女婚嫁險;為保障老人，可選擇人壽儲蓄險”。

胡詠琪在1898年創(chuàng)辦了寧紹保險公司，倡導(dǎo)“以被保險人利益為前提”的經(jīng)營理念。同時倡導(dǎo)把人壽保險事業(yè)作為社會事業(yè)來看待;勸人投保壽險，應(yīng)先從其需要上著想，謀其適當(dāng)之保障，并使被保險人充分了解其效果，欣然樂從，杜絕因情面或返傭而征得之營業(yè)。為貫徹以被保險人利益為前提的經(jīng)營理念，聘請專家擔(dān)任教練，對從業(yè)人員經(jīng)過相當(dāng)時期之訓(xùn)練，培訓(xùn)合格方可上崗服務(wù)客戶。倡導(dǎo)客戶服務(wù)月活動，免費為保戶注射霍亂傷寒疫苗，以期不負被保險人原意，而完成壽險之真實使命。提倡在承保以后，才是真正服務(wù)之開始，積極為保戶提供最大方便。?在保險事故發(fā)生后，迅速進行調(diào)查，如屬照章應(yīng)賠，必須立即賠付。為領(lǐng)受賠款的孤兒寡婦，諄諄勸導(dǎo)受益人應(yīng)如何妥為保管，善為使用

這些對于保險行業(yè)的理解、對于保險公司的經(jīng)營理念、客戶服務(wù)宗旨，今天來看依然可行可用，甚至更加深刻。

1926年8月29日-9月4日，中國保險學(xué)會在《申報》上刊登“招聘各地代理”廣告：“職業(yè)高尚，后步遠大，每月有百元以上之收入，不誤正業(yè)，不需資本，只須先行研究數(shù)月即可正式任事;凡身家殷實，高中畢業(yè)或未畢業(yè)而文字精通，交友廣闊已服務(wù)商界滿三年者，不論通都大埠或城鄉(xiāng)村鎮(zhèn)人士，皆可;如有自設(shè)鋪號經(jīng)營工商各業(yè)者，尤所歡迎。來函務(wù)請詳述一切，附郵四分，寄上海愚園路合泰坊中國保險學(xué)會轉(zhuǎn)?！?/p>

在1925年，一家北京五口如果要生活自如，每月需要收入80塊銀元;大學(xué)教授，每月收入200-400元。壽險銷售收入，每月收入100元，可以說是中高收入群體。當(dāng)時對保險從業(yè)人員的要求非常高，不論是學(xué)歷還是品行。但今天，保險行業(yè)對于保險從業(yè)者的要求卻相對在降低，可以預(yù)見未來，未來保險行業(yè)一定會更需要高素質(zhì)的專業(yè)人員。

美國保險業(yè)帶給我們的啟示

在2005年-2015年全球保費排名中，中國逐漸從最后逐年上升，2016年保費收入3.1萬億，超過日本排名第二，2016年全球十大上市保險公司市值排行榜中，中國人壽位列第二，中國平安位列第三，僅次于美國的伯克希爾哈撒韋，世界華人保險市場已經(jīng)崛起。但是在2015年全球保險公司營業(yè)收入排行中平安人壽和中國人壽卻位列第五和第七，說明我們大而不強，中國保險業(yè)不但要做大更要做強。

引領(lǐng)美國保險業(yè)有幾個原因：

1、美國保險公司的規(guī)模、數(shù)量及技術(shù)水平均處世界領(lǐng)先地位，屬于完全開放型保險市場?;

2、在市場準入和經(jīng)營許可方面，除了美國聯(lián)邦法律、各州法律和WTO各成員國的承諾之外，并沒有對境外保險機構(gòu)進入本國保險市場采取過多的限制，在法律上對境外保險機構(gòu)給予充分的市場準入機會和完全的國民待遇;

3、在拓展國外市場方面，尤其是二戰(zhàn)后，美國保險業(yè)借日本和歐洲各國恢復(fù)經(jīng)濟的良機，迅速占領(lǐng)各國市場，提供財產(chǎn)、健康和人壽保險三大類產(chǎn)品，形成了全球化的保險經(jīng)營網(wǎng)絡(luò);

4、美國保險公司在國外的保險業(yè)務(wù)主要受分公司所在國法律約束，美國法對此并不作一般規(guī)定，僅在投資限額上有所限制。

通過對美國保險購買及需求的調(diào)研，可以看到美體有一個對人壽保險更為積極接納的環(huán)境。?調(diào)研對象中，60%擁有某種形式的壽險（個人/團險），34%計劃于一年內(nèi)購買保險，購買意愿以千禧一代（1984-1995）及X世代（1965-1980）為最高。千禧一代75%擁有不同形式的壽，51%千禧一代及30%其他受調(diào)研者愿考慮佩戴健康追蹤器;33%千禧一代及27%其他受調(diào)研者愿意與保險機構(gòu)維持長久關(guān)系并分享個人健康信息。即使互聯(lián)網(wǎng)便利，51%偏好與代理人/財務(wù)顧問購買壽險，其中75%認為?面對面模式可及時提供討論回答問題是主要因素?;舒適的退休生活，支付長期看護及醫(yī)療費用是財務(wù)規(guī)劃的重點;2/3愿意購買長照險，但目前不到20%實際擁有。

美國人壽保險業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)。過往持續(xù)低利率造成保費上漲，客戶投訴，影響行業(yè)形象及保單購買意愿;如何運用金融科技，人工智能，大數(shù)據(jù)以創(chuàng)新及面對客戶新的需求與購買行為;更為復(fù)雜及嚴格的法規(guī)制度與稅務(wù)要求代理人老齡化;壽險公司自2001年開始減少，2011有1，013家，于2015為850家，雇傭?;內(nèi)勤人員由1990年的52.3萬人降低到2015年的32.5萬人。2015年美國人均壽險保額為$167，000（較04年減少$3，000），因壽險機構(gòu)及從業(yè)人員的減少，保單的銷售數(shù)量由2009年的4，000萬張新?單降低至2014年的3，500萬張新單。

美國人壽保險銷售渠道有哪些呢？過往美國的人壽保險主要是由專屬代理人（為某一保險公司服務(wù)，如同我們今天的專業(yè)化保險公司）和獨立代理人（同時代理多家公司產(chǎn)品）的模式做推銷。今日，美國壽險業(yè)已經(jīng)透過多元化渠道（郵件，電話，網(wǎng)絡(luò)）進行銷售。于1980年代，開始透過銀行，財務(wù)顧問，專業(yè)群體和職場推動年金，定期壽險。許多變額年金及小部分的固定年金則是經(jīng)由股票經(jīng)紀人銷售。2014美國新單個人壽險保費（非團險）占比情況，獨立代理人銷售占比50%，專屬代理人銷售40%，直接銷售5%，其他銷售5%。退休規(guī)劃領(lǐng)域涉及稅務(wù)法規(guī)及不同金融理財工具，年金產(chǎn)品的銷售渠道必然出現(xiàn)多元化的情況，以保險為主的專屬或者獨立代理人并不具有獨占優(yōu)勢，需要具備專業(yè)的知識能力以和其他渠道競爭。

在發(fā)達國家，保險業(yè)是穩(wěn)定成長的行業(yè)，無論經(jīng)濟狀況如何，人們都需要保險，在金融板塊中，保險業(yè)也許不具有亮麗的光彩但永遠不失去他的光影，保險業(yè)是國家與社會的穩(wěn)定器。

從美國1960年-2015年保險從業(yè)人員狀況來看，從業(yè)人員數(shù)量在持續(xù)上升，美國保險代理人從業(yè)年度20年以上占比13%，10到19年22%，5到9年20%，1到4年37%，不足1年的7%，行業(yè)每年約新聘用3萬-3.4萬保險代理人，預(yù)估于2020年將有40%的代理人因死亡、退休、正常流失而離開保險業(yè)，行業(yè)即將出現(xiàn)保險代理人短缺的困境，面對購買保險需求持續(xù)強旺的機遇，代理人招聘及渠道發(fā)展將是行業(yè)最大的挑戰(zhàn)。

中國壽險未來的發(fā)展

國九條中提出，中國要在2020全面建成小康社會，人均GDP 1萬美元?，2020年全國保險保費收入爭取達到4.5萬億元左右，保險深度5%，保險密度3，500元/人，保險業(yè)總資產(chǎn)爭取達到25萬億元左右。大型保險集團綜合實力和國際影響力穩(wěn)步提高，中小型保險公司實現(xiàn)差異化、特色化發(fā)展，保險市場體系豐富多元。?2025年中國智造、工業(yè)4.0-中國制造業(yè)邁向中高端，讓“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”切實落地，由“大而不強”成為“既大又強”。

我認為，未來的營銷服務(wù)模式將呈現(xiàn)兩極化。一種是面對面方式，通過面訪、面談進行互動咨詢?、取得信任尊重?、明確價值導(dǎo)向、加強關(guān)系維護。另一種則是虛擬/直接方式，通過智能化平臺，實現(xiàn)自主掌控?、簡單便利?、價格導(dǎo)向?、創(chuàng)新引領(lǐng)。

對于一些高凈值人群，很多人還是會通過智能化平臺了解后選擇面見方式，詳細咨詢，通過保險代理人或經(jīng)紀人的專業(yè)服務(wù)，取得信任后，決定購買行為。所以現(xiàn)在很多保險同仁都在學(xué)習(xí)，由美國國際認證財務(wù)顧問協(xié)會（IARFC，International As-sociation for Registered Financial Consultant）頒發(fā)RFC注冊財務(wù)顧問。IARFC成立于1984年。會員分布在美國、加拿大、英國、意大利、澳大利亞、新加坡等40多個國家和地區(qū)，主要為保險行業(yè)從業(yè)人員。RFC的考試內(nèi)容主要分為基礎(chǔ)理論和實務(wù)操作兩部分，主要是協(xié)助人們做好更貼切的金錢運用、儲蓄、消費、保險、投資和規(guī)劃，以達到均衡、富裕、美滿沒有遺憾的人生。

隨著稅法體制的完善和中國保險業(yè)的蓬勃發(fā)展，我們面臨著大好的機遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰，中國保險業(yè)以及保險人員需要強大自己，乘勢而上。

* 作者系心音文化創(chuàng)始人