新形勢(shì)下制藥企業(yè)藥品銷售的推廣模式研究

摘要：在經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展過(guò)程中，制造企業(yè)也得到了全新的發(fā)展力，并且得到了源源不斷的發(fā)展力量。但是在目前的發(fā)展過(guò)程中，在社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，制藥企業(yè)藥品銷售在 推廣的過(guò)程中依舊存在著較多的問(wèn)題，限制了醫(yī)藥推廣的發(fā)展。這就需要我國(guó)的制藥企業(yè)能夠及時(shí)立足于現(xiàn)有的推廣模式，進(jìn)行適當(dāng)?shù)母母飫?chuàng)新。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì);制藥企業(yè);藥品銷售;推廣模式

1.制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)查研究，可以明顯發(fā)現(xiàn)隨著科技水平的進(jìn)步，我國(guó)的一樣行業(yè)也得到了迅猛的發(fā)展，但是由于我國(guó)具有人口數(shù)量龐大、藥品需求量較高等問(wèn)題，這就需要我國(guó)在切實(shí)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中能夠不斷地給予藥品制造行業(yè)更多的關(guān)注以及支持[1]。但是在目前的藥品社會(huì)中，西方醫(yī)藥市場(chǎng)存在著顯著增長(zhǎng)的趨勢(shì)，這就進(jìn)一步引發(fā)了外企在不斷地向中國(guó)內(nèi)陸引入的實(shí)際問(wèn)題的存在。

但是隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、社會(huì)改革手段的有效實(shí)現(xiàn)，我國(guó)在醫(yī)療改革制度也在不斷地進(jìn)行著改革與完善工作。針對(duì)社會(huì)人口老齡化問(wèn)題對(duì)社會(huì)發(fā)展的嚴(yán)重制約，在某種程度上導(dǎo)致了我國(guó)藥品需求量的顯著增加。

對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥發(fā)展行業(yè)進(jìn)行深入觀察與探究，可以發(fā)現(xiàn)在藥品銷售過(guò)程中，明顯存在著藥品銷售手段不足、銷售觀念落后的問(wèn)題，影響了藥品銷售的發(fā)展。但是對(duì)藥品銷售而言，由于銷售過(guò)程與整個(gè)的管理過(guò)程之間并非是完全貫通鏈接的，而是具有一定的相對(duì)獨(dú)立性，因此在實(shí)際的藥品銷售過(guò)程中，藥品監(jiān)管部門就需要承擔(dān)起自己的責(zé)任與義務(wù)，對(duì)藥品的銷售以及管理的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃、管理工作，最為明顯的特征就是在藥品銷售的過(guò)程中，存在著國(guó)家統(tǒng)一管理藥品銷售以及流通的整個(gè)過(guò)程，具有較高、較為完善的管理系統(tǒng)。

針對(duì)我國(guó)藥品制藥企業(yè)而言，目前存在的企業(yè)數(shù)量約有一萬(wàn)家，這就導(dǎo)致藥品的分銷存在著較多的問(wèn)題，導(dǎo)致藥品銷售受到不同程度的制約。

2.新形勢(shì)下制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問(wèn)題

2.1藥品銷售觀念落后

雖然我國(guó)在社會(huì)的改革進(jìn)程中已經(jīng)將醫(yī)療體制進(jìn)行了適當(dāng)?shù)母母锕ぷ?，但是由于種種原因，許多制度并未落實(shí)到實(shí)處。這就導(dǎo)致我國(guó)的部分企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥銷售的過(guò)程中依舊選擇傳統(tǒng)的藥品銷售模式，沒(méi)有及時(shí)的學(xué)習(xí)、利用各種新型的藥品銷售模式，這就導(dǎo)致在具體的銷售過(guò)程中，藥品制造企業(yè)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及工作人員沒(méi)有及時(shí)認(rèn)識(shí)到在銷售過(guò)程中應(yīng)當(dāng)及時(shí)貫徹落實(shí)新型的藥品推廣模式，這就導(dǎo)致藥品制造企業(yè)在具體的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中無(wú)法占據(jù)優(yōu)勢(shì)，反而被落后淘汰。最為重要的是，在新型的社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)的企業(yè)過(guò)于固步自封，導(dǎo)致企業(yè)管理在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中無(wú)法前行，不善于向別的同行企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)、合作，導(dǎo)致本企業(yè)無(wú)法注入新的發(fā)展生命力。

2.2企業(yè)的藥品和社會(huì)需求不符

在目前的社會(huì)環(huán)境中，存在著如下的問(wèn)題——醫(yī)藥的藥品制造企業(yè)在進(jìn)行銷售的過(guò)程中沒(méi)有嚴(yán)格的對(duì)藥品市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查就進(jìn)行藥品的生產(chǎn)，從而導(dǎo)致藥品的生產(chǎn)與社會(huì)需要存在著嚴(yán)重的不符合的問(wèn)題的存在[2]。與此同時(shí)，藥品制造企業(yè)在進(jìn)行藥品制作的過(guò)程中，無(wú)法將各類新型的科技設(shè)備引入到日常的藥品生產(chǎn)過(guò)程中，從而導(dǎo)致相關(guān)藥品在進(jìn)行生產(chǎn)的過(guò)程中，存在著明顯的產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)量的問(wèn)題的存在。最為重要的是，在進(jìn)行藥品生產(chǎn)的過(guò)程中，部分企業(yè)由于生產(chǎn)規(guī)模較小、藥品生產(chǎn)效率較低等問(wèn)題的存在，導(dǎo)致藥品的訂單較少，從而進(jìn)一步加劇了藥品生產(chǎn)過(guò)程中的各類問(wèn)題。

2.3藥品零售終端建設(shè)不到位

對(duì)于藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，零售終端是企業(yè)在藥品進(jìn)行市場(chǎng)藥品生產(chǎn)的過(guò)程中的重要內(nèi)容之一。但是在現(xiàn)有的藥品生產(chǎn)過(guò)程中，一些企業(yè)由于過(guò)分追逐銷售數(shù)量，而忽視了新形勢(shì)下所出現(xiàn)的新型的銷售方式——電話銷售以及互聯(lián)網(wǎng)銷售。在這些過(guò)程中傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售方式導(dǎo)致整個(gè)藥品銷售存在一定的局限性，因而無(wú)法實(shí)現(xiàn)更好的銷售環(huán)節(jié)中的流通功能，無(wú)法滿足顧客以及各類供銷商對(duì)藥品的實(shí)際需求。最為重要的是，當(dāng)藥品零售端出現(xiàn)各類問(wèn)題時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致藥品在生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)庫(kù)存不足亦或是庫(kù)存過(guò)多的問(wèn)題，從而對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)成本造成不同程度的影響。

3.藥品銷售推廣模式轉(zhuǎn)變的必然性

在實(shí)際的藥品銷售推廣中，隨著社會(huì)科技水平的不斷提升，我國(guó)對(duì)于藥品的銷售質(zhì)量以及到達(dá)了需要提升的階段。這就需要對(duì)我國(guó)的藥品銷售推廣模式的轉(zhuǎn)變的必然性進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆治龉ぷ鳌?/p>

3.1藥品營(yíng)銷行為中遵守道德倫理性的必然要求

“我寧肯自己生產(chǎn)的藥品一盒也賣不出去，也不容許任何非道德手段來(lái)推銷產(chǎn)品。”正如楊森公司創(chuàng)始人所言，他把藥品銷售的過(guò)程賦予了道德倫理的管理。在實(shí)際的藥品生產(chǎn)的過(guò)程中，倫理性的藥品生產(chǎn)可以保障藥品在生產(chǎn)的過(guò)程中能夠符合他人以及社會(huì)的需求，從而產(chǎn)生各類有效的利益。對(duì)于此，藥品制造企業(yè)在進(jìn)行藥品生產(chǎn)的過(guò)程中，務(wù)必要根據(jù)藥品的實(shí)際情況進(jìn)行針對(duì)性標(biāo)注。

3.2醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革與相關(guān)監(jiān)管政策以及法律法規(guī)的實(shí)施以及推動(dòng)

在現(xiàn)有的社會(huì)背景下，我國(guó)陸續(xù)出臺(tái)了相關(guān)的衛(wèi)生體制改革方案，從而保障了我國(guó)的醫(yī)藥政策能夠在國(guó)家法律的保護(hù)下更好地進(jìn)行。例如，在藥品中，根據(jù)藥品的實(shí)際治療內(nèi)容以及用藥等方面，將藥品分為處方藥和非處方藥進(jìn)行管理，同時(shí)嚴(yán)禁處方藥在社會(huì)之間隨意流通、可以保障藥品受到嚴(yán)格的監(jiān)督以及管理的模式中[3]。最為重要的是，在國(guó)家的統(tǒng)一管理學(xué)，各級(jí)的衛(wèi)生部門已經(jīng)開始對(duì)不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行了嚴(yán)厲的監(jiān)督以及懲罰工作，從而保障了藥品企業(yè)之間的公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。最為重要的是，由于社會(huì)以及公眾對(duì)制藥企業(yè)的關(guān)注度的大力提升，因此企業(yè)在進(jìn)行制藥工作的過(guò)程中我，為了避免各類違反法律行為的出現(xiàn)，就會(huì)更加重視企業(yè)日常的藥品制造工作，從而制造出更為高質(zhì)量、更為精準(zhǔn)有效的藥品。

3.3消費(fèi)者健康意識(shí)的提高與其藥品消費(fèi)行為選擇性增強(qiáng)的必然要求

隨著時(shí)代的進(jìn)步，病人的就醫(yī)觀念也在不斷地改革創(chuàng)新中。從舊時(shí)代的“無(wú)病不吃藥、小病不就醫(yī)、大病才治療”的就醫(yī)觀念，積極轉(zhuǎn)變成新時(shí)代背景下的“科學(xué)預(yù)防各類疾病、有效提升日常的身心健康”。因此，對(duì)于藥品而言，可以明顯看出，人們?cè)谶M(jìn)行日常的藥品消費(fèi)的過(guò)程中，用于預(yù)防疾病出現(xiàn)的藥品中的資金支出則是更多。人們已經(jīng)開始懂得在疾病出現(xiàn)之前就及時(shí)預(yù)防。針對(duì)這一實(shí)際情況，進(jìn)行藥品銷售改革的工作勢(shì)在必行。

4.新形勢(shì)下制藥企業(yè)的促銷模式如何變化

4.1確定藥品的定價(jià)方案

對(duì)于制藥企業(yè)而言，為了實(shí)現(xiàn)促銷模式的改變，其中最為基礎(chǔ)的手段就行進(jìn)行藥品定價(jià)工作，藥品定價(jià)工作同時(shí)也是藥品企業(yè)是否能得到迅猛發(fā)展的重要基本前提。對(duì)于我國(guó)而言，近年來(lái)，我國(guó)不斷降低一些進(jìn)口藥的關(guān)稅，這就導(dǎo)致病人在購(gòu)買進(jìn)口藥的過(guò)程中需要付出的價(jià)錢相對(duì)減少。這種情況在一定程度上對(duì)我國(guó)的藥品市場(chǎng)造成了一定的沖擊與挑戰(zhàn)，甚至一些進(jìn)口藥價(jià)格比較親民，人們?cè)谶M(jìn)行選擇的過(guò)程中會(huì)選擇這類進(jìn)口藥，對(duì)我國(guó)的國(guó)產(chǎn)藥帶來(lái)了無(wú)法發(fā)展的困境，進(jìn)一步加劇了我國(guó)藥品生產(chǎn)的困難，甚至導(dǎo)致我國(guó)藥品市場(chǎng)的份額在不斷地減少。因此，在整個(gè)藥品進(jìn)行制造的過(guò)程中，國(guó)家務(wù)必要根據(jù)實(shí)際的藥品生產(chǎn)情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)乃幤穬r(jià)格調(diào)整工作，從而保障我國(guó)的藥品在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中能夠不斷地實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，能夠在藥品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

4.2通過(guò)學(xué)術(shù)推廣銷售

學(xué)術(shù)推廣，簡(jiǎn)而言之即使在進(jìn)行學(xué)術(shù)的各類活動(dòng)中，相關(guān)工作人員能夠利用現(xiàn)有的各種優(yōu)勢(shì)，積極地進(jìn)行產(chǎn)品的推廣以及銷售工作，從而提升該藥品制造企業(yè)的知名度以及相關(guān)藥品的知名度。但是這種藥品推廣手段具有一定的技術(shù)要求——進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的藥品制造企業(yè)務(wù)必要保障本企業(yè)能夠擁有質(zhì)量過(guò)硬的專業(yè)型學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)以及銷售人員，從而保障各類學(xué)術(shù)交流工作都有人才可以積極參與，進(jìn)行研討。

4.3宣傳和銷售應(yīng)當(dāng)面對(duì)消費(fèi)者

醫(yī)藥中藥品制造的企業(yè)管理人員以及銷售人員在進(jìn)行藥品宣傳工作的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確藥品的針對(duì)人員是各種不同的病人群體亦或是各類亞健康人群體。因此在進(jìn)行各類宣傳工作的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)提前了解各類消費(fèi)者對(duì)藥品的實(shí)際需求，并富有耐心的將相關(guān)藥品的藥效、功能如實(shí)的介紹給消費(fèi)者，使其得到最為有效的藥品。最為重要的是，在實(shí)際的宣傳過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)保障能夠?qū)οM(fèi)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)尼t(yī)學(xué)科普工作，提升消費(fèi)者的醫(yī)學(xué)常識(shí)。

4.4數(shù)字化營(yíng)銷的開展

隨著時(shí)代的進(jìn)步、科技水平的普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了方便人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾緩街?。針?duì)這一實(shí)際情況，藥品制造企業(yè)在進(jìn)行藥品生產(chǎn)的過(guò)程中，可以適當(dāng)?shù)倪x擇有效的網(wǎng)絡(luò)宣傳工作。這種信息化、數(shù)字化的營(yíng)銷模式，可以保障本企業(yè)在進(jìn)行藥品宣傳的過(guò)程中設(shè)計(jì)以及選擇新穎的設(shè)計(jì)題材，在其他藥品企業(yè)中能夠設(shè)計(jì)出本企業(yè)的特色。數(shù)字化營(yíng)銷工作也大大提升了銷售模式的簡(jiǎn)潔性，保障藥品銷售的流程由繁瑣變?yōu)楹?jiǎn)易，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的不斷提升。

5.結(jié)束語(yǔ)

在社會(huì)新形勢(shì)的背景下，藥品制造企業(yè)進(jìn)行銷售推廣模式的改變已經(jīng)是勢(shì)在必行的一項(xiàng)工作。這就需要國(guó)家能夠大力支持、企業(yè)能夠針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)有效的改革工作，從而保障我國(guó)的醫(yī)藥業(yè)能夠不斷的發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：徐東海（1968—）男，漢族，籍貫：北京，學(xué)位：大學(xué)本科，單位：蘇州特瑞藥業(yè)有限公司，研究方向：醫(yī)藥領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷。