R藥業(yè)公司營(yíng)銷渠道整合策略設(shè)計(jì)與實(shí)施

摘要：承在競(jìng)爭(zhēng)激烈的制藥企業(yè)的市場(chǎng)中，制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道與企業(yè)的發(fā)展有著關(guān)鍵性作用，構(gòu)建良好的藥業(yè)企業(yè)營(yíng)銷渠道是保證公司長(zhǎng)久發(fā)展的最重要的工作。在當(dāng)今這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，藥業(yè)企業(yè)的發(fā)展在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中面對(duì)著許多競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，想要保證企業(yè)不斷獲得教過的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，就需要構(gòu)建屬于自己的營(yíng)銷渠道，擁有營(yíng)銷渠道就是擁有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就能夠促進(jìn)企業(yè)不斷向前發(fā)展。

關(guān)鍵詞：藥業(yè)公司;營(yíng)銷渠道;渠道整合

一、制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的重要性

企業(yè)的在市場(chǎng)化中的競(jìng)爭(zhēng)是進(jìn)行全面競(jìng)爭(zhēng)，包括企業(yè)的專業(yè)技術(shù)支持、產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道等，競(jìng)爭(zhēng)存在與企業(yè)的各個(gè)方面。在信息技術(shù)廣發(fā)應(yīng)用的社會(huì)中，藥業(yè)企業(yè)的專業(yè)技術(shù)支持都沒有太大的區(qū)別，信息化程度高對(duì)于專業(yè)技術(shù)信息的傳播速度也就大大提高，也就造成了各個(gè)藥業(yè)公司的產(chǎn)品都具有類似的生產(chǎn)技術(shù)手段，所以在相互競(jìng)爭(zhēng)的藥業(yè)行業(yè)內(nèi)就進(jìn)行了價(jià)格大戰(zhàn)，企業(yè)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)這樣的做法不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，企業(yè)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的目的就是占據(jù)更多的市場(chǎng)以幫助企業(yè)進(jìn)行發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、營(yíng)銷戰(zhàn)，都在為企業(yè)的發(fā)展?fàn)幦「嗟氖袌?chǎng)資源，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的挑戰(zhàn)的時(shí)候，構(gòu)建營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)是促進(jìn)企業(yè)獲得源源發(fā)展動(dòng)力的關(guān)鍵所在。

在當(dāng)前制藥企業(yè)的銷售工作中，營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵作用不言而喻，擁有良好的營(yíng)銷渠道就擁有了未來的發(fā)展空間，所以制藥企業(yè)的銷售工作都是以營(yíng)銷渠道為核心來進(jìn)行的，這就是制藥企業(yè)的最本質(zhì)的發(fā)展規(guī)律。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)之中，如果沒有建立完善的營(yíng)銷渠道，企業(yè)的發(fā)展空間逐漸會(huì)被壓縮，到最后失去企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力被排擠出局，行業(yè)的發(fā)展規(guī)律與大自然的適者生存、優(yōu)勝略汰的生存規(guī)則有著異曲同工的作用。在行業(yè)中能夠始終保持競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)都有強(qiáng)力的營(yíng)銷渠道意識(shí)，并已經(jīng)打造出了符合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷渠道。

二、R藥業(yè)公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及問題分析

想要對(duì)R藥業(yè)公司的營(yíng)銷渠道進(jìn)行全面整合，就需要對(duì)R藥業(yè)公司和行業(yè)中現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行全面的了解和掌握，只有了解了R藥業(yè)公司真實(shí)的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀才能夠制定出科學(xué)合理得營(yíng)銷渠道整合策略，從而促進(jìn)R藥業(yè)公司全面可持續(xù)發(fā)展。

（一）營(yíng)銷渠道的組成部分

藥業(yè)公司營(yíng)銷渠道的組成有制藥企業(yè)、全國(guó)各地體驗(yàn)館、醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)、零售商、醫(yī)院以及醫(yī)藥產(chǎn)品的需求人員。作為整個(gè)營(yíng)銷渠道的起始環(huán)節(jié)，制藥企業(yè)的作用是生產(chǎn)各種醫(yī)藥產(chǎn)品提供給醫(yī)藥代理商進(jìn)行代為營(yíng)銷;醫(yī)藥代表環(huán)節(jié)的代理商，需要從制藥企業(yè)獲得代理權(quán)，然后進(jìn)行為制藥企業(yè)代賣工作或者為買方代買;醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的批發(fā)商是專門從事購(gòu)買醫(yī)藥產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給醫(yī)院或者其他需要醫(yī)藥產(chǎn)品的環(huán)節(jié);零售商主要面對(duì)的是各種患者和消費(fèi)人群，醫(yī)藥產(chǎn)品的最重要的消費(fèi)人群就是醫(yī)院的醫(yī)生、專家、患者。

（二）R藥業(yè)公司營(yíng)銷渠道存在的問題

1.通過對(duì)R藥業(yè)公司的營(yíng)銷渠道組成部分進(jìn)行分析之后，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代理環(huán)節(jié)使得R藥業(yè)公司只有生產(chǎn)醫(yī)藥產(chǎn)品和提供醫(yī)藥產(chǎn)品的作用，這就對(duì)R藥業(yè)公司的發(fā)展產(chǎn)生了阻礙作用，R藥業(yè)公司對(duì)于營(yíng)銷渠道沒有實(shí)質(zhì)性的控制能力，醫(yī)藥代理環(huán)節(jié)的問題在于沒有引進(jìn)合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，導(dǎo)致R藥業(yè)公司對(duì)代理商的實(shí)際代理行為沒有準(zhǔn)確的了解，也就無法為企業(yè)的發(fā)展提供準(zhǔn)確的信息。取得R藥業(yè)公司二級(jí)代理權(quán)的代理商們，在各個(gè)區(qū)域內(nèi)同樣沒有合理競(jìng)爭(zhēng)帶來的緊張感，所以對(duì)R藥業(yè)公司生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品沒有積極的代理興趣，出現(xiàn)了各地的營(yíng)銷情況參差不齊的現(xiàn)象，各地的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售渠道的建立都有不同的差異。由于缺少必要的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，各地對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率都沒有實(shí)質(zhì)性的突破。

2.隨著制藥企業(yè)的發(fā)展不斷發(fā)展，對(duì)于營(yíng)銷渠道的整合工作進(jìn)行了全面的完善，營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)出一種高度集中化的特點(diǎn)，但是R藥業(yè)公司的營(yíng)銷渠道還是存在比較傳統(tǒng)的管理理念。在營(yíng)銷渠道的整合中還在應(yīng)用層層代理的營(yíng)銷策略，從制藥企業(yè)到體驗(yàn)館及經(jīng)銷商手中，醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)進(jìn)行了多次抽成，造成產(chǎn)品亂價(jià)的問題，這就使得R藥業(yè)公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)被極大地降低。其次就是，多層代理的營(yíng)銷手段導(dǎo)致對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理工作缺乏真實(shí)有效的管理，對(duì)各層的代理商的監(jiān)管力度不夠，這就很容易出現(xiàn)各種各樣的問題。

三、R藥業(yè)公司營(yíng)銷渠道整合策略設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)原則

（一）采取積極高效的營(yíng)銷渠道整合策略

制定高效的營(yíng)銷渠道策略就需要對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿涂傂枨罅窟M(jìn)行全面分析，對(duì)各層的代理商進(jìn)行全面的考察和能力分析，通過了解不同地區(qū)的醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量合理的設(shè)置代理商的數(shù)量，為了提高R藥業(yè)公司對(duì)營(yíng)銷渠道的整體高效性，在選擇各級(jí)營(yíng)銷代理商和經(jīng)銷商的時(shí)候，要對(duì)代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行信用評(píng)分和產(chǎn)品銷售能力檢查，尤其是代理商的專業(yè)素質(zhì)、資金實(shí)力、代理規(guī)模以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面的了解，建立對(duì)各級(jí)的營(yíng)銷渠道有效的管理制度，在各級(jí)的營(yíng)銷渠道引進(jìn)積極地競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高代理商的工作積極性。通過對(duì)各級(jí)的營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商篩選進(jìn)行嚴(yán)格的審查，整合R藥業(yè)公司的營(yíng)銷渠道，提高營(yíng)銷渠道的質(zhì)量，為企業(yè)的發(fā)展提供高效的產(chǎn)品營(yíng)銷能力。

（二）采取健康可持續(xù)的營(yíng)銷渠道整合原則

R藥業(yè)公司要想長(zhǎng)久發(fā)展就要按照健康可持續(xù)的營(yíng)銷渠道整合原則進(jìn)行，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道。首先，在醫(yī)藥行業(yè)中，往往有幾家規(guī)模比較大的制藥企業(yè)占據(jù)著醫(yī)藥行業(yè)的大部分市場(chǎng)，所以在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷渠道的時(shí)候就要對(duì)避開那些規(guī)模較大、競(jìng)爭(zhēng)較激烈的渠道資源商，要選擇實(shí)力強(qiáng)大且有著較高的發(fā)展?jié)摿Φ那蕾Y源商進(jìn)行合作。其次，建立垂直營(yíng)銷模式，建立這樣的營(yíng)銷模式最主要的優(yōu)勢(shì)是制藥企業(yè)可以對(duì)公司的營(yíng)銷渠道進(jìn)行直接管理，提高了營(yíng)銷渠道的管理質(zhì)量，同時(shí)還能夠減少醫(yī)藥產(chǎn)品層層抽成而導(dǎo)致醫(yī)藥價(jià)格偏高的問題。

（三）堅(jiān)持共贏的理念進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合

要采取長(zhǎng)期共贏的合作理念進(jìn)行營(yíng)銷，醫(yī)藥公司的發(fā)展要把消費(fèi)者的權(quán)益放在第一位，各級(jí)經(jīng)銷商也要以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)為服務(wù)宗旨，對(duì)每一個(gè)服務(wù)對(duì)象提供有質(zhì)量的服務(wù)建立更加和諧的營(yíng)銷模式，只有這樣才能構(gòu)建健康可持續(xù)的營(yíng)銷渠道。在營(yíng)銷渠道整合中要樹立共贏的理念，要實(shí)R藥業(yè)公司的營(yíng)銷渠道整合中實(shí)現(xiàn)共贏的理想，就要在營(yíng)銷渠道中進(jìn)行明確的權(quán)責(zé)劃分，讓營(yíng)銷渠道中的各個(gè)組成部分都秉承合作共贏的理念進(jìn)行工作。R藥業(yè)公司在實(shí)現(xiàn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，還要對(duì)各個(gè)營(yíng)銷渠道的組成功能部分進(jìn)行營(yíng)銷利潤(rùn)共享，保證營(yíng)銷渠道的發(fā)展朝著更好的方向發(fā)展。

（四）對(duì)終端零售價(jià)格進(jìn)行控制

藥業(yè)公司對(duì)于自己的營(yíng)銷渠道的價(jià)格具有嚴(yán)格的控制，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)銷商對(duì)于終端銷售缺乏有效的監(jiān)管。所以造成了終端銷售價(jià)層次不同，對(duì)藥業(yè)公司的高端定位造成了不利影響，所以藥業(yè)公司應(yīng)該建立公司的價(jià)位維護(hù)機(jī)制，保證公司的品牌形象，維護(hù)市場(chǎng)秩序。對(duì)各環(huán)節(jié)的零售價(jià)格梯度進(jìn)行優(yōu)化，有效的保護(hù)經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商，保證他們的利潤(rùn)適當(dāng)，建立低價(jià)沖量，倒貨套利，低價(jià)搶客的現(xiàn)象。同時(shí)，還要密切的關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)的行情對(duì)價(jià)格進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。

（五）延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈、增加產(chǎn)品附加值

產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在主體的價(jià)值上，附加值也是藥業(yè)公司的重要組成部分，產(chǎn)品的附加值是獨(dú)立于產(chǎn)品的主體價(jià)值之外的，并且能夠增加產(chǎn)品的總體價(jià)值為各經(jīng)銷商帶來長(zhǎng)久的利益，能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買與欲望，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，企業(yè)不單單要為消費(fèi)者提供價(jià)值，藥業(yè)公司還應(yīng)該和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)。所以藥業(yè)產(chǎn)品在提升價(jià)格的同時(shí)，還要增加產(chǎn)品的文化附加值，尤其對(duì)產(chǎn)品客戶的維系，改善產(chǎn)品的包裝來提升產(chǎn)品的附加值，通過這些手段來提升消費(fèi)者的滿意程度，提前做好預(yù)防替代品的威脅。同時(shí)藥業(yè)公司還要為經(jīng)銷商和分銷商制定相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃，強(qiáng)化分銷商和經(jīng)銷商對(duì)于藥業(yè)公司品牌和工藝的了解水平，加強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同感。同時(shí)藥業(yè)公司還要對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)進(jìn)行及時(shí)的觀察，對(duì)經(jīng)銷商們要制定公開透明的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于經(jīng)銷商要進(jìn)行每年的挑選，優(yōu)勝劣汰，從而降低公司的銷售風(fēng)險(xiǎn)，提升公司的效益。

四、結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)今這個(gè)醫(yī)療行業(yè)處在大變革的時(shí)代中，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)正經(jīng)歷比較大的變化，對(duì)R藥業(yè)公司的發(fā)展來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，醫(yī)藥體制改革帶來的變化R藥業(yè)公司需要對(duì)公司的營(yíng)銷渠道進(jìn)行全面的整合，主要體現(xiàn)在幫助企業(yè)的發(fā)展提高核心競(jìng)爭(zhēng)力;提高營(yíng)銷渠道的各個(gè)組成部分的競(jìng)爭(zhēng)活力;在營(yíng)銷渠道內(nèi)積極開展各項(xiàng)合作事宜;建立健全R藥業(yè)公司的營(yíng)銷渠道管理制度。R藥業(yè)公司的營(yíng)銷渠道的整合工作還要充分融合信息技術(shù)發(fā)展帶來的便捷，建立網(wǎng)上銷售渠道，還要注重對(duì)農(nóng)村地區(qū)的建立高效的營(yíng)銷渠道，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)的人們對(duì)于身體健康的認(rèn)識(shí)程度逐漸提高，所以提高農(nóng)村地區(qū)的營(yíng)銷渠道建設(shè)也能夠極大的促進(jìn)R藥業(yè)公司發(fā)展，整合企業(yè)的營(yíng)銷渠道，構(gòu)建更加有效地營(yíng)銷模式，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：

李飛燕（1985.10-），女，漢族，福建漳州市人，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，本科學(xué)歷，就職于漳州片仔癀藥業(yè)股份有限公司銷售部，主要從事銷售后勤（商務(wù)組）。