旅游淡季酒店業(yè)營銷策略及轉(zhuǎn)型構(gòu)想

李璐

摘? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 要：本文從酒店行業(yè)常用的傳統(tǒng)營銷策略著手，對旅游淡季低迷期酒店行業(yè)可能面臨的挑戰(zhàn)與機遇進行分析的基礎上，總結(jié)并提出其給酒店傳統(tǒng)營銷帶來的沖擊而引發(fā)的營銷策略轉(zhuǎn)型，以及所準備推廣的新型營銷策略的前景展望。

關鍵詞：酒店;傳統(tǒng)營銷策略;新型營銷策略

對于酒店這個行業(yè)來講，因其隨旅游淡旺季的影響較大，因而時常會遭遇市場低迷期業(yè)務量及入住率持續(xù)走低的情況，面對該種情形，很多酒店集團和酒店公司的高管都在探討研究如何來應對市場經(jīng)濟低迷期未知的市場變化，以期把其帶來的影響降到最低。所以，對旅游淡季市場低迷期間酒店行業(yè)營銷策略的轉(zhuǎn)型進行更深層次的分析與研究，就十分必要且具有意義。

一、酒店業(yè)常用傳統(tǒng)營銷策略

1.電話營銷

電話營銷，簡稱“電銷”，是比較傳統(tǒng)的一種營銷方式，雖然在營銷界這種方式比較老套，而且效果也不是太理想，但這是最直接最快速與客戶進行交流的一種方式;同時，“電銷”也是成本相對較低的一種營銷方式，所以在營銷界經(jīng)久不衰，大家都在想方設法提高話術的質(zhì)量，研究消費者的心理，以期望達到最佳效果。

2.紙質(zhì)廣告宣傳

一種營銷方式的覆蓋面畢竟是有限的，線上營銷和電話營銷能夠鎖定一定的消費群體，但是總是還會有一部分覆蓋不到，或者這些消費群體對以上兩種方式并不感冒，那么紙質(zhì)廣告的宣傳方式就是一種很好的補充，在人群密集的商業(yè)街，在一些流量大的商超、汽車站、火車站、居民區(qū)等，大量派單，也是可以鎖定一部分消費者，這就大大拓展了宣傳面，有效提高成交率。

3.線下見面，加強體驗

通過線上、電話或者派單方式讓消費者初步了解產(chǎn)品，而后在適當?shù)臅r機舉辦一些線下的活動，邀約對產(chǎn)品有初步意向的客戶到我們實體酒店體驗，讓潛在客戶通過眼看和真實感受加深對我們產(chǎn)品和服務的了解，促使客戶放下疑慮，盡快做出成交的決定。

4.陌生客戶拜訪

陌生客戶拜訪是一種最直接和客戶面對面溝通的一種方式，但是這對營銷人員的要求非常高，不僅需要營銷人員具備超強的心理素質(zhì)，還要具備非常突出的專業(yè)素質(zhì)和高超的營銷技巧。由于這種營銷方式耗時費力，所以在選擇陌生客戶拜訪的區(qū)域時，要做好前期的市場調(diào)研，選擇相對較精準的客戶群體比較集中的區(qū)域或者存在潛在大客戶的區(qū)域，這樣會大大提高營銷質(zhì)量，使得成交單子金額和所費成本成正比。

5.客戶裂變

客戶裂變分為兩種方式，一是老客戶推薦新客戶，二是員工通過自己親朋好友的推薦獲得新客戶。

鎖定新客戶，并極力追求客戶的最佳體驗，給客戶帶去最大程度的優(yōu)惠，真正站在客戶的角度去考慮問題，這樣我們的新客戶就會變成我們穩(wěn)定的老客戶，同時他會給我們口碑相傳，無形當中為我們積累更多新客戶。為了提高老客戶幫我們宣傳，我們也可以制定一些激勵政策，這樣會促使更多的老客戶幫我們?nèi)バ麄鳌?/p>

全員營銷，也是當下很熱的一種營銷方式，現(xiàn)在很多企業(yè)都在推行。每個企業(yè)的員工都有自己的親友團、朋友圈，這些人當中對我們產(chǎn)品或多或少都是有需求的，那么這部分潛在客戶，該如何轉(zhuǎn)化為我們的真客戶，這就要求在做好我們自己產(chǎn)品的同時，要制定全員銷售的政策，全員通過親朋好友的良好體驗后去進行口碑相傳，不僅更有說服力，而且還大大降低了我們的營銷成本。

6.情感營銷

感情牌是很多營銷人員都在堅持做的，往往數(shù)十年如一日，且往往會收到比較好的效果，因而，多數(shù)企業(yè)就將這一營銷方式給專業(yè)化，并在拓寬范圍的基礎上，追求效益的最大化。以前是刮風下雨，天氣不好了，給客戶發(fā)一條問候關心的短信，后來酒店營銷人員對此進行了升級，如在客戶結(jié)婚紀念日時，送給客戶一些優(yōu)惠券，在客戶孩子或父母生日的時候，送去一份祝福和一份相宜的禮物等等，這些情感的點點滴滴，就會積攢成客戶對酒店的信任，即使我們的產(chǎn)品或服務比競爭對手的價格貴一點點，他們往往也會選擇我們，這就是情感營銷。

二、旅游淡季酒店業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機遇

1.酒店業(yè)擴張腳步變緩

在旅游淡季蕭條的市場形勢下，會讓很多資本、跨界者、大連鎖等放慢了擴張的腳步，資本會更加謹慎觀望酒店市場的變化和節(jié)點。趨利和現(xiàn)實一旦產(chǎn)生斷痕，是需要一段時間的愈合。

2.管理效率變得更加重要

一般酒店行業(yè)對于管理的重視度往往遠遠不及經(jīng)營，或者有朋友不是很認同，但是現(xiàn)實是大部分的酒店在管理上都是成區(qū)塊化的，多數(shù)未形成管理上的首尾相扣，因而更談不上形成自己適合的管理體系。雖然流程、制度、品質(zhì)等管理模塊都有很翔實的文檔，但是并沒有形成遞進式的邏輯關系。所以，酒店需要補上這塊短板，提高管理效率，讓自己的酒店更加的具有競爭力，尤其是在旅游淡季蕭條的市場經(jīng)濟低迷期間會讓很多酒店更加重視管理的效率。

3.客人更加理性，對酒店的硬件及軟件要求更高

在旅游淡季期間，客人會更加愿意入住正規(guī)、安全、干凈的酒店。這一點很多酒店其實已經(jīng)注意到了，在安全布控方面，在客用品方面都在調(diào)整和優(yōu)化。所以，需要酒店做好整體的布局，組織好人力和供應鏈的對接，讓客人更愿意預訂。

4.客人更加挑剔酒店的品質(zhì)、服務和產(chǎn)品

品質(zhì)是酒店的第一生命力，在市場低迷期會更加凸顯其重要性。也包括服務的變化和產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整。尤其是需要加入更多體現(xiàn)人性化及個性化的服務，以及性價比更高的需求套餐等。所以，需要酒店在傳播渠道上，在線下渠道上，在自己會員系統(tǒng)上需要整體的進行設計和安排。

三、旅游淡季的挑戰(zhàn)與機遇給酒店傳統(tǒng)營銷帶來的沖擊及引發(fā)的策略轉(zhuǎn)型

1.大數(shù)據(jù)營銷

大數(shù)據(jù)這個概念是近幾年隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商平臺的爆發(fā)式增長，老百姓對網(wǎng)絡購物的認可度越發(fā)普遍而產(chǎn)生的，大數(shù)據(jù)是人們在網(wǎng)絡上留的痕跡匯集而成，經(jīng)過一系列的篩選分類，再加以分析，從而把客戶按照不同的分類標準分成了若干種類，從而為我們的營銷鎖定了精準客戶;大數(shù)據(jù)營銷屬于后臺營銷，其中一個渠道是我們自己的網(wǎng)站上，另外一個渠道是我們合作的電商平臺。

2.電商平臺營銷

電商平臺營銷近幾年非?；鸨?，比較出名的是阿里巴巴、京東、美團、去哪網(wǎng)等，從一開始大眾的不信任，到現(xiàn)在的全面接受，幾年時間里飛速發(fā)展。在這種大形勢下，我們企業(yè)也要與時俱進，大力推廣我們自己的網(wǎng)店，跟各大平臺合作;同時，我們要培養(yǎng)一批優(yōu)秀的線上營銷團隊，在后臺對我們產(chǎn)品進行推廣，跟我們的客戶進行交流，促進線上成交率。

隨著智能手機的普及，電商平臺也在通過電腦終端向手機移動端轉(zhuǎn)型，APP軟件層出不窮，這就要求我們也要更新我們線上營銷工具，研發(fā)我們自己的APP軟件，消費者只要手里有一部手機，就可以訂購我們的產(chǎn)品。

3.微信營銷

微信從開始的社交平臺已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一款綜合平臺，并出現(xiàn)了一大波微商，跟電商平臺開始分庭抗禮，要來“平分天下”。微信上可以開店鋪，微信朋友圈成了廣告牌，微信的語音、視頻等功能取代了電話溝通方式，客戶跟營銷人員的溝通更加方便，客戶了解產(chǎn)品的方式更加直觀，營銷變得更加容易，也更加高效，于是，這種微信營銷的方式火了，成就了一大批人，也成就了一大批企業(yè)。

4.直播帶貨營銷

從名不見經(jīng)傳的游戲直播，到現(xiàn)在每人手機上必下載的短視頻APP看直播，短短幾年的時間，直播火了，還在一直火著，李佳奇直播帶貨賣口紅，在上海買了豪宅，年僅28歲，這是一個讓年輕人發(fā)狂的時代，一款手機軟件就能有如此大的魔力，實在是讓人不可思議。面對瞬息萬變的市場，面對新奇的營銷花樣，我們企業(yè)不能停滯不前，也不能觀望等待，要迅速做出反應，推出我們自己的直播營銷模式，把我們的產(chǎn)品改良后送進直播間，把我們的營銷人員培訓成優(yōu)秀的網(wǎng)絡主播，又一次優(yōu)化了我們的營銷模式。

四、酒店業(yè)新型營銷策略的前景展望

面對因旅游淡旺季規(guī)律波動而致使市場低迷帶來的經(jīng)濟與入住率走低的高壓挑戰(zhàn)面前，酒店在探索營銷模式深度轉(zhuǎn)型的今天，傳統(tǒng)的酒店營銷模式已經(jīng)逐步淡出客戶以及營銷人員的視野，漸漸取而代之的則是一系類更加快速、高效以及直觀的新型營銷模式，這既是對營銷人員的挑戰(zhàn)，更是對酒店行業(yè)于旅游淡季低迷期間帶來的新的機遇，唯有與時俱進且不斷創(chuàng)新，才能緊跟時代的步伐，從而使酒店企業(yè)自身立于同行業(yè)的不敗之地。

參考文獻：

[1]彭占利.酒店行業(yè)可能出現(xiàn)的十大變化.微信公眾號“酒店精準營銷”

[2]酒店哥.互聯(lián)網(wǎng)時代 酒店如何開啟酒店營銷新模式.“知乎”APP.

[3]李勇.傳統(tǒng)酒店互聯(lián)網(wǎng)時期，酒店營銷模式的三大轉(zhuǎn)變.錦禾智業(yè)酒店管理學院，2016-06-13.