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    基于波士頓矩陣法的農村中小金融機構營業(yè)網點業(yè)績評價體系構建

    2020-03-23 05:58:36蔣蓓雨
    經營者 2020年3期
    關鍵詞:營業(yè)網點

    蔣蓓雨

    摘 要 當前互聯(lián)網金融以廣泛的在線服務、創(chuàng)新的金融產品、較低的成本優(yōu)勢等,分流銀行的優(yōu)質客戶和長尾客戶,給農村中小金融機構帶來較大影響。本文主要研究農村中小金融機構借鑒波士頓矩陣原理,建立以“業(yè)務存量水平”和“業(yè)務發(fā)展能力”兩個維度為主的網點業(yè)績評價體系。根據該評價體系,將營業(yè)網點劃分為明星、現(xiàn)金牛、問號、瘦狗4個類型,并有針對性地擬定經營管理方案,有效提升了營業(yè)網點的經營效益。

    關鍵詞 農村中小金融機構 營業(yè)網點 波士頓矩陣 業(yè)務存量

    一、引言

    波士頓矩陣是將企業(yè)產品從市場占有率和市場增長率角度進行再組合,將所有產品劃分為問號、明星、現(xiàn)金牛和瘦狗4個類型,進而明確各類產品的主要經營戰(zhàn)略。農村中小金融機構借鑒波士頓矩陣原理,對營業(yè)網點從業(yè)務存量水平和業(yè)務發(fā)展能力兩個角度進行業(yè)績評價,也將眾多營業(yè)網點定位于4個象限,從而以相對簡單的分析來應對復雜的戰(zhàn)略問題。

    二、營業(yè)網點業(yè)績評價體系構建過程

    CX農商行由CX合作銀行改制組建,是具有獨立法人資格的地方性銀行機構,成立于2014年12月。該行下設1家營業(yè)部、25家支行、108家分理處,網點遍布所轄縣市行政區(qū)域,全行在崗員工1400余名。截至2019年9月末,全行總資產約870億元,各項存款余額約690億元,各項貸款余額約400億元。經營規(guī)模、網點設置、資金實力均居本市銀行業(yè)首位;資本充足率、撥備覆蓋率等核心監(jiān)管指標優(yōu)于監(jiān)管要求。

    本行以CX農商行為例,具體介紹營業(yè)網點業(yè)績評價體系構建過程。

    (一)設置營業(yè)網點業(yè)績評價指標

    該行借鑒波士頓矩陣原理,根據營業(yè)網點“盈利、獲客、服務”三大基本功能,在評價營業(yè)網點時,分“業(yè)務存量水平”“業(yè)務發(fā)展能力”兩大維度進行考量,將眾多營業(yè)網點定位于4個象限。其中,網點“業(yè)務存量水平”主要選擇經濟利潤、存貸款規(guī)模、日均柜均交易量等絕對值指標;網點“業(yè)務發(fā)展能力”主要選擇FTP利潤、存款規(guī)模、貸款規(guī)模近3年平均增長率等相對數指標。在此基礎上,根據每階段的發(fā)展重點,分別確定各項指標的權重。如鞏固提升存貸款市場份額是當前該行的工作重心,因此在“業(yè)務存量水平”維度,“存貸款規(guī)?!敝笜藱嘀馗哌_50%,高于“經濟利潤”(30%)、“日均柜均交易量”(20%)指標權重;在“業(yè)務發(fā)展能力”維度,“存款與貸款規(guī)模增長率”指標權重合計達60%,高于“FTP利潤增長率”(40%)指標權重。

    評價業(yè)務存量和業(yè)務發(fā)展的二維指標具體形成過程為:各類指標選取制定標準值(一般為平均值),賦予標準分值10分,在此基礎上超過(低于)標準值一定比例,便加(減)相應分值;用分數乘以權重匯總,得到評價指標加權匯總得分,作為評價基礎數據。指標得分計算舉例如表1。

    (二)借鑒波士頓矩陣原理,劃分營業(yè)網點發(fā)展類型

    CX農商行借鑒波士頓矩陣原理,對營業(yè)網點從業(yè)務存量水平和業(yè)務發(fā)展能力兩個角度進行業(yè)績評價,也將眾多營業(yè)網點定位于4個象限,從而以相對簡單的分析來應對復雜的戰(zhàn)略問題。

    在營業(yè)網點業(yè)務存量和業(yè)務發(fā)展二維波士頓矩陣坐標圖上(圖1),橫軸代表業(yè)務存量,從左到右代表業(yè)務存量由低到高;縱軸代表業(yè)務發(fā)展,從下到上代表發(fā)展能力由弱到強。CX農商行將108家分理處網點相關數據導入“波士頓矩陣”工具模型,將營業(yè)網點劃分為4類:一是明星網點,業(yè)務存量指標與發(fā)展指標均≥均值,共22家;二是現(xiàn)金牛網點,業(yè)務存量指標≥均值、業(yè)務發(fā)展指標<均值,共39家;三是問號網點,業(yè)務存量指標<均值、業(yè)務發(fā)展指標≥均值,共37家;四是瘦狗網點,業(yè)務存量指標與發(fā)展指標<均值,共10家。

    (三)確定營業(yè)網點規(guī)劃策略

    CX農商行在營業(yè)網點以業(yè)務存量水平和業(yè)務發(fā)展能力進行四分類的基礎上,對各類營業(yè)網點開展具體分析,總行提供對典型網點分析及相關策略選擇的案例,支行借鑒相關案例,對轄內營業(yè)網點進行分析,并確定下一步將采取的經營策略。

    1.問號營業(yè)網點——機會分析。問號網點業(yè)務存量水平不高,而業(yè)務發(fā)展趨勢較好。對這類營業(yè)網點,需要深入挖掘業(yè)務結構、客戶、產品、利率水平等多維度數據進行透視分析,查找業(yè)務提升空間,并結合區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、經濟前景等因素,來綜合判斷使其成為明星營業(yè)網點的可能性。對于有可能成為明星網點的,采取向其傾斜一定資源,支持其進一步業(yè)務發(fā)展;對于沒有發(fā)展前途的問號網點,則考慮合并、遷址或降格為自助銀行等。

    2.瘦狗營業(yè)網點——盈虧平衡分析。瘦狗網點業(yè)務存量規(guī)模不大,業(yè)務發(fā)展趨勢也較為緩慢。對于這類營業(yè)網點,需要借助本量利工具,開展盈虧平衡分析,通過對該類營業(yè)網點設置不同的利潤目標,測算實現(xiàn)目標的業(yè)務要求,從而判斷瘦狗網點的存在價值。對于3年內能轉虧為盈的瘦狗網點,可采取保留觀察策略,下一步進行持續(xù)監(jiān)督評價;而對于3年內仍難以盈利的瘦狗網點,需結合網點周邊發(fā)展情況及本行整體網點規(guī)劃情況,考慮采取降格或撤并策略。

    3.明星營業(yè)網點——“快增”業(yè)務分析。明星網點是業(yè)務存量水平較高、業(yè)務發(fā)展趨勢也較好的網點。對于這類網點,通過挖掘快速增長的業(yè)務品種,是存款業(yè)務還是貸款業(yè)務,是零售存款還是對公存款,是活期存款還是整存整取定期儲蓄存款,是6個月儲蓄存款還是3年儲蓄存款等,明確“快增”業(yè)務后,向其傾斜有針對性的資源投入,如配套相應的人力資源或提供業(yè)務宣傳禮品等,以支持其“快增”業(yè)務的進一步提升和發(fā)展,即采取規(guī)模擴張的策略。

    4.現(xiàn)金牛營業(yè)網點——存量客戶分析?,F(xiàn)金牛網點是業(yè)務存量水平較高,而業(yè)務發(fā)展已較緩慢的網點。對這類網點主要借助客戶FTP利潤排名表等相關客戶數據,結合客戶信息管理系統(tǒng)(CIF)對存量客戶進行具體分析,有計劃、有針對性地做好大客戶維護工作,從而保持市場占有率。

    三、推動營業(yè)網點轉型升級要注意的問題

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