基于子公司和代理商比較的中小企業(yè)出口模式研究

鄭海英

摘 要：在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，越來越多的中小企業(yè)尋求通過出口進(jìn)行海外擴(kuò)張，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)營績效。在出口模式的選擇上，基于母公司控制權(quán)的區(qū)別，分為子公司和代理商兩種。首先針對(duì)中小企業(yè)，研究兩種出口模式下企業(yè)的投資成本、經(jīng)營成本和企業(yè)跨國經(jīng)營績效的影響因素。其次對(duì)跨國公司對(duì)海外市場(chǎng)的控制程度取決于其采取何種控制類型，對(duì)每一種控制類型的特征及其適用的出口模式進(jìn)行了分析。最后研究了中小企業(yè)選擇出口模式的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和步驟?？偨Y(jié)出中小企業(yè)需在科學(xué)評(píng)估海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司競(jìng)爭力和治理能力選擇適合的出口模式。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；子公司；代理商；出口模式

中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2020）10（b）-011-04

“一帶一路”倡議為我國中小企業(yè)的發(fā)展提供了更多國際化的機(jī)會(huì)，而這也極大考驗(yàn)了這些企業(yè)在國際市場(chǎng)本地化的能力以及自身的核心競(jìng)爭力。在跨國經(jīng)營的過程中，企業(yè)必然會(huì)面臨更為復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)更高的國際化商業(yè)環(huán)境。因此，企業(yè)需要對(duì)具有發(fā)展?jié)摿Φ耐鈬袌?chǎng)進(jìn)行評(píng)估，選擇合適的進(jìn)入模式打開海外市場(chǎng)。從控制權(quán)的角度區(qū)分，企業(yè)出口模式可以選擇建立子公司，也可選擇海外代理商。母公司可全資控股海外子公司，也可只占有部分股權(quán)。以子公司的模式進(jìn)入海外市場(chǎng)存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，其結(jié)果會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)國際化進(jìn)程緩慢或者在東道國業(yè)績不佳甚至最終退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更為嚴(yán)重的還會(huì)影響企業(yè)的整體績效。大型跨國公司可以通過多元化投資分散風(fēng)險(xiǎn)，而中小企業(yè)與之相比，抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯不足。對(duì)于中小企業(yè)而言，一旦出現(xiàn)海外投資失敗，對(duì)企業(yè)影響極大。因此，中小企業(yè)在向海外市場(chǎng)輸出商品的過程中，應(yīng)詳細(xì)分析和評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，并選擇與之能力和國際化進(jìn)程相匹配的出口模式。

1 兩種模式下投資成本和營運(yùn)成本的比較分析

不同的跨國經(jīng)營模式，其相關(guān)的投資、成本以及功能定位均不同，以下就企業(yè)在海外設(shè)立銷售子公司和選擇當(dāng)?shù)卮砩痰膬煞N模式進(jìn)行分析。

出口模式按類型可以分為兩種情況：母公司持股/非母公司持股和配合型/委托型。海外銷售子公司的情況屬于母公司投資建立，即母公司持股型，出口企業(yè)擁有子公司的所有權(quán)。當(dāng)?shù)卮砩袒蛘哌M(jìn)口商的情況屬于非母公司持股型，即母公司不會(huì)進(jìn)行直接投資，這一類的企業(yè)多數(shù)屬于委托型，即出口企業(yè)將海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)全部或者部分授權(quán)給獨(dú)立的代理商。相應(yīng)地，在配合型出口模式下，海外市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇要符合母公司的整體戰(zhàn)略并且在其監(jiān)控下實(shí)施。無論采用何種出口模式，海外銷售實(shí)體都擁有出口公司的商品所有權(quán)，并將其銷售給當(dāng)?shù)氐牧闶凵袒蛘呓K端客戶。換言之，出口商在海外設(shè)立銷售子公司以及使用當(dāng)?shù)氐拇砩?，都需要依靠后者來設(shè)計(jì)和實(shí)施當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)，包括進(jìn)口、生產(chǎn)、存儲(chǔ)以及銷售。同時(shí)，海外銷售實(shí)體還需要制定價(jià)格策略和信用政策，包括付款條件、信用期、風(fēng)險(xiǎn)管理等；通過市場(chǎng)調(diào)研確定用戶群體和地區(qū)范圍，組織實(shí)施當(dāng)?shù)氐臓I銷活動(dòng)，在出口商提供的產(chǎn)品目錄中篩選與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求相匹配的產(chǎn)品范圍，并向母公司推薦最具市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。

如表1所示，兩種模式下對(duì)資金需求的區(qū)別主要體現(xiàn)在初始投資上，尤其是在海外銷售子公司模式下，母公司需要投入的固定資產(chǎn)在初始投資中所占比例較大。另外，在流動(dòng)資金的需求方面，子公司的模式也比海外代理商的模式現(xiàn)金流壓力更大，子公司初期需要儲(chǔ)備一定量的存貨以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)銷售，這部分資金往往需要經(jīng)過較長時(shí)間的周轉(zhuǎn)才能收回。兩種模式下，母公司都要給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供信用政策和條款，這也會(huì)帶來更多的現(xiàn)金流需求。成本方面，最為明顯的差異是海外代理商的模式不會(huì)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生任何運(yùn)營成本。此外，子公司的模式會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部審計(jì)費(fèi)用，母公司需要對(duì)子公司的資產(chǎn)進(jìn)行審計(jì)，而獨(dú)立代理商的資產(chǎn)是不需要審計(jì)的。

2 海外市場(chǎng)控制類型、特征及成本分析

控制成本是企業(yè)海外經(jīng)營的一項(xiàng)主要成本，以下對(duì)國際市場(chǎng)渠道的控制進(jìn)行重點(diǎn)分析，并研究其相關(guān)成本，其中所有權(quán)控制、國際審計(jì)適用子公司的出口模式，監(jiān)督模式、社交控制和管理控制適用子公司代理商兩種模式。

（1）所有權(quán)控制指股東對(duì)海外實(shí)體的所有權(quán)。在該種模式下，跨國公司通過指定最高管理層和交換股份的數(shù)量形成對(duì)海外實(shí)體的實(shí)際控制，所有權(quán)控制包括其他各種控制類型的權(quán)力范圍，即該種控制類型屬于最高級(jí)別的控制。

（2）國際審計(jì)指通過收集子公司財(cái)務(wù)和法律的信息，確保子公司有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的安全性，評(píng)估子公司的財(cái)務(wù)績效。海外經(jīng)營實(shí)體的負(fù)責(zé)人被授權(quán)定期查看財(cái)務(wù)報(bào)告和法律狀況，母公司還要對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行審計(jì)，以確保其準(zhǔn)確性和真實(shí)性。值得注意的是，很多海外獨(dú)立代理商是不會(huì)允許供貨商進(jìn)行相關(guān)審計(jì)的。

（3）監(jiān)督模式指通過對(duì)公司活動(dòng)（過程控制）和結(jié)果（輸出控制）的監(jiān)督搜集非財(cái)務(wù)信息。母公司有權(quán)利監(jiān)控海外子公司的經(jīng)營過程和結(jié)果，而對(duì)于代理商的監(jiān)控首先需要經(jīng)過對(duì)方的同意，其次監(jiān)控的范圍僅僅局限于經(jīng)營結(jié)果，即出口企業(yè)只能通過獲取產(chǎn)品的銷量、市場(chǎng)份額和產(chǎn)品覆蓋范圍等相關(guān)信息對(duì)代理商的經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控。一般情況下，母公司不可能對(duì)代理商進(jìn)行過程監(jiān)控和正式的審查，但可以對(duì)代理商進(jìn)行非正式的審查。例如，代理商通常會(huì)向出口企業(yè)提供消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、營銷等的要求和滿意度分析報(bào)告，以配合出口企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的調(diào)整，進(jìn)而更好地響應(yīng)消費(fèi)者的需求。

（4）社交控制指在某種關(guān)系下，各參與群體自我控制的程度。在自我監(jiān)督的情況下，參與雙方會(huì)考慮對(duì)方的利益、行為模式并采取積極行動(dòng)促進(jìn)和維系雙方的關(guān)系。這種現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)在參與雙方之間有比較強(qiáng)的社交紐帶聯(lián)系，比如配合母公司開展海外業(yè)務(wù)的銷售子公司，以及互相信任的出口商和進(jìn)口商。最為關(guān)鍵的是，雙方會(huì)為維持長久穩(wěn)定的關(guān)系而作出努力。

（5）管理控制指公司對(duì)其他企業(yè)在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、實(shí)施和決策方面的影響能力。所有權(quán)控制也包括管理控制，但是為了準(zhǔn)確獲取子公司相關(guān)數(shù)據(jù)，控股公司需要進(jìn)行細(xì)致的審計(jì)和監(jiān)督，否則母公司對(duì)子公司的管理控制是無法實(shí)現(xiàn)的。

有經(jīng)驗(yàn)的跨國公司都會(huì)設(shè)有國際審計(jì)的相關(guān)部門和人員，對(duì)其國外子公司進(jìn)行持續(xù)的審查和監(jiān)控。他們會(huì)在關(guān)鍵崗位指派對(duì)公司忠誠度高且具有自我控制能力的員工，相應(yīng)地，后者也會(huì)采取配合母公司的人事政策。為了獲取準(zhǔn)確的信息進(jìn)行管理控制，跨國公司必須詳細(xì)規(guī)劃實(shí)施方案，而這必然導(dǎo)致成本的增加和各種復(fù)雜混合的管理模式，即所有權(quán)并不等同于控制，管理控制需要母公司付出更多的成本。

Bello（1997）的研究表明，即使沒有股權(quán)投資，通過不同的治理機(jī)制，跨國公司也可以取得對(duì)海外代理商充分而有效的管理控制。治理機(jī)制通常包括產(chǎn)出控制以及允許并促進(jìn)雙方對(duì)稱行為模式的手段（如彈性或靈活性機(jī)制）。其研究同時(shí)表明，出口商選擇代理商模式進(jìn)行產(chǎn)品出口，若能對(duì)代理商的產(chǎn)出進(jìn)行有效控制并保持雙方的靈活性，出口商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)績將得到極大地提升。除了監(jiān)督機(jī)制，其他的治理機(jī)制（如激勵(lì)）也會(huì)促進(jìn)代理商的角色績效，包括沖突解決方案、市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃、銷售支持政策、培訓(xùn)項(xiàng)目、提供管理建議等（表2）。

由于這些措施很大程度上滿足了代理商的經(jīng)營需求，多數(shù)情況下都是比較有效的。但是，采取激勵(lì)措施以及監(jiān)督等方式進(jìn)行控制對(duì)于出口商而言意味著成本的大幅增加，所以這種方式適用于規(guī)模較大的企業(yè)或者企業(yè)集團(tuán)。

Obadia（2017）在進(jìn)一步的研究中，提出中小企業(yè)可以通過經(jīng)濟(jì)政策實(shí)現(xiàn)對(duì)海外代理商的控制。其研究表明，建立強(qiáng)有力的社交關(guān)系，發(fā)展對(duì)稱行為模式，可以消除或減少代理商采取相反效果的舉動(dòng)，使雙方利益保持一致。如果出口商能夠意識(shí)到其與海外獨(dú)立代理商的關(guān)系不是短期交易而是長期合作的關(guān)系，他們才有可能應(yīng)用各種有效的管理工具處理雙方關(guān)系，并在國際經(jīng)營中獲得較高水平的管理控制能力。通過外國代理商的方式輸出產(chǎn)品相較于子公司的模式，意味著投資成本的降低并且即使在較低的銷售水平下也能夠獲利。

3 中小企業(yè)出口模式的評(píng)估和選擇

毫無疑問，中小企業(yè)和大型跨國公司擁有的遠(yuǎn)程控制能力不同，在不同國家不應(yīng)該采取相同的投資模式，在不同銷售規(guī)模下管理模式也會(huì)有所區(qū)別。所以，中小企業(yè)不能預(yù)設(shè)首選出口模式，而是應(yīng)該采取科學(xué)的評(píng)估方法選擇最佳的出口模式，以下基于子公司模式和代理商模式進(jìn)行分析（表3）。

中小企業(yè)出口模式的評(píng)估包括以下三個(gè)階段，只有滿足三個(gè)階段不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，中小企業(yè)才可選擇子公司的模式；只要有一個(gè)階段的評(píng)估結(jié)論為否，中小企業(yè)就應(yīng)該選擇海外代理商的模式。

（1）評(píng)估出口商的資源和競(jìng)爭力。無論選擇何種出口模式，其市場(chǎng)定位都是一致的，即作為出口商的渠道進(jìn)入海外市場(chǎng)，對(duì)中小企業(yè)來說，這一階段的評(píng)估尤為關(guān)鍵，中小企業(yè)必須極為細(xì)致并盡可能評(píng)估其管理外國子公司的能力。

出口企業(yè)的資源和競(jìng)爭力體現(xiàn)在是否能夠有效運(yùn)營海外子公司，包括財(cái)務(wù)和人力資源能否轉(zhuǎn)換為控制和管理一家外國子公司的能力，以及能否與資源要素（如政府職能、法律法規(guī)體系、零售商和用戶等）形成良性互動(dòng)。企業(yè)國際化的關(guān)鍵要素是其控制結(jié)構(gòu)是否能與國際經(jīng)營活動(dòng)相匹配，定位于委托型出口模式的控制方式，相對(duì)成本更低也更容易操作。首次進(jìn)行海外擴(kuò)張的中小企業(yè)，使用外國的代理商，可以更為快速地進(jìn)入海外市場(chǎng)。隨著代理商數(shù)量的增加，中小企業(yè)會(huì)在不同地區(qū)積累國際經(jīng)營活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，提升公司治理能力。當(dāng)其可以承擔(dān)開設(shè)海外子公司的高額成本并且控制能力也與之相符時(shí)，中小企業(yè)才可以開始進(jìn)一步的擴(kuò)張并采取子公司的出口模式。

（2）評(píng)估海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第二階段的評(píng)估重點(diǎn)為輸出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)特征，在風(fēng)險(xiǎn)較高的地區(qū)，中小企業(yè)應(yīng)考慮代理商的出口模式。不同的國家和地區(qū)，其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)特征不同，中小企業(yè)需要針對(duì)出口地的不同進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，而這些風(fēng)險(xiǎn)又和出口模式相關(guān)，即在不同出口模式下，同一市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)特征也不盡相同，最終承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)的是出口商。

表4為不同出口模式下的風(fēng)險(xiǎn)分析，建立子公司的配合型出口模式，會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)程度（如資金需求量更大）和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模（如使出口商遭受更多損失）。國際商業(yè)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)具有多面性，包括財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、國家風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)文化風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)主義風(fēng)險(xiǎn)。社會(huì)文化風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于外國員工對(duì)于商業(yè)活動(dòng)的目的有不同的理解，和母公司的價(jià)值取向會(huì)有沖突以及由于文化環(huán)境不同導(dǎo)致的溝通和協(xié)調(diào)成本。機(jī)會(huì)主義風(fēng)險(xiǎn)指的是子公司或者代理商模式下，可能給國際經(jīng)營帶來問題的行為風(fēng)險(xiǎn)，雖然機(jī)會(huì)主義行為普遍存在于人們的相互關(guān)系中，但是在國際商業(yè)活動(dòng)中，表現(xiàn)得更為常見也更為嚴(yán)重。

由表1和表4可知，兩種模式下財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的程度不同。子公司對(duì)初始投資的需求更大，而這一前期成本會(huì)給出口商帶來諸多風(fēng)險(xiǎn)，比如匯率風(fēng)險(xiǎn)以及當(dāng)?shù)赝赓Y企業(yè)直接投資相關(guān)法規(guī)（如對(duì)母公司持股比例的限制、預(yù)提所得稅政策等）可能給子公司帶來的價(jià)值變化。隨著子公司業(yè)務(wù)的開展，風(fēng)險(xiǎn)程度也隨之上升。海關(guān)法規(guī)和銷售許可權(quán)可能會(huì)限制子公司的產(chǎn)品數(shù)量，此外，外國子公司需要持續(xù)投入固定成本并償還銀行等金融機(jī)構(gòu)的貸款，這些都會(huì)給母公司帶來較大的現(xiàn)金流負(fù)擔(dān)。

由于很多因素都無法定量分析，因此風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模的評(píng)估會(huì)更為困難。雖然與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者相關(guān)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)比較容易衡量，但是還需要考慮企業(yè)能否快速而有效地實(shí)施收款程序。而應(yīng)收賬款的回收措施是否有效不僅僅取決于公司的財(cái)務(wù)狀況，更取決于公司的競(jìng)爭能力。即使是最有經(jīng)驗(yàn)的出口商也會(huì)面臨文化風(fēng)險(xiǎn)，即在對(duì)子公司實(shí)施管理和監(jiān)控中需要解決的文化差異問題。在子公司模式下，出口商需要協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣⒈O(jiān)管機(jī)構(gòu)以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者之間的多方關(guān)系，而在代理商模式下，這些都是由代理商來協(xié)調(diào)的。機(jī)會(huì)主義風(fēng)險(xiǎn)在子公司模式下也更為明顯，尤其是在子公司擁有大量有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的情況下，風(fēng)險(xiǎn)更高。

雖然很多企業(yè)都能識(shí)別上述風(fēng)險(xiǎn)并意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于國際商業(yè)活動(dòng)的影響，但并不能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)評(píng)估。如果這一階段的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果顯示公司海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)水平較高，則不宜采取股權(quán)投資性質(zhì)的子公司出口模式。

（3）銷售預(yù)測(cè)評(píng)估。選擇出口模式的第三階段評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是銷售預(yù)測(cè)，即根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模和外國經(jīng)營情況預(yù)測(cè)其利潤水平。子公司模式下，由于營運(yùn)資本需求較大且固定成本占比較高，因此需要比代理商模式下的銷售收入更高，出口商才能盈利。基于資源和競(jìng)爭力水平，出口商能否準(zhǔn)確預(yù)測(cè)進(jìn)入某海外市場(chǎng)的銷售收入，是評(píng)估其銷售預(yù)測(cè)是否合理的附加條件。銷售預(yù)測(cè)首先需要判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量水平以及消費(fèi)者可以接受的價(jià)格水平（子公司和代理商兩種模式需分別預(yù)測(cè)）；其次，根據(jù)不同出口企業(yè)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，選擇項(xiàng)目期限，評(píng)估是否能夠盈利。子公司可以按表2提供的營運(yùn)成本項(xiàng)目進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的快速評(píng)估，首先確定轉(zhuǎn)移價(jià)格水平（應(yīng)保證子公司和代理商的轉(zhuǎn)移價(jià)格水平相近），并由此確定子公司的邊際利潤；其次，根據(jù)出口商選擇的項(xiàng)目期限，將邊際利潤與成本（投資成本、營運(yùn)成本和監(jiān)管成本）之和進(jìn)行比較。若邊際利潤大于各項(xiàng)成本之和，則選擇子公司的模式，即子公司雖然成本較代理商更高，但可以通過更高的收入獲得同等水平的利潤。反之，則選擇代理商的模式更為合理，此時(shí)只需要投入有限的成本即可為母公司提供同樣的邊際利潤，而且對(duì)于海外市場(chǎng)的銷售收入無影響。

并不是所有出口商都會(huì)采用上述評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行出口模式的選擇，有些企業(yè)相對(duì)利潤水平，更為看重的是公司戰(zhàn)略的實(shí)施。有些企業(yè)需要建立復(fù)雜的控制體系，這一目標(biāo)的達(dá)成必須通過設(shè)置大量的海外子公司才能實(shí)現(xiàn)。子公司數(shù)量較少的情況下，這些企業(yè)顯然無法實(shí)現(xiàn)盈利，只有快速開設(shè)一系列的外國子公司，出口商才能獲取利潤。由此可見，通過設(shè)立子公司達(dá)到盈利目的的策略對(duì)母公司的資金需求巨大，包括初始投資和海外市場(chǎng)的營運(yùn)成本，而這對(duì)于中小企業(yè)則更為困難。

4 結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，中小企業(yè)利用國內(nèi)國際兩種資源和兩個(gè)市場(chǎng)，開展國際化經(jīng)營，提升自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力已成為必然?！耙粠б宦贰背h的提出，使我國企業(yè)國際化迎來新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。每個(gè)特定企業(yè)的情況不同，可選擇的出口模式也不僅僅局限于子公司和代理商兩種類型。在評(píng)估過程中，中小企業(yè)需要從若干可供選擇的方案中尋求能夠降低風(fēng)險(xiǎn)并提升公司績效的最優(yōu)模式。中小企業(yè)在選擇出口模式的過程中，應(yīng)考慮企業(yè)和海外市場(chǎng)的相關(guān)特征以及公司的戰(zhàn)略目標(biāo)?；谧庸竞痛砩痰谋容^，對(duì)中小企業(yè)出口模式進(jìn)行評(píng)估的核心在于出口商是否能夠準(zhǔn)確評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)并做出科學(xué)選擇。在海外市場(chǎng)有比較大的潛力且風(fēng)險(xiǎn)水平較低的情況下，如果出口商具備合理的控制手段和治理結(jié)構(gòu)，則子公司模式會(huì)是進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理想選擇。反之，如果不具備上述條件，則代理商模式更為適合。

參考文獻(xiàn)

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