國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略?

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化和國(guó)際一體化的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)越來(lái)越多，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程當(dāng)中可能會(huì)存在一些跨文化的障礙，因此必須要采取一些有效的應(yīng)對(duì)策略。本文主要圍繞國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略展開(kāi)分析和論述，首先介紹國(guó)際商務(wù)談判的概念以及在國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的表現(xiàn)形式，然后提出應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中排除跨文化障礙的一些有效舉措。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判;跨文化障礙;表現(xiàn)形式;應(yīng)對(duì)策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的這一大背景，各個(gè)國(guó)家之間的國(guó)際商務(wù)交往活動(dòng)已經(jīng)越來(lái)越頻繁，因此國(guó)際商務(wù)談判是在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，為了推進(jìn)商務(wù)活動(dòng)，減少談判過(guò)程中的沖突和誤會(huì)，促進(jìn)與各國(guó)之間的友好交往，必須要打破跨文化障礙，這就需在采取行之有效的措施，能夠積極地應(yīng)對(duì)在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程當(dāng)中存在的一些障礙，才能夠真正地實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的相互往來(lái)，并且實(shí)現(xiàn)互贏的局面。

一、國(guó)際商務(wù)談判的概念以及跨文化障礙的表現(xiàn)形式分析

所謂國(guó)際商務(wù)談判區(qū)別于一個(gè)國(guó)家內(nèi)部的上午談判，是指一個(gè)國(guó)家和另一國(guó)家或者是另外幾個(gè)國(guó)家的商務(wù)上的交流活動(dòng)，交流的目的是進(jìn)行商務(wù)上的合作實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)效益，在進(jìn)行談判時(shí)需要明確各自的權(quán)利和義務(wù)，從而形成合作共贏的局面。隨著國(guó)際社會(huì)的發(fā)展，各個(gè)國(guó)家之間的交往已經(jīng)越來(lái)越多，因此許多交易活動(dòng)往往要經(jīng)過(guò)頻繁的談判，才能夠達(dá)到雙方滿意的結(jié)果。在商務(wù)交往的過(guò)程當(dāng)中談判的成功與否至關(guān)重要，在談判中既要講究技巧也要講究藝術(shù)，尤其是面對(duì)著不同的國(guó)界、不同的思維方式、不同的價(jià)值體系等等必須要做好談判的策略分析，并且能夠采取有效的語(yǔ)言來(lái)開(kāi)展，才能夠保證避免出現(xiàn)任何的經(jīng)濟(jì)利益沖突實(shí)現(xiàn)良方的相互融合，促進(jìn)兩個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)。

國(guó)際商務(wù)談判中跨文傳障礙的主要表現(xiàn)形式包括以下幾方面：

首先，語(yǔ)言和非語(yǔ)言交流方式的障礙。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程當(dāng)中語(yǔ)言是必不可少的交流工具，但是由于每一個(gè)國(guó)家文化的不同，風(fēng)俗習(xí)慣的不同，因此，語(yǔ)言的習(xí)慣以及語(yǔ)言的表達(dá)方面也是千差萬(wàn)別，甚至是同一種語(yǔ)言都會(huì)表達(dá)出不同的含義。比如，德國(guó)人強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確和嚴(yán)密，因此交流的方式也比較透明和直接，在與中國(guó)人進(jìn)行溝通時(shí)，德國(guó)人會(huì)認(rèn)為中國(guó)人說(shuō)話過(guò)于含蓄，而美國(guó)人在溝通時(shí)認(rèn)為中國(guó)人說(shuō)話比較拐彎抹角，總之由于語(yǔ)言和非語(yǔ)言之間的差異性，造成了國(guó)際商務(wù)談判的阻礙。另外一些非語(yǔ)言形式也會(huì)成為商務(wù)談判的障礙。比如說(shuō)一個(gè)語(yǔ)言、一個(gè)體態(tài)、一個(gè)臉色在一定程度上都能夠代表一定的交際內(nèi)容。在談判的過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)了點(diǎn)頭或者是搖頭等體態(tài)語(yǔ)言，都能夠表達(dá)出不同的交際內(nèi)容。

其次，風(fēng)俗習(xí)慣存在著較大的沖突。不僅僅是會(huì)議的談判，在談判之余，還會(huì)有一些非正式的交往活動(dòng)，在交往活動(dòng)中，風(fēng)俗習(xí)慣就有很大的差別，不同的風(fēng)俗習(xí)慣會(huì)影響到商務(wù)談判的結(jié)果。比如說(shuō)回族的人們?cè)谶M(jìn)行社會(huì)交往活動(dòng)中，認(rèn)為喝咖啡很正常，而且如果客人不喝咖啡是一種拒絕的表現(xiàn)，拒絕一杯咖啡就會(huì)造成很大的麻煩，再比如芬蘭人在談判的時(shí)候會(huì)邀請(qǐng)客人蒸汽浴，洗蒸汽浴是芬蘭人的一個(gè)禮節(jié)，如果拒絕就會(huì)造成對(duì)方的誤解。

再次，文化價(jià)值觀念上的沖突。由于人們的生活環(huán)境不同，所以世界各國(guó)的文化價(jià)值也存在著不同的觀念，這些價(jià)值觀念的不同，對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度和看法以及處理問(wèn)題的方式方法就會(huì)千差萬(wàn)別，比如，中國(guó)人比較識(shí)大體、顧大局，在大事面前要忽略個(gè)人的得失，但是西方的歐美國(guó)家的人則不是這么想，認(rèn)為個(gè)人的利益不容忽視。也會(huì)直接影響到人們解決問(wèn)題和處理問(wèn)題的方式和風(fēng)格，因此在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程當(dāng)中，文化價(jià)值觀念的沖突也會(huì)造成商務(wù)談判中的一些阻礙，總之會(huì)受到很多人情上的影響。

最后，思維方式上的不同。由于各個(gè)國(guó)家的文化生活都是不同的，所以在長(zhǎng)期的文化生活差異的影響之下，難免會(huì)造成思維方式的不同，并且潛移默化地影響人們的社會(huì)生活，如果思維方式不一樣，那么在談判中對(duì)待同一時(shí)期的態(tài)度就不一樣，而且處理問(wèn)題時(shí)也會(huì)采取不同的辦法，所以，在談判中求同存異非常地困難，很容易由于跨文化產(chǎn)生障礙。

二、解決國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的應(yīng)對(duì)策略分析

在商務(wù)談判的過(guò)程當(dāng)中，為了解決這些障礙，應(yīng)該針對(duì)跨文化障礙的表現(xiàn)形式，采取有效的應(yīng)對(duì)策略，才能夠確保談判能夠取得圓滿的成功，具體而言應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面：

第一，要靈活多樣的采取一些商務(wù)語(yǔ)言以及非商務(wù)語(yǔ)言。由于任何國(guó)家使用的語(yǔ)言都受到本民族文化的制約和影響，語(yǔ)言是文化的一個(gè)載體語(yǔ)言直接影響到談判的結(jié)果，所以談判者應(yīng)該根據(jù)談判對(duì)手的語(yǔ)言以及一些非語(yǔ)言來(lái)采取有效的應(yīng)對(duì)策略，靈活運(yùn)用一些委婉含蓄的語(yǔ)言表達(dá)方式，確保語(yǔ)言能夠真正地表達(dá)出自身的想法和意愿，避免在談判的過(guò)程當(dāng)中形成誤解。比如在國(guó)際商務(wù)談判中，中方代表可以說(shuō)“our company is a second class employers”。中國(guó)人本來(lái)介紹的意思是我們的企業(yè)是一個(gè)較為優(yōu)秀的集體，但是對(duì)方會(huì)認(rèn)為這是二流企業(yè)或者是二級(jí)企業(yè)，這就需要談判人員具備較高的語(yǔ)言應(yīng)用水平，能夠打破這些語(yǔ)言上的障礙。所以在談判的時(shí)候，首先應(yīng)該了解一個(gè)地區(qū)的語(yǔ)言文化習(xí)慣，另外針對(duì)于非文化語(yǔ)言的差異也要有所了解，比如在與巴西進(jìn)行談判時(shí)，手勢(shì)就意味著侮辱和藐視帶有一種貶義，所以不可以隨意地利用手勢(shì)語(yǔ)，這就需要全面證實(shí)和辨別理解各個(gè)國(guó)家民族的語(yǔ)言以及非語(yǔ)言上的差異，盡量去避免這些差異所在，并且能夠堅(jiān)持了解其他文化習(xí)慣，然后再做出正確的判斷，真正地避免語(yǔ)言以及非語(yǔ)言上的障礙。

第二，要培養(yǎng)良好的文化差異的敏感性，有效地針對(duì)特定文化采取不同的談判策略。在談判的過(guò)程當(dāng)中，談判代表也有自身的行為習(xí)慣，受到本國(guó)的文化風(fēng)俗習(xí)慣的影響，因此在談判之前必須要做好前期的準(zhǔn)備工作，能夠了解到對(duì)手的社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣以及一些禁忌等，通過(guò)建立一種跨文化談判意識(shí)樹(shù)立正確的談判目標(biāo)，采取不同的談判方法以及風(fēng)格，才能夠解決一些阻礙問(wèn)題，創(chuàng)造良好的談判氛圍，避免由于風(fēng)俗習(xí)慣不同，或者是觸碰了國(guó)家的禁忌而造成談判的障礙，甚至是造成談判的失敗。比如中國(guó)和意大利進(jìn)行合作，中國(guó)和意大利進(jìn)行談判時(shí)由于在談判中出現(xiàn)了僵局，就決定了在晚上邀請(qǐng)意大利代表進(jìn)行晚餐，晚餐結(jié)束之后再次提到價(jià)格時(shí)意大利一方會(huì)降低價(jià)格，最終這次談判失敗主要是因?yàn)閷?duì)于意大利人而言，當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，如果其中一方進(jìn)行了宴請(qǐng)就說(shuō)明對(duì)方理虧，將通過(guò)這種方式來(lái)表達(dá)自己的讓步，所以由于中國(guó)人不了解意大利的這種風(fēng)俗習(xí)慣造成了談判的失敗。再比如美國(guó)與阿拉伯進(jìn)行談判時(shí)，由于阿拉伯代表逐漸向美方代表靠攏，直到距離大概15厘米的地方停了下來(lái)，美方的代表后退了一步，阿拉伯代表就會(huì)一臉的遲疑和迷惑，接下來(lái)又靠近了一些，而美方的代表則又不斷后退。這主要就是由于風(fēng)俗習(xí)慣所造成的差異，因?yàn)槊绹?guó)人認(rèn)為最理想的距離是15厘米，如果一旦靠近就會(huì)打破這種美好的距離。在談判之前必須要做好功課，能夠提前的了解各地的風(fēng)俗習(xí)慣，尤其是在談判中的一些潛規(guī)則，通過(guò)了解不同國(guó)家的潛規(guī)則以及風(fēng)俗習(xí)慣，才能夠更好地推進(jìn)談判工作。

第三，要了解并且尊重價(jià)值觀念上的差異，創(chuàng)造一種互贏的談判氛圍。價(jià)值觀是指一個(gè)人對(duì)周邊的事物的意義重要性的評(píng)價(jià)和看法，因此不同的國(guó)家、不同的文化背景會(huì)造成不同的價(jià)值觀念，在不同價(jià)值觀念的影響下也會(huì)造成人們解決問(wèn)題的方式上有很大的差異，在進(jìn)行國(guó)際交流談判中必須要尊重價(jià)值觀念上的差異，創(chuàng)造一種互贏的談判局面。比如巴西和美國(guó)公司進(jìn)行談判時(shí)巴西人由于遲到了45分鐘造成的美國(guó)代表的強(qiáng)烈不滿意，并且指責(zé)巴西代表沒(méi)有時(shí)間觀念不講信用等等，在這種情形之下，巴西代表就不停地進(jìn)行道歉，導(dǎo)致整個(gè)談判過(guò)程當(dāng)中都一直處于被動(dòng)的狀態(tài)，對(duì)于很多無(wú)理的要求無(wú)法進(jìn)行冷靜思考，匆忙地簽了合同，最后才發(fā)現(xiàn)吃了很大的虧，為什么會(huì)造成這樣的談判結(jié)果呢？主要是由于美國(guó)人的時(shí)間觀念比較強(qiáng)，認(rèn)為時(shí)間就是金錢，美國(guó)人不能容忍和接受遲到，所以造成了談判本身就出現(xiàn)了一種不和諧的氛圍，影響到了談判的結(jié)果。所以在進(jìn)行談判之前，要尊重各個(gè)國(guó)家的價(jià)值觀念上的差異，并且能夠構(gòu)建一個(gè)雙贏的談判策略。

第四，要尊重思維上的差異，構(gòu)建一種跨文化的談判策略。由于思維上的差異性，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程當(dāng)中，尤其是要建立一種跨文化的談判意識(shí)，能夠針對(duì)不同的國(guó)家不同的文化背景，不同的價(jià)值觀念采取不同的談判策略，盡量采取跨文化性的談判意識(shí)，才能夠真正地求同存異。比如中方與德國(guó)進(jìn)行商務(wù)合作談判時(shí)間約定在9點(diǎn)，那么中方代表在9：10之前到達(dá)，德方代表就會(huì)表現(xiàn)出煩躁和不滿，認(rèn)為延誤了時(shí)間沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，為了避免這種談判上的沖突，中方就應(yīng)該提前到達(dá)，避免出現(xiàn)思維方式上的差異，也避免觸碰到德國(guó)人的思維觀念以及行為習(xí)慣。要盡量用別人國(guó)家的思維方式來(lái)衡量自身的行為，努力了解對(duì)方的思維方式，盡量得到對(duì)方的認(rèn)可，才能夠減少?zèng)_突和障礙，最終達(dá)成共識(shí)和合作。

第五，要全面增強(qiáng)法律意識(shí)。在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，為了避免出現(xiàn)更大的問(wèn)題，應(yīng)該全面增強(qiáng)法律意識(shí)，能夠維護(hù)跨國(guó)談判中的一些合法的權(quán)利，既要尊重不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體制、社會(huì)文化以及風(fēng)俗習(xí)慣，也要避免出現(xiàn)任何的經(jīng)濟(jì)糾紛，因此需要增強(qiáng)談判代表的法律意識(shí)，準(zhǔn)確地利用國(guó)際慣例以及國(guó)際法則等相關(guān)的內(nèi)容來(lái)維護(hù)自身的合法權(quán)益和義務(wù)，創(chuàng)造一個(gè)公平公正的談判氛圍，更好地推進(jìn)各國(guó)的貿(mào)易往來(lái)，促進(jìn)全球合作，實(shí)現(xiàn)全球經(jīng)濟(jì)的繁榮。

三、總結(jié)

國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)交往活動(dòng)的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，為了保證商務(wù)交往活動(dòng)的圓滿成功，必須要解決國(guó)際商務(wù)談判中存在的一些問(wèn)題?？缥幕系K在國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙表現(xiàn)的形式主要是包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言上交流方式的沖突，價(jià)值觀念的不同、思維方式的不同以及文化價(jià)值觀念的沖突等等，為了解決這些文化障礙，首先應(yīng)該采取靈活的商務(wù)語(yǔ)言或者是一些非語(yǔ)言，同時(shí)要培養(yǎng)出良好的文化差異敏感性，針對(duì)差異采取有效的談判方法，接下來(lái)要尊重價(jià)值差異，并且能夠構(gòu)建一個(gè)雙贏的談判局面，最后通過(guò)尊重思維上的差異來(lái)建立一個(gè)跨文化的談判意識(shí)，最終才能夠保證談判的有效推進(jìn)，并且能夠真正地促進(jìn)全球經(jīng)濟(jì)的繁榮。

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作者簡(jiǎn)介：何博帆（1991.07- ），漢族，浙江紹興人，助教，碩士研究生，浙江越秀外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，研究方向：國(guó)際商務(wù)