企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題與完善策略

于飛洋

摘 要：企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，是緣于市場競爭的激烈和企業(yè)提升產(chǎn)品市場占有率的需要，是企業(yè)通過信用銷售使客戶只需支付部分款項就可以獲得全部貨物或服務(wù)的一種營銷方式，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)步的產(chǎn)物。這種方式如果運用得當(dāng)，可以為企業(yè)帶來長效經(jīng)濟(jì)收益，有助于企業(yè)制定長期營銷策略，讓企業(yè)在保護(hù)好現(xiàn)有市場不會丟失的情況下，還可以拓展新的市場，擴(kuò)大市場銷售量，增加經(jīng)濟(jì)收入。但是，這種方式如果運用的不當(dāng)，也會給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險，比如，由于應(yīng)收賬款管理不善而產(chǎn)生的呆賬、壞賬損失，或者是由此而導(dǎo)致的資金流斷裂風(fēng)險等等，情況嚴(yán)重的甚至還危害到了企業(yè)的健康發(fā)展。因此，企業(yè)對于信用銷售要掌握好“度”，對于應(yīng)收賬款管理問題應(yīng)采取高度謹(jǐn)慎的原則。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理;問題;完善策略

1 企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的成因

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項經(jīng)營債權(quán)，是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)活動過程中伴隨著自己的銷售行為而發(fā)生的，應(yīng)收賬款反映出了在產(chǎn)品銷售過程中購買單位對售賣單位資金的占用。雖然應(yīng)收賬款的產(chǎn)生理由是提高企業(yè)產(chǎn)品市場占有率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)收入，但是由此而給企業(yè)帶來的呆賬、壞賬、資金斷流等風(fēng)險也是不可低估的。企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的成因主要有這樣幾個方面：

1.1 經(jīng)營觀念偏差

企業(yè)經(jīng)營觀念偏差集中反映在三個層面，一是企業(yè)管理層過于重視生產(chǎn)和產(chǎn)值，過于重視市場銷售和由此而帶來的經(jīng)濟(jì)收入，企業(yè)管理層的這種觀念偏差為前方市場銷售人員盲目賒銷打開了綠燈;二是企業(yè)營銷部門過于追求擴(kuò)大市場占有率，對市場風(fēng)險沒有進(jìn)行認(rèn)真的評估;三是企業(yè)銷售人員過于強調(diào)對客戶資源的占有，卻忽視了對客戶信用等級的采信。

1.2 信用管理缺失

企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險的形成，與企業(yè)信用管理不善有很大的關(guān)系。具體原因來自兩個方面，一是企業(yè)市場銷售人員在進(jìn)行賒銷前沒有對客戶的資信情況做全面調(diào)查，一旦出現(xiàn)了客戶信用缺失，則企業(yè)應(yīng)收賬款回收就會變得十分困難;二是企業(yè)信用政策效益性的不足，這種不足致使企業(yè)在信用交易中無法實現(xiàn)收益率的最大化，無法完成預(yù)期收益目標(biāo)。

1.3 貨款結(jié)算方式不合理

恰當(dāng)?shù)呢浛罱Y(jié)算方式可以有效降低企業(yè)因賒銷而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款風(fēng)險，提高應(yīng)收賬款回收率，反之如果貨款結(jié)算方式選擇不當(dāng)，那么企業(yè)即使費盡周折和辛苦恐得到的結(jié)果仍然是貨款的遲收或者是回收的無望，所以，企業(yè)在選擇貨款結(jié)算方式的時候，一定要在事先就做好理性的評估，一定要采取謹(jǐn)慎的原則，在層層剝繭后找出可靠、保險的結(jié)算方式，防止對方借故生變。

1.4 市場競爭的激烈性使然

激烈的市場競爭給企業(yè)管理者以及市場營銷部門和銷售人員都造成了巨大的壓力，在殘酷的市場爭奪戰(zhàn)中，上述部門和人員有時迫于保護(hù)現(xiàn)有市場不被奪走和維護(hù)現(xiàn)有客戶不會流失的需要，不得不冒險在銷售的策略和方式上做出一些變通和讓步，比如對于客戶信用等級評估采取寬松的政策，對客戶賒銷要求盡量予以滿足等等?？陀^地說，這是企業(yè)在市場競爭壓力下的權(quán)宜之計和無奈之舉，但是這種權(quán)宜和無奈卻會給企業(yè)造成應(yīng)收賬款管理上的風(fēng)險。

2 完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資產(chǎn)管理的重要內(nèi)容之一，如果企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善，呆賬、壞賬、資金斷流等風(fēng)險就會越聚越高，進(jìn)而就會威脅到企業(yè)的正常經(jīng)營和穩(wěn)健發(fā)展。因此，企業(yè)要結(jié)合雙方情況對應(yīng)收賬款的回收工作進(jìn)行認(rèn)真研究，制定出科學(xué)的彼此都可以接受的回收策略，為應(yīng)收賬款回收找到及時、有效的措施，降低市場經(jīng)營風(fēng)險，提高資金利用效率。

2.1 建立風(fēng)險防范制度

應(yīng)收賬款是市場經(jīng)濟(jì)孕育出來的一種商業(yè)信用行為，作為銷售單位的一項營銷策略，在減少庫存積壓、增加產(chǎn)品銷量、維系老客戶、吸引新客戶、增強銷售單位的市場營銷競爭能力等方面都具有積極的意義，但是應(yīng)收賬款的存在對企業(yè)發(fā)展也具有一定的負(fù)面影響，如果管理不善，可能會讓企業(yè)面臨諸多風(fēng)險，所以，要管理好應(yīng)收賬款，企業(yè)首先需要做到的就是建立防范制度，力求將風(fēng)險消滅在萌芽狀態(tài)。

2.2 建立客戶評估制度

具體可以分成兩步走。第一步是建立客戶檔案，客戶檔案內(nèi)容要對交易合同、談判記錄、可行性報告、客戶履約能力、客戶擔(dān)保人擔(dān)保能力、雙方履行合同往來電函以及相關(guān)公證文書等有一個全面反映，這些都是日后回款的重要依據(jù);第二步是根據(jù)客戶檔案撰寫客戶資信報告，報告的內(nèi)容包括諸如經(jīng)營業(yè)績、財務(wù)狀況、銀行信用、社會征信以及關(guān)聯(lián)企業(yè)交易情況等方面，為賒銷把好第一關(guān)。

2.3 建立合同管理制度

建立合同管理制度，對市場銷售合同進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范，能夠有效減少應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險和其他經(jīng)濟(jì)糾紛，企業(yè)要對產(chǎn)品銷售合同施以嚴(yán)格把關(guān)，建立領(lǐng)導(dǎo)班子集體審批制度，對于金額標(biāo)的大的重要合同要主動聽取法律專家的意見，要建立合同臺賬，規(guī)范合同文本，做好各類憑證的收集、記錄、整理和保存工作，為回款工作準(zhǔn)備好詳實的基礎(chǔ)材料。

2.4 建立債權(quán)核對制度

依據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則》、《企業(yè)會計制度》對核算工作進(jìn)行規(guī)范，建立債權(quán)核算制度，明確賬目核對職責(zé)，以此對應(yīng)收賬款的形成情況和回款的變動情況進(jìn)行及時反映。債權(quán)核算工作的內(nèi)容要重點關(guān)注兩個方面，一是總賬與明細(xì)賬的核對，二是明細(xì)賬同購貨單位往來賬目的核對，這些都是管理好應(yīng)收賬款的重要基礎(chǔ)性工作，不可輕視。

2.5 建立回款考核制度

回款考核應(yīng)該包括三個方面的內(nèi)容：一是要制定應(yīng)收賬款回收任務(wù)指標(biāo)，這是考核企業(yè)應(yīng)收賬款回收水平和回收效果的一把標(biāo)尺，其意義在于降低壞賬損失和購貨單位對資金的占用，提高企業(yè)應(yīng)收賬款回收的效率;二是要明確崗位職責(zé)權(quán)限，要把企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)活動中產(chǎn)生的各項債權(quán)明確的落實到具體的責(zé)任部門和責(zé)任人頭上，對于執(zhí)行不利的要進(jìn)行處罰，防止因責(zé)權(quán)不清而相互推諉;三是要健全績效考核體制，對應(yīng)收賬款回收效果良好的部門和個人要進(jìn)行物資和精神獎勵，以茲鼓勵，對“懶政惰政”行為要及時責(zé)罰，必要時要予以“黃牌警告”，直至“紅牌罰下”。

2.6 建立賬齡分析制度

賬齡，指的是企業(yè)還沒有收回的應(yīng)收賬款的時間長度，賬齡分析指的是企業(yè)根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡來對壞賬損失所進(jìn)行的估計。為了提高應(yīng)收賬款回收效果，降低壞賬風(fēng)險，企業(yè)可以根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡編制一份“應(yīng)收賬款賬齡分析表”，也可以按照企業(yè)資金周期情況對賬齡進(jìn)行等級劃分，這樣企業(yè)就可以在回款工作中對應(yīng)收賬款做以“輕、重、緩、急”的區(qū)分對待，提高回款工作的準(zhǔn)確性，降低壞賬損失率。

除了上述六個方面外，要完善應(yīng)收賬款管理工作，提升應(yīng)收賬款回收效果，降低企業(yè)壞賬損失和經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)還必須要建立基于法律的維權(quán)制度，要懂得用法律武器來捍衛(wèi)自己的經(jīng)濟(jì)利益不受侵犯。為此，企業(yè)在銷售工作中要嚴(yán)格遵循《合同法》的有關(guān)規(guī)定，要嚴(yán)格按照《合同法》的要求以書面文字形式來明確與客戶達(dá)成的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，將雙方售賣關(guān)系限定在法條規(guī)定的框架內(nèi)，這樣，企業(yè)就做到了“不打無準(zhǔn)備之仗”。假如將來真的發(fā)生了因為應(yīng)收賬款回款遇到難題而需要與客戶對簿公堂時，那么企業(yè)就可以拿出堅實的法理依據(jù)來為自己討回公道了。

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