“S2B2C”模式下的電商團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

梁穎妍

摘 要：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，各行各業(yè)派生出許多創(chuàng)新性的經(jīng)銷模式，共享經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)紅粉絲經(jīng)濟(jì)、批發(fā)零售一體化等模式成為新潮流，消費(fèi)者基于眾享理念的應(yīng)用和參與，讓很多的行業(yè)發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)。其中發(fā)生重大改變的就是銷售團(tuán)隊(duì)，“S2BSC”經(jīng)銷模式，把傳統(tǒng)的“雇傭式”銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧缛菏健变N售團(tuán)隊(duì)。本文作者將從團(tuán)隊(duì)搭建、團(tuán)隊(duì)定位和團(tuán)隊(duì)發(fā)展等方面進(jìn)行闡述。

關(guān)鍵詞：分享經(jīng)濟(jì);電商團(tuán)隊(duì);構(gòu)建

一、“S2B2C”模式的概念

“S2B2C”模式被認(rèn)為最早由曾任阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁曾鳴提出，它的核心理念是，由大供應(yīng)（Supplier），幫助小商（Business），銷售商品給顧（Customer）。商品不經(jīng)過小B之手，直接從供應(yīng)鏈和工廠則直達(dá)消費(fèi)者。微商（小B商家），特別是初代微商的痛點(diǎn)在于，既要囤貨、倉儲(chǔ)，還要負(fù)責(zé)做流量賣貨，后期的物流和售后也攬?jiān)谧约荷砩?。微商基于社交關(guān)系，最主要的任務(wù)是傳達(dá)商品信息并且售賣，而過于冗雜的供應(yīng)鏈和物流配送任務(wù)使得專業(yè)化分工程度不足，嚴(yán)重影響了微商的效率和效益。而該模式的出現(xiàn)在很大程度上幫助微商解決的上述痛點(diǎn)，使得他們可以專注在商品分發(fā)與銷售環(huán)節(jié)，獲取商品銷售的傭金。而大供應(yīng)（Supplier）通過微信的社交體系，把眾多微商作為節(jié)點(diǎn)串聯(lián)起來，自身則將上游供應(yīng)商、下游物流整合，整體輸出給小B商家，最大化的突出微商的社交優(yōu)勢。

這樣的經(jīng)營模式下，小B商家就可以通過“自用體驗(yàn)——分享好友——社群營銷”的路徑把生意做起來，從中獲得利潤和收益。但這樣的模式下，打破了傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)的“雇傭模式”，最難把控的就是如何把“C”轉(zhuǎn)化成“B”，轉(zhuǎn)化后又如何帶教、如何管理、如何培養(yǎng)等一系列問題。

二、團(tuán)隊(duì)成員的組建

（一）團(tuán)隊(duì)成員的來源

“S2B2C”經(jīng)銷模式下，想要組建一支銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員通常來源于兩大渠道：產(chǎn)品需求和事業(yè)需求。產(chǎn)品需求就是一開始作為產(chǎn)品的使用者，自我體驗(yàn)產(chǎn)品效果良好后再轉(zhuǎn)化為小商家;事業(yè)需求就是純粹奔著創(chuàng)業(yè)來的，一開始就看準(zhǔn)了商機(jī)或電商平臺優(yōu)勢，想要通過該模式賺取收入的。一般來說，從產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化的團(tuán)隊(duì)成員，培育時(shí)間相對較長一些。

（二）產(chǎn)生鏈接的方式方法

該模式下鏈接到的團(tuán)隊(duì)成員來自各行各業(yè)、各個(gè)年齡層、各個(gè)地區(qū)，而可能產(chǎn)生鏈接的方式方法就更是各式各樣，我們大致可以分為兩大類：主動(dòng)式和被動(dòng)式。

1.主動(dòng)式鏈接

即團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)建者主動(dòng)出擊尋找目標(biāo)意向，逐漸帶動(dòng)目標(biāo)意向加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的方式?？梢酝ㄟ^微信朋友圈、同學(xué)圈、同事圈、親戚圈、社會(huì)交往圈、商會(huì)圈、勞動(dòng)市場、線下活動(dòng)推廣等各類渠道與團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生鏈接。

2.被動(dòng)式鏈接

即團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)鏈接到創(chuàng)建者，帶著具體目的性，通過產(chǎn)品的體驗(yàn)或者創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的考察，對電商平臺及團(tuán)隊(duì)充分了解研判后，再加入團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)建者往往通過各種人脈圈的轉(zhuǎn)介紹或者通過自媒體平臺吸引到團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)注。而這種被動(dòng)式的鏈接通常是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)大、足夠吸引人的情況下比較容易發(fā)生。

（三）團(tuán)隊(duì)成員的篩選

電商團(tuán)隊(duì)的搭建，選對了人往往事半功倍。由于“S2B2C”的經(jīng)銷模式的核心，要求小商家（B）更多是處于自愿主動(dòng)分享和推廣的狀態(tài)，因此，團(tuán)隊(duì)成員是否帶有主觀能動(dòng)性非常重要，也就是說團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)建者更應(yīng)該著重尋找和鏈接“我要干”的人，而不是“要我干”的人。只要找對了人，后期的人員培訓(xùn)、能力提升、時(shí)間精力的付出等方面都不成問題，因?yàn)閯?dòng)力就是人成長最好的燃料。

（四）團(tuán)隊(duì)的定位與目標(biāo)

1.團(tuán)隊(duì)的定位

有了團(tuán)隊(duì)成員，哪怕起步階段只有兩三個(gè)人，創(chuàng)建者就應(yīng)該有較為清晰的團(tuán)隊(duì)定位，也就是希望把團(tuán)隊(duì)打造成“什么樣的團(tuán)隊(duì)”，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，因?yàn)槿绻粋€(gè)團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)基調(diào)，任意發(fā)展，團(tuán)隊(duì)就很難形成向心力，很難凝聚人心。例如有些電商團(tuán)隊(duì)提出的定位是打造成一支“高學(xué)歷團(tuán)隊(duì)”、“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)”、“創(chuàng)業(yè)寶媽團(tuán)隊(duì)”、“規(guī)模最大團(tuán)隊(duì)”等。有了團(tuán)隊(duì)定位后，創(chuàng)建者就應(yīng)該著眼于人員結(jié)構(gòu)上，包括年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、男女比例結(jié)構(gòu)等，照著這樣的條件物色目標(biāo)，才能逐漸實(shí)現(xiàn)最初的團(tuán)隊(duì)定位。

2.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

結(jié)合團(tuán)隊(duì)的定位，應(yīng)該制定出相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)可以是中長期目標(biāo)，也可以是階段性目標(biāo)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的實(shí)際情況，團(tuán)隊(duì)成員共同商議決定。比如，每個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)制定出數(shù)據(jù)自己的產(chǎn)能目標(biāo)、收入目標(biāo)、成員存活率（留存率）目標(biāo)、成長目標(biāo)、市場占有率（地位）目標(biāo)等。

3.團(tuán)隊(duì)的持續(xù)發(fā)展

由于“S2B2C”的經(jīng)銷模式產(chǎn)生的電商營銷團(tuán)隊(duì)，存在較大的隨機(jī)性和隨意性，而且團(tuán)隊(duì)成員之間并不存在嚴(yán)格意義上的管理者和被管理者的關(guān)系，因此這樣類型的團(tuán)隊(duì)要存活下來并持續(xù)發(fā)展，更多的是靠團(tuán)隊(duì)成員之間的情感維系。團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者應(yīng)在以下三個(gè)方面展開工作。

（1）成員管理

由于團(tuán)隊(duì)成員之間都是平等關(guān)系，甚至沒有利益交集，要讓團(tuán)隊(duì)成員能聚在一起工作，一起推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，必須要做好團(tuán)隊(duì)成員的角色分工和賦予一定職能，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都感覺自己存在的價(jià)值，產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)的歸屬感。

（2）文化建設(shè)

每個(gè)電商團(tuán)隊(duì)都有專屬的文化，團(tuán)隊(duì)要想健康持續(xù)發(fā)展，就必須建立起“陽光、正面、賦能、分享”的大愛文化，而這樣的文化基調(diào)需要團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人通過組織各種類型的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，把團(tuán)隊(duì)文化“潤物細(xì)無聲”式地注入每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的思想里面，只有文化建設(shè)做好了，團(tuán)隊(duì)成員的心才能在一起，團(tuán)隊(duì)成員的勁才會(huì)往一處使。

（3）工作方法

要打造高產(chǎn)能的電商團(tuán)隊(duì)，就必須要有良好的工作習(xí)慣和工作方法，由于團(tuán)隊(duì)成員來自于五湖四海，多少都會(huì)帶著原有的工作習(xí)慣和主觀意念進(jìn)入該團(tuán)隊(duì)來，因此，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人需要統(tǒng)一思想，制定出適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作方法，并讓團(tuán)隊(duì)成員逐漸養(yǎng)成習(xí)慣。本人比較推薦“OKR工作法”，每月制定出團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和每個(gè)成員的個(gè)人目標(biāo)，結(jié)合已制定的最終想要結(jié)果和目標(biāo)定位，共同討論出每個(gè)月的關(guān)鍵動(dòng)作（一般三個(gè)），同時(shí)列出每月的計(jì)劃和工作時(shí)間表（包括時(shí)間、地點(diǎn)、事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、配合人、經(jīng)費(fèi)開支等）。每月月末進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，總結(jié)亮點(diǎn)、尋找目標(biāo)差距，總結(jié)目標(biāo)未達(dá)成原因，團(tuán)隊(duì)共同商討下個(gè)月的目標(biāo)是否需要調(diào)整，或調(diào)整整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作方向等。循環(huán)往復(fù)，形成團(tuán)隊(duì)工作的良性循環(huán)。

結(jié)束語：

電商新時(shí)代誕生的“S2B2C”的經(jīng)銷模式，必然會(huì)出現(xiàn)新型的電商團(tuán)隊(duì)，無論從團(tuán)隊(duì)搭建、團(tuán)隊(duì)定位和團(tuán)隊(duì)發(fā)展上都是對過往傳統(tǒng)電商團(tuán)隊(duì)的顛覆。目前，各大著名的電商平臺都紛紛采用這類的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營模式，并且收效良好，想必會(huì)帶來電子商務(wù)業(yè)態(tài)的良性發(fā)展，成為電子商務(wù)發(fā)展的助力器。