中小企業(yè)生存之道與法

摘 要：本文從企業(yè)盈利邏輯模型的角度，來探討企業(yè)在經(jīng)營過程中遇到的產(chǎn)品、客戶和團(tuán)隊(duì)問題，試圖探索企業(yè)經(jīng)營過程中新的思路和方法。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);經(jīng)營困難;盈利邏輯

近年隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，中國經(jīng)濟(jì)增速也逐步趨于穩(wěn)定。在這個時候，我們大量的中小企業(yè)在經(jīng)營中感覺生意越來越難做，錢越來越難賺，團(tuán)隊(duì)越來越難管，客戶越來越難搞定。李嘉誠曾經(jīng)說過：雞蛋從內(nèi)打破，是一個新生命的誕生;從外部被打破，是食物！經(jīng)營企業(yè)亦是如此，如果你總是等待別人從外部打破你，那么你注定成為別人的食物;如果能自己從內(nèi)部打破，那么你會發(fā)現(xiàn)自己的成長相當(dāng)于一種重生。企業(yè)經(jīng)營猶如逆水行舟，不進(jìn)則退！

一、面臨的問題

企業(yè)經(jīng)營縱然有千百種問題，但綜合來看，企業(yè)經(jīng)營中的問題一般主要包含產(chǎn)品、客戶和團(tuán)隊(duì)。我們企業(yè)的經(jīng)營活動，也主要圍繞這三方面來開展的。

（一）產(chǎn)品

產(chǎn)品是企業(yè)競爭的基礎(chǔ)，只有好的產(chǎn)品，才有好的企業(yè)。

改革開放后中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，尤其在中國改革開放三十年后的今天，國家要在2020年消滅貧困人口。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，生產(chǎn)工業(yè)得到長足進(jìn)步，生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品迭代速度更快。使人們所使用的各種產(chǎn)品越來越豐富。但在產(chǎn)品豐富的同時，其同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，無差異化賣點(diǎn)成為工業(yè)化所面臨的重要問題。為了降低產(chǎn)品成本，要求企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。在需求低于供給的情況下，這是沒有問題的;但在現(xiàn)在供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求的現(xiàn)狀。要解決這些問題，必然要解決產(chǎn)品的價值創(chuàng)新，重新定位消費(fèi)群體，滿足消費(fèi)者潛在需求。這也就是企業(yè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級。對于一個企業(yè)，如果不轉(zhuǎn)型升級，只有“等死”;如果轉(zhuǎn)型方向發(fā)生錯誤，面臨的問題是“轉(zhuǎn)死”;一直糾結(jié)轉(zhuǎn)還是不轉(zhuǎn)，將“糾結(jié)死”。在充分競爭的市場中，只有自殺式重生，他殺式滅亡！

其次，“有賣點(diǎn)無銷量”：在某些特定行業(yè)或者特定地區(qū)，其產(chǎn)品有一定賣點(diǎn)，但其銷售額或者市場依然沒有很好的開拓;或者企業(yè)經(jīng)營了一定時間但始終無法上一個新的臺階。這類企業(yè)所面臨的問題主要為客戶數(shù)量或質(zhì)量不穩(wěn)定，銷售模式單一，銷售團(tuán)隊(duì)弱。

最后，“有銷量不持續(xù)”：我們也有部分企業(yè)雖然能提供給消費(fèi)者相對滿意的產(chǎn)品，但其銷售量不問題或者不能持續(xù)。這類企業(yè)所面臨的問題主要為：無品牌，無管理系統(tǒng)，無創(chuàng)新。

（二）客戶

在企業(yè)經(jīng)營中面臨客戶的問題，主要包含以下三個方面：第一、客戶不忠誠，見異思遷;第二、經(jīng)銷商見利忘義;第三、客戶成交容易收錢難。

首先，客戶不忠誠，見異思遷主要原因還是由于產(chǎn)品不能滿足客戶需求，不能給客戶帶來價值，更不能為客戶創(chuàng)造價值。

其次，經(jīng)銷商見利忘義主要有這三方面所帶來：第一、B2B的商業(yè)模式;第二、該經(jīng)銷商的下級客戶利潤薄或者利潤遠(yuǎn)低于同行其他產(chǎn)品或商家;上游商家不能滿足經(jīng)銷商所關(guān)心的問題;經(jīng)銷商首先關(guān)心能否賺錢，其次是能否持續(xù)賺錢;最后是能否輕松賺錢！第三、其產(chǎn)品、服務(wù)跟不上，沒有完整的系統(tǒng)。

最后，成交容易收錢難主要是因?yàn)槠髽I(yè)的收入結(jié)構(gòu)和銷售模式導(dǎo)致的。企業(yè)現(xiàn)金流主要分為：現(xiàn)金流分為正向現(xiàn)金流和負(fù)向現(xiàn)金流。對于企業(yè)來講正向現(xiàn)金流肯定是最好的。銷售模式可以通過“招商會”、“會議營銷”等方式更新和替代現(xiàn)有的銷售模式。

（三）團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)主要面臨的問題主要為動力不足、能力不足和招不來，留不住。

根據(jù)馬斯洛的需求層次，我們分為兩大模塊。物質(zhì)（生理，安全，社交）和精神（尊重、自我實(shí)現(xiàn)）。在精神層面，也可以包含歸屬感，成就感和成長感。歸屬感對應(yīng)在企業(yè)行為中的責(zé)任，成就對應(yīng)為使命，成長對應(yīng)為信念。

二、出路與對策

企業(yè)盈利模式的邏輯模型：業(yè)績（銷售額）=客流量*轉(zhuǎn)換率*客單價*復(fù)購率。我們向后的所有分析，都將圍繞這個邏輯關(guān)系來推進(jìn)。

（一）客流量問題

流量是一切生意的本質(zhì)。如果沒有流量，一切的交易都將沒有任何意義。這里所說的流量，套用在法律文書里常用的一個詞語“包含并不僅限于”客人進(jìn)店量。京東和阿里，就是因?yàn)橛芯薮蟮牧髁浚懦蔀橹袊F(xiàn)在首屈一指的公司。沒有流量的差異化是么有任何意義的?？土髁堪瑒?chuàng)造流量和搶奪流量，他們的關(guān)系，可以用數(shù)學(xué)公式表達(dá)：客流量=創(chuàng)造流量+搶奪流量。我們將創(chuàng)造流量細(xì)分為發(fā)現(xiàn)新市場（創(chuàng)新客戶）、升級需求和收入變革。

發(fā)現(xiàn)新市場實(shí)際上就是在現(xiàn)有產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行延展，將業(yè)務(wù)拓展到其他行業(yè)。比如現(xiàn)在的微信支付以及支付寶，就在其社交功能里添加了金融功能;從而轉(zhuǎn)向金融行業(yè)。而此前在金融界的競爭業(yè)態(tài)和競爭對手里是沒有微信或者支付寶的身影。升級消費(fèi)需求，對于企業(yè)也是非常重要的一點(diǎn)。

增大客流量的第二種方法，即搶奪流量。搶奪流量的行為，基本發(fā)生在紅海市場中。其產(chǎn)品差異化極小，競爭處于激烈的白熱化。在不能創(chuàng)造流量的情況下，只有搶奪流量。

收入變革是企業(yè)創(chuàng)造流量的最后一個方向。小米從單純的手機(jī)銷售公司擴(kuò)展為整個“小米生態(tài)鏈”。其生態(tài)鏈上的產(chǎn)品包含了以個人數(shù)據(jù)為中心的大量產(chǎn)品：健康手環(huán)、掃地機(jī)器人、電視機(jī)、機(jī)頂盒等。革新了其以前單純的收入方式。再比如360公司，中國第一家免費(fèi)提供殺毒軟件的公司。剛開始很多公司并不能理解360公司周鴻祎周總的策略;通過實(shí)際運(yùn)營發(fā)現(xiàn)，周總提供免費(fèi)是指變革了企業(yè)的收入方式，從而將其他殺毒軟件公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后。

（二）其次，分析“轉(zhuǎn)化率”問題

當(dāng)成為“第一”或“唯一”的時候，提高轉(zhuǎn)化率將成為必然，與眾不同的價值，才能保證高的轉(zhuǎn)化率。要保持較高的轉(zhuǎn)化率，要求其產(chǎn)品不但能滿足消費(fèi)者顯性需求，也同時要滿足消費(fèi)者隱性需求，尤其精神層面的需求更為重要。

結(jié)語

中小企業(yè)只有解決了以上基本問題，才有可能在激烈的競爭環(huán)境中生存下來，并獲得較好的發(fā)展。因此，要求我們小微企業(yè)家，不但要把握好公司宏觀方向，同時也要提高對于企業(yè)內(nèi)部的管理，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中尋找到企業(yè)的生存和發(fā)展之路。

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作者簡介：

馬紅莉（1977.5-），女，回族，陜西安康人。人力資源管理師，碩士研究生。四川財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院副教授，從事工商企業(yè)管理、人力資源管理方面的教學(xué)和科研工作。