銷售管理工作中的激勵(lì)原則和措施的探析

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)作為影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最為重要的一環(huán)，銷售管理工作的重要性是不可忽視的。尤其是企業(yè)的銷售管理人員，他們的工作積極性對(duì)銷售業(yè)績(jī)會(huì)產(chǎn)生直接影響，因此，企業(yè)一定要在銷售管理工作之中對(duì)員工進(jìn)行不斷地激勵(lì)，這樣才會(huì)出好的銷售業(yè)績(jī)。本文則是就銷售管理工作中的激勵(lì)原則和措施為議題展開(kāi)論述。

關(guān)鍵詞：激勵(lì)原則;措施;銷售管理

一、引言

銷售人員在工作中的激情和創(chuàng)造性不僅影響和客戶的關(guān)系，還對(duì)企業(yè)的發(fā)展和形象有極大的影響，因此，一定要從銷售人員的角度出發(fā)，從根本上關(guān)注他們的需求。

二、銷售管理工作中的激勵(lì)原則

（一）引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

銷售工作作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，其工作的質(zhì)量對(duì)企業(yè)的發(fā)展有很大的影響。要知道一家企業(yè)的銷售人員并不在少數(shù)，而且不同企業(yè)間的銷售模式也大相徑庭，所以從潛在層面來(lái)講，銷售人員的內(nèi)部是存在一定的競(jìng)爭(zhēng)的，企業(yè)的銷售管理人員可以充分地利用這一點(diǎn)，把這種良性競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)橐环N員工之間的鼓勵(lì)，為提高銷售人員的業(yè)績(jī)出一份力。銷售工作是具有靈活多變性的，而且每個(gè)銷售人員的銷售方式千差萬(wàn)別，所以這類工作是注重結(jié)果多于過(guò)程的，不管使用什么方法，能把物品銷售出去，就是合格的銷售人員，基于此，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)方式，對(duì)提高員工的銷售積極性也是很有效的。

（二）公平激勵(lì)

任何事，大家都想在公正合理的前提下進(jìn)行，所以，在企業(yè)在建立鼓勵(lì)機(jī)制時(shí)一定要建立在公平的基礎(chǔ)之上，這樣才可以從根本上激勵(lì)員工。當(dāng)然，所謂的公平并不是說(shuō)絕對(duì)的平均主義，也許絕對(duì)的公平大家都覺(jué)得不太現(xiàn)實(shí)，但這種公平一定要建立在企業(yè)績(jī)效考核上的相對(duì)公平，這樣才可以使銷售人員從心底里過(guò)得去。員工的績(jī)效考核是每家企業(yè)對(duì)員工的最基礎(chǔ)評(píng)判，那么，作為一名銷售人員，其業(yè)績(jī)直接與績(jī)效考核掛鉤，實(shí)際上是比較具備權(quán)威性的，當(dāng)然，這前提必須是考核尺度具備公平、公正、合理的原則，但畢竟考核是帶有一定的主觀因素的，因此，部分員工會(huì)認(rèn)為工作的考核和自己的薪資存在不匹配的偏差問(wèn)題，這就是銷售人員思想層面的問(wèn)題了，需要銷售管理人員對(duì)銷售人員做相關(guān)的思想教育加以正確的引導(dǎo)。

（三）多元化激勵(lì)方式

人在不同的階段都會(huì)有不同的追求，在工作中亦如是。銷售人員在工作過(guò)程中不免會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題，因此，單一固定的激勵(lì)方式已經(jīng)不再適用于當(dāng)下的各種情況，所以，銷售管理人員一定要認(rèn)清這個(gè)問(wèn)題，對(duì)員工的鼓勵(lì)要采用多變的方式，在根據(jù)銷售人員實(shí)際需求的情況下，制定相關(guān)的鼓勵(lì)機(jī)制，采用多種方法并行的方式對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。

三、銷售管理人員激勵(lì)的措施

（一）適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言激勵(lì)

現(xiàn)在的銷售管理人員多數(shù)只是一味地求業(yè)績(jī)，不停地對(duì)銷售人員施加壓力，只有部分管理人員懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)︿N售人員進(jìn)行言語(yǔ)上的鼓勵(lì)。其實(shí)激勵(lì)和夸獎(jiǎng)并不是小孩子的專利，作為一名成年人，在處事的過(guò)程中也是需要鼓勵(lì)的，這是一種常態(tài)，專家也說(shuō)過(guò)，人在一種激勵(lì)的狀態(tài)下，做起事來(lái)是充滿動(dòng)力的，因此，作為一名合格的銷售管理人員，一定不要吝惜自己的贊美、鼓勵(lì)性的話語(yǔ)，在適當(dāng)?shù)那闆r之下，給銷售人員多些鼓勵(lì)，以提高他們的自信心及工作熱情，但要注意的是，語(yǔ)言的激勵(lì)最重要的就是真誠(chéng)，因?yàn)楸患?lì)者是可以真正感受到的，只有激勵(lì)者真正懂得換位思考，才可以與被激勵(lì)者產(chǎn)生情感上的共鳴，繼而實(shí)現(xiàn)二者關(guān)系的和諧性。

（二）從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

銷售從來(lái)都不是個(gè)人的努力，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，因此，銷售管理人員在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，既要注重團(tuán)隊(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)，也要關(guān)注團(tuán)隊(duì)的成果，這樣才有利于團(tuán)隊(duì)中每個(gè)銷售人員的進(jìn)步，在團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)中也一樣。團(tuán)隊(duì)中銷售人員的能力自然有差異，有的業(yè)績(jī)會(huì)特別突出，有的則業(yè)績(jī)平平，但銷售管理人員在激勵(lì)大家時(shí)應(yīng)該一視同仁，業(yè)績(jī)好的縱然要獎(jiǎng)勵(lì)，可是業(yè)績(jī)平平的也不可以就此放過(guò)，相反適當(dāng)?shù)貙?duì)這部分人員進(jìn)行鼓勵(lì)，可以促進(jìn)他們的成長(zhǎng)，他們?cè)谥蟮匿N售過(guò)程中自然會(huì)更加賣(mài)力，在感受到團(tuán)隊(duì)溫暖的同時(shí)，也會(huì)保留住自己的自尊心，這樣才是一個(gè)明智的激勵(lì)方式。

（三）人員激勵(lì)的時(shí)間與地點(diǎn)的優(yōu)化搭配

在銷售過(guò)程中，一些業(yè)績(jī)較好的銷售人員在他們?nèi)〉娩N售好成績(jī)時(shí)，銷售管理人員就要注意對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不要在過(guò)后的很長(zhǎng)時(shí)間才做出表彰，這種時(shí)效上的差異性是區(qū)別極大的，前者可以使銷售人員在當(dāng)下立即提升銷售熱情，對(duì)工作充滿干勁，后者只會(huì)讓銷售人員的工作熱情慢慢減退，在思想上會(huì)認(rèn)為自己做得好，領(lǐng)導(dǎo)都沒(méi)有任何的表示，那么干勁自然提不上來(lái)。同樣的，一些銷售人員自信心不足，對(duì)銷售產(chǎn)生畏難心理，此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，就要及時(shí)地對(duì)員工進(jìn)行開(kāi)解和鼓勵(lì)，避免他們心理負(fù)擔(dān)越來(lái)越嚴(yán)重，進(jìn)一步影響個(gè)人的銷售能力，對(duì)企業(yè)的發(fā)展也是很不利的。

四、總結(jié)

總而言之，企業(yè)的銷售管理人員一定要采取一些適當(dāng)?shù)募?lì)措施，對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行一定程度的肯定和認(rèn)可，只有這樣，才會(huì)為企業(yè)帶來(lái)更可觀的效益。

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作者簡(jiǎn)介：

施百泉，棟梁鋁業(yè)有限公司，浙江湖州。