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    互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下加油站銷售模式的轉(zhuǎn)變探究

    2019-08-27 01:38:20王海堅(jiān)
    消費(fèi)導(dǎo)刊 2019年10期
    關(guān)鍵詞:銷售模式加油站探索

    王海堅(jiān)

    摘要:在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)功能日益強(qiáng)大的今天,加油站的銷售模式也在其強(qiáng)大的帶動(dòng)和影響下,在基于傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變,加油站也在努力構(gòu)建屬于自己的消費(fèi)圈。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)日益騰飛的今天,中國(guó)對(duì)于燃油的消費(fèi)能力越來(lái)越高,但是目前我國(guó)加油站的銷售模式太過(guò)僵化有點(diǎn)墨守成規(guī)。這就限制了它們自身的發(fā)展,所以加油站要想進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng),就必須不斷的提高自身的各方面能力,以吸引更多的顧客??偠灾?,目前加油站只有積極轉(zhuǎn)型。緊跟當(dāng)今社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的銷售新模式,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。本文就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新形勢(shì)下的加油站銷售模式要如何轉(zhuǎn)變進(jìn)行了一些分析和總結(jié),對(duì)我國(guó)加油站以后的發(fā)展方向進(jìn)行了一定的預(yù)測(cè),并通過(guò)對(duì)我國(guó)與加油站現(xiàn)今所遇到的一些局限進(jìn)行了簡(jiǎn)要的論述,希望能為其以后的發(fā)展提供一定的幫助。

    關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下 加油站 銷售模式 探索

    引言:隨著當(dāng)今社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展,加油站也要在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上與時(shí)俱進(jìn),而在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下,隨著互聯(lián)網(wǎng)功能的不斷完善,加油站也要充分利用其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)社交服務(wù)功能來(lái)拉攏顧客以期能打造出一個(gè)屬于自己的良性消費(fèi)生態(tài)圈,從而保證自身能在。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,功能相對(duì)有些固定的加油站,其發(fā)展的局限性還是很大的,所以它們只能通過(guò)不斷加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力,不斷挖掘自己的潛在客戶群,才能贏得先機(jī),也就能贏得市場(chǎng)??偠灾?,現(xiàn)在傳統(tǒng)的加油站如果不能與時(shí)俱進(jìn),不斷的更新自己,那他們?cè)谶@殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是很難生存和有所發(fā)展的,那就更不要說(shuō)是進(jìn)行轉(zhuǎn)型,擁抱互聯(lián)網(wǎng),拉攏客戶資源,使自己發(fā)展壯大了。

    一、加油站所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

    隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國(guó)對(duì)于石油的消耗也日益增大,我國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)是世界上的第一大原油進(jìn)口國(guó)和石油第二大消費(fèi)國(guó),但是世界石油供應(yīng)環(huán)境復(fù)雜多變,國(guó)內(nèi)加油站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又日益加劇,它們?cè)谶@種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境大下所面臨的問(wèn)題大體有如下幾點(diǎn):

    (一)油源混雜,供應(yīng)難成體系

    由于我國(guó)的石油煉化企業(yè)基本上都是國(guó)營(yíng)企業(yè),其主要的供應(yīng)對(duì)象是中石化、中石油等大型國(guó)企,這就導(dǎo)致了其余的加油站在采購(gòu)成品油時(shí)的自主選擇性會(huì)降低,當(dāng)油源供應(yīng)緊張時(shí),像民營(yíng)加油站就會(huì)出現(xiàn)無(wú)貨可進(jìn)的局面,而為了解決這個(gè)局面,此時(shí)的加油站就會(huì)從一些小煉油廠采購(gòu)原油,但是由于技術(shù)以及設(shè)備的限制,這些燃油的品質(zhì)難以保障而且供應(yīng)也不穩(wěn)定,也就造成了油源混雜的局面,也就使一些民營(yíng)的加油站難以形成自己的供應(yīng)體系,降低了他們的保障能力。

    (二)地域性經(jīng)營(yíng)

    中國(guó)的加油站除了像中石化、中石油這樣的大型央企,其余的加油站的經(jīng)營(yíng)形式大多是獨(dú)立的,他們嚴(yán)重缺乏聯(lián)網(wǎng)機(jī)制和聯(lián)營(yíng)盟友,同時(shí)受地域的限制其銷售范圍也有一定的距離限制,大多不會(huì)超過(guò)十公里,缺乏吸納遠(yuǎn)距離以及跨區(qū)域客戶的能力,難以形成自己穩(wěn)定的客源,對(duì)一些大客戶的吸引力太小了。這種地域性經(jīng)營(yíng)是不利于加油站長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的。

    (三)品牌影響力不足

    在中國(guó)除了中石化、中石油等少數(shù)的幾個(gè)大型國(guó)營(yíng)企業(yè)之外其余的加油站其實(shí)在我國(guó)的石油零售業(yè)中還是有著很廣闊的發(fā)展前景的,他們的可提升空間還是很大的,現(xiàn)如今我國(guó)的成品油市場(chǎng)已經(jīng)有不少外資加油站參與進(jìn)來(lái),所以我國(guó)的中小型加油站也要采取一些有效的舉措來(lái)應(yīng)對(duì)這一局面,避免惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)局面的出現(xiàn),我們可以打造屬于自己的品牌,加強(qiáng)自己品牌的影響力,用自己的品牌效應(yīng)來(lái)圈粉,從而贏得客戶的青睞,也就能在這激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

    二、傳統(tǒng)式加油站在在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下做的自我完善

    傳統(tǒng)式加油站也就是沒(méi)有參與互聯(lián)網(wǎng)銷售的加油站他們?cè)谶@殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了生存下去。還是采取了多種措施來(lái)完善自我提升自己競(jìng)爭(zhēng)力的,他們采取的主要措施就有:

    (一)優(yōu)化自身形象,通過(guò)使人眼前一亮來(lái)加強(qiáng)顧客的印象。就像把自己的廣告牌做的標(biāo)新立異與其他加油站炯然不同,用更加鮮亮的顏色來(lái)裝飾自己加油站的外觀,設(shè)計(jì)的自己的服務(wù)人員所穿的服裝更有特點(diǎn)等等不一而足,這些都能優(yōu)化加油站的形象,加深顧客的印象。

    (二)規(guī)范服務(wù)流程,優(yōu)化付款流程?,F(xiàn)在許多加油站對(duì)自己的員工都會(huì)進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn),像對(duì)工作人員加油動(dòng)作、停車加油時(shí)間、語(yǔ)言行為等都會(huì)進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)還會(huì)進(jìn)行促銷像銷售折扣加油卡,加油抽獎(jiǎng)等。盡量給客戶一個(gè)好的印象,以期他們經(jīng)常光顧這家加油站。

    (三)建立自己的客戶體系,甚至籌備組建主題性俱樂(lè)部。一般現(xiàn)在的加油站會(huì)通過(guò)一些獎(jiǎng)勵(lì)或者折扣活動(dòng)來(lái)將加油客戶的信息(車牌號(hào)、聯(lián)系方式等)都登記下來(lái)。對(duì)一些潛在客戶會(huì)通過(guò)一些激勵(lì)手段,來(lái)使他們青睞這家加油站。更有甚者還會(huì)通過(guò)這些前期積累的客戶信息,來(lái)籌建許多主題俱樂(lè)部,像以車型、系列或同一顏色的車輛的主題俱樂(lè)部,通過(guò)定期的活動(dòng),像組織自駕游等來(lái)留住、固定住自己的客戶,達(dá)到長(zhǎng)久發(fā)展的目的。

    (四)建立親民思想。加油站的親民思想不僅僅表現(xiàn)在加油的過(guò)程中,還表現(xiàn)在服務(wù)、溝通等地方。當(dāng)然這也是傳統(tǒng)加油站在經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐后得出的寶貴經(jīng)驗(yàn)、主旨就是溝通。而服務(wù)就是工作人員在加油任務(wù)之外,盡量減少顧客不必要的麻煩,像幫顧客刷卡,替顧客開車門等。有些做的比較周到的加油站還會(huì)給顧客清潔車玻璃、引擎蓋等,其服務(wù)做的很周到。而且為了讓顧客信賴你加油站的工作人員還要加強(qiáng)與顧客的溝通。像加油前、加油中、加油后的都要與顧客及時(shí)溝通。只有這樣才能保證自己的工作人員少出錯(cuò),減少加油規(guī)格,加油數(shù)量失誤的可能性。而且通過(guò)溝通,還能增進(jìn)與客戶之間的感情:提高顧客辦卡成為會(huì)員的可能性??傊?,對(duì)于有車一族,加油是必不可少、也是無(wú)法避免的,而加油站則可以通過(guò)走親民路線而招攬到一些“常客”,也就可以提高自己的收益,從而增強(qiáng)加油站的效益。

    (五)創(chuàng)建品牌效應(yīng)。品牌效應(yīng)是有無(wú)窮力量的。“我們賣的不僅是產(chǎn)品也是服務(wù)。”這句話大家應(yīng)該相當(dāng)耳熟吧,這就是一些加油站喊的口號(hào),而他們之所以這么做就是為了增強(qiáng)自己的品牌效應(yīng)。隨著當(dāng)今汽車市場(chǎng)的飛速發(fā)展,與之伴隨而來(lái)的加油站也成了大家競(jìng)爭(zhēng)的敏感領(lǐng)域,加油市場(chǎng)的潛力還是非常巨大的,其前景大家都很看好。而加油站在未來(lái)也許就會(huì)探入到與汽車相關(guān)的其他領(lǐng)域,從而通過(guò)這些衍生出來(lái)的附加項(xiàng)目來(lái)增加自己的利潤(rùn)。當(dāng)然一些加油站不看好這一方向,就不會(huì)向此延伸,他們更喜歡逆向深挖能源市場(chǎng)來(lái)壯大自己。但有些加油站則希望和之聯(lián)手,進(jìn)行合作創(chuàng)建自己的品牌,從而增加自己的前端話語(yǔ)權(quán),進(jìn)而使自己的產(chǎn)品比其他同類型產(chǎn)品更加有競(jìng)爭(zhēng)力。

    以上五點(diǎn)雖然都是加油站對(duì)自身的完善,但他們還是沒(méi)有擺脫傳統(tǒng),他們?nèi)允恰白獭?,其流?dòng)性差、覆蓋區(qū)域差、業(yè)務(wù)單一。他們與客戶僅僅聯(lián)系在“加油”上,在品牌投入、差異化競(jìng)爭(zhēng)上認(rèn)識(shí)不足,這就限制了他們向更深的領(lǐng)域發(fā)展,也就降低了他們的競(jìng)爭(zhēng)力。

    三、互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下,加油站銷售模式發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變

    在這個(gè)信息大爆炸、網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的新時(shí)代,人們的生活都是圍繞信息變革的,在這個(gè)時(shí)代,各行各業(yè)的生存之道就是產(chǎn)品的創(chuàng)新和營(yíng)銷。尤其在零售業(yè),電子商務(wù)沖擊著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)銷售模式,也帶來(lái)了巨大的變革。而這些對(duì)于加油站來(lái)說(shuō)也是一樣的,所以加油站也會(huì)為了適應(yīng)這些變革而進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。

    (一)互聯(lián)網(wǎng)思維日漸形成

    加油站現(xiàn)在已經(jīng)基本形成了一個(gè)共識(shí)那就是形成“互聯(lián)網(wǎng)思維”。對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)思維”,這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)思維”就是需要加油站對(duì)自己的用戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷等生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行一輪新的審視的一種思維方式。這不僅僅是如何利用互聯(lián)網(wǎng)的問(wèn)題,而是對(duì)如今的買方市場(chǎng)的一種重新審視的經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)然這就要求加油站及時(shí)轉(zhuǎn)變思維定勢(shì),緊隨互聯(lián)網(wǎng)的腳步,加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力了。

    加油站要建成聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)制。在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下,經(jīng)營(yíng)已經(jīng)由實(shí)體轉(zhuǎn)向了虛擬像網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等。但是個(gè)體經(jīng)營(yíng)的加油站想要做到聯(lián)網(wǎng)從而轉(zhuǎn)入互聯(lián)網(wǎng)模式還是存在諸多問(wèn)題的,所以他們?cè)谡加惺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)方面還是有所欠缺的。所以這時(shí)他們就要打破傳統(tǒng),充分利用互聯(lián)網(wǎng),加強(qiáng)自身宣傳。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,銷售方式早已多樣化,媒體的作用是無(wú)法衡量的,并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳成木低,手段多,圈子也廣,而今微信、QQ、微博的普及,也給加油站的增加了一條性營(yíng)銷渠道。

    (二)網(wǎng)上銷售平臺(tái)使加油站工作模式發(fā)生改變

    現(xiàn)如今,像大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)支付等技術(shù)日趨成熟,在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的傳統(tǒng)加油站為了不被淘汰也加加緊了轉(zhuǎn)變。中國(guó)是加油站超十萬(wàn),機(jī)動(dòng)車超兩億的燃油進(jìn)口和消費(fèi)大國(guó),并且這個(gè)趨勢(shì)還在不斷增長(zhǎng),所以我國(guó)的發(fā)展?jié)摿€是十分巨大的。由此可見,未來(lái)的加油站,將會(huì)是一個(gè)全方位的消費(fèi)“綜合服務(wù)站”,將給客戶帶來(lái)更加便捷、高效的多元化服務(wù)?,F(xiàn)如今,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代瘋狂發(fā)展,侵入生活的方方面面,加油站也隨之有了一些轉(zhuǎn)變,像潤(rùn)滑油、特產(chǎn)、生活用品等都可以隨油銷售,線上支付使客戶與“站”互動(dòng)起來(lái),這時(shí)的加油站已經(jīng)在立足車主所需,也就可以將互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)自己的營(yíng)銷平臺(tái),形成多元化營(yíng)銷模式,集成油品、便利店,汽車維修保養(yǎng)、租賃等業(yè)務(wù)。所以互聯(lián)網(wǎng)可以刺激加油站的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變,使其從傳統(tǒng)的坐等式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢緝?nèi)站外”、“線上線下”的模式,使加油站得到進(jìn)一步的升級(jí)。

    (三)微信平臺(tái)的運(yùn)用

    在現(xiàn)今,加油站也可以利用微信向客戶實(shí)時(shí)的播報(bào)各種信息,以方便客戶了解現(xiàn)行的油品價(jià)格、站內(nèi)促銷活動(dòng)等,而司機(jī)就可以通過(guò)微信了解與油品或者路況相關(guān)的最新信息。此外加油站還可讓客戶關(guān)注自己的微信平臺(tái),以實(shí)現(xiàn)加油站與客戶的有效溝通。

    加油站想要做大做強(qiáng),客戶的參與也是很重要的。而隨著現(xiàn)如今消費(fèi)群的年輕化,他們的需求也就變了,使用僅是他們關(guān)注的很小的一個(gè)方面,他們更多的是在乎他們的參與感也就是互動(dòng)需求,現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者還是很樂(lè)意表達(dá)自己的建議的,也是很善于表達(dá)自己的見解的。因此,在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天,加油站要想能及時(shí)收取客戶意見,將主動(dòng)權(quán)交給客戶,與之做好交流工作,就需要微信這樣的平臺(tái)來(lái)幫助他們。

    (四)辦卡、繳費(fèi)及連帶業(yè)務(wù)更加方便快捷

    在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下,新型加油站興起,而這些加油站的線上體驗(yàn)就備受廣大消費(fèi)者的關(guān)注,他們提供的各種自助設(shè)備的實(shí)用性也就備受青睞,除了自助辦卡充值外,甚至能夠幫助客戶代繳水電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi),購(gòu)票等等不一而足。因此,未來(lái)的加油站,將更加以用戶為中心,不僅會(huì)滿足客戶加油、洗車、保養(yǎng)等與自己的愛(ài)車相關(guān)的項(xiàng)目,還可盡情發(fā)揮網(wǎng)上先進(jìn)的交互功能,以增加自己在駕車途中的舒適性。

    (五)傳統(tǒng)工作流程也發(fā)生轉(zhuǎn)變

    可以預(yù)見,在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的加油站絕對(duì)不是“上網(wǎng)賣油”這回事?;ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅可以幫助加油站加強(qiáng)與客戶的互動(dòng),還能通過(guò)客戶意見調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略、這就要比傳統(tǒng)加油站的信息流暢度高很多,不再是“守株待兔”的經(jīng)營(yíng)方式,其銷售方式也更加的自主。而且顧客一般是很難改變自己的加油習(xí)慣的,所以我們依靠互聯(lián)網(wǎng)來(lái)分析客流規(guī)律,總結(jié)他們的加油習(xí)慣,就可以更合理的配置資源,吸引并留住更多客戶。

    移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還可提升加油站的運(yùn)行效率,像最新的“無(wú)人加油站”概念就是加油站圍繞著用戶需求而做出的嘗試,這樣不僅能滿足客戶在加油方面的需求,還可滿足客戶別的需求。在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下,買方與賣方的關(guān)系出現(xiàn)了顛倒傾向,加油站與客戶也是一樣的情況。像沃爾沃就嘗試了“自動(dòng)補(bǔ)油系統(tǒng)”,給顧客送油上門。他們可以自動(dòng)監(jiān)管你的愛(ài)車的油量,當(dāng)其油量不足時(shí),工作人員早己在您的車前等著了,由此可見在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的今天以前不敢想的事現(xiàn)在已經(jīng)有實(shí)現(xiàn)他們的可能性了,而加油站的銷售模式也是會(huì)不斷的創(chuàng)新和巨變的。

    總結(jié):互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下,銷售行業(yè)每天都在發(fā)生翻天覆地的變化,而加油站的銷售模式在這股東風(fēng)的影響之下,也是需要做出相應(yīng)的調(diào)整和轉(zhuǎn)變的,也只有這樣才能使其自身的發(fā)展空間更廣闊,也就不會(huì)被時(shí)代所拋棄,能長(zhǎng)久的存在下去?;ヂ?lián)網(wǎng)形勢(shì)下的加油站早已不在是傳統(tǒng)的“站”了,其更像是開發(fā)出了一個(gè)新“領(lǐng)域”,而在現(xiàn)有科技的支持下,先進(jìn)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)都在不斷的被完善,過(guò)去的設(shè)想,今天就在一步步實(shí)現(xiàn),也許在未來(lái)你在行駛中也可加油,直升機(jī)或者無(wú)人機(jī)都可以空對(duì)地加油,也許你會(huì)覺(jué)的這只是現(xiàn)在的一個(gè)設(shè)想,但是未來(lái)是具有無(wú)限可能的,所以隨著科技的進(jìn)步總有實(shí)現(xiàn)它的一天??傊诨ヂ?lián)網(wǎng)形勢(shì)下的加油站銷售模式在已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變?!百u油”已經(jīng)不再是加油站的唯一經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目了,其已經(jīng)在向著網(wǎng)上“賣東西”的商場(chǎng)的模式在轉(zhuǎn)變,這其中的原因也無(wú)非就是人們感覺(jué)網(wǎng)上購(gòu)物方便、快捷,價(jià)格相對(duì)低廉而已。當(dāng)然加油站的油品是不能“郵寄”的。但是加油站也可以在一定的范圍內(nèi)自己送貨上門加油啊,所以加油站只要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)充分,其發(fā)展空間仍然是巨大的。

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