論如何打造良好的外部銷售渠道

摘 要：本文以如何打造良好的外部銷售渠道為研究主題，首先，簡(jiǎn)要分析了企業(yè)做好外部銷售渠道的必要性，隨后，從四個(gè)方面對(duì)當(dāng)前企業(yè)外部銷售渠道發(fā)展的困境因素進(jìn)行了分析，最后，從四個(gè)角度提出了打造企業(yè)良好的外部銷售渠道的具體策略。期望本課題的研究可以對(duì)相關(guān)人士及專家學(xué)者有所啟發(fā)和幫助。

關(guān)鍵詞：銷售渠道；目標(biāo)市場(chǎng)；銷售模式；銷售策略

一、企業(yè)做好外部銷售渠道的必要性分析

1.企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)壓力的必然選擇

隨著國(guó)際和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境持續(xù)的不景氣，企業(yè)外部銷售渠道的建立、維護(hù)、開(kāi)發(fā)受到了猛烈的沖擊，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的壓力，新晉的新業(yè)務(wù)面臨創(chuàng)新突破課題，企業(yè)若想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，必須要直面日益透明化、公開(kāi)化、合理化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注外部銷售渠道建設(shè)，已然是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)壓力的必然選擇。

2.企業(yè)自身發(fā)展的必然訴求

之所以說(shuō)企業(yè)做好外部銷售渠道是其自身發(fā)展的必然訴求是基于以下幾點(diǎn)：一是外部銷售渠道的再開(kāi)發(fā)成本很高，從運(yùn)營(yíng)成本上分析，需要企業(yè)平衡做好新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與老客戶維護(hù)的關(guān)系；二是銷售渠道的深度和廣度決定了企業(yè)在市場(chǎng)的占有率，脫離了銷售渠道的穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的有力保證；三是外部銷售渠道不僅僅為企業(yè)贏得經(jīng)濟(jì)收益，通過(guò)渠道擴(kuò)展而帶來(lái)的品牌影響力、社會(huì)效益等綜合收益，是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵。

二、當(dāng)前企業(yè)外部銷售渠道發(fā)展的困境因素分析

1.銷售模式的選擇不夠科學(xué)

當(dāng)前，各類不同的銷售模式充斥于市場(chǎng)上，有的企業(yè)一味跟風(fēng)新模式，有的企業(yè)則固守傳統(tǒng)模式，在嘗試過(guò)程中，部分企業(yè)的銷售渠道維護(hù)上出現(xiàn)了漏洞，部分企業(yè)銷售渠道鋪的太大，缺少深入的拓展，部分企業(yè)忽略了自身產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)、自身營(yíng)銷費(fèi)用的承受力，導(dǎo)致銷售下滑，企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。

2.銷售人員的培訓(xùn)不夠充分

外部銷售渠道發(fā)展受困，其中一個(gè)重要因素就是渠道銷售人員的工作有瓶頸，究其原因，主要是企業(yè)忽視了對(duì)銷售人員的各類專項(xiàng)培訓(xùn)。一方面，企業(yè)“走過(guò)場(chǎng)式”的培訓(xùn)，不僅不能提高銷售人員能力，反倒增加了銷售人員的負(fù)荷；另一方面，企業(yè)針對(duì)性較差的培訓(xùn)現(xiàn)狀，又多花了經(jīng)濟(jì)成本，又多增加了時(shí)間成本。

3.目標(biāo)市場(chǎng)的定位不夠精準(zhǔn)

外部營(yíng)銷做的好壞有一個(gè)重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，即目標(biāo)市場(chǎng)的定位精準(zhǔn)程度。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)決定了企業(yè)立足的根本，外部銷售的第一步永遠(yuǎn)都是針對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行的，從產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的宣傳到產(chǎn)品的出售、產(chǎn)品的定價(jià)等等。而當(dāng)前，很多企業(yè)誤判目標(biāo)市場(chǎng)或者盲目定位目標(biāo)市場(chǎng)，導(dǎo)致銷售陷入被動(dòng)的困境而不知，其影響是直接的。

4.銷售策略的制定不夠?qū)嵱?/p>

銷售策略的制定是營(yíng)銷成敗的重要因素之一，企業(yè)一般都有內(nèi)部的策略制定系統(tǒng)，也常常會(huì)聘請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)來(lái)做營(yíng)銷策略的輔導(dǎo)，但是，很多企業(yè)仍然會(huì)陷入營(yíng)銷困境，主要還是由于銷售策略同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、調(diào)研不深入導(dǎo)致適用性差等原因。

三、打造企業(yè)良好的外部銷售渠道的幾點(diǎn)策略

1.深入研究，確立高效務(wù)實(shí)的銷售模式

深入研究，確立高效務(wù)實(shí)的銷售模式是企業(yè)外部銷售成功與否的關(guān)鍵所在，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、O2O模式等被眾多商家熱炒的當(dāng)下，企業(yè)更需要結(jié)合自身實(shí)際、區(qū)位狀況、地方政策、消費(fèi)特點(diǎn)等，摸索并確立適合自身的銷售模式。不是片面的追求新潮的銷售模式就一定可以成功，也不是迷信所謂的萬(wàn)能模式就可以擺脫困境，企業(yè)還是要深入調(diào)研，做好數(shù)據(jù)搜集和分析，設(shè)計(jì)好具有“生命力”的銷售模式。

2.集思廣益，搭建科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)體系

培訓(xùn)體系的積極作用越來(lái)越得到企業(yè)的普遍認(rèn)同，但是，大部分企業(yè)的培訓(xùn)雖然有培訓(xùn)計(jì)劃，但是卻沒(méi)有成體系，特別是銷售類培訓(xùn)，通用類的銷售類課程基本沒(méi)有針對(duì)性，下大力氣組織的培訓(xùn)課程也越來(lái)越難以引起受訓(xùn)者的共鳴。要解決這些問(wèn)題，需要做到以下幾點(diǎn)：一是選用專業(yè)的內(nèi)部或外部人士，打造一套成熟的銷售培訓(xùn)體系；二是使得銷售類培訓(xùn)系統(tǒng)化、常態(tài)化、高效化；三是發(fā)動(dòng)全員參與到計(jì)劃制定及執(zhí)行中來(lái)，能夠增強(qiáng)培訓(xùn)體系的落地性。

3.深耕細(xì)作，定位針對(duì)性強(qiáng)的目標(biāo)群體

目標(biāo)群體的定位精準(zhǔn)需要做到下面幾點(diǎn)：一是要做好基礎(chǔ)的調(diào)研工作，從問(wèn)卷設(shè)計(jì)到發(fā)放，從數(shù)據(jù)整理到分析，從不斷試錯(cuò)到成功，需要扎實(shí)工作；二是產(chǎn)品的研發(fā)要符合市場(chǎng)變化，不能一成不變，產(chǎn)品的功能、外形、文化定義等都要因地制宜；三是結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者的心理變化和行為特點(diǎn)，定期或不定期的調(diào)整銷售方法。

4.結(jié)合實(shí)際，制定針對(duì)性強(qiáng)的銷售策略

結(jié)合實(shí)際，制定針對(duì)性強(qiáng)的銷售策略是每一個(gè)企業(yè)都要直面的課題，效果明顯的銷售策略的制定需要企業(yè)認(rèn)真把握好幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是銷售策略的執(zhí)行要量力而行，不能給企業(yè)帶來(lái)不可承受的巨大風(fēng)險(xiǎn)；二是銷售策略的制定要謹(jǐn)慎為上，要特別注意操作合規(guī)性，不能觸犯法律底線；三是銷售策略要依據(jù)年度計(jì)劃推進(jìn)，杜絕漫無(wú)目的的隨意行為。

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作者簡(jiǎn)介：劉亭亭，女，漢族，遼寧省沈陽(yáng)市人，大學(xué)本科，單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)，研究方向：金融學(xué)