汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)改革與實(shí)踐

王建美 宋丹妮

摘? 要：汽車銷售實(shí)務(wù)課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，但目前的教學(xué)過(guò)程中實(shí)踐的內(nèi)容很少，大部分仍是理論知識(shí)的講授，簡(jiǎn)單地案例講授和實(shí)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法滿足學(xué)生的需求。因此，為打破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，提高學(xué)生的主動(dòng)性、參與性，發(fā)掘每個(gè)學(xué)生的特長(zhǎng)，該課程改革要顛覆傳統(tǒng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生從被動(dòng)地聽(tīng)變成主動(dòng)地做、主動(dòng)地思考和積極地參與，把工作過(guò)程融入到課程學(xué)習(xí)中，重視過(guò)程考核，提高過(guò)程考核比重，使課程改革收獲一定的成效。

關(guān)鍵詞：汽車銷售? 情景模擬? 過(guò)程考核

中圖分類號(hào)：G642.3? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號(hào)：1672-3791（2019）02（c）-0119-02

1? 汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)現(xiàn)狀

（1）教材方面。

目前，市場(chǎng)上汽車銷售實(shí)務(wù)課程教材多為職業(yè)院校技能型教材，職業(yè)院校教材注重的是實(shí)際操作，而沒(méi)有太多理論知識(shí)。大多數(shù)教材都是內(nèi)容的羅列，缺少對(duì)汽車銷售市場(chǎng)和銷售原理的闡釋，缺乏銷售理論知識(shí)與現(xiàn)實(shí)生活實(shí)踐的有效結(jié)合，學(xué)生對(duì)于教材的第一印象是生硬、晦澀、乏味，難以調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的欲望。

（2）教學(xué)方法傳統(tǒng)，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。

迄今為止，大部分高校的汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)大部分采用單一的“填鴨式”教學(xué)方法，教師在臺(tái)上多側(cè)重理論講授，貫穿實(shí)例講解與分析，但臺(tái)下學(xué)生興趣不高，師生之間缺少基本的互動(dòng)，教學(xué)效果十分不理想。而汽車銷售實(shí)務(wù)課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，如果教學(xué)中只重視對(duì)理論的講授，以及對(duì)汽車銷售實(shí)例與銷售技巧的講解，而忽略實(shí)際的體驗(yàn)，和與其他相關(guān)學(xué)科知識(shí)的連接，學(xué)生會(huì)漸漸的失去學(xué)習(xí)積極性與主動(dòng)性。

（3）重理論輕實(shí)踐，學(xué)生只聽(tīng)不做，效果差。

該課程是一門集理論性、技術(shù)性、實(shí)踐性、應(yīng)用性為一體的課程，它要求學(xué)生不僅要掌握較為扎實(shí)的基礎(chǔ)理論，如汽車構(gòu)造、汽車營(yíng)銷、汽車發(fā)展史等知識(shí)，還必須具備較強(qiáng)的交際、口才等能力。課內(nèi)實(shí)驗(yàn)也是簡(jiǎn)單的模擬銷售流程，如蜻蜓點(diǎn)水，沒(méi)有讓每個(gè)學(xué)生真正體會(huì)到銷售的整個(gè)過(guò)程。

（4）學(xué)生學(xué)習(xí)的知識(shí)不能得到及時(shí)有效的應(yīng)用，處于被動(dòng)接受。

傳統(tǒng)的教學(xué)只是老師講，學(xué)生聽(tīng)，學(xué)生被動(dòng)的接受知識(shí)，當(dāng)真正用時(shí)早就忘記了所學(xué)知識(shí)。目前，開(kāi)授汽車銷售實(shí)務(wù)課程的院校多為職業(yè)院校和應(yīng)用型本科院校，職業(yè)院校多重視實(shí)際操作，輕理論;而應(yīng)用型本科院校更重視理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐活動(dòng)中，但大多數(shù)應(yīng)用型本科院校在汽車銷售實(shí)務(wù)課程的教學(xué)中以重理論輕實(shí)踐居多。究其原因，大部分高校均有各自獨(dú)立的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，甚至有許多校企合作企業(yè)，但他們并沒(méi)有合理有效的利用校內(nèi)校外的資源，將學(xué)生的課程在校內(nèi)外實(shí)習(xí)基地進(jìn)一步的優(yōu)化。汽車銷售實(shí)務(wù)課程是講究學(xué)習(xí)后的實(shí)用性，其主要內(nèi)容包括客戶開(kāi)發(fā)、售前準(zhǔn)備、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、協(xié)商成效、回訪等。如果不將課程里的主要銷售場(chǎng)景模擬或呈現(xiàn)出來(lái)，學(xué)生將很難找到學(xué)習(xí)狀態(tài)，了解每個(gè)場(chǎng)景現(xiàn)狀和人物角色等，只有融入個(gè)人角色，進(jìn)入到相應(yīng)的環(huán)境中，才會(huì)有切身的體會(huì)和實(shí)際的收獲。從中學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)和銷售流程、銷售技巧等也能快速的應(yīng)用到就業(yè)后的實(shí)際工作中，從而更好地與市場(chǎng)需求接軌。

2? 汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)內(nèi)容改革

2.1 汽車銷售實(shí)務(wù)理論課程內(nèi)容改革

汽車市場(chǎng)的發(fā)展要求設(shè)計(jì)符合學(xué)生特點(diǎn)的課程內(nèi)容，改變課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)，形成基于工程過(guò)程系統(tǒng)化多維度情景體驗(yàn)教學(xué)。比如，在汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)大綱安排中，可以合理分配學(xué)時(shí)（理論學(xué)時(shí)+實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)）。在理論課時(shí)的學(xué)習(xí)中，由于純理論的講授已經(jīng)不能滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)要求，故可以改變教學(xué)內(nèi)容，將汽車銷售實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)為幾個(gè)不同的銷售情景，由老師指定幾個(gè)情景的設(shè)計(jì)要求，把學(xué)生分成小組，由每組組長(zhǎng)帶領(lǐng)組員設(shè)計(jì)每個(gè)銷售情景的具體方案、流程、分配小組成員角色、任務(wù)等。最后，由每個(gè)小組將設(shè)計(jì)好的方案在課堂上模擬呈現(xiàn)出來(lái)，期間，老師負(fù)責(zé)課堂秩序的把控和整體方案、表現(xiàn)的點(diǎn)評(píng)等。在整個(gè)情景模擬過(guò)程中，要求學(xué)生能夠?qū)⒗蠋熃淌诘睦碚撝R(shí)貫徹到每個(gè)情景的實(shí)際表現(xiàn)中，學(xué)生充當(dāng)主角，老師充當(dāng)配角，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極能動(dòng)性，鍛煉其隨機(jī)應(yīng)變能力和主動(dòng)學(xué)習(xí)能力。

理論課程大致可以設(shè)計(jì)3個(gè)情景（經(jīng)濟(jì)型轎車銷售模擬、中級(jí)轎車銷售模擬、高級(jí)轎車銷售模擬），首先對(duì)所授課程班級(jí)進(jìn)行分組，每組學(xué)生進(jìn)行人員角色分配（主要角色為銷售經(jīng)理、銷售人員、客戶等），角色分配完成后設(shè)計(jì)模擬場(chǎng)景，3個(gè)情景模擬的難度依次遞增，從簡(jiǎn)單的客戶接待、到客戶需求分析、再到產(chǎn)品介紹、最后到成交和后期回訪。第一個(gè)情景模擬只完成簡(jiǎn)單的客戶接待，第二個(gè)情景模擬從客戶接待到客戶需求分析，第三個(gè)情景模擬則要增加難度，模擬完整的銷售過(guò)程。每次模擬完成后老師均進(jìn)行詳細(xì)點(diǎn)評(píng)，后期可以嘗試不同小組的學(xué)生相互點(diǎn)評(píng)，那么，學(xué)生在整個(gè)課程學(xué)習(xí)中的積極性和參與度就可以逐漸被調(diào)動(dòng)起來(lái)。

2.2 汽車銷售實(shí)務(wù)實(shí)驗(yàn)課程內(nèi)容改革

經(jīng)過(guò)理論課在課堂上學(xué)習(xí)模擬實(shí)際的銷售場(chǎng)景，可以增強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的把握和應(yīng)用，但和實(shí)際銷售過(guò)程仍有一定的差距。因此，在實(shí)驗(yàn)課上模擬真實(shí)的銷售環(huán)境和過(guò)程可以讓學(xué)生理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用得到進(jìn)一步的升華。我們可以充分利用學(xué)校的實(shí)驗(yàn)用車，在展廳里擺放車輛，可以便于學(xué)生模擬六方位繞車介紹和試乘試駕等情景。對(duì)于有緊密校企合作關(guān)系的4S店或汽車銷售企業(yè)，可以帶領(lǐng)學(xué)生到4S店實(shí)地開(kāi)展實(shí)驗(yàn)室課，一來(lái)，可以體驗(yàn)真實(shí)的售車環(huán)境，工作人員可以參與教學(xué)與點(diǎn)評(píng)，提高課堂質(zhì)量。二來(lái)，企業(yè)單位可以了解學(xué)生情況，便于學(xué)生更快地就業(yè)。

3? 汽車銷售實(shí)務(wù)課程教學(xué)方法改革

傳統(tǒng)的教學(xué)方法更多的是多媒體與板書結(jié)合的方式教學(xué)，但汽車銷售實(shí)務(wù)課程的實(shí)踐性很強(qiáng)，單純的多媒體和板書教學(xué)很難吸引學(xué)生的興趣，達(dá)到教學(xué)效果?？紤]到此課程既需要學(xué)生掌握理論知識(shí)，又要求學(xué)生靈活應(yīng)用，故老師在課堂上可以以案例為主線，把所有知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分類貫穿于案例的講解中，然后學(xué)生在情景模擬中，亦可以活學(xué)活用，將理論知識(shí)表達(dá)在個(gè)人表現(xiàn)中。考慮到老師在課堂上應(yīng)該更多的把時(shí)間留給學(xué)生模擬表現(xiàn)，能夠講授的案例有限，故可以在課下制作短視頻或提供微課等形式讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)。通過(guò)課上課下老師講授和學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的方法共同促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的提高。同時(shí)，在理論教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)的情景模擬中，都采用分組的形式進(jìn)行，讓團(tuán)隊(duì)之間相互分工配合，且讓組員之間、組與組之間相互競(jìng)爭(zhēng)，做到每位成員參與規(guī)劃情景模擬方案、參與不同角色的扮演學(xué)習(xí)、參與相互點(diǎn)評(píng)等各個(gè)環(huán)節(jié)，有利于培養(yǎng)學(xué)生的個(gè)人表達(dá)能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和邏輯思維能力，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣和集體榮譽(yù)感。

4? 汽車銷售實(shí)務(wù)課程考核方式改革

學(xué)生總成績(jī)應(yīng)提高過(guò)程考核成績(jī)比例，期末可以以論文或試卷的形式進(jìn)行考核，期末考核內(nèi)容應(yīng)與課程過(guò)程考核內(nèi)容相關(guān)，可側(cè)重于課程學(xué)習(xí)過(guò)程的感悟和情景模擬總結(jié)等。過(guò)程考核成績(jī)則由考勤、課堂表現(xiàn)、教師評(píng)價(jià)、學(xué)生評(píng)價(jià)以及小組總結(jié)等組成。教師和學(xué)生評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由老師參考汽車銷售理論知識(shí)，并接合模擬銷售過(guò)程表現(xiàn)來(lái)制定。如果考核結(jié)果顯示學(xué)生學(xué)習(xí)效果好、收獲大，得到師生的一致認(rèn)可，則可以將整個(gè)課程過(guò)程編成講義或教材，其他相似的課程可以參考使用。

5? 結(jié)語(yǔ)

為更好地培養(yǎng)汽車服務(wù)行業(yè)的優(yōu)秀人才，各高校應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)前市場(chǎng)的用人需求，調(diào)整汽車服務(wù)類課程結(jié)構(gòu)，更新內(nèi)容，改進(jìn)教學(xué)方法與手段，培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需求，就業(yè)即能與市場(chǎng)接軌的應(yīng)用技術(shù)型高質(zhì)量人才。

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