國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略

摘要：當(dāng)前階段經(jīng)濟(jì)全球化盛行，國(guó)家之間的談判合作十分密切，為了促進(jìn)各國(guó)之間的合作，有效地避免由于文化沖突而造成的交流障礙，本文針對(duì)當(dāng)前各國(guó)之間存在的文化障礙沖突問題進(jìn)行詳細(xì)的分析探討，最終并對(duì)其各項(xiàng)問題提出了有效的解決策略，以期能更好地促進(jìn)各國(guó)之間的相互合作交流。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；文化障礙；應(yīng)對(duì)策略

隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)一體化發(fā)展趨勢(shì)，各國(guó)之間合作密切。為了有效地避免由于文化障礙所引起的談判沖突，對(duì)此不僅要求各國(guó)的談判使者具有較強(qiáng)的應(yīng)對(duì)能力，還要有良好的溝通能力，如此才能更好地化解由于文化沖突所帶來的商務(wù)談判困擾。

1.國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判是指，來自不同國(guó)家之間的雙方當(dāng)事人，為了實(shí)現(xiàn)各自的利益，同時(shí)明確雙方各自的權(quán)利與義務(wù)而展開的協(xié)商。當(dāng)前的國(guó)際談判市場(chǎng)，很多交易都需要經(jīng)過很多次的談判才能成功。就很多的失敗國(guó)際合作而言，大多數(shù)人認(rèn)為主要是由于雙方所提供的各項(xiàng)條件未能滿足所致，卻忽略了實(shí)際在交易過程中的談判這一重要環(huán)節(jié)。所以說，國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)解決不同國(guó)家之間經(jīng)濟(jì)利益矛盾沖突的重要手段，其地位不容忽視。

2.國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的主要表現(xiàn)

2.1語言及非語言交流方式的沖突

在實(shí)際的國(guó)際商務(wù)談判中，語言交流必不可少。由于不同的文化背景下，各個(gè)國(guó)家的語言所表現(xiàn)的含義以及表達(dá)方式等都存在很大的差異嗎，這就使得在不同的國(guó)家文化背景下，其所表達(dá)的語言含義各不相同。就德國(guó)人而言，他們的表達(dá)方式直接準(zhǔn)確。所以在和中國(guó)進(jìn)行語言交流的時(shí)候，德國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人說話相對(duì)含蓄。而美國(guó)人在與中國(guó)人進(jìn)行溝通時(shí)，則會(huì)認(rèn)為中國(guó)人說話有種拐彎抹角的意思。除了上述語言表述之外，就非語言方式而言，較為明顯的就是人們之間的肢體動(dòng)作，身姿體態(tài)，以及面部表情變化等。比如在國(guó)際談判中，人們常用的點(diǎn)頭、揮手等，但是在一些國(guó)家，卻是另外一層含義。因此，無論是語言還是非語言，在國(guó)際商務(wù)談判都會(huì)存在一定的障礙。

2.2文化價(jià)值觀念的沖突

不同的文化價(jià)值觀念會(huì)對(duì)人們的實(shí)際行為方式產(chǎn)生不同的影響，因此在實(shí)際的商務(wù)談判中，就很可能會(huì)出現(xiàn)同一問題來自不同國(guó)家的談判者有著各自的解決方式。此外，由于不同的文化背景下，人們的認(rèn)知也存在著很大的偏差，那么對(duì)于同一個(gè)行為，在一種文化背景下是合理的，在另外一種文化下可能就是違背道德的。

2.3思維方式的沖突

由于國(guó)家地區(qū)之間的地域差異、文化差異，使得人們形成各自的思維方式，這也會(huì)對(duì)實(shí)際的國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生一定的影響.這種矛盾在中西方的商務(wù)談判中表現(xiàn)的十分明顯。比如，中國(guó)人一向較為重視經(jīng)驗(yàn)，而美國(guó)人則更加看重思維的創(chuàng)新性，這在兩國(guó)的實(shí)際教育中也可以看出；再者，中國(guó)人在選擇時(shí)更加傾向于觀點(diǎn)的同一，而就美國(guó)人而言，其更傾向于運(yùn)用辯證的方式去思考看待問題。類似上述的由于思維方式的差異，也會(huì)對(duì)實(shí)際的商務(wù)談判工作產(chǎn)生一定的影響。

3.解決國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的有效策略

3.1靈活運(yùn)用語言與非語言的策略

根據(jù)上面提到的實(shí)際商務(wù)談判中出現(xiàn)的語言以及非語言差異而造成的國(guó)際商務(wù)談判沖突問題，這里提出以下幾個(gè)解決策略，希望能夠幫助國(guó)際商務(wù)談判者更好地解決實(shí)際交流問題。其一，在實(shí)際的商務(wù)談判中，要靈活運(yùn)用實(shí)際的商務(wù)談判語言，并且要根據(jù)所談判的對(duì)象不同而采取不同的談判語言?？傊Y貌的、含蓄的、文雅的交流方式，才能為自己贏得更好的印象分，所以，在實(shí)際的交流比重要保持自身的形象，運(yùn)用得體的語言，讓對(duì)方更好地理解自身所表達(dá)的含義。其二，在進(jìn)行非語言表達(dá)式，要根據(jù)表達(dá)對(duì)象而采取合理的方式，盡可能避免尷尬。所以，為了更好地進(jìn)行上述兩個(gè)行為，這就要求談判者一定要對(duì)談歐盤對(duì)象的國(guó)家文化，風(fēng)俗習(xí)慣等進(jìn)行下行系的了解。

3.2培養(yǎng)文化差異敏感性

對(duì)于不同國(guó)家之間的文化差異，除了要進(jìn)行詳細(xì)的了解之外，還要培養(yǎng)自身的文化差異敏感性。尤其重要的是要對(duì)預(yù)支將進(jìn)行談判的個(gè)人風(fēng)俗與禁忌進(jìn)行詳細(xì)的了解，如此才能在實(shí)際的國(guó)際談判中有效地避免不愉快事件的發(fā)生。再者，對(duì)于不同的談判選手而言，要采取不一樣的談判策略，因?yàn)榧词故峭晃幕尘跋碌恼勁姓J(rèn)識(shí)，也會(huì)有各自不同的習(xí)慣特征。在了解對(duì)方特點(diǎn)的前提下，還要讓談判者深深地感知自身的誠意與尊重；最后，要注意和談判者營(yíng)造良好的談判氛圍，如此，更有助于談判協(xié)議的達(dá)成。培養(yǎng)自身文化的敏感性，需要談判者長(zhǎng)期不斷地積累學(xué)習(xí)，還能做到恰如其分地有效運(yùn)用，如此才能為自身的談判加分。

3.3尊重思維差異

在實(shí)際的商務(wù)談判當(dāng)中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)一定得思維差異，在引發(fā)相應(yīng)的問題時(shí)，雙方要相互尊重和理解。在短暫的談判過程中，雙方的思維都會(huì)在高速的運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，以此來充分發(fā)揮個(gè)人的智慧，一起在談判中獲取主動(dòng)權(quán)。但是由于不同國(guó)家之間人們的思維方式存在一定的差異，因此，切忌用自身的思維方式來主觀武斷，以避免出現(xiàn)分歧誤解。

結(jié)語

為了更好地進(jìn)行國(guó)家之間的交流合作，就必須要處理好相應(yīng)的文化障礙。本文提出了幾點(diǎn)策略：一是針對(duì)語言及非語言上的交流問題，要了解所在國(guó)的表達(dá)方式并建立好相應(yīng)的自身的談判形象；二是對(duì)于不同文化之間存在的差異，談判者要先對(duì)其進(jìn)行了解，避免尷尬；三是對(duì)于思維上的差異，談判者一定要給予尊重和理解。掌握上述幾點(diǎn)之后，談判者還要不斷提升自身綜合素質(zhì)，以便更好地進(jìn)行國(guó)際談判。

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作者簡(jiǎn)介：

翁麗靜（1982.4- ），女，河北秦皇島，本科，研究方向：國(guó)際商務(wù)。endprint