試論國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙

劉娜娜

摘 要：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展趨勢(shì)不斷深入，不同國(guó)家之間保持頻繁貿(mào)易活動(dòng)，而商務(wù)談判在開展對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)過(guò)程中，占據(jù)十分關(guān)鍵的影響地位。從根本角度分析，不同國(guó)家由于語(yǔ)言、價(jià)值觀、文化理念存在較大差異性，其已經(jīng)成為貿(mào)易活動(dòng)開展的重要阻礙因素。所以，必須采取有效措施合理解決對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)開展過(guò)程中所存在的溝通問(wèn)題，才能維持良好的對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)秩序，盡快實(shí)現(xiàn)對(duì)外貿(mào)易領(lǐng)域可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；溝通問(wèn)題；跨文化障礙

國(guó)際商務(wù)談判中，因?yàn)榇嬖谖幕町?，所以在溝通過(guò)程中存在一些問(wèn)題。不同國(guó)家因?yàn)槲幕牟町?，可能?huì)導(dǎo)致在談判過(guò)程之中產(chǎn)生誤解，甚至?xí)?dǎo)致談判的破裂，造成對(duì)外貿(mào)易產(chǎn)生問(wèn)題。因此，在國(guó)家談判中，一定要清晰的認(rèn)識(shí)到文化的差異，采取合理的方式進(jìn)行談判，使對(duì)外貿(mào)易能夠順利進(jìn)行。

一、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙

（一）語(yǔ)言和非語(yǔ)言交流方式的沖突。為了盡快實(shí)現(xiàn)最終發(fā)展目標(biāo)，首先應(yīng)當(dāng)解決語(yǔ)言溝通方面問(wèn)題。不可否認(rèn)，任何一種類型文化都有其獨(dú)特的詞匯定義，受文化因素影響，語(yǔ)言所表達(dá)的含義存在較大差異性。例如，德國(guó)人在與人進(jìn)行溝通過(guò)程中，十分注意用詞的嚴(yán)謹(jǐn)性，直接表達(dá)個(gè)人意愿，內(nèi)部含義十分明確；德國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人更習(xí)慣通過(guò)拉近距離的方式與人進(jìn)行溝通，用詞更為含蓄；而美國(guó)人與日本人進(jìn)行溝通過(guò)程中，文化障礙成為影響溝通的核心因素。除語(yǔ)音差異性外，實(shí)際溝通過(guò)程中，交流雙方所采用的非語(yǔ)言溝通模式也十分重要，例如，我們普遍認(rèn)為商務(wù)談判過(guò)程中，點(diǎn)頭即代表贊同，而搖頭即代表否定。但部分南亞地區(qū)國(guó)家的肢體語(yǔ)言卻與之完全相反，點(diǎn)頭代表否定，而搖頭則代表贊同。語(yǔ)言與非語(yǔ)言差異性也成為影響商務(wù)談判的核心要素。

（二）風(fēng)俗習(xí)慣沖突。國(guó)際商務(wù)談判開展過(guò)程中，正式與非正式社交活動(dòng)占據(jù)重要地位。在相關(guān)因素的共同作用下，不同國(guó)家、不同地區(qū)受當(dāng)?shù)匚幕皟r(jià)值理念影響，風(fēng)俗習(xí)慣往往無(wú)法保持一致性。如果在商務(wù)談判活動(dòng)開展過(guò)程中，如果沒(méi)有對(duì)溝通雙方的風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行了解，很容易做出不尊重對(duì)方行為，進(jìn)而對(duì)談判結(jié)果造成嚴(yán)重不良影響。舉例說(shuō)明，與穆斯林信仰者開展商務(wù)談判，喝咖啡屬于飲食活動(dòng)范圍，談判對(duì)象不喝咖啡屬于不禮貌行為，直接影響談判結(jié)果。所以，與其進(jìn)行商務(wù)談判，任何情況下都不能拒絕對(duì)方發(fā)出的喝咖啡邀請(qǐng)。此外，芬蘭人在進(jìn)行商務(wù)談判過(guò)程中，會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方進(jìn)行蒸氣浴，這也是其風(fēng)俗習(xí)慣的一種，如果拒絕，勢(shì)必成為談判阻礙的重要因素。

（三）文化價(jià)值觀念沖突。作為文化衡量的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，文化背景可以對(duì)價(jià)值觀念產(chǎn)生直接性影響作用。通常情況下，不同文化背景下所形成的價(jià)值觀念往往存在本質(zhì)性差異。人們處理問(wèn)題的思維方式是由價(jià)值觀念所決定的，其也成為影響國(guó)際商務(wù)談判的核心要素。國(guó)際商務(wù)談判開展過(guò)程中，相同行為在不同價(jià)值觀念作用下，產(chǎn)生效果無(wú)法保持一致。一部分價(jià)值觀念認(rèn)為其很有禮貌，而另一部分價(jià)值觀念則認(rèn)為其有失道德。眾所周知，儒家思想對(duì)我國(guó)公民的個(gè)人價(jià)值理念影響效用十分顯著，幾乎每一個(gè)中國(guó)人均十分強(qiáng)調(diào)道義及情感的重要作用。中國(guó)的人際關(guān)系結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，對(duì)于中國(guó)人而言，能否處理好人際關(guān)系則成為影響談判順利進(jìn)展的重要因素。但大部分歐美地區(qū)國(guó)家卻與之完全相反，他們有很強(qiáng)的是非觀，不違法法律規(guī)定是開展貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)條件。此外，群體觀念差異性與屬于價(jià)值觀沖突的另一個(gè)重要表現(xiàn)形式。中國(guó)人往往擁有較強(qiáng)群體意識(shí)，認(rèn)為集體利益高于一切，在“舍小家，為大家”價(jià)值觀念作用下，很容易出現(xiàn)過(guò)度謙讓等行為。商務(wù)談判開展過(guò)程中，中國(guó)人往往保持一致步調(diào)，領(lǐng)導(dǎo)是最終決定的決策者。而西方國(guó)家則完全不同，西方人十分注重人權(quán)，強(qiáng)調(diào)自我意識(shí)的重要性，政府部門不會(huì)對(duì)個(gè)人決策產(chǎn)生任何干擾。因此，中國(guó)人與西方人進(jìn)行商務(wù)談判過(guò)程中，價(jià)值觀念差異性也將對(duì)談判進(jìn)展產(chǎn)生一定影響。

（四）思維方式?jīng)_突。隨著社會(huì)文化不斷發(fā)展，其已經(jīng)對(duì)群眾思維方式產(chǎn)生一定影響，同時(shí)，思維模式也會(huì)反向影響群眾的基本生活。商務(wù)談判活動(dòng)開展過(guò)程中，不同國(guó)家及地區(qū)的談判者往往存在較大的思維矛盾性，該因素在中西文化之間體現(xiàn)尤為明顯。

例如，西方人注重采用辯證思維解決問(wèn)題。受不同思維模式影響，談判者在決策方式及談判風(fēng)格方面往往存在較大差異。國(guó)際商務(wù)談判開展過(guò)程中，我們必須對(duì)不同國(guó)家的思維方式展開全面調(diào)查，給予對(duì)方最大的尊重，盡量避免由于思維模式差異而對(duì)談判進(jìn)程產(chǎn)生嚴(yán)重不良影響。

二、解決跨文化障礙的國(guó)際商務(wù)談判策略

（一）準(zhǔn)確靈活使用商務(wù)語(yǔ)言與非語(yǔ)言策略。從整體發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，民族文化可以對(duì)國(guó)家使用語(yǔ)言產(chǎn)生直接性影響作用。作為文化的傳播載體，文化直接決定語(yǔ)言的形成。國(guó)際商務(wù)談判開展過(guò)程中，語(yǔ)言運(yùn)用往往直接決定談判結(jié)果。所以，國(guó)際商務(wù)談判開展過(guò)程中，針對(duì)不同國(guó)家的談判對(duì)方，盡量使用統(tǒng)一化商務(wù)談判語(yǔ)言，并準(zhǔn)確使用委婉、幽默、謙讓性語(yǔ)言策略，將自身意愿充分體現(xiàn)出來(lái)，避免由于語(yǔ)言差異性而導(dǎo)致談判出現(xiàn)障礙。

（二）培養(yǎng)文化差異敏感性，針對(duì)特定文化采用特定談判策略。風(fēng)俗習(xí)慣直接對(duì)個(gè)人行為產(chǎn)生影響，因此，在國(guó)際商務(wù)談判開展過(guò)程中，談判者所處國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣與其談判行為存在直接性作用關(guān)系。所以，在開展相關(guān)談判活動(dòng)之前，談判者應(yīng)當(dāng)做好準(zhǔn)備活動(dòng)，對(duì)談判對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣展開全面調(diào)查，并做出相應(yīng)談判決策，避免由于不了解對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣而產(chǎn)生不禮貌行為，進(jìn)而對(duì)談判結(jié)果造成嚴(yán)重不良影響。

（三）了解并尊重價(jià)值觀念差異，力求構(gòu)建雙贏的談判策略。所謂價(jià)值觀主要是指?jìng)€(gè)人對(duì)周圍事物含義及作用的相關(guān)人士。筆者通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不同國(guó)家在不同文化背景影響下，所形成的價(jià)值觀往往存在較大差異。上文中我們了解到，個(gè)人價(jià)值觀可以對(duì)相應(yīng)行為產(chǎn)生直接性影響作用。因此，在國(guó)際商務(wù)談判開展過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)彼此的價(jià)值觀進(jìn)行全面了解，盡全力構(gòu)建互利共贏談判模式。

（四）承認(rèn)并尊重思維差異，建立跨文化的談判意識(shí)策略。思維模式可以對(duì)國(guó)際商務(wù)談判結(jié)果產(chǎn)生直接性影響作用，從本質(zhì)角度分析，商務(wù)談判可以了解為談判代表思維運(yùn)轉(zhuǎn)的整個(gè)過(guò)程，而談判雙方所采用的談判語(yǔ)言、談判思維則起到?jīng)Q定性控制作用。在不同思維模式作用下，不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判者存在一定差異性，只有給予對(duì)手最大的尊重，才能真正求同存異，達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

（五）增強(qiáng)法律意識(shí)，保障跨國(guó)談判合法權(quán)利的意識(shí)策略。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展趨勢(shì)不斷深入，法律關(guān)系已經(jīng)成為國(guó)家商務(wù)談判的基礎(chǔ)條件。實(shí)際發(fā)展過(guò)程中，由于不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體制、社會(huì)文化等存在本質(zhì)性差異，很容易導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)糾紛問(wèn)題，談判代表人必須保持良好法律意識(shí)，利用法律武器對(duì)自身合法權(quán)益進(jìn)行維護(hù)。只有這樣，才能確保國(guó)際商務(wù)談判滿足公平、公正開展秩序，構(gòu)建和諧談判分為，為維持良好的全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、結(jié)語(yǔ)

開展全球一體化經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，不同國(guó)家保持頻繁貿(mào)易往來(lái)關(guān)系，國(guó)家商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)家開展外交活動(dòng)的重要組成單位。國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)開展過(guò)程中，不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判代表人受不同文化背景、價(jià)值觀念的影響，所采用的思維模式、語(yǔ)言習(xí)慣等往往存在較大差異，導(dǎo)致最終談判結(jié)果存在眾多不確定性因素。所以，為了達(dá)到良好商務(wù)談判效果，我們應(yīng)當(dāng)在使用商務(wù)語(yǔ)言基礎(chǔ)上，對(duì)不同國(guó)家、不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等因素展開全面調(diào)查，培養(yǎng)自身良好的跨文化談判意識(shí)。在給予談判對(duì)方尊重基礎(chǔ)上，集中開展談判培訓(xùn)及管理活動(dòng)，結(jié)合實(shí)際需求狀況，制定影響談判策略，從根本角度全面提高自身法律意識(shí)，在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)開展過(guò)程中對(duì)自身合法權(quán)益進(jìn)行相應(yīng)維護(hù)，維持良好的談判秩序，為實(shí)現(xiàn)貿(mào)易領(lǐng)域互利共贏發(fā)展目標(biāo)創(chuàng)造良好基礎(chǔ)條件。（作者單位：河南財(cái)政金融學(xué)院）

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