聯(lián)銷(xiāo)合同問(wèn)題探討

李萍

摘要：聯(lián)銷(xiāo)模式是我國(guó)百貨零售商場(chǎng)普遍采用的業(yè)務(wù)模式?！镀髽I(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)----收入》自2018年1月1日起施行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)新收入準(zhǔn)則）。新收入準(zhǔn)則中，收入的確認(rèn)和計(jì)量，均緊緊圍繞合同主體是否履行了合同中的履約義務(wù)而進(jìn)行實(shí)質(zhì)判定。所以，聯(lián)銷(xiāo)合同不僅是百貨零售商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式和收益分配確認(rèn)的一種法律保證，更是聯(lián)銷(xiāo)收入確認(rèn)和計(jì)量的核心。本文從內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理角度，對(duì)百貨零售商場(chǎng)聯(lián)銷(xiāo)合同中的主要風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，結(jié)合百貨業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)提出對(duì)合同談判、合同文本擬定進(jìn)行前置管理，從而實(shí)現(xiàn)減低和規(guī)避聯(lián)銷(xiāo)合同風(fēng)險(xiǎn)之目的。

關(guān)鍵詞：新收入準(zhǔn)則；聯(lián)銷(xiāo)模式；聯(lián)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，商品的銷(xiāo)售模式也呈現(xiàn)多樣性，特別是在零售百貨銷(xiāo)售中，聯(lián)營(yíng)模式下百貨行業(yè)的收入確認(rèn)方法普遍采用全額法。使用這種方法能夠充分反映和體現(xiàn)百貨商場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售能力、招商能力和市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力，但采用這種聯(lián)銷(xiāo)模式，在新收入準(zhǔn)則實(shí)施起，經(jīng)營(yíng)中的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)隨之暴露出來(lái)。這些風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在聯(lián)銷(xiāo)合同風(fēng)險(xiǎn)方面，包括：聯(lián)銷(xiāo)雙方的權(quán)利義務(wù)、收益分配條款、商品糾紛等方面，這些都影響著這種模式的順利開(kāi)展。在作者的寫(xiě)作中，通過(guò)合同中出現(xiàn)的這些問(wèn)題，提出聯(lián)銷(xiāo)合同主體法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)、聯(lián)銷(xiāo)談判人員風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)、聯(lián)銷(xiāo)活動(dòng)交易實(shí)質(zhì)未明確約定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)等方法來(lái)解決這些問(wèn)題，合理保證聯(lián)營(yíng)模式下的總額收入確認(rèn)方法的采用。

一、聯(lián)銷(xiāo)模式及現(xiàn)狀

聯(lián)銷(xiāo)模式是我國(guó)百貨行業(yè)普遍采用的一種業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。其收入和收益分配均依據(jù)聯(lián)銷(xiāo)合同履約義務(wù)結(jié)果而認(rèn)定。

（一）聯(lián)銷(xiāo)模式

指雙方通過(guò)簽訂聯(lián)銷(xiāo)合同，由供貨商向商場(chǎng)提供所銷(xiāo)售的商品，并在商場(chǎng)指定的位置進(jìn)行銷(xiāo)售。銷(xiāo)售員可以是商場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，也可以是供貨商提供的銷(xiāo)售人員[1]。商場(chǎng)負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行商場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并且要遵守相關(guān)的規(guī)定。在該商場(chǎng)銷(xiāo)售的商品，供貨商要保證其質(zhì)量。在銷(xiāo)售的合同期間，商場(chǎng)根據(jù)需要對(duì)該供貨商專(zhuān)柜進(jìn)行統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中如果出現(xiàn)滯銷(xiāo)的情況時(shí)，商場(chǎng)是不會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)包括商品價(jià)格的下跌，商品的自然損壞等，這些都要供貨方自行承擔(dān)。在銷(xiāo)售利潤(rùn)方面，供貨商在商品銷(xiāo)售出去以后，按照事先約定的分成比開(kāi)具發(fā)票給商場(chǎng)，通過(guò)商品銷(xiāo)售的差價(jià)核算結(jié)轉(zhuǎn)毛利潤(rùn)。

（二）全額法和凈額法的選擇

收入往往是經(jīng)濟(jì)實(shí)體的核心來(lái)源，對(duì)商場(chǎng)而言收入顯得尤為重要。在實(shí)務(wù)中，收入確認(rèn)方法選擇全額法還是凈額法是一個(gè)難點(diǎn)。對(duì)商場(chǎng)而言收入確認(rèn)的總額法與凈額法選擇，需要識(shí)別和分析商業(yè)交易實(shí)質(zhì)和背景，從而做出合理的專(zhuān)業(yè)判斷。

對(duì)商場(chǎng)而言，收入確認(rèn)到底采用總額法還是凈額法，可從以下方面考慮：

1.根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)雙方的合同約定，商場(chǎng)是否負(fù)有向客戶(hù)銷(xiāo)售商品或提供服務(wù)的首要責(zé)任，合理確保所銷(xiāo)售的商品或提供的服務(wù)被客戶(hù)所接受。

2.與商品相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和收益首先由誰(shuí)承擔(dān)和收取，包括且不限于商品的價(jià)格調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)與存貨訴訟或理賠的風(fēng)險(xiǎn)。

3.是否能夠影響所交易的商品和服務(wù)的價(jià)格，這表明商場(chǎng)承擔(dān)了交易過(guò)程中的主要風(fēng)險(xiǎn)和收益，應(yīng)按總額法確認(rèn)。

4.是否承擔(dān)了與商品銷(xiāo)售和服務(wù)有關(guān)的主要信用風(fēng)險(xiǎn)。如果供應(yīng)商提供的商品存在缺陷，當(dāng)客戶(hù)提出索賠時(shí)，商場(chǎng)仍應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任后，再向供應(yīng)商追償，則商場(chǎng)承擔(dān)了源自供應(yīng)商的信用風(fēng)險(xiǎn)。

以上幾點(diǎn)若商場(chǎng)方為主要義務(wù)人，通常表明是聯(lián)銷(xiāo)合同履行交易的首要義務(wù)人，則應(yīng)按總額法確認(rèn)收入。

二、聯(lián)銷(xiāo)合同主要內(nèi)容及風(fēng)險(xiǎn)

（一）雙方的權(quán)利義務(wù)

商場(chǎng)，負(fù)責(zé)商場(chǎng)的的整體經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)需負(fù)責(zé)和商戶(hù)實(shí)施詳細(xì)的事項(xiàng)溝通，與此同時(shí)，還需要和商場(chǎng)各部門(mén)之間實(shí)施相應(yīng)的對(duì)接，并在合適的時(shí)間，適當(dāng)提出一些建議，諸如：對(duì)策劃和執(zhí)行以及執(zhí)行公司針對(duì)品牌整體的運(yùn)營(yíng)以及宣傳工作等，都是商場(chǎng)應(yīng)該負(fù)責(zé)的部分。此外，還需要定期對(duì)樓層管理人員進(jìn)行一些培訓(xùn)和帶教以及管理商戶(hù)的績(jī)效達(dá)標(biāo)狀況。供貨方對(duì)專(zhuān)柜商品的流轉(zhuǎn)、促銷(xiāo)、商品的日常管理、定價(jià)等經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)負(fù)責(zé)，參與商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，承擔(dān)商品跌價(jià)、遺失等損失。另外，當(dāng)廠家亦或商家為商場(chǎng)供貨時(shí)，需指派至少一位導(dǎo)購(gòu)，制定好結(jié)款賬單結(jié)算支付貨款。通常情況下，關(guān)于零售的價(jià)格大多數(shù)是經(jīng)由廠家亦或商家自行控制的，同時(shí)也存在協(xié)議商定的，制定好之后不可隨意進(jìn)行改動(dòng)。在結(jié)款時(shí)，商場(chǎng)只能在協(xié)議的基礎(chǔ)上扣除利潤(rùn)，當(dāng)存在銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)不了規(guī)定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)可隨時(shí)下柜退貨。

（二）收益分配條款

主要有銷(xiāo)售分成、保底收益加提成、收費(fèi)項(xiàng)目等約定。通常情況下，商場(chǎng)的收益具備兩種，一種屬于廣義的收益分配，另外一種屬于狹義的收益分配。從整體角度來(lái)講，廣義的分配是說(shuō)，商場(chǎng)的收入以及收益整體額度實(shí)施分配，另外，在講狹義的收益分配原則，一般狹義的收益分配主要應(yīng)對(duì)的是商場(chǎng)凈收益的分配。文章中的收益條款是較為重要的財(cái)務(wù)活動(dòng)，因此，商場(chǎng)的收益分配需遵守如下準(zhǔn)則：（1）根據(jù)商場(chǎng)中銷(xiāo)售的原則進(jìn)行分成。（2）商場(chǎng)根據(jù)制定的約定進(jìn)行收益分配。在商場(chǎng)中，商場(chǎng)的收益分配需在確保自己本身的利益前提下，對(duì)商場(chǎng)的收益進(jìn)行分配。

（三）商品糾紛

若已售出商品，銷(xiāo)售發(fā)票由商場(chǎng)開(kāi)具，款項(xiàng)由商場(chǎng)收取。若已售商品出現(xiàn)任何糾紛，商場(chǎng)首先承擔(dān)先行賠付責(zé)任后再向供貨方追討。例如：某人在我商場(chǎng)購(gòu)置了一臺(tái)豆?jié){機(jī)，但是，此人回家之后，發(fā)現(xiàn)此臺(tái)豆?jié){機(jī)存在質(zhì)量問(wèn)題，由于當(dāng)時(shí)已經(jīng)將全部的機(jī)器錢(qián)都交付了，可現(xiàn)在不能使用，此人便去找商場(chǎng)，商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)確實(shí)存在質(zhì)量問(wèn)題，于是先行進(jìn)行了賠付，之后才找供貨商。通過(guò)此事件，顯而易見(jiàn)，商場(chǎng)在聯(lián)銷(xiāo)交易中，實(shí)質(zhì)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨著商戶(hù)數(shù)量增加和業(yè)態(tài)的多元化而不斷擴(kuò)大。

三、聯(lián)銷(xiāo)合同風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

下面通過(guò)羅列聯(lián)銷(xiāo)合同的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提出百貨商場(chǎng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)建議。

（一）聯(lián)銷(xiāo)合同主體法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)（合同相對(duì)人資格和能力風(fēng)險(xiǎn)）

此處，聯(lián)銷(xiāo)合同主體法律風(fēng)險(xiǎn)，指商品供貨方的供貨和經(jīng)營(yíng)的合法性風(fēng)險(xiǎn)。在特殊的法人型聯(lián)銷(xiāo)商場(chǎng)中，供貨方為了自身的目的不懈追求本身的經(jīng)濟(jì)利益不管乙方的利益，在簽訂完協(xié)議之后，又獨(dú)自與第三方簽訂全新的聯(lián)銷(xiāo)協(xié)議，在制度上，違反了相關(guān)的法規(guī)政策。一些商店為了將經(jīng)營(yíng)搞活，就直接和個(gè)人簽訂“聯(lián)銷(xiāo)合同”并收取較為可觀的租金，也不向工商行政管理部門(mén)辦理申報(bào)手續(xù)，在一定程度上制約了工商法規(guī)，導(dǎo)致一些不法經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用國(guó)有或集體商場(chǎng)的有威望的招牌，銷(xiāo)售不合格產(chǎn)品。因此，在商業(yè)談判環(huán)節(jié)，首先需要識(shí)別和論證聯(lián)銷(xiāo)對(duì)方本身是否是擁有法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，享有聯(lián)銷(xiāo)商品經(jīng)營(yíng)權(quán)。在商場(chǎng)和供貨方簽署法人型聯(lián)銷(xiāo)合同時(shí)，供貨方需領(lǐng)取商場(chǎng)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。經(jīng)營(yíng)中，若供貨方又將“進(jìn)店經(jīng)營(yíng)權(quán)”獨(dú)自轉(zhuǎn)移給第三方，致使商場(chǎng)和第三方權(quán)利義務(wù)不對(duì)等、不規(guī)范、不健全，極易造成合同部分條款無(wú)效和經(jīng)濟(jì)糾紛風(fēng)險(xiǎn)。所以，為了杜絕此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，商場(chǎng)歸口管理部門(mén)需要事先對(duì)供貨方的資質(zhì)進(jìn)行評(píng)估。供貨方的資質(zhì)、信用及所供貨商品符合商場(chǎng)業(yè)務(wù)招商目標(biāo)的，則可進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的商業(yè)談判環(huán)節(jié)。

（二）聯(lián)銷(xiāo)談判人員風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

雖然談判條款的好壞受雙方實(shí)力和市場(chǎng)狀況影響較大，但商場(chǎng)企劃部招商代表的談判技巧、對(duì)品牌熟知程度、對(duì)客戶(hù)的購(gòu)物指導(dǎo)能力和商場(chǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)能力，是商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)果好壞的決定性因數(shù)之一。目前，大型商廈談判人員往往綜合素質(zhì)不夠，商場(chǎng)對(duì)聯(lián)銷(xiāo)管理考核和激勵(lì)、人員培訓(xùn)不完善，容易使聯(lián)銷(xiāo)管理中出現(xiàn)諸多風(fēng)險(xiǎn)。最終，商場(chǎng)不得不承受這些風(fēng)險(xiǎn)。為了將這些風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或降低，商場(chǎng)方應(yīng)該系統(tǒng)地培養(yǎng)和提高招商人員的綜合能力。成立聯(lián)銷(xiāo)合同歸口管理部門(mén)，針對(duì)聯(lián)銷(xiāo)活動(dòng)出現(xiàn)的問(wèn)題提出解決方案，保障和監(jiān)督聯(lián)銷(xiāo)活動(dòng)按合同履行。采用信息化手段，建立和管理聯(lián)銷(xiāo)活動(dòng)。建立聯(lián)銷(xiāo)管理動(dòng)態(tài)考核體系和激勵(lì)機(jī)制，設(shè)定能激勵(lì)和調(diào)動(dòng)供貨商和聯(lián)銷(xiāo)管理人員的積極性和創(chuàng)造性考核指標(biāo)，從而良性化提高客戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)聯(lián)銷(xiāo)管理向集約化和科學(xué)化發(fā)展，成為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）聯(lián)銷(xiāo)活動(dòng)交易實(shí)質(zhì)未明確約定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

聯(lián)銷(xiāo)交易，是一種特殊的采購(gòu)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)。整個(gè)交易過(guò)程和實(shí)質(zhì)，需要體現(xiàn)商場(chǎng)對(duì)所銷(xiāo)售商品的控制權(quán)和存貨風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的義務(wù)，這恰恰是聯(lián)銷(xiāo)收入確認(rèn)和計(jì)量的基礎(chǔ)?！奥?lián)銷(xiāo)”可以理解成是購(gòu)銷(xiāo)同步發(fā)生，在沒(méi)銷(xiāo)前商品所有權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬本身與商場(chǎng)也無(wú)關(guān)系；但商品一經(jīng)賣(mài)出，則商場(chǎng)的購(gòu)銷(xiāo)同時(shí)發(fā)生。可以認(rèn)為是一種特殊的銷(xiāo)售行為，即購(gòu)銷(xiāo)沒(méi)有時(shí)間差。但無(wú)論有無(wú)時(shí)間差，但實(shí)質(zhì)都發(fā)生了購(gòu)銷(xiāo)行為。因此，在施行新收入準(zhǔn)則時(shí)，存在合同內(nèi)容不明確、條款不完備或條款有歧義風(fēng)險(xiǎn)。所以，在合同擬定環(huán)節(jié)：a聯(lián)銷(xiāo)合同文本，應(yīng)首先在內(nèi)部經(jīng)由招商部、企劃部、業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、法律部、人事部、審計(jì)部等部門(mén)核心人員充分論證后擬定形成格式合同。招商時(shí)統(tǒng)一采用格式合同。b在商品控制權(quán)和商品價(jià)格管理?xiàng)l款中，要明確體現(xiàn)商場(chǎng)方的優(yōu)勢(shì)地位所具有的商品控制權(quán)和商品議價(jià)能力所承擔(dān)的共同經(jīng)營(yíng)責(zé)任。c通過(guò)已售商品先行賠付，在條款中充分體現(xiàn)商場(chǎng)方與供貨方共但聯(lián)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào) ——收入》自2018年1月1日起施行。新收入準(zhǔn)則中，收入的確認(rèn)和計(jì)量，均緊緊圍繞合同主體是否履行了合同中的履約義務(wù)而進(jìn)行實(shí)質(zhì)判定。本文從內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理角度，對(duì)百貨零售商場(chǎng)聯(lián)銷(xiāo)合同中的主要內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，結(jié)合百貨業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)提出在合同談判環(huán)節(jié)對(duì)聯(lián)銷(xiāo)方主體資質(zhì)的評(píng)估、通過(guò)聯(lián)銷(xiāo)合同文本明確聯(lián)銷(xiāo)活動(dòng)交易實(shí)質(zhì)、提高聯(lián)銷(xiāo)招商人員的綜合素質(zhì)等前置管理，實(shí)現(xiàn)減低和規(guī)避聯(lián)銷(xiāo)合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)之目的。

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