基于校企協(xié)同創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷課程綜合改革研究

何瀏 李明奇 何亮

摘要：為適應(yīng)新形勢(shì)下培養(yǎng)應(yīng)用型人才的需要，本科課程教學(xué)必須要以培養(yǎng)學(xué)生能力為核心。文章以《銷售管理》課程為例，首先探討了其在課程教學(xué)中存在的不足，接著針對(duì)這些問題與不足，從校企協(xié)同創(chuàng)新的視角對(duì)《銷售管理》課程教學(xué)的改革提供一些建設(shè)性建議，以期能為市場(chǎng)營(yíng)銷課程綜合改革添磚加瓦。

關(guān)鍵詞：校企協(xié)同創(chuàng)新;市場(chǎng)營(yíng)銷;銷售管理;改革建議

中圖分類號(hào)：G642.0 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ? ? 文章編號(hào)：1674-9324（2016）42-0118-02

一、引言

在高校的不斷擴(kuò)招實(shí)踐中，越來越多的專家學(xué)者認(rèn)識(shí)到應(yīng)用型人才的培養(yǎng)將作為普通高等院校教學(xué)的首要任務(wù)。為了滿足社會(huì)對(duì)應(yīng)用型人才的需求，我們應(yīng)該在大力培養(yǎng)應(yīng)用型人才的同時(shí)也要積極地去探索與之相匹配的課程教學(xué)體系，并且還要對(duì)此教學(xué)體系進(jìn)行不斷的改進(jìn)與完善。作為本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程里面的專業(yè)主干課之一的《銷售管理》，它是一門專業(yè)基礎(chǔ)課，是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，也是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，但是在目前本科教學(xué)的實(shí)踐中，大部分老師和學(xué)生都沒有真正做到其“應(yīng)用性”。

二、《銷售管理》課程教學(xué)中存在的問題

1.學(xué)生從未扮演課堂主體角色。國(guó)內(nèi)大部分高校教師大都采用“講授”這一單一的教學(xué)方法，這種方法使得知識(shí)成了單純的“傳授”，各種信息也是單向的流動(dòng)。不僅學(xué)生缺乏和老師進(jìn)行討論式學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，而且同學(xué)之間思維的“火花”也沒有得到有效的“碰撞”。這樣的學(xué)習(xí)環(huán)境不僅枯燥無味，而且不利于學(xué)生的健康成長(zhǎng)。

2.學(xué)生實(shí)訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。隨著中國(guó)教育體制改革的進(jìn)行，越來越多的高校對(duì)“學(xué)生實(shí)訓(xùn)”也越來越重視。但是由于國(guó)內(nèi)高校參差不齊，硬件條件跟不上，大多數(shù)的教學(xué)課堂也還停留在理論教學(xué)上，這對(duì)于一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程來說，無疑是一套毀滅性的“花架子”。

3.與企業(yè)的實(shí)際聯(lián)系有待提高。隨著教學(xué)改革實(shí)踐的不斷進(jìn)行，學(xué)生在“學(xué)生—職員”的角色變換中手足無措，有些學(xué)生竟然從來沒有進(jìn)過企業(yè)，也就談不上接觸企業(yè)銷售管理的實(shí)際操作。雖然各高校都在著手改變這一現(xiàn)象：建立校企合作的平臺(tái)，但是大都沒有把這一平臺(tái)提高到戰(zhàn)略層次，重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及“就業(yè)率”。

三、在校企協(xié)同創(chuàng)新背景下對(duì)《銷售管理》課程教學(xué)改革提出的建議

1.改變教學(xué)觀念——營(yíng)造以學(xué)生為主體的課堂氛圍。教師們應(yīng)該把所有的教學(xué)方式和手段都結(jié)合起來，緊緊圍繞“學(xué)生”這一中心，營(yíng)造一個(gè)以學(xué)生為主體的課堂，而課堂又以提高學(xué)生的銷售管理能力為中心，只有這樣學(xué)生們才能在活躍的氛圍中積極主動(dòng)地學(xué)好銷售管理。要完成這兩個(gè)中心的建設(shè)，我們應(yīng)該改變傳統(tǒng)固有的觀念，與時(shí)俱進(jìn)，多參考國(guó)內(nèi)外知名院校的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，尋求一種符合本校師生的教學(xué)方法，從“教師主宰課堂”的傳統(tǒng)觀念中轉(zhuǎn)變過來，進(jìn)而形成“以學(xué)生為中心”的新型觀念。

2.增加師生之間的互動(dòng)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)同學(xué)之間的互動(dòng)交流，擦出智慧的火花。隨著近幾年的教育體制改革，越來越多的老師認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)是指通過閱讀、聽講、思考、研究、實(shí)踐等途徑獲得知識(shí)或技能的過程。所以老師們?cè)趥湔n的時(shí)候就要考慮到除了要求學(xué)生們“閱讀、認(rèn)真聽講”以外還要引導(dǎo)學(xué)生們積極地去“思考、研究以及實(shí)踐”，培養(yǎng)學(xué)生的探索式學(xué)習(xí)習(xí)慣。在這個(gè)引導(dǎo)、培養(yǎng)學(xué)生的過程中需要以師生之間的互動(dòng)來作為橋梁、以同學(xué)的交流來培養(yǎng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣。所以增加師生之間的互動(dòng)機(jī)會(huì)、加強(qiáng)學(xué)生們之間的交流成為了解決問題的關(guān)鍵所在。

在實(shí)際操作過程中我們可以通過以下幾條途徑來增加師生互動(dòng)、同學(xué)交流：（1）搜集與知識(shí)點(diǎn)相關(guān)的案例在課堂上與同學(xué)們進(jìn)行分析和討論。先讓學(xué)生們大膽發(fā)言并讓同學(xué)之間對(duì)各自的觀點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，接著是老師對(duì)學(xué)生的觀點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，然后是老師把自己的觀點(diǎn)和看法告訴學(xué)生，最后公布參考答案。這樣就真正做到了學(xué)生和老師的互動(dòng)，也加強(qiáng)了學(xué)生之間的情誼，更容易擦出智慧的火花。這既增加了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，也提高了學(xué)生分析問題解決問題的能力;（2）運(yùn)用與知識(shí)有關(guān)的電影給《銷售管理》注入娛樂元素。這種“寓教于樂”的教學(xué)方式不僅能活躍緊張的學(xué)習(xí)氣氛，還能讓學(xué)生們結(jié)合實(shí)際的生活來體驗(yàn)銷售管理。對(duì)電影的選擇我們應(yīng)該要注意以下幾點(diǎn)：電影的故事情節(jié)必須要是涉及銷售管理的內(nèi)容;情節(jié)的設(shè)置還要有各種心理過程;影片中出現(xiàn)的各種銷售問題以及心理的矛盾沖突都應(yīng)該是可以用智慧來解決的。另外在所有的沖突以及涉及銷售的問題都應(yīng)該加入學(xué)生們的討論，再運(yùn)用上文所說的點(diǎn)評(píng)方法來進(jìn)行教學(xué)，這樣也就使得學(xué)生們?cè)凇澳M現(xiàn)實(shí)”中真實(shí)地體驗(yàn)了什么是銷售管理;（3）學(xué)生與老師互換角色。改變傳統(tǒng)的“老師講、學(xué)生聽”的做法，讓學(xué)生們嘗試著“備課、做老師”，老師作為學(xué)生“聽講”但又作為老師為學(xué)生們的成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。這樣做的好處一是可以增強(qiáng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣，二是讓學(xué)生們有種“當(dāng)家作主”的主人感，三是使得學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)正確完美地理解。但是在這里要注意的是要給學(xué)生留有充分的準(zhǔn)備時(shí)間，這樣才能達(dá)到這種方法的應(yīng)有效果。

3.適當(dāng)延長(zhǎng)實(shí)訓(xùn)時(shí)間，加強(qiáng)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的管理。（1）充分利用學(xué)校資源增加學(xué)生實(shí)訓(xùn)課時(shí)，適當(dāng)延長(zhǎng)實(shí)訓(xùn)時(shí)間。在不影響學(xué)生正常上課時(shí)間的情況下，盡可能地多安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)就某些知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際操作，增加學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。比如：在學(xué)習(xí)“銷售計(jì)劃”這一知識(shí)點(diǎn)時(shí)，教師可以組織學(xué)生在校園內(nèi)給某產(chǎn)品的銷售做一個(gè)銷售計(jì)劃并實(shí)施該計(jì)劃，通過對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際銷售，使得學(xué)生們的溝通能力和應(yīng)變能力得到鍛煉，對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解也會(huì)更加的透徹，為今后的社會(huì)工作積累經(jīng)驗(yàn)。學(xué)校還應(yīng)與企業(yè)建立合作關(guān)系，組織學(xué)生進(jìn)行參觀、學(xué)習(xí)……這樣校內(nèi)實(shí)踐校外交流的學(xué)習(xí)方式，既避免了學(xué)生們“紙上談兵”，又使得學(xué)生們對(duì)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)了如指掌，不至于畢業(yè)后“一眼黑”。（2）課程單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)。課程主講教師把本土的企業(yè)作為一個(gè)課程案例隨堂與學(xué)生們進(jìn)行討論，這一方面，案例是學(xué)生所熟知的，能增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;另一方面，可以幫助學(xué)生理解知識(shí)點(diǎn)，對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解可以有的放矢。

4.加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系。學(xué)校還應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，嘗試著建立一個(gè)校企合作的平臺(tái)。由于國(guó)內(nèi)應(yīng)試教育的教學(xué)制度，從事銷售管理教學(xué)的教師們大都沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)臺(tái)可以讓老師們了解企業(yè)的運(yùn)作流程，提高銷售管理素質(zhì)。真正杜絕從老師到學(xué)生的“紙上談兵”，所授課程也才能做到真正的“理論聯(lián)系實(shí)際”。所以，在銷售管理課程的教學(xué)中構(gòu)建與企業(yè)互動(dòng)的平臺(tái)尤為重要。不僅學(xué)生需要接觸企業(yè)銷售管理的實(shí)際運(yùn)行過程，教師也需要定期到企業(yè)中學(xué)習(xí)操作實(shí)務(wù)，了解企業(yè)銷售及管理理念和技術(shù)的更新，因此，學(xué)校應(yīng)和教師共同努力，構(gòu)建與企業(yè)互動(dòng)的平臺(tái)。

四、結(jié)語

教學(xué)方法的改進(jìn)是必要的，但又不是萬能的。每一種教學(xué)方法改革需要不斷地實(shí)踐，需要做大量的準(zhǔn)備工作才會(huì)真正地發(fā)揮其應(yīng)有的效果。所以一種新的教學(xué)方法從提出到實(shí)施再到最后的修飾改進(jìn)，需要學(xué)生和老師以及從事教育的專家學(xué)者的共同努力。《銷售管理》是一門建立在市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用型學(xué)科，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性。為了培養(yǎng)符合企業(yè)需求的銷售管理人才，應(yīng)該通過多樣化的教學(xué)手段、加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系、增加學(xué)生實(shí)訓(xùn)課時(shí)等方式，更好地鍛煉學(xué)生的銷售技巧、管理能力，培養(yǎng)符合社會(huì)需要的合格人才。

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A Comprehensive Reform Research of the Marketing Curriculum-based School-enterprise Collaborative Innovation

—In "Sales Management" as An Example

HE Liu，LI Ming-qi，HE Liang

（Economics & Management School，Wu Yi University，Jiangmen，Guangdong 529020，China）

Abstract：Under the new situation，in order to meet the needs of culture，teaching courses take train students' ability as the core.The article take "Sales Management" as an example.Firstly，we discussed the shortcomings of the course;secondly，for these issues，we offer some constructive suggestions in order to be able to contribute to the comprehensive reform of marketing.

Key words：school-enterprise collaborative innovation;marketing;sales management;reform proposals