醫(yī)藥企業(yè)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃研究
——以某公司為例

郭晶晶

沈陽(yáng)城市學(xué)院，遼寧　沈陽(yáng)　110112

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醫(yī)藥企業(yè)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃研究
——以某公司為例

郭晶晶

沈陽(yáng)城市學(xué)院，遼寧沈陽(yáng)110112

摘要：現(xiàn)如今，醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，跨國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的技術(shù)和人力資源管理遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)內(nèi)企業(yè)，為了幫助醫(yī)藥企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。下面，本文將以Q公司為研究對(duì)象，分析國(guó)內(nèi)企業(yè)在銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃管理上出現(xiàn)的缺陷，并根據(jù)Q公司的組織結(jié)構(gòu)、銷售人員特征提出適用于Q公司的具體解決方案。

關(guān)鍵詞：職業(yè)生涯規(guī)劃；醫(yī)藥企業(yè)；銷售人員

21世紀(jì)，我國(guó)進(jìn)入了快速發(fā)展階段。醫(yī)藥企業(yè)作為與民生相關(guān)的行業(yè)之一，也在快速發(fā)展中。2007年，在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的銷售額平均增長(zhǎng)幅度達(dá)到15%。而跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在我國(guó)的銷售額平均增長(zhǎng)幅度達(dá)到20%、甚至30%。從數(shù)據(jù)可以看出，在醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)企業(yè)。外資企業(yè)除了擁有先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品外，還有著優(yōu)越的人力資源管理能力。

一、職業(yè)生涯規(guī)劃的定義

職業(yè)生涯規(guī)劃簡(jiǎn)稱為“職業(yè)規(guī)劃”，也可以叫做“生涯規(guī)劃”。是指員工和企業(yè)共同，將職業(yè)生涯中所具備的主客觀條件相結(jié)合分析之后再綜合外界環(huán)境，個(gè)人意愿、興趣愛(ài)好等，制定最適合員工的職業(yè)目標(biāo)，并未制定出來(lái)的職業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)一個(gè)合理的規(guī)劃[1]。這也是企業(yè)為了將戰(zhàn)略目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)員工和企業(yè)共同發(fā)展，對(duì)員工的職業(yè)發(fā)展制定一個(gè)發(fā)展規(guī)劃[2]。

二、Q公司銷售人員特征分析

Q公司，成立于2002年，注冊(cè)資金8000多萬(wàn)元，具有獨(dú)立的研發(fā)部門、生產(chǎn)線和獨(dú)特的銷售模式。是一個(gè)擁有十多年經(jīng)歷的，新興醫(yī)藥的公司。Q公司擁有獨(dú)立的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)、專家團(tuán)隊(duì)和售后團(tuán)隊(duì)為產(chǎn)品的快速推廣提供了強(qiáng)大的后盾。Q公司利用自我創(chuàng)新的想法設(shè)計(jì)先后推出了三大高端健康產(chǎn)品。Q企業(yè)的銷售渠道包括各大藥店和個(gè)人，市場(chǎng)已經(jīng)由沈陽(yáng)、蘇家屯拓展到朝陽(yáng)撫順等地。Q公司員工共有200人左右，其中銷售員占75%，大概150人左右，其余員工分布在人事、后勤、會(huì)務(wù)和財(cái)務(wù)部門。每個(gè)部門都由經(jīng)理和部門成員組成。Q公司的年齡層分布集中在20-30，年輕的員工為公司員工的主體，銷售人員絕大部分為男性。大學(xué)?？坪蛯？埔韵聦W(xué)歷占學(xué)歷總和的85%，銷售人員總體學(xué)歷水平較低。

三、現(xiàn)狀調(diào)查

本次調(diào)查采用收集調(diào)查問(wèn)卷的方法進(jìn)行資料采集。本次問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)共發(fā)放150份調(diào)查問(wèn)卷，回收150份，其中的有效問(wèn)卷150份。以下為此次問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：

Q公司有52%的員工對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃了解一些，說(shuō)明公司進(jìn)行過(guò)有關(guān)職業(yè)生涯規(guī)劃的工作。但仍有39%的員工并不知道或者并沒(méi)有考慮過(guò)自己的職業(yè)發(fā)展方向，從這項(xiàng)數(shù)據(jù)可以看出，Q公司對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃管理進(jìn)行的并不到位。

Q公司75%的員工知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，25%對(duì)自己的優(yōu)缺點(diǎn)并不了解或根本沒(méi)有考慮過(guò)。80%了解自己的職業(yè)興趣，20%不知道或者沒(méi)有考慮過(guò)只記得職業(yè)興趣。這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以看出Q公司對(duì)員工進(jìn)行過(guò)個(gè)人素質(zhì)和興趣的分析，但缺乏對(duì)一部分員工的指導(dǎo)。42%的員工知道自己工作應(yīng)該具備的技能，58%的員工對(duì)自己從事工作應(yīng)該具備的技能根本不了解或者了解一些，從這項(xiàng)數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)Q公司對(duì)員工基本上并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)長(zhǎng)期詳細(xì)的培訓(xùn)。

在對(duì)工作的滿意度方面，認(rèn)為滿意的員工僅占調(diào)查總數(shù)的8%，認(rèn)為比較滿意或一般的員工占主體的62%，認(rèn)為不太滿意或者不滿意的員工占主體的30%，絕大多數(shù)員工對(duì)工作的滿意度較高，但滿意感不是很強(qiáng)烈。分析員工對(duì)工作不滿意的主要方面集中在比例占31%的發(fā)展空間和比例占35%的薪酬，這可能是由于Q公司的職位發(fā)展渠道設(shè)計(jì)不合理或是晉升機(jī)會(huì)較少所造成的。54%的員工認(rèn)為自己的薪酬水平與其他企業(yè)相比較低或很低，在薪酬方面的數(shù)據(jù)也提醒著企業(yè)應(yīng)適當(dāng)對(duì)薪酬做出調(diào)整。在一年內(nèi)對(duì)工作不滿意的概率達(dá)到45%，這說(shuō)明企業(yè)缺乏與新員工的溝通，并沒(méi)有對(duì)新員工對(duì)工作不滿這種情況及時(shí)進(jìn)行處理。

對(duì)上級(jí)承諾，42%的員工表示一般不信，側(cè)面反映出企業(yè)在員工的心理契約建設(shè)方面做的還有所不足，這樣會(huì)降低員工的忠誠(chéng)度，造成人員流失[3]。

四、醫(yī)藥企業(yè)銷售人員職業(yè)生涯管理存在的問(wèn)題

根據(jù)對(duì)Q企業(yè)的案例分析發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)生涯管理普遍存在的問(wèn)題有以下幾項(xiàng)：

(一)缺乏獨(dú)立的職業(yè)生涯管理部門

(二)沒(méi)有科學(xué)的員工評(píng)估系統(tǒng)和人才評(píng)價(jià)制度

(三)職業(yè)生涯管理咨詢指導(dǎo)并不到位

(四)對(duì)職業(yè)生涯管理不夠重視

五、醫(yī)藥企業(yè)職業(yè)生涯管理優(yōu)化建議和措施

針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)普遍出現(xiàn)的職業(yè)生涯管理問(wèn)題提出的優(yōu)化建議和措施：

(一)成立專門的職業(yè)生涯管理機(jī)構(gòu)

(二)引進(jìn)科學(xué)的評(píng)估方法和測(cè)評(píng)工具

(三)實(shí)施職業(yè)生涯管理鼓勵(lì)制

(四)進(jìn)行職業(yè)生涯管理相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

前文關(guān)于Q公司職業(yè)生涯管理方面的研究，是基于本人在Q公司一段時(shí)間內(nèi)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，職業(yè)生涯規(guī)劃管理在企業(yè)的人力資源管理中占有越來(lái)越重要的位置。企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)生涯管理，不僅可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，而且可以大大提高員工的工作效率和積極性[4]。通過(guò)這種理論結(jié)合實(shí)際的職業(yè)生涯管理，可以使員工形成一種思維定式，自覺(jué)自愿的完成工作規(guī)劃。

六、結(jié)束語(yǔ)

對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)提出的一些職業(yè)生涯管理完善建議，只是個(gè)人研究，是否采納完全基于企業(yè)意愿。不過(guò)想要做好職業(yè)生涯管理，醫(yī)藥企業(yè)還需加強(qiáng)以下幾點(diǎn)：1.重視人力資源管理，銷售人員作為為企業(yè)賺取利潤(rùn)的重要主體，做好職業(yè)生涯管理會(huì)幫助企業(yè)賺取更多的利潤(rùn)。2.形成職業(yè)生涯管理的企業(yè)文化。3.適時(shí)根據(jù)社會(huì)環(huán)境和員工意愿對(duì)職業(yè)生涯管理制度作調(diào)整。做好人員銷售職業(yè)生涯規(guī)劃管理是提高國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵[5]。

[參考文獻(xiàn)]

[1]王松鋒.高校畢業(yè)研究生就業(yè)問(wèn)題研究[D].中國(guó)政法大學(xué)，2010：98-100.

[2]賈東江.淺談如何做好企業(yè)員工職業(yè)生涯規(guī)劃[J].科學(xué)之友，2011，48(1)：158-159.

[3]黃延芳.SN公司薪酬激勵(lì)體制的構(gòu)建研究[D].華中科技大學(xué)，2007：135-138.

[4]樊兆燕.BL公司績(jī)效管理體系建設(shè)研究[D].山東大學(xué)，2013：288-290.

[5]諶桂蓉(導(dǎo)師：王婧；魏明).康美藥業(yè)股份有限公司職業(yè)生涯管理系統(tǒng)研究[D].武漢科技大學(xué)，2012：148-150.

中圖分類號(hào)：F273.1

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006-0049-(2016)12-0132-01