如何在投標中提高中標概率淺談

摘要：招投標制度在國際上應(yīng)用的比較早，但在我國直到改革開放以來才逐漸被引進。隨著改革開放的不斷深入，我國建筑業(yè)進入到一個關(guān)鍵性的階段。建設(shè)工程項目是一個很復(fù)雜的過程，它具有涉及面廣、周期長、投資大等特點，而招投標制度使得我國建設(shè)市場走向規(guī)范化、完善化，是我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵性一步。投標的成敗關(guān)系到項目的盈虧甚至是企業(yè)的生存與發(fā)展，所以如何使企業(yè)在有限資源的情況下利用科學(xué)的投標方法增加中標概率已成為建筑企業(yè)自身研究的重大課題。本文從投標人的角度出發(fā)尋找如何在投標中提高中標機會的辦法，在大量查閱國內(nèi)相關(guān)投標文件的基礎(chǔ)上，并結(jié)合二十一世紀時代發(fā)展的需要，分別對投標中各個方面的策略與技巧進行了總結(jié)，致力于讓投標者勢必戰(zhàn)勝其他競爭對手。

關(guān)鍵字：工程投標 策略 技巧

一、 選擇合適的投標班子

業(yè)主在招標過程中會在眾多投標人中擇優(yōu)選擇，一般會從四個方面考慮：較低的價格、先進的技術(shù)、優(yōu)良的質(zhì)量、較短的工期等。對于投標者，每次投標都是一場賽事競爭，為在這場競爭中取得勝利，投標班子應(yīng)由三類人才組成：經(jīng)營管理類人才、技術(shù)專業(yè)類人才和商務(wù)金融類人才，這些人應(yīng)該具備下列條件：一是知識淵博，視野寬廣，只有這樣才能綜合、系統(tǒng)地看待與處理問題。二是具備一定的法律知識并有一些工作經(jīng)驗，在這種情況下投標人員才可以對各種可能出現(xiàn)的問題做出預(yù)測并給出相應(yīng)解決策略。三是能夠勇于開拓，思維活躍，具有一定的社會活動能力，能夠保證投標人員對出現(xiàn)的問題進行綜合分析，給出正確的解決方案。四是能夠掌握并熟練應(yīng)用一套科學(xué)的研究方法和手段，能夠使投標人員在問題出現(xiàn)的時候，綜合利用每個人的專業(yè)知識，考慮各項專業(yè)實施方案。

二、 注重投標報價前期工作

2.1在投標商取得招標文件后，首先應(yīng)對文件的完整性進行仔細檢查，然后分成三個步驟進行分析：①對招標條件進行分析、②對技術(shù)文件進行分析、③對合同條款進行分析，在合同簽訂之前必須充分考慮到合同簽訂后，如果付諸實施會有什么樣的后果認真分析合同條款之間的內(nèi)在聯(lián)系，并應(yīng)注意在不同合同環(huán)境下同一種表達方式可能有不同風(fēng)險。例如：在合同實踐工程中會有哪些意料之外的情況會發(fā)生，這些情況一旦發(fā)生又該怎樣去處理；如果不能完成應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任或是對方不能完成，又會產(chǎn)生什么樣的后果等。

2.2投標商在準備與投標相關(guān)資料時，必須要有一定的策略，有區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢，因為這些資料的質(zhì)量直接影響著投標報價，只有這樣才能降低風(fēng)險獲得最大的利潤。一般來說主要從以下六個方面考慮：①掌握全面的設(shè)計文件、②對施工現(xiàn)場實地勘察、③調(diào)查與擬建工程相關(guān)的環(huán)境、④調(diào)查招標人，看其資金來源是否可靠、項目開工手續(xù)是否齊全以及是否有授標傾向等、⑤大體摸清競爭對手，只有知己知彼制定投標策略才能提高中標機會、⑥在投標時，可以考慮選擇一個合適的咨詢機構(gòu)等。

三、正確認清投標機會

投標商必須對投標機會進行分析，并在此基礎(chǔ)上做出選擇。

3.1一次投標機會的評價即評價一次投標機會的價值。

3.2用決策樹法進行決策。一般來說投標項目很多，但企業(yè)精力有限，所以必須要從眾多投標項目中選擇期望利潤相對大的項目。利用決策樹法，對各分枝的期望按照從大到小的順序排列并依次選擇。

3.3基于概率的項目投標機會分析，常有三種方法：獲勝報價法、一般對手法以及具體對手法。

四、制定合理的投標報價策略

根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀、投標目的以及目標項目等情況，企業(yè)應(yīng)具體問題具體分析，合理選擇適合于自身的投標報價策略。例如：若企業(yè)目前處于危機狀態(tài)，極其需要項目時就可以采用危機報價策略，采用較低的總價以此維系企業(yè)的生存；若企業(yè)投標是以開拓市場擴展業(yè)務(wù)為目的時，應(yīng)采用競爭報價策略，在充分了解競爭對手報價策略的基礎(chǔ)上，制定符合自身的報價，不求最低價但求最佳的報價策略組合，走微利路線，但若目標市場飽和也可以適當(dāng)提高報價；編制標書和報價時，在一些高風(fēng)險、技術(shù)難點或是說明書中易產(chǎn)生歧義的工程，可以不計入總價，只報比較低的單價，但要在單價中注明疑點留待以后考慮，就可以得出最低總價，這便是歧義報價策略，使用這種策略，會是競爭對手退出并吸引業(yè)主，從而取得與建設(shè)單位談判的機會并逐步增加歧義工程的報價；若目標項目施工條件差、需要采用高技術(shù)、管理繁瑣、擁有高風(fēng)險等特點且業(yè)主情況不太樂觀而投標人又抱著無所謂的態(tài)度時，投標人便可采用盈利報價策略；若企業(yè)報價較低，打算著眼于施工索賠便可采用低價索賠策略，但使用這種策略要求投標人必須認真研究合同條件、施工圖樣及報價文件，找出漏洞然后才能基于漏洞在施工過程中要求索賠。

五、掌握投標報價技巧

在投標報價中，并不是沒有技巧可言的。從眾多案例分析可大致總結(jié)出如下技巧：擴大標價法，簡單來說就是不計入技術(shù)要求高、風(fēng)險大的個別項目，而擴大單價，增加不可預(yù)見費以此來降低風(fēng)險；逐步升級法，利用最低報價來吸引業(yè)主，然后利用一些模棱兩可的地方在后續(xù)施工中逐漸加價；不平衡報價法，在不影響總標價情況下，將某些項目的單價抬高而對另一些項目則可降低單價，但應(yīng)注意顯而易見的畸高畸低；突然襲擊法，用這種方法可以迷惑競爭對手；賠價爭標法，又叫先虧后盈法，可以讓企業(yè)先占領(lǐng)市場，等局面打開后變會為企業(yè)帶來盈利；多方案報價法，利用合同條款或工程說明書中不明確的地方在標書上寫上兩個單價，一是根據(jù)原合同條款或工程說明書制定的價款，二是加以注解“在合同條款或工程說明書做出改變時”的價款，可吸引建設(shè)單位修改合同條款和工程說明書，以使報價最低；加建議方案法等。

六、編制投標文件時的注意事項

6.1在投標文件中一定要填寫每一個要求填寫的空格，不能空著不填

6.2編寫投標文件時一定要反復(fù)校對，切忌前后不一致

6.3要遞交文件的每一頁都必須簽字，若文件中有需要修改的地方則還要在修改的地方簽名

6.4投標文件的填寫最好用打字方式，也可以用墨筆正楷書寫

6.5投標文件的內(nèi)容一定要清晰，字跡端正，給建設(shè)單位留下好印象

6.6所有投標文件裝訂都要美觀大方

6.7不宜過早遞標，一般在投標截止日期一兩個工作日前密封遞交到指定地點即可

結(jié)語：招標投標是最具有競爭力的一種采購方式，采用招標投標制度能約束交易者的行為，為交易者創(chuàng)造一個公平競爭的市場環(huán)境并能夠保障國有資金被更有效的使用。而對于投標者來說，要想在這個大環(huán)境下生存，就必須熟練掌握承包市場的運作機制與方法，熟悉與招標投標相關(guān)的法律知識，增強合作意識，提高工程投標決策時的科學(xué)性與準確性，從而使其獲得投標優(yōu)勢，這是企業(yè)走向成功，融入市場的一個迫在眉睫的任務(wù)。

參考文獻：

[1]茍伯讓 建筑工程招投標與合同管理 武漢理工大學(xué)出版社 2014.4

[2]朱昊 建筑工程合同管理與案例評析 機械工業(yè)出版社 2008.6

[3]王云 建筑工程項目管理 北京理工大學(xué)出版社 2012.3

文娜娜 女 陜西省榆林市 長安大學(xué)建筑工程學(xué)院土木工程管理

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